说服力 让销售回归简单 年轻人干销售去（心里实战版） epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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编辑推荐

适读人群 ：1、企业管理者、职业经理人；2、销售精英与销售进阶者；3、所有需要提高沟通能力、希望提升业绩的人。
　　

　　一次彻底改变你做事逻辑的头脑风暴术，乔布斯、马云、史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘！
　　销售导师25年实操经验总结，教会你：4个隐秘技巧，赢得任何人的好感，7大心理原理，抓住对方的想法，5个说服步骤，有逻辑地说服他人。
　　2014年销售类热销小说《年轻人，干销售去》的心理实战版，解密比尔·盖茨，马云，乔布斯，史玉柱等一直在运用却不会告诉你的成功学隐秘。
　　《说服力 让销售回归简单 年轻人干销售去（心里实战版）》第1本将“说服”应用到全行业的书，从理论到实践，打造个人“超级影响力”的简明手册。
　　

内容简介

　　

　　《说服力 让销售回归简单 年轻人干销售去（心里实战版）》以7大心理学原理为核心，在揭开说服真相的同时，手把手地教你如何一步步提升自己的影响力，如何通过一系列隐密的技巧获得对方好感，进而控制对方的思路，直到成功说服对方。
　　·永远不要妄想改变他人的初衷
　　·给他想要的，或者强调他恐惧的
　　……
　　

作者简介

　　文建祥，深圳生普卓越集团董事长，中国最受销售人敬仰的培训讲师之一。投身销售20年，缔造了一个由草根到亿万富翁的传奇。以其亲身经历创作的励志小说《年轻人，干销售去》，改变了无数人对销售行业的认识，从而引发了年轻人投身销售，追逐财富梦想的热潮

目录

第一章 别说你懂说服/1
别说你懂说服/3
成功说服的真相/7
不要妄想改变他人的初衷/11
人性的弱点——说服背后的7个心理学原理/16
说不来“漂亮话”怎么办/23
一定有你无法说服的人/26
第二章 做在开口之前——每一场说服都要精心准备/29
说服必先确定目标/31
一招解除开口的恐惧/37
如何自我包装赢得他人好感/40
如何开口说出“好声音”/46
如何把话说得富于感染力/51
如何在谈话中信手拈来/54
说服也要精心策划——有效说服的5个步骤/56
第三章/59.说服：80%是倾听，20%是表达/59
怎样听别人才会说/61
倾听的前提是有效的提问/67
说服必要了解的简易“读心术”/71
如何揣摩对方的“言外之意”/75
不要站着跟蹲着的人讲话/79
只说对方愿意相信的/83
如何表达更容易打动对方/89
第四章 别指望对方“讲道理”：70%是情绪，
.....30%是内容/95
这是一个“非理性”的世界/97
操控的关键是控制情绪/100
如何快速引起他人的兴趣/106
怎样防止对方的拒绝/108
如何拒绝才不得罪人/110
赞美的神奇作用/112
第五章 如何隐秘控制对方思路/119
说服颠覆性的“ABC理论”/121
引导对方多说“是”/125
让你的想法变成对方的主张/129
激发对方的强烈需求/133
赞赏对方的优点和进步/137
请求也是尊重对方的表现/142
第六章 如何巧妙扭转对方观点/147
如何巧妙扭转对方观点/149
先表扬，后批评的诀窍/151
第一时间承认自己的错误/155
不要轻易驳斥他人观点/158
如何巧妙指出对方的错误/161
巧妙编织委婉言辞/166
第七章 绝对成交：说服在销售中的具体运用/169
迅速确定顾客的购买动机/171
有针对性地介绍你的产品/173
强化顾客心理需求，朝签单推进/177
销售中的报价策略/180
如何排除顾客的异议/186
第八章 对方最想要什么/191
销售：所有顾客都想当VIP/193
客服：生气的客户从来不是对你生气/196
营销：用产品亮点吸引用户/200
策划：用平庸去征服挑剔的甲方/206

