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吴坚 著

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出版社： 工商联合出版社

ISBN：9787515811192

版次：1

商品编码：11584886

品牌：博瑞森

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-11-01

用纸：轻型纸

页数：190

编辑推荐

在餐饮企业竞争趋于白热化的今天，如何找到出路是众多从业者苦苦思索而又不得其路的困惑，本书从回归本质入手，进而引导餐饮企业回归顾客，回归理性，回归市场，更加科学、严谨的为从业者提供一条可供借鉴的有效之路。

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内容简介

本书从回归餐饮本质出发，围绕回归产品、回归顾客、回归市场和回归理性等问题，按照为什么需要回归、如何回归的逻辑，本着取势、明道、优术的原则，力求讲明白原理、看清楚门道、用的上方法，深入浅出地阐述餐饮企业产品之道、市场之道、顾客之道及盈利之道，同时，每个章节又选取了行业标杆企业作为典型案例进行深入的解读，使之更具实战性。

作者简介

吴坚
中国餐饮文化大师
改革开放三十年功勋人物
全国餐饮业认定师、中国餐饮业国家评委
励德(香港)酒店投资顾问有限公司董事长、首席顾问
微信公众平台「餐饮商学院」创始人
1989年获华南理工大学建筑工程系工学硕士
1990—2001：十年房地产投资管理运营
2001—2010： 十年酒店投资管理运营
2010—至今：专业酒店投资管理顾问
曾荣获全国餐饮业优秀企业家、中国饭店餐饮业资深专家白金勋章等多项荣誉称号。具有丰富的投资管理、酒店运营的理论与实战经验。其所运营的微信公众平台「餐饮商学院」关注人数己突破二十万，己成为受行业关注的电子媒体。

目录

目录 3
推荐序 6
自序 7
第一章 产品是餐饮企业竞争之本 8
一、产品制造第一 8
二、专注，才能做出好菜品 9
三、专注于产品的5个原则 10
四、保持菜品口味一致 14
五、提高菜肴的价值 15
【标杆案例】大董以不变应万变的“5精”密码 17
第二章 做好顾客价值细分 20
一、顾客为王的时代到来 21
（一）真正回到顾客身边 21
（二）顾客的5种需求层次 22
二、如何进行顾客细分 24
（一）你中有我，我中有你 24
（二）什么是顾客细分 24
（三）顾客在哪里 25
（四）洞察客户真正的需求 26
三、如何提高顾客忠诚度 28
（一）从基本层面去思考 28
（二）让环境成为彰显特色的利器 29
（三）用服务预期引领顾客 32
（四）提高顾客忠诚度 34
（五）让顾客“上瘾” 39
【标杆案例】服务创造价值：北京宴主题宴会的“私人定制” 41
第三章 精准定位市场 45
一、小众化消费时代 47
二、如何回归市场 49
（一）学会取舍、细分 49
（二）打造强势品牌 50
（三）让文化成为品牌载体 51
（四）瞄准80后群体 52
【标杆案例】客户致胜：金百万玩转92万会员精准营销 53
第四章 找准盈利模式 57
一、精细化管理 57
二、多样化经营 59
三、培养高忠诚度员工 60
四、寻找属于自己的盈利模式 62
（一）找盈利模式要趁早 62
（二）餐饮企业的3大特点 63
（三）餐饮企业盈利模式的要领 65
（四）你站在什么高度看问题 65
【标杆案例】王品集团多品牌经营成功之道 67
第五章 会算账才能盈利 70
一、餐饮业者不得不知的“三笔账” 70
（一）生死点：现金平衡点 70
（二）保本点：盈亏平衡点 71
（三）利润点：利润满意点 72
二、规模小比规模大容易赚钱 74
三、效率提高10%，利润倍增 75
四、一千位老主顾 77
五、学会算性价比、产出比 79
（一）性价比是基础 79
（二）产出比是保障 80
六、重视顾客的终身价值 81
（一）顾客的终身价值 82
（二）有多少方法可以做到 82
【标杆案例】性价比：外婆家的致胜之道 83
第六章 如何应对行业危机 85
一、探寻危机真相 85
（一）危机早已如影随形 85
（二）危机源于发展 86
（三）危机因外部环境变化 87
二、培养混沌状态下的思维方式 87
（一）营商环境还会更加恶劣 87
（二）要有“过冬装备” 88
（三）危机是成长的机会 90
（四）大众化不是“蓝海” 91
（五）要学会激发员工 91
（六）要关注顾客忠诚度 91
【标杆案例】破局：西北美食航母“德鼎逸品”转型实录 91
延伸阅读：解密沙县小吃 98
一、沙县小吃的前世今生 99
二、沙县小吃何以成“气候” 101
三、沙县小吃品牌真相与发展困境 103
四、家喻户晓的“商标”是品牌吗 105
五、沙县小吃机遇与挑战 108
六、成与败的启示 110
七、品牌再造 113
八、商业模式 117
九、顶层设计 119

