企业管理书籍 二手房销售技巧――房地产经纪人的38堂必修课(第2版)陈信科经济管理 投资理 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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陈信科 著

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店铺： 恒久图书专营店

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111365990

商品编码：10501655983

包装：平装

出版时间：2012-01-01

基本信息

书名:二手房销售技巧――房地产经纪人的38堂必修课(第2版)

定价：42.00元

作者:陈信科

出版社：机械工业出版社

出版日期：2012-01-01

ISBN：9787111365990

字数：383000

页码：435

版次：2

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.722kg

编辑推荐

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内容提要

本书立足于实践，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是房地产经纪人在从业过程中经验的总结。本书共分10部分，38堂课，每堂课都展示了一个崭新的课题，阐述了房地产经纪人的基本概念及操作程序，说明其职业特质、行为规范及职业前景，并以大量启发性案例讲述了如何搭建客户网络、如何与客户有效沟通、如何妥善处理客户异议、如何积极促成交易等。精辟的38堂课，提供了从业人员直接操作的实战技术，可使其专业素质快速提升。
本书适用于二手房中介人士、房地产经纪公司的从业人员、准备从事房地产买卖的相关人士以及从事销售培训的工作人员。

目录

前言
部分 从“心”包装自己
第1堂 课认识职业——了解你的职业内涵
第2堂 课修身养性——人对了，世界也就对了
第3堂 课调整心态——态度将决定你的高度
第4堂 课换位思考——了解上帝对你的期待
第二部分 做好“课前预习”
第5堂 课自我塑造——Show出你的职业形象
第6堂 课保持微笑——向客户展示你的美丽
第7堂 课以礼待人——延伸自我的良好形象
第8堂 课熟悉程序——了解相关工作流程
第三部分 搭建你的客户网络
第9堂 课寻找房源——为客户找好“家”
第10堂 课寻找客户——找到心中的“Man”
第11堂 课了解客户——不同客户的应对技巧
第四部分 礼迎天下客
第12堂 课话筒传情——电话接待上帝的技巧
第13堂 课迎接客户——前三分钟定“终身”
第14堂 课寒暄赞美——人们总是同熟人做生意
第五部分 与客户有效沟通
第15堂 课观察客户——加强对客户的认识
第16堂 课仔细倾听——听出客户的“情”
第17堂 课询问需要——探询客户的心理需求
第六部分 有效呈现你的商品
第18堂 课匹配房源——当好红娘巧配对
第19堂 课巧妙安排——带客户看房的技巧
第20堂 课现场介绍一充分展示房子的卖点
第21堂 课激发兴趣——给客户一个购买理由
第七部分 妥善处理客户异议
第22堂 课正确认识——嫌货才是买货人
第23堂 课找准靶心——问题到底在哪里
第24堂 课积极对待——处理异议的方法
第25堂 课化险为夷——处理异议的技巧
第26堂 课寸土寸金——价格异议的处理
第八部分 做好客户追踪工作
第27堂 课正视拒绝——别让一次失败打垮你
第28堂 课锲而不舍——与客户保持热线联系
第29堂 课防止跑单——避免给他人做嫁衣
第九部分 积极地促成交易
第30堂 课主动建议——要结婚就先求婚
第31堂 课趁热打铁——把握成交的时机
第32堂 课隔墙有耳——小心外人搅和了好局
第33堂 课煽风点火——促成交易的秘诀
第34堂 课签订合同——瓜熟蒂落终收获
第35堂 课完美服务——让客户对你忠诚
第36堂 课化解不满——客户投诉的处理
第十部分 经纪人知识库
第37堂 课通晓专业——房地产专业知识
第38堂 课拒绝黑洞——常见问题解答
参考文献

