持续盈利：家居建材门店运营管理之道 epub pdf mobi txt 电子书 下载 2024

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内容简介

　　在目前房产调控、市场低迷的大环境下，企业希望“渠道为王、终端制胜”，而店租、装修等成本急剧上升，家居建材市场又门可罗雀……终端店面越来越难以盈利！

　　作者从终端店面出发，破解家居建材行业终端店面持续盈利难的问题，实现经营的良性循环。本书从门店选址、店内空间布局提升、终端生动化展示、终端运营管理提升、打造好团队、经营好顾客等方面全面破解终端持续盈利难题，配以大量的案例和实用、落地的方法，可以即学即用。内容深入浅出，把看似复杂的销量问题简单化、模块化、工具化，非常实用。

作者简介

　　顾林超

　　弘道咨询CEO

　　家居建材行业终端运营管理导师

　　多家知名企业终端盈利能力提升顾问

　　从事终端营运管理与营销培训工作10年。先后在服装零售企业、家居制造企业、家居零售企业担任督导经理、培训经理、营销培训总监职务。曾主导多家企业全国营销培训体系、终端督导体系、终端营运管理体系的建设及管理工作，具备丰富的营销培训、咨询服务及终端盈利系统打造实战经验，对中国家居建材行业终端运营管理及成交技巧体系有深入研究。

精彩书评

　　★顾林超老师既有一线操作的实战经验，也有多年潜心研究之后的理论功底。而《持续盈利：家居建材门店运营管理之道》，就是顾老师实战与理论结合的产物，值得所有终端经营管理者精读。
　　——刘立新
　　华鹤集团副总经理
　　
　　★所有零售业态的竞争，到最后都是运营系统的竞争，家居建材行业也不例外。顾林超老师的《持续盈利：家居建材门店运营管理之道》，为处在转型期的广大家居建材行业商家指明了经营突破的方向。
　　——金和
　　米素壁纸创始人
　　
　　★盈利能够持续、管理可以复制是所有门店经营的目标，可大部分老板却总是处理不好盈利和管理的关系。顾林超老师通过多年的实践，为大家打开了一扇终端良性经营的希望之窗。
　　——戴璟
　　皇朝定制总经理
　　
　　★终端经营是一个系统工程，顾林超老师的新书《持续盈利：家居建材门店运营管理之道》从终端布局、人员管理、顾客管理、销售管理、日常运营等各个方面为商家设计了一套完整的方法论，可操作性很强，非常值得一读。
　　——胡明义
　　火星人集成灶副总裁
　　
　　★顾林超老师一直致力于终端经营管理的研究，在我们合作的年度项目“盼盼终端盈利系统打造”中，顾老师为盼盼量身打造的“终端操盘手”课程从实战出发，解决了我们终端可持续盈利问题，获得了广大学员的一致认可。
　　——沈连闯
　　盼盼智能晾晒副总经理

目录

◆简单目录———————————————————————

第一章 成功的教育从习惯养成开始
好习惯成就大未来
你的孩子与学霸之间的差别
01 门店选址：
门店经营成功的第一步
1.1 终端门店的四大功能
产品销售是根本
品牌展示也重要
找准机会占市场
人才培养是王道
1.2 针对性进行店面资源的配置
注重人才培养的店面
偏重网络抢占的店面
以销售为主的店面
以品牌展示为主的店面
1.3 互联网背景下终端门店如何留客
附加服务必不可少
体验营销证明自己
不断创造额外价值
获得顾客的基本信任
为顾客解决后顾之忧
1.4 稳赚不赔的黄金店面
人流、便利、氛围
硬件设施不能输在起跑线上
确定一个适合的商圈

02 门店管理：
店面才是获取顾客的主战场
2.1 塑造店面的品牌形象
巧妙运用销售的四重境界
店面形象是产品价值的镜子
终端店面是传递品牌形象的载体
帮你读懂消费者心理
2.2 吸引顾客进店的有效方法
投形象小钱，赚市场大钱
营造购物氛围的四大要素
2.3 利用店铺细节吸引顾客
店铺细节管理的最高境界
用细节不断赢得顾客的欢心
2.4 制订店铺最佳库存量
利用大数据备货、订货
让产品展示足够吸睛
销售第一，利润为王
坪效提升，如何让产品组合更合理
存货可以这样卖

