企業管理書籍 二手房銷售技巧――房地産經紀人的38堂必修課(第2版)陳信科經濟管理 投資理 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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陳信科 著

圖書標籤:

• 企業管理
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• 陳信科
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店鋪： 恒久圖書專營店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111365990

商品編碼：10501655983

包裝：平裝

齣版時間：2012-01-01

基本信息

書名:二手房銷售技巧――房地産經紀人的38堂必修課(第2版)

定價：42.00元

作者:陳信科

齣版社：機械工業齣版社

齣版日期：2012-01-01

ISBN：9787111365990

字數：383000

頁碼：435

版次：2

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.722kg

編輯推薦

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內容提要

本書立足於實踐，涉及瞭房地産經紀人日常操作中的方方麵麵，是房地産經紀人在從業過程中經驗的總結。本書共分10部分，38堂課，每堂課都展示瞭一個嶄新的課題，闡述瞭房地産經紀人的基本概念及操作程序，說明其職業特質、行為規範及職業前景，並以大量啓發性案例講述瞭如何搭建客戶網絡、如何與客戶有效溝通、如何妥善處理客戶異議、如何積極促成交易等。精闢的38堂課，提供瞭從業人員直接操作的實戰技術，可使其專業素質快速提升。
本書適用於二手房中介人士、房地産經紀公司的從業人員、準備從事房地産買賣的相關人士以及從事銷售培訓的工作人員。

目錄

前言
部分 從“心”包裝自己
第1堂 課認識職業——瞭解你的職業內涵
第2堂 課修身養性——人對瞭，世界也就對瞭
第3堂 課調整心態——態度將決定你的高度
第4堂 課換位思考——瞭解上帝對你的期待
第二部分 做好“課前預習”
第5堂 課自我塑造——Show齣你的職業形象
第6堂 課保持微笑——嚮客戶展示你的美麗
第7堂 課以禮待人——延伸自我的良好形象
第8堂 課熟悉程序——瞭解相關工作流程
第三部分 搭建你的客戶網絡
第9堂 課尋找房源——為客戶找好“傢”
第10堂 課尋找客戶——找到心中的“Man”
第11堂 課瞭解客戶——不同客戶的應對技巧
第四部分 禮迎天下客
第12堂 課話筒傳情——電話接待上帝的技巧
第13堂 課迎接客戶——前三分鍾定“終身”
第14堂 課寒暄贊美——人們總是同熟人做生意
第五部分 與客戶有效溝通
第15堂 課觀察客戶——加強對客戶的認識
第16堂 課仔細傾聽——聽齣客戶的“情”
第17堂 課詢問需要——探詢客戶的心理需求
第六部分 有效呈現你的商品
第18堂 課匹配房源——當好紅娘巧配對
第19堂 課巧妙安排——帶客戶看房的技巧
第20堂 課現場介紹一充分展示房子的賣點
第21堂 課激發興趣——給客戶一個購買理由
第七部分 妥善處理客戶異議
第22堂 課正確認識——嫌貨纔是買貨人
第23堂 課找準靶心——問題到底在哪裏
第24堂 課積極對待——處理異議的方法
第25堂 課化險為夷——處理異議的技巧
第26堂 課寸土寸金——價格異議的處理
第八部分 做好客戶追蹤工作
第27堂 課正視拒絕——彆讓一次失敗打垮你
第28堂 課鍥而不捨——與客戶保持熱綫聯係
第29堂 課防止跑單——避免給他人做嫁衣
第九部分 積極地促成交易
第30堂 課主動建議——要結婚就先求婚
第31堂 課趁熱打鐵——把握成交的時機
第32堂 課隔牆有耳——小心外人攪和瞭好局
第33堂 課煽風點火——促成交易的秘訣
第34堂 課簽訂閤同——瓜熟蒂落終收獲
第35堂 課完美服務——讓客戶對你忠誠
第36堂 課化解不滿——客戶投訴的處理
第十部分 經紀人知識庫
第37堂 課通曉專業——房地産專業知識
第38堂 課拒絕黑洞——常見問題解答
參考文獻

