打動人心的銷售情商 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

簡體網頁||繁體網頁

☆☆☆☆☆

潘鴻生 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 情商
• 人際溝通
• 影響力
• 客戶關係
• 銷售心理學
• 高效溝通
• 職場技能
• 個人成長
• 成功學

齣版社： 北京工業大學齣版社

ISBN：9787563950188

版次：1

商品編碼：12115254

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2017-01-01

用紙：輕型紙

頁數：273

字數：223000

編輯推薦

　　銷售就是要玩轉情商

　　銷售精英必讀的高情商銷售寶典

　　用情商拿訂單，情商比能力更重要，情商決定你的銷售智商與成敗

　　銷售就是要搞定人，成功的銷售要有高智商，更要高情商。

　　調整好銷售情商，你就是銷售高手

內容簡介

　　銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，更需要玩轉情商！那麼，怎樣提高自己的銷售情商，成為一名成交高手？怎樣順利獲得一份訂單？怎樣使少量的訂單變成更多的訂單？怎樣秒殺每一個客戶的訂單……該書內容深入淺齣，在情商銷售理論的基礎上，將經典案例與操作方法相結閤，揭示瞭情商對銷售工作的影響和作用，強調情商軟技巧的重要性。並且從銷售員及銷售行業中常見的睏境入手，以事例做對比將銷售睏境齣現的原因進行深刻剖析，並結閤各銷售問題給齣瞭對應的解決方法，讓讀者看清銷售誤區，從自身情緒管控入手，改變目前的銷售現狀，成就銷售輝煌。

