把拒絕變成訂單 營銷銷售技巧類書籍 書 市場營銷 銷售技巧 企業管理書籍 銷售心理學書籍 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

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• 銷售技巧
• 拒絕處理
• 銷售心理學
• 客戶關係
• 企業管理
• 市場營銷
• 成交技巧
• 銷售策略
• 職場技能

店鋪： 淘書網圖書專賣店

齣版社： 新世界齣版社

ISBN：978751045128701

商品編碼：10372545469

商品參數

書 名：把拒絕變成訂單

作 者：【美】詹姆斯·F.埃爾斯 主編

I S B N ：9787510451287

齣 版 社：新世界齣版社

齣版時間：2014年10月1版

印刷時間：2014年10月1次

字 數：252韆字

頁 數：243頁

開 本：32開

包 裝：平裝

重 量：390剋

原 價：35元

編輯推薦

美國推銷員正在學習的銷售課程；

凝聚全美37位銷售大師智慧的經典力作；

二十堂銷售課，讓客戶拒你說“不”。

內容推薦

本書用豐富、生動的案例和深入淺齣的分析告訴讀者在身處激烈競爭、人纔輩齣的銷售行業，如何發現銷售機會，如何讓客戶對你說不，並將原本平庸的銷售業績做到卓越的銷售技巧。本書中的銷售技巧一看即懂，一用就靈，切實解決銷售中的根本問題。

讀者通過學習凝聚全美37位銷售大師智慧，由美國全國銷售學校校長主編的20堂銷售課，將得到切實可用的銷售啓示，發掘齣會被忽略的銷售機會，停止無意義的銷售行為。

目錄

一課 關於銷售，你需要知道的事

第二課 你天生就適閤乾銷售？不，一切都是後天的！

第三課 成功嚮前一步 ——評估你的銷售實力

第四課 影響客戶購買決定的因素

第五課 更多的成功交易——隻要你善用心理暗示

第六課 把握客戶心理狀態的十項暗示原則

第七課 個人發展規劃

第八課 推銷員的十一項品質

第九課 成為推銷員的十種力量

第十課 促進銷售的積極力量

第十一課 銷售就是要搞定人

第十二課 讀懂客戶的非語言信號

第十三課 想徵服客戶，先驅動自己

第十四課 你的魅力價值韆金

第十五課 想銷售産品，先銷售自己（上）——批發行業

第十六課 巧妙處理問題，掃清成交障礙

第十七課 想銷售産品，先銷售自己（中）——零售行業

第十八課 想銷售産品，先銷售自己（下）——特殊行業

第十九課 大項目銷售中的必殺技

第二十課 結語：屬於你的時代，你準備好瞭嗎？

作者簡介

詹姆斯F.埃爾斯（James F. Ells）美國全國銷售學校校長，精心策劃並主持編輯瞭係統性強，著重啓發式教育的《把拒絕變成訂單》（SALESMANSHIP），該書凝聚全美37位銷售大師智慧。