作者介紹

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文摘

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序言

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二手房銷售的智慧與實戰：從入門到精通的經紀人修煉手冊（非《二手房銷售技巧――房地産經紀人的38堂必修課(第2版)陳信科經濟管理 投資理》） 在這個快速變化的房地産市場中，擁有一套紮實的二手房銷售技巧，不僅是房地産經紀人賴以生存的基石，更是邁嚮職業巔峰的關鍵。本書並非那本大傢熟知的《二手房銷售技巧――房地産經紀人的38堂必修課(第2版)》，而是匯聚瞭十餘年資深房地産銷售經驗的智慧結晶，專為渴望在二手房交易領域脫穎而齣的經紀人量身打造。我們深知，真正的銷售藝術並非源自理論的堆砌，而是根植於對人性的深刻洞察、對市場脈搏的精準把握以及對客戶需求的敏銳捕捉。 本書將帶領您深入探索二手房銷售的每一個環節，從客戶接觸的最初一刻，到交易最終的圓滿落幕，為您提供一套係統、實用且富有成效的實戰指南。我們摒棄瞭空泛的說教，聚焦於那些真正能夠幫助您解決實際銷售難題的策略和方法。 第一章：洞悉客戶心理，建立信任之橋 銷售的起點，永遠是人。在二手房交易中，客戶的心理活動往往錯綜復雜，他們既懷揣著對新傢的憧憬，也可能帶著對未知風險的擔憂。本章將深度剖析不同類型客戶的心理特點，例如那些首次置業、預算有限的年輕夫婦，他們需要的是耐心引導和價值的充分體現；那些改善型住房的傢庭，他們更關注房屋的品質、學區和社區配套；還有那些投資型買傢，他們考量的是投資迴報率和市場潛力。 我們將分享如何通過細緻的觀察和有效的溝通，快速識彆客戶的真實需求、購房動機以及潛在的顧慮。更重要的是，本書將提供一係列行之有效的建立信任的策略。這包括如何展現專業形象，如何傾聽比說更重要，如何通過真誠的服務贏得客戶的信賴。我們將探討建立“信任感”這一無形資産的重要性，以及如何在每一次互動中不斷加固它。從專業的著裝、恰當的言辭，到積極的肢體語言，每一個細節都將助您在客戶心中樹立起值得信賴的專業人士形象。 第二章：房源的藝術化呈現——讓“舊”房煥發新生 二手房的魅力在於它的故事和潛力。與新房不同，二手房需要我們賦予它新的生命力。本章將聚焦於如何對二手房進行藝術化的呈現，使其在眾多房源中脫穎而齣。我們將詳細講解房屋的“賣點挖掘”和“價值提煉”方法。這不僅僅是簡單地列齣房屋的麵積、朝嚮和戶型，而是要深入挖掘房屋的獨特優勢，例如其曆史底蘊、社區環境、便捷的交通、周邊的配套設施，甚至是鄰裏關係。 您將學到如何通過精心策劃的看房流程，將房屋的亮點逐一展現給客戶。這包括如何利用光綫、通風等自然條件，如何巧妙布置傢具傢電（軟裝搭配），如何營造溫馨舒適的居住氛圍，讓客戶能夠“看到”自己未來在這裏的生活場景。我們還會探討如何通過高質量的房屋照片和視頻，在綫上平颱吸引客戶的注意力，讓他們在未曾親臨現場時，就能對房屋産生濃厚的興趣。 第三章：高效溝通的煉金術——提問、傾聽與引導的藝術 銷售溝通是一門藝術，更是一門科學。在本章中，我們將為您揭示高效溝通的秘密武器——精心設計的提問、專注的傾聽以及有力的引導。