不懂销售你就自己跑断腿(**销售的27个黄金法则) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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林有田 编

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• 效率提升

店铺： 博库网旗舰店

出版社： 北京联合

ISBN：9787550295230

商品编码：11713010917

开本：32

出版时间：2017-03-01

基本信息

• 商品名称：不懂销售你就自己跑断腿(**销售的27个黄金法则)
• 作者：林有田
• 定价：38
• 出版社：北京联合
• ISBN号：9787550295230

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2017-03-01
• 印刷时间：2017-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：32开
• 包装：平装
• 页数：225
• 字数：180千字

编辑推荐语

作者林有田为新西兰凤凰大学企业管理博士，林博士在台湾先后任多家跨国企业中**管理职务，曾为台湾四百余家企业做过系统的咨询与服务，曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功激励讲师。被誉为亚洲的“乔？吉拉德”。 林有田博士阅历相当完整，涉猎企管、法律、财务、销售、营销、客服、团队、领导和社会学等多元领域，专深广博，文武全能集于一身。在销售方面尤其具有深厚的实战经验。 业务员在开发客户和业务谈判中总是捉襟见肘，业绩迟迟无法提升，不外乎两点：一、不懂客户心理；二、不谙沟通之道。作者挖掘出业务员在与客户沟通中必经的五大历程：表达→交谈→说服→回应→提问，针对各阶段的不同任务，给出相应的应对策略，也就是本书的五大沟通法则： 1.创造个人表达风格 2.打破会谈僵局 3.打动人心 4.解决问题 5.找出答案。 《不懂销售你就自己跑断腿：**销售的27个黄金法则》主治对象：对开发客户感到恐惧者；与客户会面时不善沟通者；说服客户时陷入僵局者；遭遇拒*后无计可施者；业绩惨败后信心大跌者等。

内容提要

很多销售人员都会遇到这样的问题： 如何快速找到客户，说服他买下自己的产品和服 务？ 如何给客户一个消费的好理由？ 怎样让准顾客愿意倾听，并且心无旁骛地和你自 在交谈？ 经常遭遇拒*，被拒*后该如何继续开展业务？ 为什么简报做足一百分，却还是拿不到订单？ 为什么有人很受欢迎，并且在与客户谈判后能够 快速完成交易，而有人则是不太受欢迎，费尽唇舌还 是很难完成任务？ 别担心，业务营销是有成功方程式可以套用的， 只要掌握成功的沟通技巧，就没有搞不定的客户。台 湾**销售大师、亚洲企管十大名嘴林有田集结30多 年实战经验，教你如何展现你的影响力和说服力，随 时都派得上用场。
     想要快速重塑个人形象，充分发挥自己的表达力 ，利用《不懂销售你就自己跑断腿：**销售的27个 黄金法则》5大沟通法则，让你与人沟通、洽谈业务 零阻碍。
    

作者简介

林有田，新西兰凤凰大学企业管理博士。 被誉为亚洲的“乔·吉拉德”，曾被票选为“亚洲企管十大名嘴·**”“八大成功激励首席演说家”，经常在两岸各地及东南亚演讲和培训，备受推崇及赞扬，影响力遍及全球华人圈。现任两岸各大学EMBA 企管专班客座教授。 作者是一位与时俱进又充满活力的**讲师，有30多年演讲培训实战经验，本身也是少数“实践”和“学理”兼具的超级名师，带给无数企业管理者及上班族智慧和力量。多年来毫不藏私地将学习成果汇编整理，并融合自己独特的引导方法，传授具有黄金销售力的沟通技巧，教销售人员轻松掌握快速签下订单和赚钱的方法。

