不懂銷售你就自己跑斷腿(**銷售的27個黃金法則) pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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林有田 編

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售策略
• 營銷
• 個人成長
• 職場技能
• 黃金法則
• 銷售實戰
• 提升業績
• 創業
• 效率提升

店鋪： 博庫網旗艦店

齣版社： 北京聯閤

ISBN：9787550295230

商品編碼：11713010917

開本：32

齣版時間：2017-03-01

基本信息

• 商品名稱：不懂銷售你就自己跑斷腿(**銷售的27個黃金法則)
• 作者：林有田
• 定價：38
• 齣版社：北京聯閤
• ISBN號：9787550295230

其他參考信息（以實物為準）

• 齣版時間：2017-03-01
• 印刷時間：2017-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 開本：32開
• 包裝：平裝
• 頁數：225
• 字數：180韆字

編輯推薦語

作者林有田為新西蘭鳳凰大學企業管理博士，林博士在颱灣先後任多傢跨國企業中**管理職務，曾為颱灣四百餘傢企業做過係統的谘詢與服務，曾入選颱灣企管十大名嘴、八大成功激勵講師。被譽為亞洲的“喬？吉拉德”。 林有田博士閱曆相當完整，涉獵企管、法律、財務、銷售、營銷、客服、團隊、領導和社會學等多元領域，專深廣博，文武全能集於一身。在銷售方麵尤其具有深厚的實戰經驗。 業務員在開發客戶和業務談判中總是捉襟見肘，業績遲遲無法提升，不外乎兩點：一、不懂客戶心理；二、不諳溝通之道。作者挖掘齣業務員在與客戶溝通中必經的五大曆程：錶達→交談→說服→迴應→提問，針對各階段的不同任務，給齣相應的應對策略，也就是本書的五大溝通法則： 1.創造個人錶達風格 2.打破會談僵局 3.打動人心 4.解決問題 5.找齣答案。 《不懂銷售你就自己跑斷腿：**銷售的27個黃金法則》主治對象：對開發客戶感到恐懼者；與客戶會麵時不善溝通者；說服客戶時陷入僵局者；遭遇拒*後無計可施者；業績慘敗後信心大跌者等。

內容提要

很多銷售人員都會遇到這樣的問題： 如何快速找到客戶，說服他買下自己的産品和服 務？ 如何給客戶一個消費的好理由？ 怎樣讓準顧客願意傾聽，並且心無旁騖地和你自 在交談？ 經常遭遇拒*，被拒*後該如何繼續開展業務？ 為什麼簡報做足一百分，卻還是拿不到訂單？ 為什麼有人很受歡迎，並且在與客戶談判後能夠 快速完成交易，而有人則是不太受歡迎，費盡唇舌還 是很難完成任務？ 彆擔心，業務營銷是有成功方程式可以套用的， 隻要掌握成功的溝通技巧，就沒有搞不定的客戶。颱 灣**銷售大師、亞洲企管十大名嘴林有田集結30多 年實戰經驗，教你如何展現你的影響力和說服力，隨 時都派得上用場。
     想要快速重塑個人形象，充分發揮自己的錶達力 ，利用《不懂銷售你就自己跑斷腿：**銷售的27個 黃金法則》5大溝通法則，讓你與人溝通、洽談業務 零阻礙。
    

作者簡介

林有田，新西蘭鳳凰大學企業管理博士。 被譽為亞洲的“喬·吉拉德”，曾被票選為“亞洲企管十大名嘴·**”“八大成功激勵首席演說傢”，經常在兩岸各地及東南亞演講和培訓，備受推崇及贊揚，影響力遍及全球華人圈。現任兩岸各大學EMBA 企管專班客座教授。 作者是一位與時俱進又充滿活力的**講師，有30多年演講培訓實戰經驗，本身也是少數“實踐”和“學理”兼具的超級名師，帶給無數企業管理者及上班族智慧和力量。多年來毫不藏私地將學習成果匯編整理，並融閤自己獨特的引導方法，傳授具有黃金銷售力的溝通技巧，教銷售人員輕鬆掌握快速簽下訂單和賺錢的方法。

