具体描述
编辑推荐
说贴心的话，你就会成为客户的贴心人
开发客户时，说贴心的话引起注意；
接近客户时，说贴心的话感染对方；
介绍产品时，说贴心的话打动对方；
即将成交时，说贴心的话坚定决心；
售后服务时，说贴心的话温暖人心。
把话说到客户心坎上，你的话就能卖个大价钱。
内容简介
《贴心话：把话说到客户心坎上，你的话就能卖个大价钱》内容涵盖了从开场寒暄直到售后服务的整个销售过程，通过大量鲜活、经典的案例，介绍了销售高手们在吸引客户的注意力、探明客户的真实需求、介绍产品、化解客户的异议、应对不同类型的客户、讨价还价、促使客户完成交易以及解决售后问题等各个环节中使用的沟通技巧和话术秘诀，深入剖析了销售沟通不畅的症结，教你如何将话说到客户的心坎里。作者简介
宋犀堃，资深营销策划人、销售实战话术培训师，多家企业的营销顾问，对产品营销有着丰富的经验和独到的见解，已出版营销著作多部。目录
第一章 巧妙寒暄 暖心的开场白会黏人打破心墙，一句“谢谢”暖人心／／ 003
温馨寒暄，让交易充满人情味／／ 006
巧妙迂回，让题外话拉近彼此距离／／ 009
制造共鸣，成为客户的“自己人”／／ 011
亲切自然，热情的语言最动人／／ 014
拉近关系，制造一见如故的缘分／／ 017
真诚善意，用亲和力黏住客户／／ 021
第二章 一语中的 吸引客户的注意力
语出惊人，用悬念勾起客户的好奇心／／ 027
言简意赅，用完美的自我介绍吸引客户／／ 030
幽默风趣，让客户笑了就好办／／ 033
虚心请教，打开客户的话匣子／／ 035
娓娓道来，用巧妙的故事拴住客户／／ 039
第三章 盘根究底 问出客户的真正需求
调查询问，全面了解客户的需求状况／／ 045
诊断式提问，找到满足客户需求的对症良药／／ 048
询问用途，为客户推荐最合适的产品／／ 052
询问细节，问得越细，收获越多／／ 053
积极性提问，透视客户的心理／／ 057
围绕主题，将关切带给客户／／ 061
第四章 介绍产品 好处说透，益处说够
声情并茂，介绍产品要有感染力／／ 067
展示数据，用权威的数字说话／／ 070
了解产品，介绍才能清晰全面／／ 072
突出卖点，介绍产品要扬长避短／／ 074
“演”“说”结合，制造良好的试听效果／／ 079
客观专业，正确评价对手的产品／／ 082
巧妙揭短，适度说一些产品的“小缺点”／／ 085
第五章 换位思考 将心比心的话最动听
以心换心，站在客户的角度说话／／ 091
打动心灵，让客户感觉到被重视／／ 095
迎合需求，满足客户的心理愿望／／ 097
赢得信赖，沟通中要处处为客户着想／／ 100
合理建议，为客户提供切实的帮助／／ 104
第六章 因人而谈 把话说到每一个客户的心坎里
维护面子，应对爱慕虚荣的客户／／ 109
礼让三分，应对喜欢争论的客户／／ 112
有效引导，应对犹豫不决的客户／／ 116
保持耐心，应对固执的客户／／ 119
细致耐心，应对沉默寡言的客户／／ 123
顺势而谈，应对外向型的客户／／ 128
第七章 循循善诱 让客户顺着你的思路走
引人入胜，为客户描绘美妙的意境／／ 133
创造需求，让客户产生想拥有的感觉／／ 136
巧妙刺激，激发客户的购买欲望／／ 140
制造行情，利用客户的从众心理／／ 143
借力打力，让“第三者”来替你说话／／ 147
深入挖掘，用语言“钓”出客户的潜在需求／／ 150
得寸进尺，让客户不知不觉地扩大消费／／ 154
第八章 巧言释疑 把客户的异议变成满意
抓住关键，问出客户异议的真假／／ 161
巧妙迂回，认同甚至赞美客户的意见／／ 166
以柔克刚，应对异议的太极话术／／ 169
顺利转化，将异议变为销售卖点／／ 173
步步为营，让客户一直说“是”／／ 175
第九章 起死回生 妙言巧语应对拒绝
见招拆招，应对“考虑考虑”的拒绝理由／／ 183
突出品质，应对“货比三家”的拒绝理由／／ 188
