具体描述
内容提要
《建材家居门店销量提升》
在目前房产调控、市场低迷的大环境下，企业希望“渠道为王、终端制胜”，而店租、装修等成本急剧上升，建材市场又门可罗雀……终端越来越难以盈利。
本书从系统的角度，破解家居建材行业终端盈利难的问题。从一个单店出发，做到经营的良性循环。书中从店面的选址开始，按照消费者的动线由外及内进行分章节介绍，共分9个板块。
从门店选址、如何让广告更精准、借助推广提升成交量、店内空间布局提升、终端生动化展示、终端运营管理提升、导购销售技巧提升、提升店员服务能力、打造好团队九个方面全面破解终端盈利难题，门店经营情况需要综合发力，才能产生*的效果。
这些很多都是作者及其团队在实践中总结出来的“干货”，配备大量的案例和实用、落地的表格工具，可以即学即用。内容深入浅出，把看似复杂的问题简单化、模块化、工具化、傻瓜化，非常实用。
《建材家居经销商实战42章经》
本书与其说是作者浸淫建材家居行业年的实操心得，不如说是千万经销商血泪的结晶，有成功的经验、也有失败后痛彻心扉的体悟。
本书归根结底，就讲了“两法”和“两手”。“两法”是经营管理的心法和战法。“两手”是帮助经销商（或职业经理人）成为“业务妙手”和“管理能手”。
本书语言泼辣，但一针见血、句句点到本质。用作者的原话就是“忠言逆耳，看着不舒服就对了；实战总结，用一招半式就值了。”
本书专门针对建材家居经销商（或职业经理人）的经营与管理展开，厂家营销人员和渠道管理人员也可从中读到所需，从而应用到渠道管理和帮扶中去。
《手把手帮建材家居导购业绩倍增》
怎样才能让顾客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不讲道理的顾客怎么办？作为导购怎样脱颖而出，在方寸间建立自己功勋伟业？
本书给你答案。
本书专门针对建材家居门店的业务人员，从自身的成长开始，通过作者与读者所代表的角色互动问答的形式，以一个个案例故事来还原生动的场景，手把手教会读者如何做一个好导购，接待好每一个顾客，同时解答读者为困惑的问题，深入浅出，娓娓道来。并在后引导读者走向职业生涯之路的更高阶段——成长，为当店长做好准备。
本书内容全面、案例有代表性，同时包含自我提升与成长的部分，可谓是门店销售人员的“一本通”。
《10步成为zui棒的建材家居门店店长》
你是否遇到过这样的困惑：老板不知道如何把一个的导购培养为一店之长一个的销售人员不知道当了店长后该如何带领团队做好销售当了店长以后觉得很累压力很大，还不如干个导购当了店长后不知道如何通过目标来激励大家一起干当了店长后不知怎么样去培养新老员工干得更好当了店长后不知道怎么样去和老板沟通为下属争取利益当了店长后却不知如何分配自己管理与销售的时间了当了店长后不知道如何策划店铺的活动当了店长却不知道自己每天的核心工作是什么当了店长后不知如何处理和以前同事的关系了这些困惑可能导致：一个原本的销售人才因为缺乏管理训练被放到店长的管理岗位后，承受不了压力而离开团队；一个极具潜力的市场因为缺乏合适的店长而迟迟无法打开局面。而本书将立竿见影地解决这些困惑！徐伟泽编著的《10步成为棒的建材家居门店店长》通过生动的表达形式、丰富的案例和实用有效的方法步骤，梳理清楚了店长管理的核心工作职责，树立起科学的店面管理规范，帮助销售人员尽快实现职业的成长，帮助经销商复制更多的人才。
目 录
《建材家居门店销量提升》
章 店面终端很重要
一、到底什么是终端
二、店面终端：关键的“神经末梢”
三、店面终端的作用
四、消费者眼中的店面终端
五、店面终端构成要素
第二章 店面选址是门店开设成功的步
一、预测目标客流量能否满足需要
二、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处
三、商城店内选址如何优
四、一个城市的佳开店数量
五、建材家居行业终端的创新设想
第三章 建材家居行业的广告要精准
一、“吸”字诀：户外广告投放
二、“引”字诀：建材城内广告投放
三、区域广告的几点说明
第四章 借助推广增加成交量
一、小区推广
二、团购活动
三、家装渠道推广