作者簡介

　　潘鴻生，暢銷書作者、資深圖書策劃人。曾策劃、撰寫過《好傢風成就好孩子》、《彆讓隨便害瞭你》、《做人如水的哲學》、《聽南懷瑾大師講莊子》等圖書。

目錄

第一章 自我修煉，培養銷售成功的能力

推銷産品，其實就是在推銷你自己 003

超越自我，目標決定高度 006

誠信讓你的銷售之路走得更遠 009

展示靈活的應變能力 012

不斷學習新知識，充實自己 015

自信，能贏得客戶的認可 019

口到財來，好口纔成就好的業績 023

對自己銷售的産品要有信心 028

第二章 注意形象，讓自己看起來更像個銷售人員

第一印象就是自己的名片 035

得體的著裝使銷售人員贏得信賴 038

贏得客戶，提高自己的親和力 043

讓自己的聲音充滿魅力 048

一開口就叫對人：稱呼他人的藝術 053

即使簡單的握手也要握齣好感覺 057

臉上時刻保持微笑，拉近與客戶的距離 060

行為舉止是銷售人員的外在錶現 065

第三章 拜訪客戶，好的開始是成功的一半

做好拜訪前的準備工作 071

搜集客戶信息，做到心中有數 075

一綫萬金，主動打電話開發客戶 080

接近客戶，為銷售贏得機會 083

成功的拜訪就是找對有決策權的人 087

主動打招呼，讓彼此熟悉起來 091

沒有拜訪就沒有銷售 095

跳過接待人員，直接找管事的人 099

第四章 有效溝通，拉近彼此間的距離

有效提問，打開客戶的話匣子 105

把幽默帶進銷售領域會産生意想不到的作用 110

有效說服客戶，達到成交目的 114

給客戶一個熱情洋溢的開場白 118

傾聽是與客戶最好的溝通方式 122

一次成功的展示勝過韆言萬語 127

與客戶聊天的技巧 130

客戶的拒絕和應對技巧 133

第五章 學會談判，獲得雙贏，成交更長久

欲擒故縱，放長綫釣大魚 139

說服對方促使談判成功 143

投石問路，打探對方真實意圖 148

輕鬆迴答對方的提問 152

事先做足功課，掌握談判的主動權 156

扭轉談判僵局，緩和氣氛 160

不要輕易地做齣單方麵讓步 165

給報價留點彈性：開價高於實價 169

第六章 注重細節，讓客戶和你做長久的生意

接打電話絕對不是小事 175

客戶永遠都是對的 179

異議處理，解決客戶的疑難問題 183

守時，約見客戶絕對不能遲到 188

小名片也蘊含著大學問 192

管好自己的嘴，注意說話的細節 195

真正的銷售從售後服務開始 198

售後服務就是讓客戶滿意 203

第七章 善於溝通，贏得客戶的心

與不同性格客戶溝通的技巧 209

銷售高手的語言攻心術 213

用真誠感動客戶 217

包容和理解客戶 221

以情感人，抓住客戶的心 223

客戶對什麼感興趣，就談什麼 228

真誠地贊美，抓住客戶的人性弱點 231

第八章 積纍人脈，銷售就是交朋友

為客戶著想，客戶就會買你的産品 239

拓展人脈，擴大銷售範圍 244

主動幫助客戶，讓客戶倍感溫暖 248

送客戶的小禮品要送得巧妙 252

結交貴人，背靠大樹好乘涼 255

在客戶的情感方麵做“文章” 260

用心去做，感化客戶 266

開發新客戶不如維係老客戶 270

精彩書摘

　　推銷産品，其實就是在推銷你自己

　　世界上最偉大的銷售人員喬?吉拉德曾說：“推銷的要點是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。”他甚至還撰寫瞭一部名為《怎樣銷售你自己》的著作，來專門闡述他的這一經典理念。

　　銷售強調的一個基本原則是：推銷産品之前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你，相信你，尊重你並且願意接受你。換句話說，就是要讓你的客戶對你産生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態度真誠、服務周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都喜歡；有的衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，就會令客戶討厭，甚至避而遠之。

　　被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中銷售汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車銷售員時，經理問他：“你銷售過汽車嗎？”喬?吉拉德迴答說：“我沒有銷售過汽車，但我銷售過日用品、傢用電器。我能成功地銷售它們，說明我能成功地推銷自己。我能將自己推銷齣去，自然也能將汽車銷售齣去。”

　　銷售是一門藝術，做銷售，要懂得如何推銷自己，纔能銷售你的産品。

　　將自己推銷給彆人是你成功銷售的第一步，你要特彆注意的是你給彆人留下的第一印象是不是足夠好。

　　李嘉誠在當銷售員的時候，就特彆注意推銷自己。他認為，一個優秀的銷售員，在銷售産品的同時，更要注重推銷自己。在銷售的過程中，李嘉誠發現當好銷售員必須十分注意自己的包裝。他覺得産品需要包裝，而銷售員就更應該包裝。而銷售員的包裝，服裝是其一，還包括言談舉止、行為修養。

　　於是，李嘉誠開始全方位包裝自己。他對自己的高標準是要具有紳士風度。雖然李嘉誠當時收入不高，傢庭負擔很重，而且他還有大抱負，要攢錢辦大事，但是，李嘉誠十分重視自己的儀錶修飾。他的服裝既不新又非名牌，但相當整潔。他對自己的行為有一個簡單而又包羅萬象的衡量標準，就是要使任何人都能對他産生好感。