03 人员管理：
有好员工才有好业绩
3.1 选——严控入口
什么样的人适合做销售
如何找到合适的人才
快速打造核心团队
3.2 育——培养带教
新员工管理之痛
店员培训，实效才是硬道理
3.3 用——日常管理
放对位置的员工才是好员工
不要用你的标准衡量所有人
人员日常管理的三个关键点
让员工更加优秀的具体技巧
3.4 留——薪酬激励
如何让员工主动工作
分钱是个技术活
底薪、提成这样发

04销售管理：
用精细运营打造最强终端
4.1 有目标才能有销量
看得见、够得着才是目标
目标制定自下而上
目标分解自上而下
4.2 有跟进才有执行
决定营业额的四大要素
远离大锅饭的误区
目标的跟进与调整
4.3 统一思想，完成目标
店铺会议的分类及其目的
三类会议的作用与具体流程
提高员工参会积极性
会议交流的三大技巧
4.4 终端非店渠道拓展
非店铺销售渠道不可小觑
渠道分流下的引流措施
4.5做促销，理解本质和核心才是关键
做促销，吸引对的人
做促销，不给对手机会
促销实操，两大忌讳不能碰
4.6 定价要瞄准顾客心理
顾客对价格感知的真相
“锚定效应”对终端定价的启示
终端操作性定价的两大原则
终端定价的三大技巧

05 顾客管理：
把顾客培养成粉丝
5.1 完美服务，超越期望
抓住问题背后的机会
把老顾客培养成回头客
感官刺激，把人留下
5.2 不卖产品，卖服务
终端服务的三个级别
建立档案，保留名单
5.3 顾客的日常管理与维护
把握节点，掌握频次
注意细节，增进感情
分析客户，各个击破
5.4 投诉要这么应对
处理顾客投诉的重要性
店面处理投诉的流程

精彩书摘

　　稳赚不赔的黄金店面

　　做终端零售的生意，优秀的人才、优质的产品、好的店面形象固然重要，但是门店的位置选择才是重中之重，好的位置能够让我们的终端经营“事半功倍”。

　　我在大学的时候学习的专业是连锁经营管理（零售管理），曾系统地学过门店的选址。如果大家在生活中仔细观察，就能够发现一个很有趣的现象：基本上沃尔玛开到哪里，肯德基就会开到哪里；家乐福到哪里，麦当劳就到哪里。为什么？麦当劳、沃尔玛、肯德基、家乐福对选址的要求都特别高，其中沃尔玛、家乐福的选址更谨慎，它们每进入一个城市，进入一个商圈进行选址时，都要经过非常周密的计算，非常精确的分析，才最终下决心。显然，麦当劳和肯德基偷懒了，与其自己做一套分析，不如就跟着家乐福、沃尔玛走。本着“它们都能养活，我也一定能活”的思想步步“跟踪”。肯德基和麦当劳的加盟费动辄几百万，他们为什么如此重视终端位置，并且会选择跟着大的百货零售商走呢？

　　这就涉及一个问题，对于实体零售终端来说，什么最重要？

　　当然是位置好最重要。不管你是在商场还是在大型商圈，一个好的位置都非常重要。当然，在商场你会更有感觉，从正门进来中厅一圈是生意比较好的，进门的左右两边是一号、二号位置，再往里面走是三号、四号位置。如果一个商场每天能吸引2000～3000波顾客，看起来好像人很多，可是分到6个门、8个门，每个门剩下多少人呢？300人。如果你的位置不好，路过你们家门口的5波人，能进来一波就算你运气好了。如果你在一号位置、二号位置、三号位置或者是中厅一圈、电梯周边，不管顾客怎么走，最终一定会走到电梯、楼梯口。所以，位置很重要。

　　一位零售专家曾经说过，做零售，三个因素最重要：第一是选址，第二是选址，第三还是选址。门店所处位置对最终经营的重要性由此可见一斑。选址对店面来讲真的是非常重要的，也许开始经营后有些问题已经是改变不了的，但是，如果你还想改变，那么选址就是你首要考虑的问题。