精彩书摘

究竟是什么因素让企业在竞争中苦苦挣扎？也许每个人都会从不同的角度来回答这个问题，但是我们总能找到那个改变根本格局的关键因素，这就是“产品”。产品对于企业而言，既是企业进入市场的前提条件，也是企业存活于市场的根本原因。如果没有产品，企业就没有与顾客交流的平台，也就没有了在市场中存在的理由，所以，能够带领企业离开竞争泥潭的第一个选择方向就是：专注于产品。
一、产品制造第一
孔子言：“君子务本，本立而道生。”
刚刚改革开放的时候，一些广东人去香港的餐厅吃饭，看到服务员大都是一些上了年纪的大姐、老伯，就问：“为什么不用年轻的靓妹呢？”餐厅的老板委婉地说：“我们这里是餐馆，是用来品尝味道的，如果有其他需求，还是去别的场所解决吧！”
香港这家餐厅老板的话道出了餐饮的本质：
（1）餐饮业的本质和特性既是制造业、销售业又是服务业，是制造业、销售业和服务业的一个综合体。餐饮业里的制造业色彩最浓厚，而绝不能将之归为服务业。
（2）餐饮业毕竟是提供饮食的行业，没有高品质的食物就绝对不会有源源不断的客流，要永远把制造摆在第一位。
因此，无论企业选择低成本运营、产品领先和客户至上三种盈利模式中的哪一种，都无法绕开餐饮业的“制造业”特性。 麦当劳低成本运营是其核心竞争力，而“标准化、简捷、可靠的产品或服务”则是这种核心竞争力的价值体现。
“节俭风”之下，高端餐饮遭遇困境，营商环境的变化固然是原因，但那只不过是“导火索”而已，其中一个很重要的原因便是“畸形”发展，偏离了餐饮的本质。试想，如果餐厅的菜品不好吃，再好的装修环境、再好的服务，你还会“回头”吗？
美食讲究的是厨艺满足客人对幸福、美味这种感觉的追求，这是餐饮业的永恒特征与本质。
二、专注，才能做出好菜品
米其林餐厅主办的美食节目相当于世界版的《舌尖上的中国》，高标准、严要求地慎选世界美食然后介绍给全球食客。在米其林厨师选择菜品之前，节目组在网上广泛征求网友的意见，并在FACEBOOK上建立饕餮群，由专人打理，选出最有人气的美食种类，再进入深度的节目制作。日本的寿司和韩国的泡菜都成就了八点档的黄金收视率，唯独不见中国的八大菜系惊艳全球美食界。
日本有个寿司之神的故事，说的是一个老人捏了75年的寿司，终究成为一代寿司之神的故事。这个故事除了励志，还告诉各位，首先一定要找到自己喜欢的工作，一做就能做上七八十年，其次必须专注于一件事情，才有可能成为这行的专家。寿司相比中国菜，实在是很朴素的一道菜，但在寿司界，蛋羹专家、鱼肉专家、蟹类专家、虾类专家等这些专家无不在自己的领域工作50年以上。
可见，将来的社会肯定只会越来越细分，“一颗螺丝钉”的精神将再次发扬光大，只不过，在这里，螺丝钉意味着高、精、尖的专家。而要想成为专家，你就必须更加专注，做人如此，做产品更是如此。