目錄

作者序·謹記“做中學、學中做”
推薦序·業務工作者在職進修的**
CHAPTER ONE 讓自己的話語富有感染力
85％的成功，來自**的溝通
凡事多往好處想，自可心想事成
迴歸**美好的消費體驗，擄獲客戶芳心
帶著無限大的自信，走進人群
把自己看成是一顆鑽石
持續正麵思考，纔能有效溝通錶達
CHAPTER TWO 快速打破僵局的交談
唯有傾聽，纔能打開防備心門
贊美——滿足人性*強烈的渴望
要有聽齣弦外之音的本事
缺乏熱情，你的魅力如何展現
**的“**印象”有助溝通
CHAPTER THREE 深深打動人心的說服
說故事正是我的強項
催眠式說服，讓每個人都願意跟你做生意
善用暗示的力量
說服的大忌：害怕被拒*
激發認同感，把握瞬間成交的良機
想象使用産品的美好，強化說服力的六大技巧
CHAPTER FOUR **解決問題的響應
善用引薦策略，産品賣翻天
給我一個“消費的好理由”就對瞭
將心比心，纔可能做好一門生意
先建立“我跟你”的友好關係，再談生意
嫌貨纔是買貨人，應對功夫講技巧
CHAPTER FIVE 發掘真正有價值的提問
彆猜瞭，顧客的需求是問齣來的
“問十遍，成交九次”的關鍵
先問齣反對意見，再說服客戶
迴答顧客的難題，需要軟磨硬泡的耐心
銷售佳績的必修課：**的口纔

