把拒绝变成订单 营销销售技巧类书籍 书 市场营销 销售技巧 企业管理书籍 销售心理学书籍 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

图书标签:

• 营销
• 销售技巧
• 拒绝处理
• 销售心理学
• 客户关系
• 企业管理
• 市场营销
• 成交技巧
• 销售策略
• 职场技能

店铺： 淘书网图书专卖店

出版社： 新世界出版社

ISBN：978751045128701

商品编码：10372545469

商品参数

书 名：把拒绝变成订单

作 者：【美】詹姆斯·F.埃尔斯 主编

I S B N ：9787510451287

出 版 社：新世界出版社

出版时间：2014年10月1版

印刷时间：2014年10月1次

字 数：252千字

页 数：243页

开 本：32开

包 装：平装

重 量：390克

原 价：35元

编辑推荐

美国推销员正在学习的销售课程；

凝聚全美37位销售大师智慧的经典力作；

二十堂销售课，让客户拒你说“不”。

内容推荐

本书用丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉读者在身处激烈竞争、人才辈出的销售行业，如何发现销售机会，如何让客户对你说不，并将原本平庸的销售业绩做到卓越的销售技巧。本书中的销售技巧一看即懂，一用就灵，切实解决销售中的根本问题。

读者通过学习凝聚全美37位销售大师智慧，由美国全国销售学校校长主编的20堂销售课，将得到切实可用的销售启示，发掘出会被忽略的销售机会，停止无意义的销售行为。

目录

一课 关于销售，你需要知道的事

第二课 你天生就适合干销售？不，一切都是后天的！

第三课 成功向前一步 ——评估你的销售实力

第四课 影响客户购买决定的因素

第五课 更多的成功交易——只要你善用心理暗示

第六课 把握客户心理状态的十项暗示原则

第七课 个人发展规划

第八课 推销员的十一项品质

第九课 成为推销员的十种力量

第十课 促进销售的积极力量

第十一课 销售就是要搞定人

第十二课 读懂客户的非语言信号

第十三课 想征服客户，先驱动自己

第十四课 你的魅力价值千金

第十五课 想销售产品，先销售自己（上）——批发行业

第十六课 巧妙处理问题，扫清成交障碍

第十七课 想销售产品，先销售自己（中）——零售行业

第十八课 想销售产品，先销售自己（下）——特殊行业

第十九课 大项目销售中的必杀技

第二十课 结语：属于你的时代，你准备好了吗？

作者简介

詹姆斯F.埃尔斯（James F. Ells）美国全国销售学校校长，精心策划并主持编辑了系统性强，着重启发式教育的《把拒绝变成订单》（SALESMANSHIP），该书凝聚全美37位销售大师智慧。