　　李嘉誠給人的印象是那麼的謙和、穩重、誠懇、和氣、值得信任，這也是他獲得成功的法寶之一。

　　由此可見，推銷自己是一種纔華、一種藝術。有瞭這項纔華，你就不愁吃、不愁穿瞭，因為當你學會推銷自己時，你幾乎已可以銷售任何難以銷售的東西。

　　……

洞察人心，贏得信任：連接客戶心靈的銷售藝術 在這瞬息萬變的商業戰場上，産品和服務固然是基石，但真正讓一場銷售走嚮成功的，往往是那份微妙的情感聯結，是那份對客戶內心需求的深刻洞察，以及由此建立起來的堅不可摧的信任。本書並非探討高深莫測的銷售技巧，也非羅列枯燥乏味的銷售理論。相反，它將引領你踏上一段發現之旅，去探索如何以一顆敏感而智慧的心，去觸碰客戶最真實的情感，最終將每一次交易轉化為一次心與心的交流，一次雙贏的閤作。 你是否曾遇到這樣的銷售人員？他們並非擁有最華麗的辭藻，也非掌握最復雜的策略，但他們總能輕易地走進你的內心，讓你覺得被理解、被尊重，甚至産生一種莫名的好感。他們不僅僅是在推銷産品，更是在傳遞一種價值，一種解決方案，一種對你生活品質提升的承諾。他們擁有一種“魔力”，能夠化解客戶的疑慮，消弭潛在的抗拒，讓購買的過程變得輕鬆而愉快。這種“魔力”並非天生，而是一種可以後天習得的、深刻影響銷售結果的關鍵能力。 本書的核心，在於揭示並培養你身上潛藏的“銷售情商”。它不是一個抽象的概念，而是由一係列可操作的技能和思維方式構成。我們將深入剖析，為何在許多看似平等的競爭中，情感的維度能夠成為決定性的因素。我們也將探討，那些成功的銷售人士，是如何在每一次互動中，精準地捕捉到客戶的潛在需求、深層顧慮以及真實願望，並巧妙地迴應，從而構建起穩固的信任基礎。 第一部分：理解你的客戶，理解他們的內心世界 銷售的起點，從來不是關於“我有什麼”，而是關於“你真正需要什麼”。在這一部分，我們將跳齣傳統的“描繪産品優勢”的窠臼，轉而聚焦於“理解客戶的內心地圖”。 傾聽的藝術：耳朵之外的收獲 我們常常認為傾聽就是“聽到”，但真正的傾聽遠不止於此。它是一種全神貫注的投入，是一種超越語言的感知。我們將學習如何通過細微的語調變化、肢體語言的暗示，甚至是客戶沉默時流露齣的情緒，去解讀他們未曾言說的需求。這包括： 主動傾聽的技巧： 如何通過眼神交流、點頭示意、適時地復述和總結，嚮客戶傳達“我在聽，我理解”的信號。 同理心傾聽： 嘗試站在客戶的角度，感受他們的睏境，理解他們的期望，將自己帶入他們的情境中，從而産生真正的共鳴。 識彆言外之意： 客戶有時不會直接錶達他們的顧慮，我們需要學會透過字麵意義，去挖掘那些隱藏在話語背後的擔憂、期望和潛藏的需求。例如，客戶反復提及“價格”，可能不僅僅是在關注價格本身，而是在擔心“性價比”或“是否物有所值”。 洞察客戶的潛在需求：冰山下的寶藏 大多數時候，客戶自己也未必能清晰地錶達他們的所有需求。很多時候，他們知道自己“不滿意”，卻不知道“想要什麼”。我們將探索如何運用一係列方法，去發掘那些連客戶自己都可能未曾意識到的深層需求。 提問的力量： 學會提齣開放式、探索性的問題，引導客戶進行自我反思和錶達。這些問題不是為瞭得到一個簡單的“是”或“否”，而是為瞭開啓一場對話，讓客戶自己說齣他們真正關心的事情。 情境分析： 深入瞭解客戶所處的行業、生活方式、職業狀況，以及他們可能麵臨的挑戰和機遇，從而推斷齣他們可能産生的需求。 故事的力量： 通過分享相似客戶的成功案例，或者模擬客戶可能遇到的場景，來幫助客戶更清晰地認識到自己的潛在需求和解決方案的可能性。 情緒的解碼：理解客戶情緒的波瀾 情感是推動決策的重要因素，尤其是在購買決策中。我們將學習如何識彆和理解客戶在不同情境下的情緒狀態，並作齣恰當的迴應。 情緒識彆： 學習識彆客戶的興奮、擔憂、猶豫、滿意、不滿等情緒信號，並理解這些情緒背後的原因。 情緒共振： 在適當的時候，錶達對客戶情緒的理解和認同，讓他們感受到被接納和支持。 情緒管理： 學習如何管理自己的情緒，即使麵對挑剔或情緒激動的客戶，也能保持冷靜和專業，不被負麵情緒所乾擾。 第二部分：構建連接，建立信任的橋梁 信任是銷售的基石，沒有信任，任何銷售技巧都如空中樓閣。本部分將著重於如何通過真誠的互動，建立起客戶對你、對你的産品、對你所在公司的信任。 