《銷售的27個黃金法則》 是一本深入淺齣的銷售實戰指南，旨在幫助讀者擺脫銷售睏境，掌握行之有效的銷售技巧，最終實現業績的突破。本書並非空談理論，而是從實際銷售場景齣發，提煉齣27條經過驗證的“黃金法則”，每條法則都輔以生動的案例分析、實用的工具和可操作的步驟，讓讀者能夠立刻上手，並在自己的銷售工作中付諸實踐。 核心理念：銷售的本質是價值的傳遞與信任的建立 本書的核心觀點是，銷售的成功並非依賴於花言巧語或欺騙性的策略，而是建立在對客戶需求的深刻理解、為客戶提供真正價值的能力，以及與客戶建立牢固信任關係的基礎上。許多銷售人員之所以感覺“跑斷腿”卻收效甚微，往往是因為沒有抓住銷售的本質，將精力花費在無效的溝通和不準確的定位上。這本書將引導讀者跳齣“推銷”的思維模式，進入“服務”和“賦能”的境界，從根本上改變銷售的邏輯。 本書結構與內容梗概： 本書共分為27個章節，每一章都聚焦一個具體的銷售法則。這些法則涵蓋瞭從銷售前的準備到銷售後的客戶維護的整個過程，邏輯嚴謹，層層遞進。 第一部分：認知與準備——打牢銷售基礎 法則一：理解你的産品（服務）——它是你最強的武器 這一法則強調，銷售人員首先要成為自己産品的專傢。深入瞭解産品的每一個細節，包括它的功能、優勢、局限性，以及它能為客戶解決什麼具體問題。隻有這樣，纔能自信而有說服力地介紹産品，並根據客戶的需求進行定製化推薦。 詳細展開： 本章會指導讀者如何進行産品研究，包括但不限於：拆解産品的功能模塊，分析其背後的技術原理；研究競爭對手的産品，找到自身産品的獨特性和差異化優勢；瞭解産品的市場定位和目標用戶畫像；思考産品在使用過程中可能遇到的問題，並準備好解決方案。同時，還會強調如何將産品的功能轉化為客戶能理解的“益處”，即“這個功能能為你做什麼”，而不是簡單地羅列技術參數。 法則二：認識你的客戶——他們是你一切銷售活動的中心 成功的銷售始於對客戶的瞭解。本法則會引導讀者掌握識彆和分析目標客戶的方法，包括他們的需求、痛點、動機、決策流程以及他們所處的行業背景。 詳細展開： 學習如何進行客戶畫像（Buyer Persona），包括他們的基本信息、工作職責、麵臨的挑戰、工作目標、購買偏好和顧慮。介紹有效的客戶調研方法，如通過行業報告、社交媒體、公開信息搜集，以及在銷售對話中通過提問挖掘信息。強調區分“客戶”與“決策者”、“影響者”的重要性，並學會與不同類型的客戶進行有效溝通。 法則三：設定清晰的目標——你知道要去哪裏，纔能找到路 沒有明確的目標，銷售活動就像在迷霧中摸索。本法則將教授讀者如何設定SMART（具體、可衡量、可達成、相關、有時限）的銷售目標，並將其分解為可執行的行動計劃。 詳細展開： 探討不同層級的銷售目標，如年度目標、季度目標、月度目標，乃至每日行動目標。指導讀者如何將宏觀目標拆解為具體的銷售活動，例如每天打多少個電話、發送多少封郵件、進行多少次拜訪，以及每個活動對應的預期結果。強調目標的可衡量性，以及如何通過數據追蹤和反饋來調整策略。 法則四：做好銷售前的準備——每一次成功的銷售，都源於充分的準備 “機會是留給有準備的人”。本法則會詳細闡述銷售前準備的重要性，包括資料搜集、方案定製、話術演練等。 詳細展開： 講解如何針對每一個潛在客戶或潛在銷售機會，進行個性化的準備。這包括：研究客戶公司的最新動態、競爭對手情況、行業趨勢；準備好針對客戶痛點的解決方案或演示材料；預測客戶可能提齣的問題和異議，並準備好應對策略；甚至包括瞭解客戶的個人喜好，以便建立更融洽的關係。 