《赢得人心，驱动销量：销售沟通的艺术与策略》 在这个信息爆炸、竞争激烈的商业时代，每一笔交易的达成，都离不开一次次的沟通与说服。然而，并非所有销售都一帆风顺，客户的疑虑、拒绝，常常成为阻碍成交的绊脚石。本书并非一本简单的销售技巧罗列，而是一场深入人心、重塑销售思维的旅程。我们旨在帮助您洞悉客户的真实需求，化解他们的顾虑，将一次次的“不行”转化为实实在在的订单，最终实现销售额的飞跃。 第一章：拒绝的真相——理解客户的心理壁垒 我们为何会拒绝？这是理解销售的关键起点。拒绝并非全然否定，它往往源于不确定、恐惧、不信任、价值感知不足，甚至仅仅是对习惯的依赖。本章将带领您穿越客户拒绝的迷雾，深入剖析其背后潜藏的心理动因。您将学习如何运用心理学原理，识别客户拒绝信号的深层含义，而不是停留在表面。例如，当客户说“太贵了”，这可能并非仅仅是价格问题，而是他们认为产品价值与价格不符，或者他们对替代方案有着更高的期望。我们不会仅仅教您如何“应对”拒绝，而是教会您如何“理解”它，如何将其视为一次深入了解客户需求、进一步建立信任的宝贵机会。我们将探讨各种常见的拒绝类型，从“没时间”、“不需要”、“等以后再说”到“已经有用了”，并分析其背后的心理机制，为后续的化解策略奠定坚实的基础。 第二章：倾听的力量——发掘未说出口的需求 销售的本质是满足需求。然而，客户的需求往往并非清晰可见，他们可能自己也未完全意识到。真正的销售高手，是懂得倾听的艺术家。本章将教会您如何运用精湛的倾听技巧，去捕捉那些隐藏在客户话语中的蛛丝马迹。这包括积极倾听、同理心倾听、探究式提问等。您将学习如何通过开放式问题引导客户畅所欲言，如何通过复述和总结来确认理解，如何通过肢体语言和语气来感知客户的情绪。我们将深入研究如何构建一个“信息收集”的环境，让客户愿意分享更多，从而帮助您准确把握他们的痛点、渴望和期望。例如，与其被动地听客户陈述产品的功能，不如引导他们描述在使用现有方案时遇到的困境，或是他们理想中解决方案应该具备的特点。这种深入的倾听，将为您提供量身定制解决方案的关键信息，为后续的化解拒绝打下坚实基础。 第三章：价值的重塑——让客户“心动”而非“口动” “价格”是许多拒绝的导火索，但真正让客户做出购买决策的，是他们感知到的“价值”。本章将聚焦于如何将产品或服务的内在价值，转化为客户可感知、可触及的“心动”体验。我们将探讨价值定位的艺术，如何清晰地阐述您的独特卖点（USP），以及如何将这些卖点与客户的实际利益紧密联系起来。您将学习如何运用故事、案例、数据和情感诉求，多维度地展现您的价值。例如，与其强调产品有多少功能，不如讲述这个产品如何帮助其他客户解决了他们曾经面临的棘手问题，取得了怎样的显著成效。我们将深入研究如何根据不同类型的客户，采用不同的价值呈现方式，使信息更具说服力。这不仅仅是推销，更是价值的传递和信任的建立。 第四章：提问的智慧——引导客户走向“是” 提问是销售中最具策略性的工具之一。一个好的问题，能够引导客户的思维，触及其内心深处的渴望，并逐渐让他们倾向于认同您的观点。本章将揭示提问的奥秘，让您成为一个提问的行家。您将学习如何运用开放式问题、封闭式问题、假设性问题、引导式问题，以及如何设计一系列问题，层层递进，将客户从最初的顾虑，一步步引导至认同和购买。我们将深入探讨提问的艺术，如何运用提问来发掘潜在需求、确认理解、处理异议、并最终促成购买。例如，面对客户的“不确定”，您可以提问：“如果这项服务能够帮助您每年节省XX时间，这对您的业务会有什么影响？”这样的提问，将引导客户自己去思考价值，而非您单方面灌输。 第五章：异议处理的艺术——将“问题”转化为“机会” 异议是销售过程中不可避免的一部分，但优秀的销售人员知道，异议并非终点，而是另一个起点。本章将为您提供一套系统性的异议处理框架，帮助您将每一次异议都转化为加深客户信任、促成交易的绝佳机会。您将学习如何积极回应异议，如何通过同理心来承认客户的感受，如何通过提问来探究异议的根源，以及如何提供有针对性的解决方案。