作者介绍

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文摘

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序言

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二手房销售的智慧与实战：从入门到精通的经纪人修炼手册（非《二手房销售技巧――房地产经纪人的38堂必修课(第2版)陈信科经济管理 投资理》） 在这个快速变化的房地产市场中，拥有一套扎实的二手房销售技巧，不仅是房地产经纪人赖以生存的基石，更是迈向职业巅峰的关键。本书并非那本大家熟知的《二手房销售技巧――房地产经纪人的38堂必修课(第2版)》，而是汇聚了十余年资深房地产销售经验的智慧结晶，专为渴望在二手房交易领域脱颖而出的经纪人量身打造。我们深知，真正的销售艺术并非源自理论的堆砌，而是根植于对人性的深刻洞察、对市场脉搏的精准把握以及对客户需求的敏锐捕捉。 本书将带领您深入探索二手房销售的每一个环节，从客户接触的最初一刻，到交易最终的圆满落幕，为您提供一套系统、实用且富有成效的实战指南。我们摒弃了空泛的说教，聚焦于那些真正能够帮助您解决实际销售难题的策略和方法。 第一章：洞悉客户心理，建立信任之桥 销售的起点，永远是人。在二手房交易中，客户的心理活动往往错综复杂，他们既怀揣着对新家的憧憬，也可能带着对未知风险的担忧。本章将深度剖析不同类型客户的心理特点，例如那些首次置业、预算有限的年轻夫妇，他们需要的是耐心引导和价值的充分体现；那些改善型住房的家庭，他们更关注房屋的品质、学区和社区配套；还有那些投资型买家，他们考量的是投资回报率和市场潜力。 我们将分享如何通过细致的观察和有效的沟通，快速识别客户的真实需求、购房动机以及潜在的顾虑。更重要的是，本书将提供一系列行之有效的建立信任的策略。这包括如何展现专业形象，如何倾听比说更重要，如何通过真诚的服务赢得客户的信赖。我们将探讨建立“信任感”这一无形资产的重要性，以及如何在每一次互动中不断加固它。从专业的着装、恰当的言辞，到积极的肢体语言，每一个细节都将助您在客户心中树立起值得信赖的专业人士形象。 第二章：房源的艺术化呈现——让“旧”房焕发新生 二手房的魅力在于它的故事和潜力。与新房不同，二手房需要我们赋予它新的生命力。本章将聚焦于如何对二手房进行艺术化的呈现，使其在众多房源中脱颖而出。我们将详细讲解房屋的“卖点挖掘”和“价值提炼”方法。这不仅仅是简单地列出房屋的面积、朝向和户型，而是要深入挖掘房屋的独特优势，例如其历史底蕴、社区环境、便捷的交通、周边的配套设施，甚至是邻里关系。 您将学到如何通过精心策划的看房流程，将房屋的亮点逐一展现给客户。这包括如何利用光线、通风等自然条件，如何巧妙布置家具家电（软装搭配），如何营造温馨舒适的居住氛围，让客户能够“看到”自己未来在这里的生活场景。我们还会探讨如何通过高质量的房屋照片和视频，在线上平台吸引客户的注意力，让他们在未曾亲临现场时，就能对房屋产生浓厚的兴趣。 第三章：高效沟通的炼金术——提问、倾听与引导的艺术 销售沟通是一门艺术，更是一门科学。在本章中，我们将为您揭示高效沟通的秘密武器——精心设计的提问、专注的倾听以及有力的引导。