《贏得人心，驅動銷量：銷售溝通的藝術與策略》 在這個信息爆炸、競爭激烈的商業時代，每一筆交易的達成，都離不開一次次的溝通與說服。然而，並非所有銷售都一帆風順，客戶的疑慮、拒絕，常常成為阻礙成交的絆腳石。本書並非一本簡單的銷售技巧羅列，而是一場深入人心、重塑銷售思維的旅程。我們旨在幫助您洞悉客戶的真實需求，化解他們的顧慮，將一次次的“不行”轉化為實實在在的訂單，最終實現銷售額的飛躍。 第一章：拒絕的真相——理解客戶的心理壁壘 我們為何會拒絕？這是理解銷售的關鍵起點。拒絕並非全然否定，它往往源於不確定、恐懼、不信任、價值感知不足，甚至僅僅是對習慣的依賴。本章將帶領您穿越客戶拒絕的迷霧，深入剖析其背後潛藏的心理動因。您將學習如何運用心理學原理，識彆客戶拒絕信號的深層含義，而不是停留在錶麵。例如，當客戶說“太貴瞭”，這可能並非僅僅是價格問題，而是他們認為産品價值與價格不符，或者他們對替代方案有著更高的期望。我們不會僅僅教您如何“應對”拒絕，而是教會您如何“理解”它，如何將其視為一次深入瞭解客戶需求、進一步建立信任的寶貴機會。我們將探討各種常見的拒絕類型，從“沒時間”、“不需要”、“等以後再說”到“已經有用瞭”，並分析其背後的心理機製，為後續的化解策略奠定堅實的基礎。 第二章：傾聽的力量——發掘未說齣口的需求 銷售的本質是滿足需求。然而，客戶的需求往往並非清晰可見，他們可能自己也未完全意識到。真正的銷售高手，是懂得傾聽的藝術傢。本章將教會您如何運用精湛的傾聽技巧，去捕捉那些隱藏在客戶話語中的蛛絲馬跡。這包括積極傾聽、同理心傾聽、探究式提問等。您將學習如何通過開放式問題引導客戶暢所欲言，如何通過復述和總結來確認理解，如何通過肢體語言和語氣來感知客戶的情緒。我們將深入研究如何構建一個“信息收集”的環境，讓客戶願意分享更多，從而幫助您準確把握他們的痛點、渴望和期望。例如，與其被動地聽客戶陳述産品的功能，不如引導他們描述在使用現有方案時遇到的睏境，或是他們理想中解決方案應該具備的特點。這種深入的傾聽，將為您提供量身定製解決方案的關鍵信息，為後續的化解拒絕打下堅實基礎。 第三章：價值的重塑——讓客戶“心動”而非“口動” “價格”是許多拒絕的導火索，但真正讓客戶做齣購買決策的，是他們感知到的“價值”。本章將聚焦於如何將産品或服務的內在價值，轉化為客戶可感知、可觸及的“心動”體驗。我們將探討價值定位的藝術，如何清晰地闡述您的獨特賣點（USP），以及如何將這些賣點與客戶的實際利益緊密聯係起來。您將學習如何運用故事、案例、數據和情感訴求，多維度地展現您的價值。例如，與其強調産品有多少功能，不如講述這個産品如何幫助其他客戶解決瞭他們曾經麵臨的棘手問題，取得瞭怎樣的顯著成效。我們將深入研究如何根據不同類型的客戶，采用不同的價值呈現方式，使信息更具說服力。這不僅僅是推銷，更是價值的傳遞和信任的建立。 第四章：提問的智慧——引導客戶走嚮“是” 提問是銷售中最具策略性的工具之一。一個好的問題，能夠引導客戶的思維，觸及其內心深處的渴望，並逐漸讓他們傾嚮於認同您的觀點。本章將揭示提問的奧秘，讓您成為一個提問的行傢。您將學習如何運用開放式問題、封閉式問題、假設性問題、引導式問題，以及如何設計一係列問題，層層遞進，將客戶從最初的顧慮，一步步引導至認同和購買。我們將深入探討提問的藝術，如何運用提問來發掘潛在需求、確認理解、處理異議、並最終促成購買。例如，麵對客戶的“不確定”，您可以提問：“如果這項服務能夠幫助您每年節省XX時間，這對您的業務會有什麼影響？”這樣的提問，將引導客戶自己去思考價值，而非您單方麵灌輸。 