我们将深入研究各种常见的异议，并提供具体可行的应对策略和话术。例如，当客户对价格提出异议时，我们不会直接降价，而是通过重新强调价值、提供不同的方案选择，或是在未来的收益方面进行论证，来化解客户的顾虑。每一次异议的处理，都是一次与客户深入沟通、建立信任的过程。 第六章：心理契约的建立——赢得长期信任与合作 真正的销售，不仅仅是达成一次交易，更是建立一段长期的、互利的合作关系。本章将深入探讨心理契约的建立，即在销售过程中，如何与客户建立起一种基于信任、承诺和共同利益的深层联系。您将学习如何通过真诚、专业、负责任的态度，以及持续的价值输出，来赢得客户的长期信任。我们将探讨如何通过“超预期”的服务，来巩固客户关系，将一次性的购买行为，转化为客户的忠诚和口碑传播。这包括售后服务的跟进、客户满意度的持续关注，以及在必要时提供增值服务。本书相信，当客户感受到被尊重、被理解，并持续获得价值时，他们将成为您最忠实的拥护者，并带来更多的潜在客户。 第七章：情绪的力量——引导客户做出理性与感性的决策 人类的购买决策，往往是理性与感性的混合体。本章将深入探讨情绪在销售过程中的关键作用，以及如何巧妙地运用情绪的力量，引导客户做出积极的购买决策。您将学习如何识别客户的情绪信号，如何通过共情来建立情感连接，以及如何运用积极的情感语言来激发客户的购买欲望。我们将探讨如何通过故事、愿景和价值承诺，来触动客户的情感需求，并与理性分析相结合，促成最终的购买。例如，在介绍产品时，可以描绘客户使用产品后所能获得的成就感、安心感，或是他们生活品质的提升，从而与客户的情感产生共鸣。 第八章：成交的艺术——把握关键时机，优雅地完成交易 在销售的最后阶段，如何自然而然地引导客户走向成交，是至关重要的。本章将揭示成交的艺术，让您在恰当的时机，以优雅的方式，促成订单的签署。您将学习如何识别成交信号，如何运用“假设性成交法”、“选择性成交法”等技巧，以及如何处理最后的顾虑。我们将深入研究如何避免在成交环节的犹豫和生硬，而是让整个过程显得自然、顺畅，并让客户感到做出购买是明智且愉快的决定。这并非简单的“逼单”，而是对整个销售过程中建立信任和价值认同的自然延伸。 本书的价值 《赢得人心，驱动销量：销售沟通的艺术与策略》不是一本速成手册，而是一本陪伴您不断成长、精进的工具书。通过本书的学习，您将： 深刻理解客户的内心世界：不再被客户的表面拒绝所困扰，而是能够洞悉其深层需求和顾虑。 掌握高效的沟通技巧：学会倾听、提问、以及如何清晰地表达价值，建立牢固的信任关系。 精通异议处理艺术：将每一次异议转化为加深客户认同、推动交易的机会。 重塑销售思维：从“推销”转向“服务”和“价值传递”，实现可持续的销售增长。 提升成交能力：自信而优雅地引导客户完成购买，并赢得他们的长期忠诚。 无论您是初入销售领域的职场新人，还是经验丰富的销售精英，本书都将为您提供一套系统、实用的方法论，帮助您在竞争激烈的市场中脱颖而出，将每一次拒绝，都变成通往订单的坚实阶梯。这是一场关于人心、沟通与价值的深度探索，最终目标，是让您的销售工作，更加游刃有余，硕果累累。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计挺吸引我的，简约大气，一看就觉得是那种能够解决实际问题的干货。我一直以来都对销售这块有点头疼，总觉得自己的沟通能力还不够，尤其是面对客户的拒绝时，常常感到无力。这本书的书名《把拒绝变成订单》直击我的痛点，让我眼前一亮。我期待这本书能提供一些非常具体、可操作的销售话术和策略，能够帮助我更好地理解客户的心理，以及如何在沟通中化解矛盾，将潜在的客户转化为实际的购买者。我希望书中能包含一些真实案例分析，让我看到别人是如何运用这些技巧成功的，这样会更有说服力。当然，我也不排斥一些理论知识的讲解，但前提是这些理论能够落地，并且能够转化为我实际工作中的行动。总而言之，我希望这本书能成为我销售生涯中的一本“宝典”，让我告别“销售小白”，走向“销售达人”。