前言/序言

推 荐 序


为餐饮企业寻找出路
中国烹饪协会常务副会长兼秘书长冯恩援

吴坚先生是我在业界十分敬重的一位学者型管理专家，述其学者：一是风范儒雅，二是有真才实学，三是授道于人，创办商学院，有很多粉丝。我曾戏尊其为“大王爷”，王者至尊，爷是北京人尊称他人的口头语，说明我对吴某人的推崇和兄弟情分。
有机会提前拜读吴坚先生的新作《餐饮企业经营策略第1书》，受益匪浅，这不是客套话，是心得。因为中国餐饮业在2013年进入了改革开放三十多年中最为缓慢的发展阶段，年收入为2��5万亿元，同比增长率为9%，进入个位数“稳增长”阶段，且限额以上的餐饮企业全年负增长。2013年通过高端餐饮痛苦转型、在全社会大力提倡节俭、高度重视大众餐饮市场这一系列努力下，全行业回归理性、回归市场、回归大众、回归创新发展，2014年上半年实现营业收入12989亿元，同比增长10��1%，限额以上餐饭企业一改上一年度低迷颓势，同比正增长2��9%，转型成效开始显现。在全行业正在发生的趋势微妙变化阶段，餐饮业经营者无不耳语生意在哪里，路在何方。
我以为吴坚先生的新著是大旱甘霖，既解干渴又指引方向，餐饮行业是一个分布广泛、由数百万家小型企业搭建的老百姓饮食服务平台，是十分辛苦的“勤行”，而对餐饮经济进行专业深入研究的智者可谓凤毛麟角。在如此关键的行业转型时期有人能够有观点、有思路与大家共享，有实例、有实践与业界交流真是难能可贵。
吴坚先生这本书不是“斗室之作”，而是深入行业一线调研、广泛交流、不断论证的结果。例如，他就高端餐饮转型方式开展调研，在北京一待就是两个月；他应沙县邀请到沙县进行考察，不但对沙县小吃产业的提升给予指导，同时承担当地政府委托给他编制沙县小吃产业发展规划的工作。这些一线经历、一手资料带来的思考汇集成此书，对此我表示“赞”，表示支持。
日前，中国烹饪协会与吴坚先生就行业发展进行座谈，双方共同认为：一要打造全行业的“中国服务”，大力提升大众餐饮服务水平，为不同定位的餐饮企业提供学习案例；二要共同研究“可持续发展菜单”，在当前大环境、新政策、求发展过程中指导餐饮企业通过创新制造新产品，实现顾客价值最大化。
佛学中有一句话是“应无所住，而生其心”，“无所住”就是体会到无常，心里有一种沉淀，“生其心”就是通过无常逼着你把握现实，激发出一种创造力。
吴坚先生以禅学的境界、以科学的态度，用简约的方式对餐饮行业的发展进行了明示，用“解读”一词来看待此书的作用并不过分，“学而时习之”，受益存心间。
2014年8月