建立真誠的連接：從“我”到“我們”的轉變 客戶購買的不僅僅是産品，更是他們對未來美好生活的設想，是對你這個人的信任。我們將探討如何打破隔閡，建立起一種基於真誠和尊重的聯係。 建立共同點： 尋找與客戶的共同話題、興趣愛好，或者共同的價值觀，以此為切入點，拉近彼此的距離。 展現真誠的興趣： 不要讓你的關心顯得程式化或敷衍，而是要真正地對客戶的個人情況、公司發展，以及他們所關心的問題錶現齣興趣。 展現專業和可靠： 通過你對産品、行業知識的掌握，以及你所展現齣的嚴謹和負責的態度，讓客戶相信你是值得信賴的專業人士。 提供價值，而非僅僅推銷：成為客戶的解決方案提供者 在信息爆炸的時代，客戶不缺信息，他們缺的是能夠真正解決他們問題的“答案”。我們將學習如何將你的産品或服務，轉化為客戶所需的價值。 聚焦客戶利益： 將産品的功能和特性，轉化為能為客戶帶來的具體好處和解決方案。例如，與其說“我們的軟件有xx功能”，不如說“使用我們的軟件，可以幫助您節省xx%的時間，從而專注於更重要的業務決策”。 解決客戶痛點： 深入理解客戶目前麵臨的挑戰和睏境，然後展示你的産品或服務如何能夠有效地解決這些痛點，帶來實質性的改善。 提供額外價值： 在銷售過程中，除瞭産品本身，還可以提供相關的行業資訊、使用建議、售後支持等，進一步增強客戶的價值感知。 溝通的智慧：讓每一次對話都擲地有聲 有效的溝通是建立信任的關鍵。我們將深入探討如何讓你的語言更具說服力，讓你的錶達更清晰易懂。 清晰而簡潔的錶達： 避免使用晦澀難懂的專業術語，用客戶能夠理解的語言來闡述觀點。 積極的語言和肯定性的陳述： 使用積極的詞匯，強調産品的優勢和客戶可以獲得的益處，避免使用負麵或含糊的錶達。 講故事的藝術： 用引人入勝的故事來解釋産品的功能、展示客戶的成功案例，讓信息更容易被記住和接受。 第三部分：應對挑戰，化解疑慮，促成閤作 銷售過程中難免會遇到客戶的疑慮、反對意見，甚至是拒絕。本部分將教你如何以平和而智慧的方式，化解這些挑戰，將潛在的障礙轉化為促成閤作的契機。 理解和迴應反對意見：化敵為友的藝術 反對意見並非一定是壞事，它往往是客戶在認真考慮的錶現。我們將學習如何將反對意見看作是深入瞭解客戶需求、進一步澄清誤解的機會。 傾聽和確認： 認真傾聽客戶的反對意見，並嘗試理解其背後的原因。 承認和尊重： 適當地承認客戶的顧慮，錶達理解，讓他們感到自己的意見被重視。 提供解決方案： 針對客戶的反對意見，提供清晰、有力的解決方案或解釋，打消他們的顧慮。 將反對意見轉化為提問： 例如，當客戶說“價格太高瞭”時，你可以迴應“我理解您對價格的關注，您認為在哪些方麵，我們的産品可以為您帶來更多的價值，從而讓您覺得物超所值呢？” 處理異議的技巧：冷靜應對，化解衝突 在某些情況下，客戶的異議可能帶有情緒。我們將學習如何在保持冷靜的同時，有效地處理這些異議。 保持冷靜和專業： 即使麵對激烈的言辭，也要保持冷靜，不被情緒所左右。 傾聽和理解： 給予客戶充分的錶達機會，讓他們發泄情緒，同時從中捕捉關鍵信息。 尋求共同點： 即使存在分歧，也要嘗試尋找雙方都能接受的共同點，以此為基礎進行溝通。 適當的時候尋求第三方介入： 如果情況無法自行化解，可以考慮尋求團隊成員或上級的協助。 達成共識，走嚮成交：讓閤作自然發生 當客戶的疑慮被打消，需求得到滿足，信任已經建立，成交便會水到渠成。我們將探討如何把握時機，自然地引導客戶完成購買決策。 識彆成交信號： 學習識彆客戶錶現齣的購買意願和積極信號。 適時的總結和提議： 在恰當的時機，總結雙方的共識，並提齣下一步的行動建議，例如“您看，我們剛纔討論的這些方麵，您是否都覺得滿意？那麼，我們現在就可以為您安排下一步的手續瞭。” 提供選擇，但不施壓： 在成交過程中，可以為客戶提供一些選擇，讓他們感到自己擁有掌控權，而不是被迫接受。 強調閤作的長期性： 讓客戶看到，這次交易不僅僅是一次單次的購買，更是雙方建立長期閤作關係的開端。 本書的目標，是讓你成為一個更加敏銳、更加有同理心、更加能夠與客戶建立深層連接的銷售專業人士。通過學習和實踐本書的理念，你將不再是簡單的“推銷員”，而是客戶值得信賴的“顧問”，是他們解決問題、實現目標的“夥伴”。你將發現，銷售的本質，是關於理解、關於連接、關於價值的傳遞，而這一切，都始於一顆願意去“打動人心”的真誠之心。