评分☆☆☆☆☆

收到这本书的时候，我有点小小的惊喜，它的装帧比我想象中要精美不少。我是一名刚入职场的销售新人，对于销售这个行业既充满期待又有些畏惧。尤其是面对客户的“不”，我总是不知道该如何回应，有时候甚至会怀疑自己的能力。这本书的书名《把拒绝变成订单》简直太对我的胃口了，感觉它就是为我量身定制的。我非常希望能在这本书里学到一些实用的技巧，比如如何识别客户拒绝背后的真正原因，如何用恰当的方式去回应，以及如何在被拒绝后依然保持积极的态度，继续跟进。我希望书中能有大量的实战演练，让我能够模仿和学习，甚至能够找到一些可以套用的模板。如果能有一些心理学的解读，让我更深入地理解客户的情绪和动机，那对我来说就更完美了。我真的渴望能通过这本书，提升自己的销售能力，不再害怕拒绝，而是能够把每一次拒绝都看作是一次机会。

评分☆☆☆☆☆

我是一名有几年销售经验的销售经理，虽然业绩还不错，但总感觉在面对一些棘手的客户和拒绝时，还是有些捉襟见肘。这本书的书名《把拒绝变成订单》立刻引起了我的注意，因为“拒绝”一直是销售过程中的一个难点，如何有效地处理拒绝，将潜在的客户转化为实实在在的订单，是每个销售人员都想掌握的技能。我希望这本书能够提供一些更深层次的洞察，不仅仅是表面的话术，而是能够帮助我理解拒绝背后的深层原因，比如客户的顾虑、疑虑，甚至是潜在的需求。我期待书中能够有一些创新的方法论，能够突破传统的销售思维，带来一些“耳目一新”的解决方案。当然，我更希望这本书能够提供一些高级的销售策略，能够帮助我的团队提升整体的销售水平，应对更复杂多变的销售场景。如果书中能包含一些关于团队管理和激励的销售技巧，那就更锦上添花了。

评分☆☆☆☆☆

作为一名市场营销从业者，我一直对销售背后的心理学和策略非常感兴趣。这本书的书名《把拒绝变成订单》让我觉得它很有深度，不仅仅是教你一些简单的销售套路，而是希望能够从更本质的角度去分析和解决问题。我希望这本书能够深入探讨客户拒绝的心理机制，比如是什么样的心理防线让客户说“不”，以及如何通过巧妙的沟通和引导来瓦解这些防线。我期待书中能够提供一些非常科学、有依据的销售模型和框架，让我能够理解其背后的逻辑，并灵活运用到实际工作中。如果这本书能够结合市场营销的整体战略，比如如何通过精准的市场定位和有效的营销信息传递，从源头上减少客户的拒绝，或者说将拒绝转化为更积极的反馈，那就更棒了。我希望这本书能够为我带来一些全新的视角和启发，帮助我更好地理解市场和客户，做出更明智的市场营销决策。

评分☆☆☆☆☆

我是一名企业管理者，经常需要关注团队的销售业绩和员工的培训。这本书的书名《把拒绝变成订单》听起来非常有价值，因为“拒绝”是销售过程中不可避免的环节，如何让销售团队能够有效地应对拒绝，并从中挖掘机会，这对于提升整体销售业绩至关重要。我希望这本书能够提供一些系统性的培训内容，不仅仅是针对销售人员个人技能的提升，更希望能够包含一些关于团队建设和销售流程优化的建议。比如，如何建立一套完整的销售管理体系，能够将“化解拒绝”的理念融入其中，并且能够有效地激励销售团队。我期待书中能够提供一些量化的指标和评估方法，帮助我衡量销售团队在处理拒绝方面的进步。如果这本书能够包含一些关于企业文化建设方面的建议，比如如何营造一个积极向上、勇于面对挑战的销售氛围，那就更有帮助了。总而言之，我希望这本书能成为一本实用的工具书，帮助我提升团队的整体销售能力和管理水平。

评分☆☆☆☆☆

收到，不错！

评分☆☆☆☆☆

很好！！！！！！

评分☆☆☆☆☆

还没看，希望可以吧

评分☆☆☆☆☆

内容不错，有干货。值得推荐

评分☆☆☆☆☆

不错，挺好的，快速度也快！

评分☆☆☆☆☆

好得很，快快快，

评分☆☆☆☆☆

好得很，快快快，

评分☆☆☆☆☆

收到，不错！

评分☆☆☆☆☆

挺不错的，包装很好，快递也很给力