您将学会如何提出开放式问题，鼓励客户畅所欲言，从而挖掘出他们内心深处的真实需求；您将理解如何运用积极倾听的技巧，捕捉客户言语中的潜台词和情感需求；您还将掌握如何通过引导性的语言，将客户的思绪引向有利的成交方向。 我们还将探讨如何处理客户的异议和疑虑。许多时候，客户的“拒绝”并非真正的否定，而是他们信息不足或需要进一步的确认。本书将为您提供一套系统的异议处理框架，帮助您逐一击破客户的顾虑，将潜在的客户转化为成交的机会。我们将分享如何识别异议的真实原因，如何运用事实、数据和情感共鸣来化解客户的担忧，最终让客户心悦诚服。 第四章：谈判的智慧与策略——双赢的达成之道 谈判是二手房销售中最具挑战性的环节之一，也是决定最终成交的关键。本章将为您呈现一套实用且富有策略性的谈判技巧。我们不提倡“零和博弈”，而是强调“双赢”的谈判理念，即在保障客户利益的同时，也能够实现自身和公司的利益最大化。 您将学习到如何设定谈判目标，如何分析对方的底线和期望，如何运用各种谈判工具和策略，例如价格让步的艺术、附加条件的运用、时间紧迫感的制造等。我们还将深入探讨如何在保持冷静和专业的同时，有效地运用情绪智慧来影响谈判进程。从价格谈判到付款方式、交房时间的协商，您都将获得明确的指导，帮助您在每一次谈判中都能够游刃有余，达成最有利的协议。 第五章：合同的严谨与细节——保障交易的安全与顺畅 一份严谨的合同是二手房交易安全与顺畅的基石。本章将带领您深入了解二手房买卖合同的各项条款，并强调其中的关键细节。我们并非要您成为法律专家，而是要您理解合同的意义，识别潜在的风险，并能够清晰地向客户解释合同中的重要事项。 您将学到如何审查合同，确保其合法合规，并符合双方的真实意愿。我们将重点讲解关于定金、首付款、贷款审批、房屋交付、税费承担等关键条款，以及可能出现的法律风险和应对方法。通过对合同细节的精细把控，您可以有效地规避交易过程中的不确定性，为客户提供一份安心的交易保障。 第六章：成交后的服务升级——口碑的播种者 销售的结束，并非服务的终点，而是另一段关系的开始。本书坚信，卓越的成交后服务是建立长期客户关系和收获口碑推荐的法宝。本章将为您提供一套完善的成交后服务体系。 您将学习如何跟进客户的贷款审批、房屋过户、物业交割等流程，主动解决客户可能遇到的问题。我们将分享如何利用客户满意度调查，持续改进服务质量。更重要的是，您将了解到如何通过一次又一次的优质服务，将满意的客户转化为忠实的粉丝和宝贵的口碑传播者，为您的事业带来持续的增长。 第七章：职业素养与持续学习——经纪人的自我进化 在竞争激烈的房地产行业，持续的学习和自我提升是保持领先地位的关键。本章将探讨房地产经纪人必备的职业素养，包括诚信、专业、敬业、合作等核心价值观。 我们将鼓励您积极关注房地产市场的最新动态、政策法规的变化以及新兴的销售技术。您将获得关于如何建立个人品牌、拓展人脉资源以及参与行业培训和交流的建议。本书致力于帮助您塑造一个专业、可靠、值得信赖的房地产经纪人形象，并在不断变化的市场中保持竞争优势，实现职业生涯的持续进化。 本书力求做到言之有物，每一章节都围绕着提升二手房经纪人的实战能力展开，避免了空洞的理论和陈旧的观点。我们相信，通过本书的学习和实践，您将能够更自信、更专业地面对每一个客户，更有效地处理每一次交易，最终成为一名在二手房销售领域备受尊敬和成功的专家。

