谈判力 美罗杰费希尔布鲁斯巴顿 管理社会科学 书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 罗杰·费希尔 著，王燕 译

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• 谈判技巧
• 沟通技巧
• 人际关系
• 管理学
• 社会科学
• 影响力
• 冲突解决
• 商业谈判
• 心理学
• 自我提升

店铺： 博库网旗舰店

出版社： 中信出版集团

ISBN：9787508634340

商品编码：1028038411

开本：32

出版时间：2012-08-01

基本信息

• 商品名称：谈判力(精)
• 作者：(美)罗杰·费希尔//威廉·尤里//布鲁斯·巴顿|译者:王燕//罗昕
• 定价：32
• 出版社：中信
• ISBN号：9787508634340

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2012-08-01
• 印刷时间：2012-08-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：32开
• 包装：精装
• 页数：183
• 字数：150千字

编辑推荐语

我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时在发生，但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突，为达到共识往往很快让步。而强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，但常会两败俱伤。 还有第三种谈判方式。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。 谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，各种谈判，原则谈判都完全适用。罗杰·费希尔和威廉·尤里等编著的《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。

作者简介

罗杰·费希尔,哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任；同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。 威廉·尤里，国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会***和政府官员讲授谈判课程。 布鲁斯·巴顿，“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。

目录

前言
**部分 问题
**章 不要在立场上讨价还价
第二部分 谈判方式
第二章 把人和事分开
第三章 着眼于利益，而不是立场
第四章 为共同利益创造选择方案
第五章 坚持使用客观标准
第三部分 但是……
第六章 如果对方实力*强大怎么办？
（确定你的*佳替代方案）
第七章 如果对方不合作怎么办？
（谈判柔术）
第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？
（驯服难对付的谈判者）
第四部分 结论
第五部分 关于本书，人们常问的10个问题
○ 关于公平与“原则谈判”的问题
问题1:“在立场上讨价还价是否有道理？”
问题2:“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”
问题3:“如果并非必要，我是否应该做得公平？”
○ 关于人际关系问题
问题4:“如果问题在人，我该怎么办？”
问题5:“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒*谈判？”
问题6:“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”
○ 关于策略问题
问题7:“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？”
问题8:“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”
问题9:“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”
○ 关于实力的问题
问题10:“当对方实力*强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”