　　在北京西单有一个非常有趣的现象：靠北边那条街的店面生意都很好，靠南边的店面却基本没生意。它们同处一个商圈，前后相差300米，为什么效果会差距这么大？这就是终端选址，是门店的灵魂所在。同一条街，南北不一样、东西不一样，效果就会不一样。

　　前几天一个朋友的壁纸店开业，我去参观。他就深谙选址之道，为了一个好的位置竟然整整等了半年之久，还花了数十万的转让费和不少的公关费用。不知道大家看了有什么感受，就我的经验而言，如果真的是一个好的位置，花数十万、等半年也一定是值得的。因为如果一个店的位置不好，你就输在起点上，后面的整个经营都会非常辛苦。所有的终端销售都要解决3个问题：一是有没有人来；二是能不能成交；三是能成交多少人？没有好的位置，首先就输在了“有没有人来”这个问题上。

　　人流量由什么来决定？当然是位置。在北京，西单的人流量很大，但是如果你到宋家庄人流量就会相对减弱，如果你将店面位置搬到五、六环外，人流量当然就更小了。

　　人流、便利、氛围

　　人流量大好理解，就是人多的地方。

　　店面零售是一个概率问题，要想让自己成交的概率更高，命中更多的顾客，最好的办法就是让自己的店面开在目标顾客最多的地方。这也就是为什么有的商场租金很贵，却一店难求；有的商场虽然租金不高，空场却超过20%的原因。

　　便利是什么？主要指顾客购物方便，停车方便。随着经济的发展，很多大城市的人都是开车购物，如果开车转一圈没有地方停，需要不停地寻找车位，这样的商场你下次还愿意来吗？

　　好位置有了，但是不方便也是不行的。北京东四环的红星美凯龙曾经是红星在北京区域最好的店，生意一直都不错。可是在2013年的夏天，门口修路，把原来的一个进商场的路口封死了。以前有顾客过来，都是通过这个路口直接开车进去，上楼就可以买家具、建材了，但是现在这个路口被封住了，顾客进出就变得非常不方便，受此影响，商场的整体业绩至少下滑了40%。当时正好我服务的一个商家在这个商场里有很多家店，他眼睁睁地看着店里的业绩一天不如一天。其实所有的东西都没变，店还是那个店、人还是那些人、产品还是那些产品，唯一变的就是得天独厚的为消费者提供便利的路口消失了，让买东西的人进不来了，或者说进来很不方便，需要绕一个大圈才能到这个商场。如果你是顾客，自然就会想，与其绕一圈这么麻烦，不如到周边的其他商场去选购，所以，便利非常重要。

　　氛围也是门店选址需要考虑的因素之一。如果你在卖服装、做餐饮的区域开了一个家居店，生意会好吗？不会！因为“物以类聚”，来这条街上逛的人都是买衣服或是吃饭的，谁会特意跑到这种地方来选购家具、瓷砖、卫浴？这太不正常了，基本上不会有这样的情况。所以，商圈的氛围很重要。

　　我们会发现每一个城市都会有一个规范或者不规范的家居建材商圈或卖场。如果你所在的城市没有规范化的大型卖场，就必须要考虑自然形成的商圈。比如说遵义有一条建材街，其他地方的建材街大多只是被众人称为建材街，而遵义的这条建材街本身就被命名为“建材街”，所以，这里形成一个很好的消费氛围，周边的100多家商铺，全是做家居建材的。如果在这个位置开店，自然能把握住更精准的用户，精准用户的人流量也会很大，进店人数自然会增多，这是必然的结果，因为你有足够好的氛围。由此可见氛围对门店选址的重要性。

　　其实，我们讲门店选择的要素，以及门店位置怎么选择，就是要告诉大家：好位置是成功的一半。特别是刚开始做生意的时候，因为一旦你有了足够多的人流、足够高的进店率，整个经营就会轻松很多。当然了，最终的成交还有赖于我们店面产品、人员和服务的密切配合。

　　硬件设施不能输在起跑线上

　　匹配卖场或商圈的形象

　　如何匹配卖场和商圈的形象？这要看你对自己产品的定位。如果你定位在中高端，大排档这种地方就不要去了。在这种地方，你的产品给顾客一看他就会觉得很贵，只要顾客产生了这种想法，那你的产品就是贵了。如果你的定位是中低端，甚至是走批发和散货，非常高端的卖场也就没有必要进驻了，你的专卖店形象根本支撑不了。所以，你的形象、定位一定要与卖场相匹配。很多做中低端家居建材的朋友不愿意进驻专业卖场就是这个原因。