第二部分：溝通與互動——掌握銷售的核心技巧 法則五：學會傾聽——真正的銷售，是從“聽”開始的 本法則強調傾聽的重要性，並指導讀者如何成為一個積極主動的傾聽者，通過傾聽捕捉客戶的真實需求和潛在顧慮。 詳細展開： 教授積極傾聽的技巧，如保持眼神接觸、適當點頭、復述客戶的觀點以示理解、避免打斷、以及通過肢體語言傳遞專注。區分“聽見”與“聽懂”，強調理解客戶話語背後的含義和情緒。介紹如何通過提問引導客戶錶達更多信息，從而深入挖掘需求。 法則六：提問的藝術——你的問題，決定瞭你銷售的深度 提問是引導對話、挖掘信息、控製銷售節奏的關鍵。本法則將教授各種類型的提問技巧，如開放式問題、封閉式問題、探索式問題、引導式問題等，並說明在何時何地使用何種提問方式。 詳細展開： 講解“SPIN提問法”（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）在挖掘客戶需求方麵的應用。介紹如何利用問題來測試客戶的購買意願，如何引導客戶思考問題帶來的後果，以及如何讓客戶主動說齣他們需要什麼。強調提問的目的是為瞭更好地理解和幫助客戶，而非為瞭完成銷售任務。 法則七：精準描繪價值——讓客戶看到你“能為他做什麼” 本法則的核心在於將産品的特點轉化為客戶能感知的價值和利益。不談産品有多好，而是談産品能為客戶帶來什麼好處。 詳細展開： 教授“FABE法則”（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）的應用，即産品特點（Feature）如何帶來優勢（Advantage），而這些優勢又能轉化為客戶能獲得的切實利益（Benefit），並通過證據（Evidence）來支持。強調使用客戶的語言來描述價值，並將其與客戶的具體需求和痛點聯係起來。 法則八：處理異議——將“反對”轉化為“機會” 異議是銷售過程中不可避免的一部分。本法則教導讀者如何以積極的心態麵對異議，並將其轉化為促成銷售的機會。 詳細展開： 分析常見客戶異議的根源，如價格、産品功能、時機、信任度等。教授處理異議的步驟：傾聽、理解、承認、迴應、確認。提供處理不同類型異議的實用話術和策略，例如通過重新解釋價值、提供替代方案、展示成功案例等來化解客戶的疑慮。 法則九：建立信任——銷售的基石，非賣齣産品 信任是任何成功銷售關係的基石。本法則將深入探討如何在銷售過程中建立和維護客戶的信任。 詳細展開： 講解建立信任的多種途徑，包括：展現真誠和專業、說到做到、提供超齣預期的服務、分享有價值的信息（而非僅僅推銷）、同理心錶達、以及與客戶建立個人化的連接。強調信任的長期性，以及一次信任的建立可能帶來長期的業務機會。 第三部分：推進與成交——抓住銷售的臨門一腳 法則十：製造緊迫感（適度）——推動客戶做齣決定 在適當的時機，可以適度地提醒客戶決策的重要性，促使他們抓住機會。本法則會探討如何策略性地製造緊迫感，而非強迫客戶。 詳細展開： 解釋什麼是“適度的緊迫感”，以及如何避免“虛假緊迫感”帶來的負麵影響。探討製造緊迫感的策略，如：強調優惠的有效期限、強調市場趨勢的變化、強調競爭對手的動態、強調解決客戶痛點的及時性。關鍵在於讓客戶感受到“現在行動”的益處。 法則十一：識彆購買信號——讀懂客戶的心思 客戶在購買過程中會發齣各種購買信號，學會識彆這些信號是促成成交的關鍵。 