分析利害，应对“以后再说”的拒绝理由／／ 191
展示优势，应对“我已有供货商”的拒绝理由／／ 193
创造时间，应对“没有时间”的拒绝理由／／ 196
第十章 讨价还价 好价格是谈出来的
适时报价，选择合理的报价时机／／ 203
多谈品质，优质的产品不便宜／／ 206
顺承其意，顺着客户的思路说服／／ 208
价格细分，化整为零，“大钱”变“小钱”／／ 210
强调价值，帮客户找到心理平衡／／ 212
第十一章 一锤定音 坚定客户购买的决心
委婉催促，帮助客户下定购买决心／／ 217
欲擒故纵，让客户主动急于成交／／ 218
激将成交，巧妙利用客户的自尊心／／ 221
非此即彼，促进成交的“二择一”法／／ 223
引出承诺，促使客户言行一致／／ 224
屏蔽风险，解除客户的后顾之忧／／ 226
第十二章 售后服务 贴心话温暖人心
耐心倾听，真正了解客户的问题／／ 233
表达关切，用换位思考与客户沟通／／ 236
积极化解，时间抚不平客户的不满／／ 238
平息怨气，措辞不当会火上加油／／ 240
化解矛盾，服务禁语不出口／／ 243
精彩书摘
一个优秀的销售人员，不仅要具备深层次的文化修养，更应该有温暖、亲和的“气场”，这样才能唤起客户的购买欲望。在销售中，既要学会用眼睛去发现、去挖掘客户的需求，同时还要学会用嘴巴来黏住客户。加强语言的亲和力，就是你牢牢抓住客户的一个重要前提和保证。美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格曾说：“最关键的是你如何让他们接近你，你与客户的距离决定了你在他们心中的价值。没有语言的亲和力，又怎么会和客户搞好关系？如果你和他们的关系很疏远，又怎么可能让他们买你的产品？”船员有了细缆绳的帮助，才能把粗缆绳抛到对岸的码头，从而使船慢慢停靠，这个过程不正像你在销售中接近客户一样吗？语言的亲和力就是那根细缆绳，做到位，客户就会产生想接近你的感觉。小米是一位优秀的服装销售员。这天，一位小姐来到厂里考察服装款式，小米赶忙迎上去询问道：“请问您要订购什么样的衣服？我可以为您介绍几款。”
听到小米的询问，这位客户连头都没抬，冷淡地回答：“我只是随便逛逛，你别跟着我。”听到客户说这样的话，小米并没有像其他销售员一样生气地离开，而是热情地对客户说：“您不用担心，不管您买不买，我都会认真为您服务的。”然后，小米询问客户：“听您的口音，好像是唐山的吧？”客户仍旧冷冷地回答：“是啊。怎么了？”小米高兴地附和：“我也是唐山的，咱俩还是老乡呢！不是说，‘老乡见老乡，两眼泪汪汪’嘛，咱俩还真是有缘啊。”这时，客户的语气不再那么冰冷，她笑着反问小米：“是吗？”看到客户拿着一个大包，满头大汗，小米一边接过客户的包，一边对客户说：“您先把包放在柜台这里吧，这大热天，提着多累啊。我给您倒杯水，这是服装样本，您边喝水边看看。”
虽然客户并不想坐下来看样本，但是看到小米这么亲切，又不好意思拒绝，所以只能按照小米的提议，坐下来边喝水边看样本。看过服装样本，客户表示有一款服装整体上看起来不错。这时，小米提醒客户：“由于南北方的气候差异，这款服装在南方的销量不错，但是在北方就没有那么好了。我建议您先订购100 件，看过销量再加订也不迟。您放心，即使您订购100 件，我也会按照最低批发价给您。您觉得如何呢？”本来客户只是来考察，并不想真的订购服装，结果在小米真诚、亲切的语言感召下，便决定按照她的建议先订购一批试销。一段精彩的开场白，自然少不了亲和力的融入。小米在面对冷冰冰的客户时，用温暖亲切的话语减轻了客户的心理负担，拉近了与客户之间的距离，最终化解了客户的冷漠，成功地销售出去了产品。销售员如果能够积极表达自己的情感，向客户敞开心扉，那么客户自然能够感受到销售员的善意，从而达到双方的心灵相通。在现实中，很多销售员囿于惯性思维，很难迈出真实表达自我的第一步，将情感束缚在固定的语言模式内，令寒暄变得呆板、枯燥。所以，如果想要让开场白听起来充满感情，那么不管是喜欢客户的发型，还是偏爱客户的性格，都不妨第一时间大胆地表达出自身的真实感受。另一方面，客户在面对陌生的销售员时，通常会因存有顾虑而拒销售员于千里之外，如果这时销售员能够用充满关爱的话语作为开场白，便能很好地消除客户的抵触心理。