评分☆☆☆☆☆

这本书在“细节制胜”方面的深入剖析，让我对二手房销售的理解提升了一个维度。很多时候，决定成交与否的，往往是一些不起眼的小细节。书中对于“房源展示”和“谈判技巧”的讲解，堪称教科书级别的。在“房源展示”方面，它不仅仅是停留在“打扫干净”和“布置整洁”的层面，而是教我如何通过“场景营销”，让客户能够想象自己生活在这个空间里的美好画面；如何利用“视觉化工具”，例如专业的摄影和视频，来突出房源的亮点；以及如何巧妙地处理房源的“瑕疵”，将其影响降到最低。而在“谈判技巧”方面，书中提供了多种实用的策略，例如如何“设定谈判底线”，如何“制造稀缺感”，以及如何“掌握谈判节奏”。它还详细分析了不同类型的谈判僵局，并提供了破局的方法。我尤其喜欢书中关于“价值重塑”的章节，它让我学会如何通过强调房源的附加值，例如社区配套、未来升值潜力等，来提升客户的购买意愿，即使面对价格的争议，也能找到有效的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

这本书在“客户关系管理”方面的论述，也极具指导意义。我一直认为，一次成功的销售只是开始，维系良好的客户关系，才能带来长期的口碑和转介绍。书中对于如何“建立信任”和“维护客户忠诚度”提供了系统性的方法。它不仅仅是强调了成交后的感谢信或者回访电话，而是从更深层次探讨了如何成为客户的“终身顾问”。例如，书中提到了“个性化服务”的重要性，如何通过记录客户的偏好和需求，在后续提供更精准的服务；如何利用“CRM系统”进行精细化管理，及时捕捉客户的潜在需求；以及如何通过“增值服务”，让客户感受到超出预期的价值。我特别欣赏书中关于“口碑营销”的章节，它详细讲解了如何通过提供卓越的服务，自然地引导客户进行正面评价和推荐。这本书让我认识到，房地产销售不仅仅是卖房子，更是建立一种长期的、互信互利的合作关系。

评分☆☆☆☆☆

最近读了许多关于职业发展的书籍，但这本书却让我耳目一新。它不像一些泛泛而谈的理论书籍，而是直击房地产销售的核心痛点。我尤其喜欢它在“心态建设”部分花了大量的篇幅，这一点在我看来是所有销售技巧的基础。很多时候，销售的失败并非技巧不足，而是心理上的畏惧、不自信或者被拒绝后的沮丧。书中通过大量的真实案例，深刻地剖析了房地产经纪人在面对客户疑虑、竞争压力以及市场波动时，如何调整心态，保持积极乐观的态度，并将其转化为强大的销售动力。它并没有简单地告诉你“要自信”，而是提供了一系列具体可行的练习和方法，例如如何通过“可视化成功”来增强信心，如何“重构负面思维”来应对挫折，以及如何在压力下保持“专注与冷静”。读完这部分，我感觉自己仿佛拥有了一套强大的心理“装备”，不再害怕挑战，而是充满信心地去迎接每一个客户，每一次成交。这种从内在驱动力出发的指导，比单纯的学习招式更有价值，也更持久。

评分☆☆☆☆☆

这本书的另一个亮点在于它对“沟通艺术”的精细打磨。房地产销售，说到底就是与人打交道，而沟通是建立信任、理解需求、促成交易的关键。书中对于如何“倾听”的讲解，让我受益匪浅。很多销售人员急于展示自己的房源优势，却忽略了客户内心真正的需求和顾虑。这本书强调了“有效倾听”的重要性，并提供了一些非常实用的技巧，比如如何通过开放式问题引导客户表达，如何运用“同理心”来理解客户的情绪，以及如何通过“复述”来确认信息的准确性。此外，在“说服力塑造”部分，作者也给出了一些非常具体的指导。比如，如何根据不同类型的客户，采用不同的沟通策略；如何巧妙地运用“故事化营销”，让房产的价值更加生动形象；如何处理客户的异议，将其转化为成交的契机。我印象最深刻的是书中关于“提问的艺术”，它教会我如何通过精准的提问，在不经意间引导客户做出购买决定，而不是直接推销。这些沟通技巧，在我实际工作中得到了很好的验证，大大提升了我的成交率。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我印象深刻的是其“专业性”的提升指导。作为一名房地产经纪人，专业素养是赢得客户信任和尊重的基石。书中从“市场分析”到“法律法规”，再到“合同细节”，都进行了非常细致的讲解。它教我如何进行准确的“市场调研”，如何分析区域的“供需关系”和“价格走势”，从而为客户提供更具参考价值的建议。在“法律法规”方面，书中用清晰易懂的语言，解释了与二手房交易相关的各项法律条文，以及可能遇到的风险点，这极大地增强了我的风险防范意识。最重要的是，书中在“合同签订”部分，提供了非常实用的指导，教我如何审查合同的每一项条款，如何识别潜在的陷阱，以及如何保护自己和客户的合法权益。它还强调了“持续学习”的重要性，鼓励经纪人不断更新自己的知识体系，跟上行业的发展步伐。这本书让我明白，成为一名优秀的房地产经纪人，绝不仅仅是靠口才和技巧，更需要扎实的专业知识和高度的责任感。