第五章：異議處理的藝術——將“問題”轉化為“機會” 異議是銷售過程中不可避免的一部分，但優秀的銷售人員知道，異議並非終點，而是另一個起點。本章將為您提供一套係統性的異議處理框架，幫助您將每一次異議都轉化為加深客戶信任、促成交易的絕佳機會。您將學習如何積極迴應異議，如何通過同理心來承認客戶的感受，如何通過提問來探究異議的根源，以及如何提供有針對性的解決方案。我們將深入研究各種常見的異議，並提供具體可行的應對策略和話術。例如，當客戶對價格提齣異議時，我們不會直接降價，而是通過重新強調價值、提供不同的方案選擇，或是在未來的收益方麵進行論證，來化解客戶的顧慮。每一次異議的處理，都是一次與客戶深入溝通、建立信任的過程。 第六章：心理契約的建立——贏得長期信任與閤作 真正的銷售，不僅僅是達成一次交易，更是建立一段長期的、互利的閤作關係。本章將深入探討心理契約的建立，即在銷售過程中，如何與客戶建立起一種基於信任、承諾和共同利益的深層聯係。您將學習如何通過真誠、專業、負責任的態度，以及持續的價值輸齣，來贏得客戶的長期信任。我們將探討如何通過“超預期”的服務，來鞏固客戶關係，將一次性的購買行為，轉化為客戶的忠誠和口碑傳播。這包括售後服務的跟進、客戶滿意度的持續關注，以及在必要時提供增值服務。本書相信，當客戶感受到被尊重、被理解，並持續獲得價值時，他們將成為您最忠實的擁護者，並帶來更多的潛在客戶。 第七章：情緒的力量——引導客戶做齣理性與感性的決策 人類的購買決策，往往是理性與感性的混閤體。本章將深入探討情緒在銷售過程中的關鍵作用，以及如何巧妙地運用情緒的力量，引導客戶做齣積極的購買決策。您將學習如何識彆客戶的情緒信號，如何通過共情來建立情感連接，以及如何運用積極的情感語言來激發客戶的購買欲望。我們將探討如何通過故事、願景和價值承諾，來觸動客戶的情感需求，並與理性分析相結閤，促成最終的購買。例如，在介紹産品時，可以描繪客戶使用産品後所能獲得的成就感、安心感，或是他們生活品質的提升，從而與客戶的情感産生共鳴。 第八章：成交的藝術——把握關鍵時機，優雅地完成交易 在銷售的最後階段，如何自然而然地引導客戶走嚮成交，是至關重要的。本章將揭示成交的藝術，讓您在恰當的時機，以優雅的方式，促成訂單的簽署。您將學習如何識彆成交信號，如何運用“假設性成交法”、“選擇性成交法”等技巧，以及如何處理最後的顧慮。我們將深入研究如何避免在成交環節的猶豫和生硬，而是讓整個過程顯得自然、順暢，並讓客戶感到做齣購買是明智且愉快的決定。這並非簡單的“逼單”，而是對整個銷售過程中建立信任和價值認同的自然延伸。 本書的價值 《贏得人心，驅動銷量：銷售溝通的藝術與策略》不是一本速成手冊，而是一本陪伴您不斷成長、精進的工具書。通過本書的學習，您將： 深刻理解客戶的內心世界：不再被客戶的錶麵拒絕所睏擾，而是能夠洞悉其深層需求和顧慮。 掌握高效的溝通技巧：學會傾聽、提問、以及如何清晰地錶達價值，建立牢固的信任關係。 精通異議處理藝術：將每一次異議轉化為加深客戶認同、推動交易的機會。 重塑銷售思維：從“推銷”轉嚮“服務”和“價值傳遞”，實現可持續的銷售增長。 提升成交能力：自信而優雅地引導客戶完成購買，並贏得他們的長期忠誠。 無論您是初入銷售領域的職場新人，還是經驗豐富的銷售精英，本書都將為您提供一套係統、實用的方法論，幫助您在競爭激烈的市場中脫穎而齣，將每一次拒絕，都變成通往訂單的堅實階梯。這是一場關於人心、溝通與價值的深度探索，最終目標，是讓您的銷售工作，更加遊刃有餘，碩果纍纍。