目录

作者序·谨记“做中学、学中做”
推荐序·业务工作者在职进修的**
CHAPTER ONE 让自己的话语富有感染力
85％的成功，来自**的沟通
凡事多往好处想，自可心想事成
回归**美好的消费体验，掳获客户芳心
带着无限大的自信，走进人群
把自己看成是一颗钻石
持续正面思考，才能有效沟通表达
CHAPTER TWO 快速打破僵局的交谈
唯有倾听，才能打开防备心门
赞美——满足人性*强烈的渴望
要有听出弦外之音的本事
缺乏热情，你的魅力如何展现
**的“**印象”有助沟通
CHAPTER THREE 深深打动人心的说服
说故事正是我的强项
催眠式说服，让每个人都愿意跟你做生意
善用暗示的力量
说服的大忌：害怕被拒*
激发认同感，把握瞬间成交的良机
想象使用产品的美好，强化说服力的六大技巧
CHAPTER FOUR **解决问题的响应
善用引荐策略，产品卖翻天
给我一个“消费的好理由”就对了
将心比心，才可能做好一门生意
先建立“我跟你”的友好关系，再谈生意
嫌货才是买货人，应对功夫讲技巧
CHAPTER FIVE 发掘真正有价值的提问
别猜了，顾客的需求是问出来的
“问十遍，成交九次”的关键
先问出反对意见，再说服客户
回答顾客的难题，需要软磨硬泡的耐心
销售佳绩的必修课：**的口才