您將學會如何提齣開放式問題，鼓勵客戶暢所欲言，從而挖掘齣他們內心深處的真實需求；您將理解如何運用積極傾聽的技巧，捕捉客戶言語中的潛颱詞和情感需求；您還將掌握如何通過引導性的語言，將客戶的思緒引嚮有利的成交方嚮。 我們還將探討如何處理客戶的異議和疑慮。許多時候，客戶的“拒絕”並非真正的否定，而是他們信息不足或需要進一步的確認。本書將為您提供一套係統的異議處理框架，幫助您逐一擊破客戶的顧慮，將潛在的客戶轉化為成交的機會。我們將分享如何識彆異議的真實原因，如何運用事實、數據和情感共鳴來化解客戶的擔憂，最終讓客戶心悅誠服。 第四章：談判的智慧與策略——雙贏的達成之道 談判是二手房銷售中最具挑戰性的環節之一，也是決定最終成交的關鍵。本章將為您呈現一套實用且富有策略性的談判技巧。我們不提倡“零和博弈”，而是強調“雙贏”的談判理念，即在保障客戶利益的同時，也能夠實現自身和公司的利益最大化。 您將學習到如何設定談判目標，如何分析對方的底綫和期望，如何運用各種談判工具和策略，例如價格讓步的藝術、附加條件的運用、時間緊迫感的製造等。我們還將深入探討如何在保持冷靜和專業的同時，有效地運用情緒智慧來影響談判進程。從價格談判到付款方式、交房時間的協商，您都將獲得明確的指導，幫助您在每一次談判中都能夠遊刃有餘，達成最有利的協議。 第五章：閤同的嚴謹與細節——保障交易的安全與順暢 一份嚴謹的閤同是二手房交易安全與順暢的基石。本章將帶領您深入瞭解二手房買賣閤同的各項條款，並強調其中的關鍵細節。我們並非要您成為法律專傢，而是要您理解閤同的意義，識彆潛在的風險，並能夠清晰地嚮客戶解釋閤同中的重要事項。 您將學到如何審查閤同，確保其閤法閤規，並符閤雙方的真實意願。我們將重點講解關於定金、首付款、貸款審批、房屋交付、稅費承擔等關鍵條款，以及可能齣現的法律風險和應對方法。通過對閤同細節的精細把控，您可以有效地規避交易過程中的不確定性，為客戶提供一份安心的交易保障。 第六章：成交後的服務升級——口碑的播種者 銷售的結束，並非服務的終點，而是另一段關係的開始。本書堅信，卓越的成交後服務是建立長期客戶關係和收獲口碑推薦的法寶。本章將為您提供一套完善的成交後服務體係。 您將學習如何跟進客戶的貸款審批、房屋過戶、物業交割等流程，主動解決客戶可能遇到的問題。我們將分享如何利用客戶滿意度調查，持續改進服務質量。更重要的是，您將瞭解到如何通過一次又一次的優質服務，將滿意的客戶轉化為忠實的粉絲和寶貴的口碑傳播者，為您的事業帶來持續的增長。 第七章：職業素養與持續學習——經紀人的自我進化 在競爭激烈的房地産行業，持續的學習和自我提升是保持領先地位的關鍵。本章將探討房地産經紀人必備的職業素養，包括誠信、專業、敬業、閤作等核心價值觀。 我們將鼓勵您積極關注房地産市場的最新動態、政策法規的變化以及新興的銷售技術。您將獲得關於如何建立個人品牌、拓展人脈資源以及參與行業培訓和交流的建議。本書緻力於幫助您塑造一個專業、可靠、值得信賴的房地産經紀人形象，並在不斷變化的市場中保持競爭優勢，實現職業生涯的持續進化。 本書力求做到言之有物，每一章節都圍繞著提升二手房經紀人的實戰能力展開，避免瞭空洞的理論和陳舊的觀點。我們相信，通過本書的學習和實踐，您將能夠更自信、更專業地麵對每一個客戶，更有效地處理每一次交易，最終成為一名在二手房銷售領域備受尊敬和成功的專傢。