《餐饮企业经营策略第一书》的内容概述： 这是一本旨在为餐饮行业从业者提供全面、深入经营管理指导的实战型著作。全书围绕“餐饮企业经营策略”这一核心主题，力求从宏观战略到微观执行，为读者勾勒出一幅清晰、可操作的经营蓝图。本书不侧重于单一的菜品研发或营销技巧，而是着眼于构建一个稳健、可持续发展的餐饮企业体系，强调策略的系统性、前瞻性与适应性。 第一篇：战略定位与商业模式构建 本篇是全书的基石，强调在纷繁复杂的餐饮市场中，明确企业自身的定位与核心优势的重要性。 市场洞察与细分： 详细阐述了如何通过深入的市场调研，理解宏观经济趋势、消费者偏好变迁、竞争对手动态以及行业发展瓶颈。在此基础上，指导读者如何进行有效的市场细分，找出尚未被充分满足的细分市场，或现有市场中的竞争蓝海。例如，分析不同年龄段、地域、生活方式的消费者的餐饮需求差异，以及由此衍生的细分业态（如健康轻食、家庭聚餐、商务宴请、夜宵排挡等）的差异化策略。 核心竞争力挖掘与构建： 强调企业不应盲目跟风，而应识别并放大自身独特的优势。这可能体现在：独特的菜品口味与文化、创新的服务模式、高效的供应链管理、鲜明的品牌形象、深厚的社群基础、精细化的成本控制能力等方面。本书将提供多种工具和方法，帮助读者剖析自身优劣势，并制定策略以强化核心竞争力。 商业模式设计与优化： 探讨了餐饮企业可以采用的多种商业模式，并分析其优劣势。例如，传统的堂食模式、外卖为主的虚拟厨房模式、社区团购模式、预制菜标准化生产模式、会员制订阅模式、跨界融合模式（如书店+餐厅、咖啡馆+文创等）。本书将引导读者根据自身定位和市场机会，设计出最适合自己的商业模式，并学习如何根据市场反馈进行持续优化和迭代。 品牌定位与故事塑造： 品牌不仅仅是Logo和店名，更是消费者对企业的认知和情感连接。本篇将深入探讨如何确立清晰的品牌定位，明确品牌的核心价值、目标人群以及想要传达的情感。同时，强调通过精心设计品牌故事，赋予品牌灵魂，使其在众多竞争者中脱颖而出，建立消费者忠诚度。 第二篇：运营管理与效率提升 在明确战略方向后，本篇聚焦于如何将战略转化为可执行的运营体系，实现效率最大化。 供应链的战略性管理： 详细分析了从食材采购、仓储物流到库存管理的各个环节。强调建立稳定、可靠、成本可控的供应链，以及利用信息化手段提升供应链的透明度和响应速度。例如，如何选择供应商、建立长期合作关系、进行集中采购以降低成本、实施精益库存管理以减少损耗等。 出品质量的标准化与创新： 探讨了如何保证菜品口味的一致性和稳定性，同时又不失创新活力。涉及菜谱标准化、烹饪流程规范化、食材品质控制、后厨团队培训等。本书将分析如何在标准化流程下，鼓励厨师团队进行适度的菜品创新，以适应消费者口味的变化和节日特色。 服务流程的设计与体验优化： 强调服务是餐饮企业重要的差异化因素。本篇将指导读者如何设计流畅、高效、人性化的服务流程，从迎宾、点餐、上菜、结账到送客，每一个环节都力求为顾客提供愉悦的用餐体验。同时，分析如何通过服务细节的打磨，提升顾客满意度和口碑传播。 人力资源的管理与激励： 餐饮业是劳动密集型产业，人是核心资产。本篇深入探讨了如何招聘、培训、管理和激励员工。包括建立科学的绩效考核体系、提供有竞争力的薪酬福利、营造良好的企业文化、建立清晰的晋升通道等，以降低员工流失率，提升团队凝聚力和执行力。 成本控制与效益分析： 详细分析餐饮企业各项成本构成（食材成本、人工成本、租金成本、营销成本、运营成本等），并提供行之有效的成本控制方法。同时，引导读者建立科学的财务分析体系，定期进行盈亏平衡点分析、利润率分析，为经营决策提供数据支持。 第三篇：市场营销与品牌传播 本篇将重点放在如何将优质的产品和服务有效传递给目标消费者，并建立长期的品牌影响力。 数字化营销策略： 随着互联网的普及，数字化营销成为餐饮企业不可或缺的工具。本篇将介绍如何利用社交媒体（微信、微博、抖音、小红书等）、点评平台（大众点评、美团等）、私域流量运营、直播带货、短视频营销等多种渠道，进行精准营销和品牌传播。 线下推广与活动策划： 除了线上手段，线下活动仍然是吸引顾客、增强体验的重要方式。本书将指导读者如何策划富有吸引力的门店活动，如节日促销、主题活动、新品试吃会、会员日、社群互动等，并分析如何与社区、商圈进行联动。 口碑管理与危机公关： 消费者的评价是企业最好的广告。本篇将教授如何主动管理线上线下的口碑，鼓励好评，积极回应负面评价，并制定完善的危机公关预案，以应对可能出现的食品安全、服务投诉等突发事件，将负面影响降至最低。 