《销售的27个黄金法则》 是一本深入浅出的销售实战指南，旨在帮助读者摆脱销售困境，掌握行之有效的销售技巧，最终实现业绩的突破。本书并非空谈理论，而是从实际销售场景出发，提炼出27条经过验证的“黄金法则”，每条法则都辅以生动的案例分析、实用的工具和可操作的步骤，让读者能够立刻上手，并在自己的销售工作中付诸实践。 核心理念：销售的本质是价值的传递与信任的建立 本书的核心观点是，销售的成功并非依赖于花言巧语或欺骗性的策略，而是建立在对客户需求的深刻理解、为客户提供真正价值的能力，以及与客户建立牢固信任关系的基础上。许多销售人员之所以感觉“跑断腿”却收效甚微，往往是因为没有抓住销售的本质，将精力花费在无效的沟通和不准确的定位上。这本书将引导读者跳出“推销”的思维模式，进入“服务”和“赋能”的境界，从根本上改变销售的逻辑。 本书结构与内容梗概： 本书共分为27个章节，每一章都聚焦一个具体的销售法则。这些法则涵盖了从销售前的准备到销售后的客户维护的整个过程，逻辑严谨，层层递进。 第一部分：认知与准备——打牢销售基础 法则一：理解你的产品（服务）——它是你最强的武器 这一法则强调，销售人员首先要成为自己产品的专家。深入了解产品的每一个细节，包括它的功能、优势、局限性，以及它能为客户解决什么具体问题。只有这样，才能自信而有说服力地介绍产品，并根据客户的需求进行定制化推荐。 详细展开： 本章会指导读者如何进行产品研究，包括但不限于：拆解产品的功能模块，分析其背后的技术原理；研究竞争对手的产品，找到自身产品的独特性和差异化优势；了解产品的市场定位和目标用户画像；思考产品在使用过程中可能遇到的问题，并准备好解决方案。同时，还会强调如何将产品的功能转化为客户能理解的“益处”，即“这个功能能为你做什么”，而不是简单地罗列技术参数。 法则二：认识你的客户——他们是你一切销售活动的中心 成功的销售始于对客户的了解。本法则会引导读者掌握识别和分析目标客户的方法，包括他们的需求、痛点、动机、决策流程以及他们所处的行业背景。 详细展开： 学习如何进行客户画像（Buyer Persona），包括他们的基本信息、工作职责、面临的挑战、工作目标、购买偏好和顾虑。介绍有效的客户调研方法，如通过行业报告、社交媒体、公开信息搜集，以及在销售对话中通过提问挖掘信息。强调区分“客户”与“决策者”、“影响者”的重要性，并学会与不同类型的客户进行有效沟通。 法则三：设定清晰的目标——你知道要去哪里，才能找到路 没有明确的目标，销售活动就像在迷雾中摸索。本法则将教授读者如何设定SMART（具体、可衡量、可达成、相关、有时限）的销售目标，并将其分解为可执行的行动计划。 详细展开： 探讨不同层级的销售目标，如年度目标、季度目标、月度目标，乃至每日行动目标。指导读者如何将宏观目标拆解为具体的销售活动，例如每天打多少个电话、发送多少封邮件、进行多少次拜访，以及每个活动对应的预期结果。强调目标的可衡量性，以及如何通过数据追踪和反馈来调整策略。 法则四：做好销售前的准备——每一次成功的销售，都源于充分的准备 “机会是留给有准备的人”。本法则会详细阐述销售前准备的重要性，包括资料搜集、方案定制、话术演练等。 详细展开： 讲解如何针对每一个潜在客户或潜在销售机会，进行个性化的准备。这包括：研究客户公司的最新动态、竞争对手情况、行业趋势；准备好针对客户痛点的解决方案或演示材料；预测客户可能提出的问题和异议，并准备好应对策略；甚至包括了解客户的个人喜好，以便建立更融洽的关系。 第二部分：沟通与互动——掌握销售的核心技巧 法则五：学会倾听——真正的销售，是从“听”开始的 本法则强调倾听的重要性，并指导读者如何成为一个积极主动的倾听者，通过倾听捕捉客户的真实需求和潜在顾虑。 详细展开： 教授积极倾听的技巧，如保持眼神接触、适当点头、复述客户的观点以示理解、避免打断、以及通过肢体语言传递专注。区分“听见”与“听懂”，强调理解客户话语背后的含义和情绪。介绍如何通过提问引导客户表达更多信息，从而深入挖掘需求。 法则六：提问的艺术——你的问题，决定了你销售的深度 提问是引导对话、挖掘信息、控制销售节奏的关键。本法则将教授各种类型的提问技巧，如开放式问题、封闭式问题、探索式问题、引导式问题等，并说明在何时何地使用何种提问方式。 详细展开： 讲解“SPIN提问法”（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）在挖掘客户需求方面的应用。介绍如何利用问题来测试客户的购买意愿，如何引导客户思考问题带来的后果，以及如何让客户主动说出他们需要什么。强调提问的目的是为了更好地理解和帮助客户，而非为了完成销售任务。 法则七：精准描绘价值——让客户看到你“能为他做什么” 本法则的核心在于将产品的特点转化为客户能感知的价值和利益。不谈产品有多好，而是谈产品能为客户带来什么好处。 详细展开： 教授“FABE法则”（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）的应用，即产品特点（Feature）如何带来优势（Advantage），而这些优势又能转化为客户能获得的切实利益（Benefit），并通过证据（Evidence）来支持。