《影响力》—— 揭示说服的奥秘，洞悉人心的力量 在这个信息爆炸、人际交往日益复杂的时代，无论是在职场晋升、商业谈判，还是日常生活中，掌握有效的沟通技巧和强大的说服能力，都显得尤为重要。我们常常会遇到这样的困境：明明掌握了充分的论据，为什么对方依然不为所动？明明想要达成合作，为什么总有人横生枝节？又或者，我们为何会被某些广告、推销或是他人看似微不足道的请求所左右，最终做出自己也未必完全认可的选择？ 《影响力》这本书，正是深度剖析这些普遍现象背后的心理机制，并系统地揭示了影响他人决策的六大核心原则。它不是一本教你“花言巧语”或“诡计多端”的书，而是一次对人类心理“捷径”的深刻洞察，让你理解为何在某些情境下，人们会不假思索地做出反应，以及如何利用这些普遍存在的心理规律，在合乎道德的框架内，更有效地实现沟通与合作。 本书作者罗伯特·西奥迪尼，作为一位享誉国际的社会心理学教授，凭借其多年的学术研究和大量的社会实验，将枯燥的心理学理论转化为通俗易懂、生动有趣的案例，带读者走进一个奇妙的心理世界。他巧妙地将商业销售、慈善募捐、政治宣传、人际互动等现实生活中的场景融入其中，让读者在阅读故事的同时，深刻体会到“影响力”在日常生活中的无处不在。 六大影响力原则：洞察人性，掌握沟通的艺术 西奥迪尼教授总结出的六大影响力原则，是理解和运用说服力的基石： 1. 互惠（Reciprocity）： 这个原则源于人类社会最基本的互助本能。当有人给予我们恩惠、礼物或让步时，我们内心深处会产生一种回馈的冲动，仿佛欠了对方一份人情。在谈判中，这表现为“先施予，后索取”。例如，销售人员在推销产品前，可能会先提供一些免费的样品、咨询服务，或者在讨价还价时做出一些小小的让步，以此来唤起对方的互惠心理，为后续的交易铺平道路。慈善机构也常常利用免费赠送小纪念品的方式，来提高捐款率。理解互惠原则，可以帮助我们在合作中建立信任，并在需要时获得对方的积极回应。 2. 承诺与一致（Commitment and Consistency）： 人们都渴望在他人眼中展现出言行一致、信守承诺的形象。一旦我们做出一个公开的承诺，哪怕是很小的承诺，我们都会倾向于继续遵守这个承诺，以便让自己显得更加有条理和可信。西奥迪尼教授通过实验发现，即使是口头承诺，其影响力也远超我们的想象。例如，在一项关于环境回收的调查中，仅仅询问居民是否会“支持回收”，相比于直接要求他们“参与回收”，那些被询问过“支持”意愿的居民，在后续的实际回收行为上表现出了更高的参与度。这是因为，口头上的“支持”已经构成了一种微小的承诺，促使他们在行动上与之保持一致。在销售和推广活动中，鼓励消费者“试用”或“预订”小额产品，就是利用了这一原则，为最终的大额购买打下基础。 3. 社会认同（Social Proof）： 在信息不确定或模棱两可的情况下，人们常常会参考他人的行为来判断什么才是正确的、合适的。如果看到很多人都在做某件事，我们就会自然而然地认为这件事是值得模仿的。“别人都在买”的促销方式，“大家都说好”的口碑推荐，以及影视剧中的“笑声”罐头，都是典型的社会认同策略。这种心理机制在集体主义文化中尤为显著，但也广泛存在于各类社会群体中。理解社会认同，可以帮助我们理解群体行为的驱动力，并在推广理念或产品时，有效地利用榜样和群体效应。 4. 喜好（Liking）： 我们更容易被我们喜欢的人说服。而产生喜好的原因有很多，比如相似性（我们喜欢与我们相似的人）、赞美（人们喜欢被赞美）、熟悉感（我们更容易喜欢熟悉的事物），以及合作（一起为共同目标努力会增进好感）。销售人员通常会努力寻找与客户的共同点，适时地赞美客户，或者在推销过程中展现出真诚和友善的态度，都是为了建立和增进客户的好感。在人际交往中，懂得如何建立积极的联结，可以极大地提升沟通的效率和质量。 5. 权威（Authority）： 人们习惯于服从权威人物的指令。这种服从并非完全是出于理性判断，更多时候是一种根深蒂固的心理倾向。我们从小就被教导要听从父母、老师、医生等权威人物的建议。在信息泛滥的时代，权威的标志（如头衔、服装、专业知识）往往能快速地赢得人们的信任和尊重，并影响他们的决策。医药广告中医生形象的出现，产品宣传中专家认证的强调，都是在利用权威原则。然而，我们也需要警惕伪权威和滥用权威的情况，学会理性辨别信息的来源和可信度。 6. 稀缺（Scarcity）： 机会越少，价值似乎就越高。当某种物品、信息或机会变得稀缺时，我们对它的渴望程度会大大增加。限时促销、限量发售、独家信息等策略，都在利用人们对稀缺资源的追求心理。“机不可失，时不再来”的紧迫感，往往会促使人们迅速做出决定，以免错失良机。这种原则也解释了为何一些“绝版”的书籍或纪念品会受到狂热追捧。 超越原则：实践中的智慧与道德考量 《影响力》并非鼓励读者去操纵他人，而是在理解这些心理机制的基础上，提升自身的沟通能力，避免被他人不恰当的“影响力”所左右。西奥迪尼教授强调，这些原则是人类普遍存在的心理反应，它们并非总是被用于不正当的目的。在很多情况下，它们是社会交往和效率提升的必要工具。 例如，互惠原则可以促进商业合作的顺利进行，社会认同可以帮助我们在决策时快速找到可靠的参考，权威原则可以让我们在特定领域依赖专家的判断。关键在于，我们要能够识别这些原则的应用，并在自己的沟通中，以真诚、尊重和互利的方式去运用它们。 本书通过大量的真实案例和严谨的科学实验，为我们提供了一份强大的认知工具。它教会我们如何观察他人的行为，理解其背后的心理动机，从而在复杂的社会互动中，做出更明智的选择，建立更有效的人际关系，并最终实现自己想要的目标。 为何阅读《影响力》？ 提升说服力： 无论您是销售人员、市场营销人员、管理者，还是需要与人沟通的普通大众，本书都能帮助您更有效地表达观点，赢得他人的认同。 防范被操纵： 在充斥着各种广告、推销和宣传信息的现代社会，理解这些影响力原则，能帮助您识别潜在的操纵，做出理性的判断，保护自己的利益。 改善人际关系： 掌握喜好、互惠等原则，能够帮助您在与家人、朋友、同事的交往中，建立更和谐、更融洽的关系。 深刻理解人性： 本书不仅是关于说服的技巧，更是一次对人类心理和社会行为的深刻剖析，让您对“人”有更深的理解。 《影响力》是一本值得反复阅读、终身受益的经典之作。它以其深刻的洞察力、丰富的案例和严谨的科学依据，为我们揭示了隐藏在日常沟通中的强大力量，并指引我们如何以更智慧、更有效的方式，在这个世界上导航。阅读它，就是为自己装备一副透视人心的眼镜，洞悉影响力的世界，成为一个更具说服力，也更不容易被说服的人。