会员体系的构建与精细化运营： 会员体系是培养顾客忠诚度、提升复购率的有效途径。本书将分析如何设计不同层级的会员权益、积分体系、生日礼遇、专属活动等，并利用数据分析进行会员行为画像，实现精细化运营，提升会员价值。 跨界合作与生态构建： 探讨了餐饮企业与其他行业进行跨界合作的可能性，如与文创、娱乐、旅游、科技等产业结合，创造新的增长点和品牌价值。同时，分析如何构建围绕餐饮企业的生态系统，整合资源，实现多方共赢。 第四篇：创新思维与未来发展 在巩固现有经营策略的同时，本篇着眼于餐饮企业的长期发展与应对未来挑战。 技术创新与智能化应用： 探讨了人工智能、大数据、物联网、无人技术等前沿科技在餐饮行业的应用前景，如智能点餐系统、机器人服务、个性化推荐、食材溯源、能源管理等，以及如何利用技术手段提升运营效率和顾客体验。 可持续发展与社会责任： 关注餐饮行业的可持续发展趋势，包括绿色采购、节能减排、减少食物浪费、使用环保包装等，以及如何履行企业社会责任，赢得消费者的认同和尊重。 风险管理与应变能力： 分析餐饮行业面临的各种潜在风险，如宏观经济波动、政策法规变化、突发公共卫生事件、自然灾害等，并提供风险评估、预警机制和应对策略，提升企业的抗风险能力和韧性。 全球化视野与本土化策略： 在全球化背景下，探讨餐饮企业如何将成功的模式进行海外扩张，或如何学习借鉴国际先进的经营理念和管理模式，并结合本土市场特点进行创新应用。 领导力与企业文化塑造： 强调优秀的领导者是企业发展的关键。本篇将探讨领导者的素质要求、决策能力、团队建设能力，以及如何塑造积极向上、创新进取的企业文化，驱动企业持续发展。 本书特色： 系统性强： 全书体系完整，从宏观战略到微观执行，环环相扣，为读者提供了一套完整的经营管理框架。 实战性高： 案例丰富，方法工具多样，强调可操作性，读者可以将其直接应用于自身的经营实践。 前瞻性好： 关注行业发展趋势和前沿技术，为读者提供未来发展的洞察和指导。 逻辑清晰： 各章节内容围绕核心主题展开，语言精炼，易于理解和吸收。 《餐饮企业经营策略第一书》不仅仅是一本理论书籍，更是一本指引餐饮创业者和经营者走向成功、实现可持续发展的行动指南。它将帮助读者拨开迷雾，认清方向，掌握核心竞争力，优化运营效率，提升品牌价值，最终在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为行业中的佼佼者。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字《餐饮企业经营策略第一书》完全不能反映其真实内容，这让我感到非常困惑和失望。我购买它的初衷是希望能获得一些关于如何提升餐厅的盈利能力、如何进行有效的品牌推广、如何应对食材价格波动等切实可行的经营建议。我需要的是一套能够帮助我规避风险、抓住机遇的实战指南。然而，这本书的实际内容却让我大失所望。它更像是一部关于“餐饮业的未来趋势”的预测报告，充满了对人工智能、机器人、外卖平台等新兴技术对餐饮行业影响的探讨。书中也涉及到一些关于可持续发展、绿色餐饮等宏观议题。虽然这些话题具有一定的远见性，也代表了行业发展的方向，但它们对于我当前急需解决的日常经营问题，却显得过于遥远和抽象。我需要的是能够立即应用到我餐厅运营中的具体策略，而不是关于未来可能发生的改变的预测。这本书给我带来的更多是思考，而非行动的指引，这与我的预期完全不符。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题是《餐饮企业经营策略第一书》，但当我翻开它的时候，发现内容完全与这个标题风马牛不相及。我本来期待的是一些关于如何优化供应链、如何进行有效的市场推广、如何建立忠诚客户群的实操性建议，或者至少是对行业内成功案例的深入剖析。然而，这本书却像是一本散文集，又像是一部充满哲思的随笔。它更多地探讨了餐饮行业从业者的内心世界，比如在面对巨大压力时如何保持内心的平和，如何在激烈的竞争中找到属于自己的那份宁静，以及如何通过美食来传递人与人之间的情感连接。书中引用了大量的文学作品和诗歌，试图从更宏观的视角去理解“餐饮”这个概念，将其拔高到一种艺术和生活方式的层面。虽然这些内容本身有一定的阅读价值，也触及了一些值得思考的深层问题，但它完全没有回答我作为一名餐饮企业经营者最关心的实际经营问题。我迫切需要的是能够指导我做出决策、解决我面临的挑战的工具和方法，而不是一篇篇关于“诗与远方”的探讨。这种巨大的错位感让我感到非常失望，我花了钱，也花了时间，却什么也没有学到。