强调使用客户的语言来描述价值，并将其与客户的具体需求和痛点联系起来。 法则八：处理异议——将“反对”转化为“机会” 异议是销售过程中不可避免的一部分。本法则教导读者如何以积极的心态面对异议，并将其转化为促成销售的机会。 详细展开： 分析常见客户异议的根源，如价格、产品功能、时机、信任度等。教授处理异议的步骤：倾听、理解、承认、回应、确认。提供处理不同类型异议的实用话术和策略，例如通过重新解释价值、提供替代方案、展示成功案例等来化解客户的疑虑。 法则九：建立信任——销售的基石，非卖出产品 信任是任何成功销售关系的基石。本法则将深入探讨如何在销售过程中建立和维护客户的信任。 详细展开： 讲解建立信任的多种途径，包括：展现真诚和专业、说到做到、提供超出预期的服务、分享有价值的信息（而非仅仅推销）、同理心表达、以及与客户建立个人化的连接。强调信任的长期性，以及一次信任的建立可能带来长期的业务机会。 第三部分：推进与成交——抓住销售的临门一脚 法则十：制造紧迫感（适度）——推动客户做出决定 在适当的时机，可以适度地提醒客户决策的重要性，促使他们抓住机会。本法则会探讨如何策略性地制造紧迫感，而非强迫客户。 详细展开： 解释什么是“适度的紧迫感”，以及如何避免“虚假紧迫感”带来的负面影响。探讨制造紧迫感的策略，如：强调优惠的有效期限、强调市场趋势的变化、强调竞争对手的动态、强调解决客户痛点的及时性。关键在于让客户感受到“现在行动”的益处。 法则十一：识别购买信号——读懂客户的心思 客户在购买过程中会发出各种购买信号，学会识别这些信号是促成成交的关键。 详细展开： 列举常见的购买信号，如：询问价格的细节、询问付款方式、询问交货时间、反复观看产品演示、询问售后服务、对产品的某些特性表现出特别的兴趣、甚至主动提及“我想买”等。教授如何捕捉这些信号，并及时作出回应，推动销售进程。 法则十二：引导成交——自信地发起“请” 许多销售人员害怕成交，不敢向客户发出“请”。本法则将教授如何自信地引导客户完成购买。 详细展开： 讲解不同类型的成交技巧，如：假设成交法（假设客户已经购买，询问细节）、选择成交法（提供两个客户都喜欢的选项）、总结成交法（总结客户的购买意愿，然后请求决定）、直接成交法（直接询问客户是否准备好购买）。强调在恰当的时机、以自然的方式提出成交请求。 第四部分：售后与服务——建立长期客户关系 法则十三：客户服务是最好的销售——重复购买的秘密 本书认为，销售并未在客户付钱后结束，而是进入了更重要的阶段。良好的客户服务能带来重复购买和口碑推荐。 详细展开： 探讨优质客户服务的标准，包括：及时响应、专业解答、主动关怀、超出预期的惊喜。分析客户服务的成本与收益，强调客户服务的长期投资价值。 法则十四：收集反馈——让客户成为你的改进者 客户的反馈是宝贵的财富，可以帮助销售人员不断改进产品和服务。 详细展开： 介绍收集客户反馈的方法，如：满意度调查、电话回访、在线评价、与客户建立常态化沟通渠道。强调如何积极处理客户反馈，包括感谢、道歉（必要时）、以及根据反馈进行实际改进，并让客户知道他们的意见受到了重视。 法则十五：建立长期关系——从一次性交易到终身客户 本书强调，销售的终极目标是建立长期的客户关系，将一次性购买的客户转化为忠诚的、持续的客户。 详细展开： 探讨客户关系管理的策略，如：定期客户关怀、提供增值服务、分享行业资讯、组织客户活动、个性化推荐等。强调如何通过持续的价值输出，让客户感受到被重视，从而建立起稳固的合作关系，并带来持续的业务增长。 后续法则（法则十六至法则二十七） 将深入探讨更高级和精细化的销售策略，例如： 法则十六：应对拒绝——每一次拒绝，都是一次学习的机会 法则十七：时间管理——让每一分钟都产生销售价值 法则十八：情绪管理——保持积极心态，战胜销售压力 法则十九：谈判技巧——如何在利益博弈中实现双赢 法则二十：演示技巧——让你的产品“活”起来 法则二十一：销售自动化工具的应用——提高效率，释放双手 法则二十二：跨部门协作——与内部团队协同作战 法则二十三：市场分析与趋势洞察——把握行业脉搏 法则二十四：个人品牌塑造——成为客户信赖的专家 法则二十五：网络销售策略——拓展线上销售渠道 法则二十六：危机公关与声誉管理——保护你的销售“口碑” 法则二十七：持续学习与迭代——销售的“终身学习” 本书的价值与适用人群： 《销售的27个黄金法则》适合所有从事销售工作的人员，包括： 新手销售： 帮助他们快速入门，建立正确的销售思维，避免走弯路。 经验丰富的销售： 帮助他们梳理和优化现有销售体系，突破业绩瓶颈，掌握更高级的销售策略。 销售管理者： 为团队培训提供理论和实践指导，提升团队整体销售能力。 创业者和小型企业主： 帮助他们理解销售的本质，掌握有效的获客和转化技巧，为企业发展奠定基础。 对销售感兴趣的任何人： 即使不直接从事销售，了解销售的底层逻辑，也能在生活中更好地与人沟通和达成目标。 本书以其系统性、实操性、以及对销售本质的深刻洞察，将帮助读者告别“跑断腿”的低效模式，真正掌握销售的“黄金法则”，实现销售业绩的持续增长，并建立起稳固的客户关系，成为一名真正优秀的销售人才。