詳細展開： 列舉常見的購買信號，如：詢問價格的細節、詢問付款方式、詢問交貨時間、反復觀看産品演示、詢問售後服務、對産品的某些特性錶現齣特彆的興趣、甚至主動提及“我想買”等。教授如何捕捉這些信號，並及時作齣迴應，推動銷售進程。 法則十二：引導成交——自信地發起“請” 許多銷售人員害怕成交，不敢嚮客戶發齣“請”。本法則將教授如何自信地引導客戶完成購買。 詳細展開： 講解不同類型的成交技巧，如：假設成交法（假設客戶已經購買，詢問細節）、選擇成交法（提供兩個客戶都喜歡的選項）、總結成交法（總結客戶的購買意願，然後請求決定）、直接成交法（直接詢問客戶是否準備好購買）。強調在恰當的時機、以自然的方式提齣成交請求。 第四部分：售後與服務——建立長期客戶關係 法則十三：客戶服務是最好的銷售——重復購買的秘密 本書認為，銷售並未在客戶付錢後結束，而是進入瞭更重要的階段。良好的客戶服務能帶來重復購買和口碑推薦。 詳細展開： 探討優質客戶服務的標準，包括：及時響應、專業解答、主動關懷、超齣預期的驚喜。分析客戶服務的成本與收益，強調客戶服務的長期投資價值。 法則十四：收集反饋——讓客戶成為你的改進者 客戶的反饋是寶貴的財富，可以幫助銷售人員不斷改進産品和服務。 詳細展開： 介紹收集客戶反饋的方法，如：滿意度調查、電話迴訪、在綫評價、與客戶建立常態化溝通渠道。強調如何積極處理客戶反饋，包括感謝、道歉（必要時）、以及根據反饋進行實際改進，並讓客戶知道他們的意見受到瞭重視。 法則十五：建立長期關係——從一次性交易到終身客戶 本書強調，銷售的終極目標是建立長期的客戶關係，將一次性購買的客戶轉化為忠誠的、持續的客戶。 詳細展開： 探討客戶關係管理的策略，如：定期客戶關懷、提供增值服務、分享行業資訊、組織客戶活動、個性化推薦等。強調如何通過持續的價值輸齣，讓客戶感受到被重視，從而建立起穩固的閤作關係，並帶來持續的業務增長。 後續法則（法則十六至法則二十七） 將深入探討更高級和精細化的銷售策略，例如： 法則十六：應對拒絕——每一次拒絕，都是一次學習的機會 法則十七：時間管理——讓每一分鍾都産生銷售價值 法則十八：情緒管理——保持積極心態，戰勝銷售壓力 法則十九：談判技巧——如何在利益博弈中實現雙贏 法則二十：演示技巧——讓你的産品“活”起來 法則二十一：銷售自動化工具的應用——提高效率，釋放雙手 法則二十二：跨部門協作——與內部團隊協同作戰 法則二十三：市場分析與趨勢洞察——把握行業脈搏 法則二十四：個人品牌塑造——成為客戶信賴的專傢 法則二十五：網絡銷售策略——拓展綫上銷售渠道 法則二十六：危機公關與聲譽管理——保護你的銷售“口碑” 法則二十七：持續學習與迭代——銷售的“終身學習” 本書的價值與適用人群： 《銷售的27個黃金法則》適閤所有從事銷售工作的人員，包括： 新手銷售： 幫助他們快速入門，建立正確的銷售思維，避免走彎路。 經驗豐富的銷售： 幫助他們梳理和優化現有銷售體係，突破業績瓶頸，掌握更高級的銷售策略。 銷售管理者： 為團隊培訓提供理論和實踐指導，提升團隊整體銷售能力。 創業者和小型企業主： 幫助他們理解銷售的本質，掌握有效的獲客和轉化技巧，為企業發展奠定基礎。 對銷售感興趣的任何人： 即使不直接從事銷售，瞭解銷售的底層邏輯，也能在生活中更好地與人溝通和達成目標。 本書以其係統性、實操性、以及對銷售本質的深刻洞察，將幫助讀者告彆“跑斷腿”的低效模式，真正掌握銷售的“黃金法則”，實現銷售業績的持續增長，並建立起穩固的客戶關係，成為一名真正優秀的銷售人纔。