精彩书摘

　　多数赞美都是言不由衷的
　　记得我刚到第一家公司上班时，碰到过一个极为“体贴”的吴姓上司，他是采购部的经理。每次见到吴经理时，他都是笑眯眯的，时常说些“你最近表现不错嘛”“你上次的提议很好嘛”之类的表扬话，听到这样的表扬，我难免心生得意。但是时间长了之后我就发现，他不但对我这么说，也对别的同事这么说，而且一直用的都是那几句表扬话。
　　后来有一次我们搞了一个销售竞赛活动，我们这一组在全公司得了第二名。吴经理在颁奖时又对我们说：“你们做得很棒！”我没有其他同事那么高兴，诚恳地对他说：“吴总，请给些建议吧，我想知道哪里做得不够好。”结果，吴经理把我拉到一边，一连指出了几个问题。我听了之后茅塞顿开，这才知道原来我们的经验是那么浅薄，这次比赛能得到第二名，不过是因为恰好碰到了一个本来就想买我们产品的大客户。
　　吴经理只是出于客套才会经常对我们说些泛泛的表扬之辞，如果我没有追问他，可能就会一直被蒙在在舒舒服服的“很好”和“不错”里，也就很难再有什么进步了。
　　在沟通中，为了讨好或者敷衍对方，也可能为了其他目的，人经常会说一些口不对心的话。如果我们轻信了对方的话，可能就会被对方误导，从而选择错误的说服策略。
　　倾听言外之意的技巧
　　那么，我们如何才能听出对方话里的“言外之意”呢？
　　1。注意一些字眼
　　有些人在言不由衷时，通常会使用这些字眼：“其实吧”“说真的”“老实说”，这时你要注意了，一个人越是这样说，他就越没有声称的那么“其实”“真诚”或“老实”。反过来，当一个人下意识地说出“不过”“你只要”“对吧”等字眼时，他所说的话多数是他真实的想法。
　　值得反思的是，通常这样的字眼也会无形中减弱一个人话语的可信度。因此，对我们说服者来说，反而要禁绝这类口头禅！
　　2。留意语气或动作的突然转变
　　我们在介绍“读心术”的章节里已经介绍过语气和动作的突然转变意味着什么，在这里仍然要强调一下。一个说话速度正常的人，如果突然加快了语速，或者突然说话犹豫了，你一定要警惕起来：如果对方有意逃避眼神的接触，身体摆出闭合的姿势，或者下意识地掩嘴或遮住脸上其他部分，不断地变换姿势等等，他说的话多数是言不由衷的。
　　3．欲言又止的情况
　　欲言又止是一种很微妙的表现。当一个人说话说到一半时突然不说了，表明他将说出他的真心话，但是碍于某种因素不好当面说出来，如果你足够聪明，应该马上鼓励他说出下面的话，或者通过他已经说出来的话揣测他的心思。
　　4．忽略形容词
　　忽略对方的形容词是一个非常实用的技巧，但是可用的范围很窄，实际上要视对方的说话习惯而定。比如，一些言辞夸张的人有时会说：“你做得非常非常地好！”“你真的好漂亮！”这时你千万不要以为自己真有那么好，也许最多不过是“好”而已。
　　5．简短的表达
　　还有一种情况能够表明对方的言不由衷。当你向对方阐述了某种观点时，如果对方不停地点着头说“明白了”“懂了”“对，是的”之类的话，而没有配合一些欣喜或感兴趣的表情和动作，这就表示他并没有完全理解你的意思。你可以回想自己真正明白某个观点时的反映，孔子说：“朝闻道，夕死可矣。”一个人在接受了新知识、新观点时，那种喜悦通常是溢于言表的，决不至于如此冷淡。
　　人都有自我的天性，他最希望的是把一切赞美堆到自己头上。当一个人对你不吝赞美之辞时，要么说明他确实深有感触——但你完全可以通过其他反映看出来，要么说明他是言不由衷的。
　　要想倾听对方的言外之意，要求你在说话时保持高度警觉，边听边看边思考，并且巧妙地回应，这样才能不断地提升自己的说服技巧。
　　不要站着跟蹲着的人讲话
　　沟通不利，从自己身上找原因
　　有一句很有意思的流行语是这样说的：“远不要和白痴争辩。因为他会把你的智商拉到和他同一水平，然后用丰富的经验打败你。”不言而喻，在与看似不可理喻的人交流时，多数人都会感到头疼。那种“对牛弹琴”情况恐怕是最令说服者沮丧的了。
　　为什么我们的理由那么合乎情理，对方却完全听不进去呢？
　　不要怪对方见识短浅，要多从自己身上找原因。什么原因？你选错了说话方式。