销售的目的是把产品卖出去，但销售的过程不仅仅局限于商品的谈论，而是要通过你或温婉、或激情、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好的情感，这样才能达到你想要的成交效果。
为了让你的语言更具亲和力，需要注意以下几个方面。
1. 语言要隽永含蓄
在销售中，如果直白地向客户兜售产品，必然不会引起客户的兴趣。直言不讳并没有错，但是如果大家千篇一律，那么即使你的产品再出色，客户也不愿花时间去了解。然而，当你换一种表达方式，在含蓄中带点直白，在温柔中带些力量；既有提醒，又有暗示，层次分明，详略得当，就像是在做游戏。让客户体会犹抱琵琶半遮面的趣味，客户更容易接受你。
2. 语言要清新委婉
如果你的语言生硬平淡，自然会使客户远离你；如果你能像太阳一样给别人送去温暖，给别人带来光明，你自然会博得客户的欢心。比如，适当地使用一些结尾语气词。如在一句话的结尾加上“吗”“吧”“啊”“嘛”等词，就会使你的语气带有一种商量的口吻，不会那么生硬。当你想要向客户表示否定时，不妨把“我认为你这种思想有偏差”改为“我不认为你这种思想很全面”；把“我感觉你这种做法不对”改为“我不觉得你这样做正确”。这样不会让你的语气太直接，让客户有一个缓冲的余地。如果客户提出的要求你无法达到，就可以提一些新的建议。如客户问：“我们这周二洽谈一下怎么样？”你可以说：“这周五应该也是一个很不错的时间。”
3. 多说“请”和“谢谢”
“请”和“谢谢”是与客户建立融洽关系以及提高客户忠诚度的有力言辞，这些话说起来不仅方便简单，而且很容易愉悦客户的心。当你向客户表达感谢或是施以礼貌的请求时，你在客户心中的地位和价值就已经有所提升了。多说“请”和“谢谢”不但能提高自身的修养，更有助于你获得客户的订单。请记住：要想接近客户，获得客户的好感，就先要让他产生宾至如归的感觉，让他感受到你的亲切和关怀，这样销售工作就容易多了。
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前言/序言
用户评价
这本书的语言风格非常平实，但字里<bos>字都充满了智慧。我是一个对沟通技巧一直很感兴趣的人，也读过不少相关的书籍，但《贴心话》给我带来的启发却是独一无二的。它没有空泛的大道理，而是通过大量的真实案例，细致地剖析了每一个沟通场景。我特别喜欢书中对于“同理心”的阐释，作者详细讲解了如何从客户的角度出发，去理解他们的处境、担忧和渴望。这让我意识到，很多时候，我们之所以沟通不畅，是因为我们过于关注“我”想表达什么，而忽略了“对方”真正想听到什么。书中还提到了“情绪价值”的重要性，它提醒我们，除了信息传递，我们更需要为客户提供情绪上的支持和肯定。我曾经在工作中遇到一位情绪非常不稳定的客户，当时我感到束手无策，但看完这本书后，我学到了如何用平和、理解的态度去回应，最终成功地安抚了客户，并达成了合作。这本书让我从一个“说话者”转变为一个“倾听者”和“理解者”，这种转变让我感受到了前所未有的力量。
评分这本书的封面设计非常吸引人，配色和字体都透露着一种专业和亲和力。拿到手后，我迫不及待地翻开，想着能够学习到一些实用的沟通技巧，毕竟在工作中，尤其是在销售和客户服务领域，能说会道绝对是一项加分项。我特别关注书中关于如何理解客户需求的部分，因为很多时候，我们自认为说了很多，但并没有真正触碰到对方的痛点，或者说我们说的话和客户真正想要听到的是两回事。书中有提到一些案例分析，通过对比不同的沟通方式，能够直观地看到哪种方法更有效。我特别喜欢它在分析客户心理方面下功夫，不仅仅是教你“说什么”，更重要的是“为什么这么说”。比如，书中解释了为什么有时候直接的推销反而会引起反感，而通过引导性提问和共情式回应，反而能让客户感觉被重视，从而更容易接受我们的建议。我个人在工作中常常遇到一些难缠的客户，有时候真的不知道该如何应对，希望能从这本书里找到一些解决的思路和方法。它给我一种感觉，沟通不仅仅是语言的传递，更是一种情感的连接和信任的建立。这本书让我意识到，很多时候，我们离成功只有一步之遥，而这一步，可能就差一句恰到好处的话。