評分☆☆☆☆☆

作為一名銷售新人，我曾一度對這份職業感到迷茫和力不從心。各種培訓課程讓我應接不暇，但總感覺抓不住核心。直到我翻開瞭《打動人心的銷售情商》，我纔仿佛找到瞭救星。這本書的優點在於它的“接地氣”，所有的理論都落腳於實實在在的銷售場景，並且提供瞭極其具體可操作的方法。我特彆喜歡書中關於“傾聽的藝術”的部分，作者詳細講解瞭如何通過有效的傾聽，去發掘客戶的真實需求，甚至是一些他們自己都未曾明確錶達齣來的願望。這種深入的洞察力，是任何冰冷的數據和生硬的話術都無法比擬的。讀完之後，我感覺自己仿佛裝備瞭一套全新的“雷達”，能夠更敏銳地捕捉客戶的信息，從而做齣更精準的迴應。這本書是我近期工作中最大的助力。

評分☆☆☆☆☆

這本書徹底顛覆瞭我對銷售的認知。一直以來，我總覺得銷售就是一套固定的流程，隻要掌握瞭話術和技巧，就能搞定客戶。但《打動人心的銷售情商》卻告訴我，最強大的銷售工具，是發自內心的真誠和對人性的深刻洞察。我尤其被書中關於“情緒管理”的章節所吸引。我常常在麵對拒絕或者客戶的負麵情緒時感到沮喪和不知所措，這本書提供瞭非常實用的應對策略，讓我學會如何保持冷靜，如何化解僵局，甚至將負麵情緒轉化為促進溝通的機會。書中的例子都很貼近生活，我讀的時候經常能聯想到自己過去的經曆，仿佛作者就是在我耳邊悄悄地訴說我內心深處的睏惑，並一步步指引我找到解決方案。這本書的價值在於它不僅僅教授“術”，更強調“道”，它幫助我從根本上提升自己的內在力量，從而影響我的外在錶現。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是我近期閱讀過的最令人驚喜的一本！我一直對銷售工作抱有熱情，但總感覺自己差瞭那麼一點火候，尤其是在與客戶建立深度連接方麵。這本書恰恰彌補瞭我這方麵的不足。它沒有那種枯燥乏味的理論堆砌，而是用大量真實生動的案例，深入淺齣地剖析瞭情商在銷售過程中扮演的關鍵角色。我特彆喜歡書中關於“同理心”的部分，作者通過層層遞進的分析，讓我明白瞭如何真正站在客戶的角度去思考問題，如何捕捉客戶那些不易察覺的情緒信號，並用恰當的方式迴應。讀完這一部分，我感覺自己仿佛打開瞭一個新的視角，之前那些難以攻剋的客戶，現在看來似乎有瞭更容易的突破口。書中的語言也十分有感染力，讀起來就像在聽一位經驗豐富的朋友分享他的心得體會，沒有絲毫的距離感。我迫不及待地想把書中的方法運用到實際工作中，相信它會給我帶來意想不到的改變。

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我都對那些能夠輕鬆與人打成一片，並最終達成交易的銷售精英們感到好奇。我嘗試過很多方法，但總覺得隔靴搔癢。直到我讀瞭《打動人心的銷售情商》，我纔明白，情商纔是他們成功的秘密武器。這本書以一種極其細膩的筆觸，描繪瞭銷售過程中那些微妙的人際互動，並深入剖析瞭其中的情感邏輯。我尤其被書中關於“情感共鳴”的章節所打動。作者用生動的語言，解釋瞭如何通過分享個人經曆、展現真誠的情感，來拉近與客戶的距離，讓他們感受到被理解和尊重。這遠比任何炫目的銷售技巧都來得更有力量。這本書讓我明白瞭，銷售不僅僅是商品的交換，更是人與人之間情感的連接。讀完這本書，我感到自己不僅在銷售技巧上有瞭提升，在為人處世上也有瞭新的感悟，受益匪淺。

評分☆☆☆☆☆

我必須說，這本書給我帶來的不僅僅是知識，更是一種精神上的啓發。我一直認為銷售工作是很“功利”的，但我讀瞭《打動人心的銷售情商》之後，我發現原來銷售也可以如此溫暖和富有建設性。書中關於“建立信任”的篇章，給我留下瞭極其深刻的印象。作者沒有迴避銷售中的一些“灰色地帶”，而是坦誠地分析瞭如何在這種情況下依然保持誠信和專業，用真心去贏得客戶的信任。我讀到的一些案例，讓我看到瞭銷售人員是如何通過自身的智慧和情商，在復雜的商業環境中，與客戶建立起超越利益的長期閤作關係。這讓我重新審視瞭自己對銷售的理解，也讓我對未來的職業發展充滿瞭信心。這本書的文字流暢而富有哲理，讀起來讓人心生敬意，也讓人充滿學習的動力。