　　通过阅读一些演讲大师的演讲稿我们会发现，他们在演讲中使用的步骤和基本技巧总体上没有什么大的变化，但是演讲稿的内容却随着听众的不同而大不一样。这就是我们前面所说的“到什么山上唱什么歌”了。
　　回顾我们自身的经历，你绝不会对一个成年人用与孩子交谈的口吻说话，也不会向孩子大讲一些成年人才能懂的道理。为什么孩子和成年人不一样？因为两类人群的经历不同。既然我们能够承认孩子与成年人不同，也就应该承认成年人与成年人的不同，毕竟每个人都有独特的经历，也就有了不同的价值观和认知水平。
　　比如：你要对一个没上过中学的商店老板大谈“定位战略”，对方一定听不明白，可如果你说“这个小区小孩很多，你可以多进几种零食来卖”，他马上就能领会你的意思；你跟一位残疾的老人讲你卖的自动轮椅里加入了什么合金，他很可能没什么概念，可你要说“它用的是造飞机的材料”，对方立刻就明白这个轮椅有多么结实了。
　　蹲下来和人讲话
　　在第二章里，我们讨论了形象包装的问题，认识到说服者应该具备的一个必要素质是自信。然而过度的自信恰恰会导致自以为是，让我们陷入“对牛弹琴”的尴尬。
　　作为说服者，必须要懂得变通，能够随形就势。这么做听起来好像有点自降身份的意思，未免让人感觉“丢面子”，但是要想成功说服，就不能顾及这种毫无意义的“面子”。
　　在说服中讲究变通，形象一点说就是“不要站着跟蹲着的人讲话”。要做到这一点，我们必须在说服中始终牢记自己的目的，极力控制自己“自我表达”的欲望，应该时刻以对方的观念和认知水平为基准来进行交流。
　　战国法家学派的代表人物商鞅深明治国之道，但在魏国却得不到重用，后来到了秦国。在秦国大臣景监的引荐下，商鞅见了秦孝公。他一见面就向秦孝公大谈上古时“三皇五帝”治理天下的办法。没想到秦孝公竟然听得睡着了。事后，秦孝公责备景监说：“那人一来就对寡人大谈什么‘三皇五帝’，简直迂腐无用！你为什么要推荐这样的人呢？”
　　景监私下里把秦孝公责怪他的话说给商鞅听，商鞅很后悔。过了几天，景监又推荐商鞅来见秦孝公。这一次，他给秦孝公讲了夏、商、周三个王朝的治乱之道。秦孝公听到一半，毫不客气地说道：“你说的这一套东西根本不实用！”接着把商鞅赶了出去。
　　景监又在私下里责备了商鞅。商鞅说：“现在我明白君主的意思了，麻烦您再为我引荐一次吧！”
　　过了几天，景监硬着头皮向秦孝公再次推荐商鞅。商鞅见到秦王，上来就说春秋时期齐相管仲帮助齐国称霸天下的方法，秦孝公听了很感兴趣，认为商鞅是个有真才实学的人。后来，商鞅果然得秦孝公重用，通过变法让秦国成了战国时代首屈一指的强国。
　　商鞅因为不了解秦孝公的想法，向他大谈古代贤君圣主的治国之道，结果反而被认为是个迂腐无用的人；后来和他谈起齐王称霸的方法，却得到了认可。这样一位深明治国之道的政治家，却因为说的话不同而受到了不同的对待，可见在说服中讲究变通是多么重要了。
　　“秀才遇到兵，有理说不清。”这种现象在生活中并不少见。面对不可理喻的人，我们有时会冷眼不屑，有时极力表达观点以证明自己的高明，这两种做法在说服中都是应该极力避免的。须知你即使真的十分高明，对方如果没有你的见识，也不会明白你的高明之处，甚至还会像秦孝公骂商鞅一样背后骂你“迂腐”。
　　对此，明智的做法是放低姿态，“蹲下来”和他交流。在说话内容上，我们要尽量选择与对方理解水平相符合的言辞。与所谓“俗人”交流不妨就说点“俗话”；在与有见识的人交流时不妨也把话说得文雅一些。还是那句话，即便自己的理由再合乎情理，也要优先使用对方的理由来说服对方。
　　另外，在说话方式上也要有所注意。无论是语调、音量还是语速，我们都要尽可能地接近对方，这样才更容易获得对方的认可。一旦对方认可了我们，我们想表达的观点就更容易被其接受了。
　　在此我们要明白，说服是一项在暗中策划、进行的活动，你就像渔翁一样看着鱼儿戏耍你，任它们吞吐鱼钩，直到把鱼食吞下肚才拉起鱼杆。如果你时时处处想胜在明面上，想大张旗鼓、风风光光地说得对方心服口服，那就永远不可能成为真正的说服高手。
　　记住，成功说服的要诀之一是隐密！
　　……