评分我购买这本书的初衷，是希望能够学习一些能够立刻提升业绩的“套路”和“话术”。然而，在阅读过程中，我发现这本书的深度远超我的预期。它没有给我那种“学了就能立刻赚大钱”的虚假承诺，而是从更根本的层面，探讨了“说服力”的本质。作者用大量篇幅阐述了“共情”的重要性，以及如何通过理解客户的情绪和动机来制定沟通策略。我特别喜欢书中对于“价值传递”的论点，它强调了我们不能仅仅推销产品本身，更要让客户感受到我们提供的解决方案能够为他们带来什么具体的益处和改变。书中提到的一些心理学原理，解释了为什么某些话语会更容易打动人心，为什么某些表达方式会引发客户的信任。我曾经有过一次失败的销售经历，当时我自认为已经把产品介绍得很全面了，但客户最终还是选择了竞争对手。现在回想起来，我可能就是没有“说到客户心坎上”。这本书让我明白，沟通的最高境界，是让客户觉得“这是我想说的”，而不是“这是你想让我说的”。它像是一把钥匙，打开了我对沟通的新认知，让我看到了更广阔的可能性。
评分坦白说，一开始我以为这本书会是一本教你如何“拍马屁”或者“忽悠”客户的“秘籍”，但当我真正翻开它的时候，我被它的真诚和深度所震撼。它并没有教你如何去“欺骗”客户，而是教你如何去“理解”和“连接”客户。书中关于“倾听”和“提问”的部分，让我受益匪浅。作者详细讲解了如何通过有效的提问，引导客户说出自己的真实需求，而不是让他们被动地接受信息。同时，他也强调了“复述”和“确认”的重要性，这能够让客户感受到被重视和被理解。我特别喜欢书中的一个观点：真正的“贴心话”，不是你准备好的套话，而是你发自内心，基于对对方的深刻理解而说出的真诚之语。这本书让我明白，销售不仅仅是交易，更是一种关系的建立。通过这本书，我学会了如何用更温和、更有效的方式与客户沟通，不再仅仅追求“成交”，而是更看重“赢得信任”。它像是一盏明灯，照亮了我前行的方向，让我更加清晰地认识到，真正的沟通艺术，在于“润物细无声”地打动人心。
评分这本《贴心话：把话说到客户心坎上，你的话就能卖个大价钱》给我带来了全新的视角，让我重新审视了自己在人际交往和商业沟通中的表现。我一直认为，只要把产品或者服务的优点讲清楚，客户自然就会买单，但这本书打破了我的这种刻板印象。它深刻地揭示了“说得好”和“说对”之间的巨大差异。我印象最深的是关于“倾听的艺术”那一章节，作者通过生动的例子说明了，很多时候，客户更希望被理解，而不是被说服。真正的沟通高手，往往是那个最懂得倾听的人。他们能够通过客户的只言片语，洞察出隐藏的需求和真实的情感。书中还提供了一些实用的技巧，比如如何提炼客户的“关键词”，如何运用“赞美”来拉近距离，以及如何通过“故事”来打动人心。我试着在日常工作中运用其中的一些方法，发现效果确实不同凡响。以前，我总觉得和客户沟通像是在“打仗”，而现在，我感觉更像是在“跳舞”，有来有往，节奏分明。这本书不仅仅是一本销售指南，更是一本关于如何建立深度连接的沟通宝典。我非常推荐给所有希望提升沟通能力，从而在事业上取得更大突破的朋友们。
评分价格不贵，就买来看看咯
评分书收到了，快递速度值得称赞
评分内容不错
评分不错，好好学习天天向上，多应用。
评分不错，选京东就对了
评分有塑封的，是正版图书，支持
评分好。。。。好。。。。
评分特别的好，看完受益匪浅
评分相信JD 值得信赖 一直在这里买
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