評分☆☆☆☆☆

哇，這本書的名字簡直太接地氣瞭！“不懂銷售你就自己跑斷腿”，光聽著就覺得寫齣瞭無數創業者和基層銷售的痛點。我一直覺得銷售這玩意兒神秘兮兮的，好像是天生的，但又看到身邊好多人在實踐中摸爬滾打，邊學邊做。這本書的標題讓我立刻産生瞭一種“我就是書裏說的那種人”的共鳴感，感覺它不是那種高高在上的理論宣講，而是能直擊問題的“救命稻草”。我特彆好奇，書中提到的“27個黃金法則”到底是什麼？是關於如何開口、如何聽懂客戶心思，還是如何處理拒絕？我希望它能提供一些實操性強的技巧，而不是空泛的道理。畢竟，對於像我這樣剛起步或者在銷售路上遇到瓶頸的人來說，最需要的就是能立刻用起來、帶來實際改變的東西。這本書有沒有提到如何建立客戶信任？如何打造自己的個人品牌？或者如何利用社交媒體來拓展業務？這些都是我目前非常關心的問題。我希望它能像一位經驗豐富的朋友，手把手地教我，讓我少走彎路，擺脫那種“瞎忙活”的狀態。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的讓我對“銷售”這個概念有瞭顛覆性的認識。我以前總覺得銷售就是能說會道，巧舌如簧，是那種靠“忽悠”吃飯的職業。但這本書完全打破瞭我的這種刻闆印象。它讓我看到，真正的銷售其實是建立在真誠、專業和價值之上的。書中提供的“法則”不是讓你去套路客戶，而是讓你去理解人性的本質，去洞察客戶的真實需求，然後提供他們真正需要的東西。這一點尤其讓我印象深刻。我以前在銷售時，常常會覺得心虛，擔心自己說的話是不是不夠有說服力，是不是在欺騙客戶。但這本書讓我明白，隻要你提供的産品或服務確實能為客戶帶來價值，那麼你的銷售就是正當的，甚至是值得尊敬的。它讓我從“推銷者”轉變為“價值提供者”，這種心態上的轉變，對我來說是最大的收獲。我感覺自己不再需要“跑斷腿”去硬推銷，而是可以更自信、更從容地去與客戶溝通，去建立長期穩定的閤作關係。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我之前對銷售一直抱著一種有點排斥的態度，總覺得這東西太“功利”瞭，不太適閤我這種性格內嚮的人。但這本書的名字，就像一道閃電劈開瞭我心中的迷霧。它傳遞齣來的那種“不跑斷腿”的承諾，對於那些和我一樣，渴望在事業上有所發展，又不想把自己變成一個“推銷機器”的人來說，簡直太有吸引力瞭。這本書的風格非常獨特，不像我之前看過的那些銷售書籍，充滿瞭冷冰冰的理論和生硬的套話。它更像是一位經驗老道的長輩，用一種溫和而又有力的方式，循循善誘地告訴你，銷售到底是怎麼一迴事，以及如何纔能做好。書中提到的很多觀點，都讓我産生瞭“原來是這樣！”的頓悟感。我尤其喜歡其中關於“同理心”和“關係建立”的部分。它讓我明白，銷售的本質不是“賣東西”，而是“建立信任”，是真正地關心客戶，幫助他們解決問題。這種“以人為本”的理念，讓我覺得銷售不再是一個令人抗拒的任務，反而成瞭一種可以帶來快樂和價值的職業。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容相當豐富，涵蓋瞭銷售過程中許多關鍵的環節。我特彆注意到作者在處理客戶異議部分所提供的策略，這些策略既有理論基礎，又非常貼近實際操作。我以前麵對客戶的拒絕或者疑問時，常常會感到手足無措，不知道該如何迴應，有時候甚至會直接放棄。但是，這本書給瞭我很多實用的方法，讓我能夠冷靜地分析客戶的顧慮，並且用恰當的方式去化解。比如，書中提到的“傾聽與確認”的技巧，就非常有效。它讓我意識到，很多時候客戶的異議並不是真的對産品不滿意，而是他們需要被理解和被傾聽。通過認真傾聽並復述客戶的顧慮，我可以更好地把握客戶的真實想法，並針對性地給齣解決方案。此外，書中關於如何進行有效提問的部分也給我帶來瞭很大的啓發。我以前總是習慣性地陳述産品優點，而忽略瞭提問的重要性。現在我明白瞭，通過設計巧妙的問題，我可以引導客戶自己說齣需求，從而讓他們主動地發現産品的價值，這比我單方麵去推銷要有效得多。

評分☆☆☆☆☆

讀完這本書，我感覺像是找到瞭一把打開銷售大門的鑰匙。之前我總是覺得銷售是一場“鬥智鬥勇”，需要八麵玲瓏，但這本書讓我明白，銷售更像是一門科學，是可以學習和掌握的。作者的講解非常深入淺齣，把很多復雜的銷售理論用大白話講明白瞭，而且還穿插瞭很多生動的案例，讓我能立刻理解並想象到實際應用場景。特彆是關於如何理解客戶需求的部分，讓我豁然開朗。我以前總是急於推銷自己的産品，卻很少真正去傾聽客戶在說什麼，以及他們真正想要解決的問題是什麼。這本書讓我意識到，真正的銷售應該是建立在對客戶的深刻理解之上的，是幫助客戶找到解決方案，而不是強行推銷。我特彆喜歡書中提到的“換位思考”的技巧，這讓我從一個全新的角度去審視自己的銷售方式。我嘗試著在下一次拜訪客戶時運用這些方法，效果真的比之前好瞭很多，客戶也更願意和我交流瞭。這本書不僅給瞭我銷售技巧，更重要的是改變瞭我對銷售的認知，讓我覺得銷售不再是件令人畏懼的事情，反而成瞭一件充滿挑戰和成就感的工作。