前言/序言

　　世界是一个舞台，任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。
　　——罗伯特·西奥迪尼
　　我与作者相识数载，或许是都曾从事过销售的原因，使我们二人一见如故。在几次接触的过程中，我们深感价值观的契合，更是以兄弟相称。这次有幸得到作者的邀请为本书作序，深感荣幸，首次阅读就被深深吸引，一口气阅读下来真是受益匪浅，感触良多。
　　有人说，说服力是一门艺术；也有人说，说服力是一门科学，而非艺术，其实这两者在某种意义上都说得通。因为说服力是一门语言的艺术，是用语言表达思想情感的一种巧妙形式，懂得语言艺术的人，也是懂得相处之道的人；同时，说服力又是一门科学，它本身拥有可供学习提升的知识技巧，它能通过各种学习方式得到提高，即使是不善言辞的人，也能通过学习某些技巧增加自己的说服力，而阅读本书就是一种说服力提升的最佳途径。
　　作者的上一本书《年轻人，干销售去》改编自个人经历，是一部小说形式的销售实践教科书，而本书则是一本专业理论实用手册。如果说上一本书为我们明确了目标，那么这本书则为我们点明了成功过程中的必要技巧——说服力。
　　作者运用深入浅出的文字语言，以各种经典案例为线索，以人性为观察视角，从心理学原理出发进行主题论证分析，教授人们如何快速且隐秘地说服他人，并在此过程中自我成长，最终实现人生价值。说服力所基于的人类思维模式，是在漫长的岁月里进化而成，只要掌握了这些思维模式便可影响他人的行为，从某种意义上说，本书更接近于行为心理学的范畴。
　　说服力，在人的生命中越来越重要，在某种程度上决定了一个人的未来。当今社会，有不少人通过亲身实践证明了说服力改变自身命运的能力。如果说人生是一道无解之题的话，那最终一定不会是选择题，而是一道证明题。人们在成长过程中需要不断努力地积淀实力，从而证明自己的价值，说服力便是证明自己最好的方式之一。
　　正如作者所言：“不懂说服力，一辈子干苦力。”我们不难发现，那些成功者们，总是口若悬河地讲述着自己、推销着产品，同时以良好的说服力服务着客户。不论是卓越睿智的商界领袖，还是学识渊博的儒雅学者，或者富有远见的政府领导，在公众表达上无不拥有一个共同点，即不凡的说服力。说服力能够证明他们的学识、修养及能力，进而让自己的想法得到人们的认同与信服。当你不愿意与人诉说时，没有人会了解你，你的世界也不会有任何改变；但当你渴望展现自己、展现产品时，你强大的内心、丰富的涵养以及做人的气度就会通过语言表达出来，也只有通过语言才能表达这全部。即使是博览群书、学富五车的人，也需要载体去展现。
　　2000年的夏天，有个人告诉我，要赚钱就一定要做销售。他说，世界首富比尔·盖茨、富豪李嘉诚都是靠销售改变命运的。那时的我，才17岁，对成功完全没有概念。我从社会底层做起，当过工人、送过外卖等，最后因为销售改变了命运。在销售的过程中，我与所有人一样如无头苍蝇般四处碰撞、慢慢摸索。