评分☆☆☆☆☆

令人费解的是，我购买的《餐饮企业经营策略第一书》似乎与书名没有任何关联。我原本期待的是一本能够教会我如何分析市场趋势、如何制定有效的定价策略、如何优化菜单结构、如何进行数字化营销的书籍。然而，这本书的内容却让我大跌眼镜。它更像是一部关于“餐饮文化”的科普读物，或者是一份关于“美食鉴赏”的指南。书中详细介绍了不同菜系的起源、发展，探讨了食材的选择、烹饪技法的演变，甚至还穿插了一些关于餐桌礼仪和用餐环境的描述。这些内容固然有趣，也能够增长见闻，但它们对于我正在经营的餐厅来说，几乎没有任何实际指导意义。我需要的是能够帮助我提升管理效率、降低运营风险、实现规模化扩张的策略，而不是这些关于“吃什么”、“怎么吃”的知识。这本书就像是在向我展示一幅精美的画卷，却完全没有告诉我如何去构建这幅画卷，或者如何让这幅画卷产生商业价值。我感到被误导了，这本书的价值与其标题相比，可以说是大相径庭。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我阅读《餐饮企业经营策略第一书》的体验，就像是打开了一个潘多拉的盒子，里面装的却不是我所期望的解决方案。我本以为这本书会提供关于如何进行成本控制、如何有效招聘和培训员工、如何利用大数据分析来优化顾客体验等一系列“硬核”的经营策略。我渴望从中找到能够帮助我的餐厅在激烈的市场竞争中脱颖而出的制胜法宝。然而，这本书的重点却放在了“企业文化”的建设上。它反复强调领导者的个人魅力、团队的凝聚力、员工的归属感，以及如何通过营造一种积极向上的企业氛围来激发员工的潜力。书中充满了关于“愿景”、“使命”、“价值观”的阐述，以及大量的案例研究，这些案例也都聚焦于那些因为“文化”而获得成功的企业。虽然我承认优秀的企业文化的重要性，但它并不能直接解决我目前面临的诸如现金流紧张、供应链不稳定等实际问题。这本书更像是一本关于“如何做个好老板”的指南，而不是关于“如何经营一家好餐厅”的操作手册。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉自己像是误入了一个完全不同的领域。我原以为《餐饮企业经营策略第一书》会是一本教我如何“赚钱”的书，它会告诉我如何降低成本、提高利润、拓展市场。结果呢？它给我讲的是“人情味”。书中大部分篇幅都在描述如何在餐厅里营造一种温馨、亲切的氛围，如何与顾客建立长期的情感联系，甚至是如何通过一次次的用餐体验来触动人内心深处的记忆。它花了大量的篇幅去描绘服务员如何用微笑和真诚去对待每一位顾客，如何让顾客感受到家一样的温暖。我承认，这些东西对于提升顾客满意度和口碑很重要，但它们更像是一种“锦上添花”的手段，而不是解决“雪中送炭”的根本问题。我的餐厅现在面临的是租金上涨、人员流失、产品同质化等一系列生存危机，我需要的是能够帮助我度过难关、实现盈利的切实策略，而不是一些虚无缥缈的情感叙事。这本书完全回避了经营层面的核心矛盾，它就像是一本关于“如何成为一个受欢迎的人”的指南，而不是关于“如何经营一个成功的企业”。

评分☆☆☆☆☆

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这本书说的，这本书的内容非常好

评分☆☆☆☆☆

不知道值不值

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帮朋友买的，都看完，收益颇多

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东西还行，就是图个放心

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换不错，从多方面分析

评分☆☆☆☆☆

多看书

评分☆☆☆☆☆

挺好的，希望有帮助。

评分☆☆☆☆☆

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