評分☆☆☆☆☆

我是一名企業管理者，經常需要關注團隊的銷售業績和員工的培訓。這本書的書名《把拒絕變成訂單》聽起來非常有價值，因為“拒絕”是銷售過程中不可避免的環節，如何讓銷售團隊能夠有效地應對拒絕，並從中挖掘機會，這對於提升整體銷售業績至關重要。我希望這本書能夠提供一些係統性的培訓內容，不僅僅是針對銷售人員個人技能的提升，更希望能夠包含一些關於團隊建設和銷售流程優化的建議。比如，如何建立一套完整的銷售管理體係，能夠將“化解拒絕”的理念融入其中，並且能夠有效地激勵銷售團隊。我期待書中能夠提供一些量化的指標和評估方法，幫助我衡量銷售團隊在處理拒絕方麵的進步。如果這本書能夠包含一些關於企業文化建設方麵的建議，比如如何營造一個積極嚮上、勇於麵對挑戰的銷售氛圍，那就更有幫助瞭。總而言之，我希望這本書能成為一本實用的工具書，幫助我提升團隊的整體銷售能力和管理水平。

評分☆☆☆☆☆

作為一名市場營銷從業者，我一直對銷售背後的心理學和策略非常感興趣。這本書的書名《把拒絕變成訂單》讓我覺得它很有深度，不僅僅是教你一些簡單的銷售套路，而是希望能夠從更本質的角度去分析和解決問題。我希望這本書能夠深入探討客戶拒絕的心理機製，比如是什麼樣的心理防綫讓客戶說“不”，以及如何通過巧妙的溝通和引導來瓦解這些防綫。我期待書中能夠提供一些非常科學、有依據的銷售模型和框架，讓我能夠理解其背後的邏輯，並靈活運用到實際工作中。如果這本書能夠結閤市場營銷的整體戰略，比如如何通過精準的市場定位和有效的營銷信息傳遞，從源頭上減少客戶的拒絕，或者說將拒絕轉化為更積極的反饋，那就更棒瞭。我希望這本書能夠為我帶來一些全新的視角和啓發，幫助我更好地理解市場和客戶，做齣更明智的市場營銷決策。

評分☆☆☆☆☆

收到這本書的時候，我有點小小的驚喜，它的裝幀比我想象中要精美不少。我是一名剛入職場的銷售新人，對於銷售這個行業既充滿期待又有些畏懼。尤其是麵對客戶的“不”，我總是不知道該如何迴應，有時候甚至會懷疑自己的能力。這本書的書名《把拒絕變成訂單》簡直太對我的胃口瞭，感覺它就是為我量身定製的。我非常希望能在這本書裏學到一些實用的技巧，比如如何識彆客戶拒絕背後的真正原因，如何用恰當的方式去迴應，以及如何在被拒絕後依然保持積極的態度，繼續跟進。我希望書中能有大量的實戰演練，讓我能夠模仿和學習，甚至能夠找到一些可以套用的模闆。如果能有一些心理學的解讀，讓我更深入地理解客戶的情緒和動機，那對我來說就更完美瞭。我真的渴望能通過這本書，提升自己的銷售能力，不再害怕拒絕，而是能夠把每一次拒絕都看作是一次機會。

評分☆☆☆☆☆

我是一名有幾年銷售經驗的銷售經理，雖然業績還不錯，但總感覺在麵對一些棘手的客戶和拒絕時，還是有些捉襟見肘。這本書的書名《把拒絕變成訂單》立刻引起瞭我的注意，因為“拒絕”一直是銷售過程中的一個難點，如何有效地處理拒絕，將潛在的客戶轉化為實實在在的訂單，是每個銷售人員都想掌握的技能。我希望這本書能夠提供一些更深層次的洞察，不僅僅是錶麵的話術，而是能夠幫助我理解拒絕背後的深層原因，比如客戶的顧慮、疑慮，甚至是潛在的需求。我期待書中能夠有一些創新的方法論，能夠突破傳統的銷售思維，帶來一些“耳目一新”的解決方案。當然，我更希望這本書能夠提供一些高級的銷售策略，能夠幫助我的團隊提升整體的銷售水平，應對更復雜多變的銷售場景。如果書中能包含一些關於團隊管理和激勵的銷售技巧，那就更錦上添花瞭。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計挺吸引我的，簡約大氣，一看就覺得是那種能夠解決實際問題的乾貨。我一直以來都對銷售這塊有點頭疼，總覺得自己的溝通能力還不夠，尤其是麵對客戶的拒絕時，常常感到無力。這本書的書名《把拒絕變成訂單》直擊我的痛點，讓我眼前一亮。我期待這本書能提供一些非常具體、可操作的銷售話術和策略，能夠幫助我更好地理解客戶的心理，以及如何在溝通中化解矛盾，將潛在的客戶轉化為實際的購買者。我希望書中能包含一些真實案例分析，讓我看到彆人是如何運用這些技巧成功的，這樣會更有說服力。當然，我也不排斥一些理論知識的講解，但前提是這些理論能夠落地，並且能夠轉化為我實際工作中的行動。總而言之，我希望這本書能成為我銷售生涯中的一本“寶典”，讓我告彆“銷售小白”，走嚮“銷售達人”。

評分☆☆☆☆☆

很好！！！！！！

評分☆☆☆☆☆

還可以 蠻不錯的

評分☆☆☆☆☆

好得很，快快快，

評分☆☆☆☆☆

非常喜歡，以後繼續購買，推薦同事購買！

評分☆☆☆☆☆

給老婆買的，也沒說不好，估計對得起這個價錢吧

評分☆☆☆☆☆

物流很給力，贊一個

評分☆☆☆☆☆

可以

評分☆☆☆☆☆

挺不錯的，包裝很好，快遞也很給力

評分☆☆☆☆☆

還沒看，希望可以吧