评分☆☆☆☆☆

这本书的书名，尤其是“美罗杰费希尔布鲁斯巴顿”这个作者组合，让我对它产生了极大的期待。我一直认为，顶尖的商业思想家和管理学教授们，他们对人类行为和组织运作的深刻洞察，是任何试图在复杂世界中取得成功的个人都不可或缺的宝藏。我曾经读过一些关于心理学和行为经济学方面的书籍，它们都不同程度地触及了谈判的核心要素：理解人性，预测行为，以及影响决策。而“谈判力”这个主题，恰恰是这些学科在实践层面最直接的应用。我希望这本书能够深入浅出地解读谈判的艺术，不仅提供一套工具箱，更重要的是，它能教会我一种思维模式，一种能够帮助我在任何互动中，无论是为了合作还是为了竞争，都能找到最佳路径的思考方式。我期待书中能够有那些能够瞬间点亮我思维的“aha moment”，让我对人与人之间的互动产生全新的认识。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那些能够帮助我更好地理解他人、更顺畅地与人打交道方面的书籍情有独钟。这本书的书名“谈判力”，让我联想到生活中许多让我感到力不从心，或者稍有遗憾的沟通经历。有时候，我会觉得自己的想法很好，但是却不知道如何有效地传达给别人，让他们理解并接受；有时候，我明明知道自己想要什么，却不知道如何开口争取，或者开不了口；更有时候，在与他人的意见发生冲突时，我常常会不知所措，或者最终妥协，却心有不甘。我希望这本书能够像一位经验丰富的向导，带我走出这些困境。我期待书中能够有系统的方法论，教我如何准备谈判，如何识别对方的需求和底线，如何在沟通中保持冷静和理性，以及如何在谈判结束后进行有效的复盘和总结。我希望能通过这本书，真正提升我在各种场合下的沟通和影响力。

评分☆☆☆☆☆

我对“管理”和“社会科学”这些领域一直都怀有极大的好奇心。在我看来，这两者是理解现代社会运作规律和个人成长的重要基石。这本书的书名，尤其是“谈判力”这三个字，让我觉得它可能不仅仅是一本关于技巧的书，而更可能是一本关于洞察人性的书。我一直觉得，很多时候，我们遇到的问题，无论是个人的困境还是组织的发展瓶颈，其根本原因都可能在于人与人之间的沟通和协商存在问题。如果能够掌握更有效的谈判策略，是否就能在更广泛的领域内找到解决方案？我希望这本书能够从更宏观的社会科学视角出发，解析谈判在社会结构、权力分配、资源整合等方面的作用，并结合实际的管理案例，展现出谈判力如何成为提升个人和组织竞争力的关键要素。我期待这本书能够提供一种全新的思维方式，让我能够更深刻地理解“影响力”的本质。

评分☆☆☆☆☆

这本书的作者名字如雷贯耳，我之前读过他关于商业决策的书，给我留下了深刻的印象。他的分析总是那么鞭辟入里，逻辑严谨，而且能够将复杂的理论用简单易懂的方式阐述清楚。所以当我知道他出了这本书，关于“谈判力”这个话题，我立刻就产生了浓厚的兴趣。在我看来，谈判不仅仅是商业交易中的环节，更是渗透在我们生活方方面面的能力。它关乎如何提出你的观点，如何倾听对方，如何找到共同点，如何在分歧中寻求共赢。我常常在思考，那些成功的商业领袖、外交官，他们身上究竟有什么特别之处，能够让他们在充满挑战的谈判桌上脱颖而出？我想，这本书一定能够为我揭示其中的奥秘。我非常期待书中能够深入剖析谈判的心理学原理，帮助我理解人类在谈判中的行为模式，以及如何有效应对各种谈判场景下的情绪波动和心理博弈。

评分☆☆☆☆☆

这本书我早就听说了，一直想找机会读一读。我一直对沟通技巧和人际交往很感兴趣，尤其是如何在各种场合下与人建立良好关系，并最终达成自己的目标。生活中，无论是和家人朋友的日常交流，还是在工作中与同事、领导、客户的沟通，亦或是处理一些复杂的社会事务，都离不开谈判。有些人天生就很有谈判天赋，能够游刃有余地在各种博弈中占据优势，而我总觉得自己在谈判方面还有很大的提升空间。我常常会因为害怕冲突，或者不知道如何表达自己的需求，而错失良机，或者最终的合作结果并不如我所愿。我希望这本书能够帮助我理清思路，学习到一些实用的谈判策略和技巧，让我能够更自信、更有效地进行沟通，从而在人际交往和职业发展中取得更好的成就。我特别期待书中能够提供一些具体的案例分析，让我能够将理论知识与实际情况相结合，真正做到学以致用。

评分☆☆☆☆☆

看上去感觉还不错哦。

评分☆☆☆☆☆

我根本没有收到货，找过客服了，等了快一个月都没有解决，我当这点钱丢了吧。我要号召我的朋友们再也不要用京东，网购界最差服务！！！

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

好薄的书。内容和无价有重叠。

评分☆☆☆☆☆

学到很多，很感谢这本书

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

内容不错，质量也行

评分☆☆☆☆☆

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