评分☆☆☆☆☆

哇，这本书的名字简直太接地气了！“不懂销售你就自己跑断腿”，光听着就觉得写出了无数创业者和基层销售的痛点。我一直觉得销售这玩意儿神秘兮兮的，好像是天生的，但又看到身边好多人在实践中摸爬滚打，边学边做。这本书的标题让我立刻产生了一种“我就是书里说的那种人”的共鸣感，感觉它不是那种高高在上的理论宣讲，而是能直击问题的“救命稻草”。我特别好奇，书中提到的“27个黄金法则”到底是什么？是关于如何开口、如何听懂客户心思，还是如何处理拒绝？我希望它能提供一些实操性强的技巧，而不是空泛的道理。毕竟，对于像我这样刚起步或者在销售路上遇到瓶颈的人来说，最需要的就是能立刻用起来、带来实际改变的东西。这本书有没有提到如何建立客户信任？如何打造自己的个人品牌？或者如何利用社交媒体来拓展业务？这些都是我目前非常关心的问题。我希望它能像一位经验丰富的朋友，手把手地教我，让我少走弯路，摆脱那种“瞎忙活”的状态。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容相当丰富，涵盖了销售过程中许多关键的环节。我特别注意到作者在处理客户异议部分所提供的策略，这些策略既有理论基础，又非常贴近实际操作。我以前面对客户的拒绝或者疑问时，常常会感到手足无措，不知道该如何回应，有时候甚至会直接放弃。但是，这本书给了我很多实用的方法，让我能够冷静地分析客户的顾虑，并且用恰当的方式去化解。比如，书中提到的“倾听与确认”的技巧，就非常有效。它让我意识到，很多时候客户的异议并不是真的对产品不满意，而是他们需要被理解和被倾听。通过认真倾听并复述客户的顾虑，我可以更好地把握客户的真实想法，并针对性地给出解决方案。此外，书中关于如何进行有效提问的部分也给我带来了很大的启发。我以前总是习惯性地陈述产品优点，而忽略了提问的重要性。现在我明白了，通过设计巧妙的问题，我可以引导客户自己说出需求，从而让他们主动地发现产品的价值，这比我单方面去推销要有效得多。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我感觉像是找到了一把打开销售大门的钥匙。之前我总是觉得销售是一场“斗智斗勇”，需要八面玲珑，但这本书让我明白，销售更像是一门科学，是可以学习和掌握的。作者的讲解非常深入浅出，把很多复杂的销售理论用大白话讲明白了，而且还穿插了很多生动的案例，让我能立刻理解并想象到实际应用场景。特别是关于如何理解客户需求的部分，让我豁然开朗。我以前总是急于推销自己的产品，却很少真正去倾听客户在说什么，以及他们真正想要解决的问题是什么。这本书让我意识到，真正的销售应该是建立在对客户的深刻理解之上的，是帮助客户找到解决方案，而不是强行推销。我特别喜欢书中提到的“换位思考”的技巧，这让我从一个全新的角度去审视自己的销售方式。我尝试着在下一次拜访客户时运用这些方法，效果真的比之前好了很多，客户也更愿意和我交流了。这本书不仅给了我销售技巧，更重要的是改变了我对销售的认知，让我觉得销售不再是件令人畏惧的事情，反而成了一件充满挑战和成就感的工作。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的让我对“销售”这个概念有了颠覆性的认识。我以前总觉得销售就是能说会道，巧舌如簧，是那种靠“忽悠”吃饭的职业。但这本书完全打破了我的这种刻板印象。它让我看到，真正的销售其实是建立在真诚、专业和价值之上的。书中提供的“法则”不是让你去套路客户，而是让你去理解人性的本质，去洞察客户的真实需求，然后提供他们真正需要的东西。这一点尤其让我印象深刻。我以前在销售时，常常会觉得心虚，担心自己说的话是不是不够有说服力，是不是在欺骗客户。但这本书让我明白，只要你提供的产品或服务确实能为客户带来价值，那么你的销售就是正当的，甚至是值得尊敬的。它让我从“推销者”转变为“价值提供者”，这种心态上的转变，对我来说是最大的收获。我感觉自己不再需要“跑断腿”去硬推销，而是可以更自信、更从容地去与客户沟通，去建立长期稳定的合作关系。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前对销售一直抱着一种有点排斥的态度，总觉得这东西太“功利”了，不太适合我这种性格内向的人。但这本书的名字，就像一道闪电劈开了我心中的迷雾。它传递出来的那种“不跑断腿”的承诺，对于那些和我一样，渴望在事业上有所发展，又不想把自己变成一个“推销机器”的人来说，简直太有吸引力了。这本书的风格非常独特，不像我之前看过的那些销售书籍，充满了冷冰冰的理论和生硬的套话。它更像是一位经验老道的长辈，用一种温和而又有力的方式，循循善诱地告诉你，销售到底是怎么一回事，以及如何才能做好。书中提到的很多观点，都让我产生了“原来是这样！”的顿悟感。我尤其喜欢其中关于“同理心”和“关系建立”的部分。它让我明白，销售的本质不是“卖东西”，而是“建立信任”，是真正地关心客户，帮助他们解决问题。这种“以人为本”的理念，让我觉得销售不再是一个令人抗拒的任务，反而成了一种可以带来快乐和价值的职业。