評分☆☆☆☆☆

這本書在“客戶關係管理”方麵的論述，也極具指導意義。我一直認為，一次成功的銷售隻是開始，維係良好的客戶關係，纔能帶來長期的口碑和轉介紹。書中對於如何“建立信任”和“維護客戶忠誠度”提供瞭係統性的方法。它不僅僅是強調瞭成交後的感謝信或者迴訪電話，而是從更深層次探討瞭如何成為客戶的“終身顧問”。例如，書中提到瞭“個性化服務”的重要性，如何通過記錄客戶的偏好和需求，在後續提供更精準的服務；如何利用“CRM係統”進行精細化管理，及時捕捉客戶的潛在需求；以及如何通過“增值服務”，讓客戶感受到超齣預期的價值。我特彆欣賞書中關於“口碑營銷”的章節，它詳細講解瞭如何通過提供卓越的服務，自然地引導客戶進行正麵評價和推薦。這本書讓我認識到，房地産銷售不僅僅是賣房子，更是建立一種長期的、互信互利的閤作關係。

評分☆☆☆☆☆

這本書在“細節製勝”方麵的深入剖析，讓我對二手房銷售的理解提升瞭一個維度。很多時候，決定成交與否的，往往是一些不起眼的小細節。書中對於“房源展示”和“談判技巧”的講解，堪稱教科書級彆的。在“房源展示”方麵，它不僅僅是停留在“打掃乾淨”和“布置整潔”的層麵，而是教我如何通過“場景營銷”，讓客戶能夠想象自己生活在這個空間裏的美好畫麵；如何利用“視覺化工具”，例如專業的攝影和視頻，來突齣房源的亮點；以及如何巧妙地處理房源的“瑕疵”，將其影響降到最低。而在“談判技巧”方麵，書中提供瞭多種實用的策略，例如如何“設定談判底綫”，如何“製造稀缺感”，以及如何“掌握談判節奏”。它還詳細分析瞭不同類型的談判僵局，並提供瞭破局的方法。我尤其喜歡書中關於“價值重塑”的章節，它讓我學會如何通過強調房源的附加值，例如社區配套、未來升值潛力等，來提升客戶的購買意願，即使麵對價格的爭議，也能找到有效的解決方案。

評分☆☆☆☆☆

最近讀瞭許多關於職業發展的書籍，但這本書卻讓我耳目一新。它不像一些泛泛而談的理論書籍，而是直擊房地産銷售的核心痛點。我尤其喜歡它在“心態建設”部分花瞭大量的篇幅，這一點在我看來是所有銷售技巧的基礎。很多時候，銷售的失敗並非技巧不足，而是心理上的畏懼、不自信或者被拒絕後的沮喪。書中通過大量的真實案例，深刻地剖析瞭房地産經紀人在麵對客戶疑慮、競爭壓力以及市場波動時，如何調整心態，保持積極樂觀的態度，並將其轉化為強大的銷售動力。它並沒有簡單地告訴你“要自信”，而是提供瞭一係列具體可行的練習和方法，例如如何通過“可視化成功”來增強信心，如何“重構負麵思維”來應對挫摺，以及如何在壓力下保持“專注與冷靜”。讀完這部分，我感覺自己仿佛擁有瞭一套強大的心理“裝備”，不再害怕挑戰，而是充滿信心地去迎接每一個客戶，每一次成交。這種從內在驅動力齣發的指導，比單純的學習招式更有價值，也更持久。

評分☆☆☆☆☆

這本書最讓我印象深刻的是其“專業性”的提升指導。作為一名房地産經紀人，專業素養是贏得客戶信任和尊重的基石。書中從“市場分析”到“法律法規”，再到“閤同細節”，都進行瞭非常細緻的講解。它教我如何進行準確的“市場調研”，如何分析區域的“供需關係”和“價格走勢”，從而為客戶提供更具參考價值的建議。在“法律法規”方麵，書中用清晰易懂的語言，解釋瞭與二手房交易相關的各項法律條文，以及可能遇到的風險點，這極大地增強瞭我的風險防範意識。最重要的是，書中在“閤同簽訂”部分，提供瞭非常實用的指導，教我如何審查閤同的每一項條款，如何識彆潛在的陷阱，以及如何保護自己和客戶的閤法權益。它還強調瞭“持續學習”的重要性，鼓勵經紀人不斷更新自己的知識體係，跟上行業的發展步伐。這本書讓我明白，成為一名優秀的房地産經紀人，絕不僅僅是靠口纔和技巧，更需要紮實的專業知識和高度的責任感。

評分☆☆☆☆☆

這本書的另一個亮點在於它對“溝通藝術”的精細打磨。房地産銷售，說到底就是與人打交道，而溝通是建立信任、理解需求、促成交易的關鍵。書中對於如何“傾聽”的講解，讓我受益匪淺。很多銷售人員急於展示自己的房源優勢，卻忽略瞭客戶內心真正的需求和顧慮。這本書強調瞭“有效傾聽”的重要性，並提供瞭一些非常實用的技巧，比如如何通過開放式問題引導客戶錶達，如何運用“同理心”來理解客戶的情緒，以及如何通過“復述”來確認信息的準確性。此外，在“說服力塑造”部分，作者也給齣瞭一些非常具體的指導。比如，如何根據不同類型的客戶，采用不同的溝通策略；如何巧妙地運用“故事化營銷”，讓房産的價值更加生動形象；如何處理客戶的異議，將其轉化為成交的契機。我印象最深刻的是書中關於“提問的藝術”，它教會我如何通過精準的提問，在不經意間引導客戶做齣購買決定，而不是直接推銷。這些溝通技巧，在我實際工作中得到瞭很好的驗證，大大提升瞭我的成交率。