　　在历经多次拜访失败之后，我开始总结与积累销售技巧，并深刻认识到勤奋也需要方法。我从靠苦力推销成长为以技巧说服他人，如果说销售是改变命运的最佳途径，那么说服力则是不可或缺的推动力。那段时间，我每日都会对着镜子锻炼自己的口才，注意表达过程中的言语措辞与脸部表情。通过坚持不懈的努力，我也终于变得能说会道了，更重要的是对人生充满了信心。在转变的过程中，我仿佛看见了另一个自己，其实“他”一直存在，只是过去藏匿得太过隐秘，未曾发觉而已。
　　作为环球领袖联盟国际集团创始人、中国招商模式创始人，我深刻明白说服力是一种自我营销的智慧，说服力改变了我的命运。
　　需要强调的是，我提倡学习与锻炼说服力，并非鼓励人们变得巧舌如簧，逞一时口舌之快，而是以善于言辞的能力与修养向人们更全面、更深入地介绍产品，同时更好地展现自己的真实水平。良好的说服力，不是快速辩驳别人的观点，压制对方，而是确保信息能够顺利且准确地被对方接收与理解。如果信息不能被接收与理解，交流便会中断，甚至导致误会的产生，进入沟通误区。说服力不仅能让你在人群中脱颖而出，而且能够消除隔阂，获得人们理解与认同，这在当今社会中尤其重要。因为语言的力量，便在于它能征服人的心灵，而人的心灵恰巧是世界上最复杂的东西。
　　我相信，现在仍有很多人与我过去一样，心里对某些事物有深刻的体会，或者对一件产品充满信心，但由于自己的拙口钝辞，难以表达出内心真实的想法，甚至开始怀疑这些产品是否真的值得推销，并不断地问自己：“它真的好吗？如果好的话，为什么我说不出来？”可怕的不是你失去了机会，而是你开始怀疑自己，当挫败感不断袭来，你的心情甚至人生都会因此遭受影响。
　　如果你不想再与机会擦肩而过，如果你想向世界证明自己，改变命运，那就开始锻炼说服力吧！不仅是销售行业，所有的行业都需要说服力，说服力的应用尤为广泛，它不受专业与职业的限制。一方面，说服力以学识涵养及能力素质为根基；另一方面，当我们具备了较强的说服力，它就会促使我们不断去储备新的知识，在人生的道路上认真求知，两者相辅相成，最终实现完善与成就自己的目的。
　　我与作者都是因为说服力而改变命运的人，深知说服力的重要性。作者总结自身实践过程中的经验，将丰富经验沉淀为文字与人分享，这是我所钦佩的举动，而兄弟之情更是不必多言。
　　希望此书的出版能让更多的人改变自己的命运，并实现自己的人生价值。如我在文章开头所言，口才可以学习与培养，每个人都可以拥有出众的说服力，只要你阅读此书，不断地按照书中的方法训练自己，努力提高你的说服力，相信有一天你也一定可以语出惊人。
　　销售，改变了我的命运；
　　说服力，让我懂得如何离目标更近。
　　只有说服他人，才能成就自己。

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