　　门店的位置和面积

　　一个卖场的好位置基本上就在入口和中厅那一圈，再精确一点也就是卖场的那几个门、电梯和扶梯口。如果不努力拿到这几个口，不努力向这几个地方靠拢，那么对于经营者的要求就会更高。需要经营者不断做推广，不断地进行主动营销，将顾客导入店内。顾客进来之后，对导购员的成交能力要求也会更高。

　　大家小时候玩过枪吗？如果玩过，你可曾有过这种体验，当手中的子弹足够多，就随便打，总会打中的；但是如果子弹很少，目标又比较小的时候，自然对枪法的要求就会更高。

　　另外值得注意的是店面的面积。当然不是店面的面积越大越好，但是店面小了，一是不利于产品展示，二是影响顾客对我们的第一印象。中国人有句老话叫“店大欺客”，把这句话反过来理解，就是你的店稍微大一点，做生意就稍微占了点便宜。因为，店面的面积能够影响顾客对你的信任、品牌的宣传展示及进店人数。同时，只有拥有一定面积的店面才能有好的门头、好的宣传位置和推广条件。

　　外部形象和周围广宣

　　近两年，对零售经营要求越来越细。所以，对店面的形象要求也越来越高，后面我会跟大家详细阐述，怎么样提高店面的形象，做好管理。形象如果不好，顾客进店的概率就会下降。面积差不多，门头足够大才会让顾客有进店的欲望，同时不管你做不做活动，推广都是必要的，如果没有条件做好的广告宣传，经营也一定会受到影响。所以我们在选择位置的时候，要考虑卖场商圈的形象、定位、经营水平，同时也要考虑我们在卖场中的具体位置和面积，包括外部形象及周围的广宣，甚至要考虑到商场的内外形象和内外位置。即大商圈和小商圈，大位置和小位置。

　　什么叫大商圈？你所在商场的位置，是不是处在这个城市比较好的位置？比如说北京的家居建材市场，北四环、南四环是最好的，这一点毋庸置疑，这就叫作大商圈。同样在北四环、南四环，我们还要考虑小商圈、小位置。前面我们讲过很有意思的现象就是西单往南生意很好，往北生意就惨淡。王府井也是如此，前一点、后一点是有很大差异的。

　　如果你刚开始做生意，那么位置一定是最重要的。如果你的店面已经经营了一段时间，那就建议你在有可能的情况下，换一个更好的位置。

　　确定一个适合的商圈

　　不管大家做什么品类，基本上单城市、单店未来会很难经营，除非你在四、五线城市。在一、二线城市大部分品类未来都会走向：单城市多店。

　　我个人有一个判断：很多城市，未来经销商会变少，记住，不是店会变少，而是经销商会变少。这是为什么呢？

　　因为大部分的品类会集中到优秀的经销商手中。我们来看下家电行业的发展，你就会明白我为什么会有这个判断。过去的家电行业，美的、海尔是直接的竞争对手，它们的经销商基本上不会是同一家，也不可能是同一个人。做海尔的就不能做美的，做美的就不能做海尔，但是现在你会发现，一个经销商会同时经营美的、海尔或者其他的品类，为什么？因为一个城市优秀的经销商是有限的，每个城市优秀的资源大都集中在一两个人手上，你想要做电器、想要做冰箱，不给这几个人干给谁干？

　　未来，家居建材行业也会走向这个阶段。优秀资源会向少数优秀经销商手中集中，这样一来，一个经销商就会拿到多个品牌，开多个店，就会出现“多品类多店”。所以做好门店的具体规划和布局就会显得很重要。

　　大城市开多店，小城市开大店

　　谁都想做大店，但是在北京，一个大店，一个月房租就需要几百万，这得卖多少钱才能支撑一个大店啊！但是在小城市情况就会有所不同，小城市的房租比较低，而且小城市的消费者对这种“眼见为实”的大店更有感觉上的要求。一看是大店，就会觉得：不管什么品牌都是好品牌，不管什么产品一定是好产品。为什么？店都这么大，看起来气势恢宏，一看就像是好东西。而大城市的人，相对要理性一些。也许就是大家通常认为的那样“见多识广”，因为大城市的信息交流和沟通更方便。因此，大城市要开多店，小城市要开大店。

　　去年我和一个朋友聊天，他打算投两三百万在北京开两个橱柜店。我给他的建议是：“你如果想在北京做橱柜，至少一次要开4个店，东、西、南、北各开一个。”大家也许会想，如果他只开一两个店，能做吗？能！但是死掉的概率一定会比活下来的概率大。因为如果顾客问，“顾老板，你是不是在红星、居然都有店啊？”“没有。”“那你是不是在红星都有店啊？”“没有，我们只有这一个。”如果这样，那就完了，顾客基本上不会考虑购买你的产品。

　　考虑到经营特性，考虑到消费心理，考虑到大城市的这种消费行为及经营的具体压力和成本，原则上建议大家：大城市开多店，小城市开大店。因为不管你做什么品牌、什么品类，在大城市内用一两个店很难打透。所以，一线以上的城市要考虑开三四个店，二线以上的城市都要考虑多店。如果你在四、五线城市，或者是三线城市的很多地方，是可以考虑用大店来“打透”一个城市的。店足够大，就可以保证你在该城市的穿透力。

　　核心商圈与次级商圈的布局

　　什么是核心商圈？在北京，王府井和西单就是核心商圈。实体商万达边上的“××现代城”，这些存在于核心商圈周边的一些区域性的商业中心，被称之为“次级商圈”。当然，商圈布局意义在大城市中表现明显，而小城市就只有一个商圈。大城市有核心商圈和次级商圈，那你在考虑卖场布局的时候，就要考虑核心商圈和次级商圈的位置占据问题，就像我们前面提到的，有的地方就算是有“战略性亏损”，你也要在这两种商圈内都保有自己的一席之地。

　　例如，如果你在北京做家居建材，北四环边上的居然之家是全国最好的店面，它边上的店面，一定是位于核心商圈，不用说在这儿开店一定是最好的。然而，只在这儿开个店，肯定是做不好的。一方面不赚钱，因为经营成本高。另一方面经营要求高，北京这个地方绝不是一两个店面就能够做透的地方。西边的居然之家，北边的红星美凯龙，南边的城外诚，可能都需要考虑做相应的布局。就装修等具体形象而言，这几个卖场的店面会有相应的差异。这就是我们讲到的，核心商圈与次级商圈的均衡布局。

　　未来，越来越多的经销商会走向单品牌多店或者多品牌多店，甚至是多品类多店。因此，一个城市同城的规划和同城商圈的布局，就显得尤为重要。以上就是门店位置选择的两个重点内容。一是门店选址；二是同城的规划和布局。有好位置固然是好事，没有好位置，要尽力换到一个好位置，至少有了好位置之后你的经营会轻松很多。由于人流量的增加，即使你的成交力、经营能力稍弱，依然是可以赚钱的。

　　……

前言/序言

　　过去15年，是家居建材行业平民化的15年。在行业飞速发展的大背景下，我们欣喜地看到越来越物美价廉的家居产品进入寻常百姓家庭，越来越多的经销商朋友因为选择这个行业而实现了自己的财富梦想。在行业总量爆发式增长的大背景下，市场红利让家居建材行业的每个参与者都赚得盆满钵满。可恰恰是因为市场的繁荣，导致大量品牌盲目跟进、投资量年年加大、主要品类出现了产能过剩的情况，家居建材行业的完全竞争时代提前到来。
　　最近三年，身边的经销商朋友越来越忙，每天都是做不完的活动、处理不完的各种问题。要命的是，利润却越来越低，对来年的生意应该怎么继续完全看不到希望。于是，很多人开始大声疾呼：家居建材行业不行了！风声鹤唳之下，我们需要思考：这个行业是真的不行了吗？
　　纵观家居建材行业30年的发展史，我们不难发现经销商的经营主要经历了三个阶段：产品制胜阶段、技巧制胜阶段及系统制胜阶段。
　　产品制胜阶段：2008年以前，由于行业整体

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