四、网络销售
五、终端促销推广
六、开业庆典操作
第五章 店内从空间布局提升开始
一、空间功能布局
二、店面动线设计
三、风水常识
第六章 终端生动化展示
一、生动化展示概要
二、终端硬件生动化
三、样板间展示
四、细节保养
第七章 终端运营管理提升
一、人员管理
二、制度管理
三、物品管理
四、销售管理
五、安全管理
六、卫生管理
第八章 导购销售技能提升
一、调—端正心态：烦恼琐事抛一边调节心态士气展
二、迎—拉进距离：微笑相迎真心显寻话赞美距离短
三、探—找出需求：名车包饰记心间望闻问切需求探
四、证—体验产品：特优利证配每款工具道具现场演
五、化——化解异议：化解异议价格砍抚慰心理降价缓
六、订—建议下单：捕捉信号促订单提醒强化陪交款
七、追—服务追踪：追踪后续莫懒散完美服务口碑传
第九章 提升店员的服务能力
一、服务礼仪提升
二、客户服务优化
三、督导系统构建
第十章 打造好团队
一、团队沟通
二、团队激励
三、团队领导
四、团队管控
五、团队文化
《建材家居经销商实战42章经》
序2
目录6
上篇 老板就要这样当7
一、老板是企业的天花板7
二、经销商是被逼大的8
三、竞争对手是你搞大的9
四、怎样哭着向厂家要奶吃10
五、生意是折腾出来的12
六、必须有点血性和匪气13
七、作为老板的三度修炼14
八、领导力的提升路径15
中篇 团队就要这样带18
九、先统一利益，再统一目标18
十、听到组织裂变的声音19
十一、人才是这么划拉过来的20
十二、新人就该这样洗脑23
十三、这样对待老人们25
十四、怎样培训更有效28
十五、如何应对员工离职33
十六、如何用好职业经理人35
十七、要方法也要成功学37
十八、凡事必有PK39
十九、以人为本的误区40
二十、少谈主人翁，多谈执行力40
二十一、必须谈点企业文化44
二十二、如何做人员激励49
下篇 生意就要这样做55
二十三、压制式竞争策略55
二十四、开店，开大店58
二十五、吆喝，吆喝，还是吆喝59
二十六、必须有个老板圈61
二十七、必须建立你的情报网63
二十八、导购提升就靠三板斧71
二十九、对标品牌，成长的捷径73
三十、单打，更需群殴76
三十一、不要谈大数据，先搞明白你的小数据77
三十二、铁血手腕，发展批顾客83
三十三、教老顾客推荐新顾客84
三十四、从终端营销走向前终端营销86
三十五、小区战：阵地战、游击战、联合战88
三十六、家装渠道操作的核心秘诀109
三十七、联盟战127
三十八、网络冲浪133
三十九、微信推广，玩出来135
四十、公司化运营的路径139
四十一、几张重要的管理表格143
四十二、电影《美国黑帮》里的营销与管理智慧151
附1：营销价值链模型157
附2：终端抢逼围模型158
附3：提升进店率方法参考158
附4：提升成交率方法参考160
附5：提升客单值方法参考161
附6：某市场操盘计划一览表161
《手把手帮建材家居导购业绩倍增》
前言3
章 三把神沙定乾坤6
一、 自己才是产品的卖点6
二、 信心是产品销售的原动力7
三、 意念让你销售无往而不利9
第二章 九字真经打天下 上篇：引、停、演11
四、 引：客户进来不用愁11
案例一：通过迎宾来吸引顾客11
案例二：运用POP广告吸引顾客12
案例三：通过陈列来吸引顾客13
附： 《瓷砖店铺标准陈列与形象维护》14
五、 停：客户停留机会有19
案例一：通过店铺的软硬件留住顾客19
案例二：调整好销售前的工作状态24
案例三 迎客称呼好留人25
六、 演：产品演示动人心26
案例一 有效引导顾客感官体验26
案例二 有效引导顾客行动体验27
附录三：关于 FABE介绍法的讲解31
第三章 九字真经打天下 中篇：巧、运、时33
七、 巧：巧解异议把钱收33
案例一 处理顾客对产品的异议34
案例二 处理顾客对价格的异议35
八、 运：多人接待如运球36
案例一 接待好有专业人士陪同的顾客36
案例二 接待好夫妻顾客37
案例三 接待好纷纷涌入店铺的新顾客38
九、 时：接近时机要火候39
案例一 运用提问法接近顾客39
案例二 运用示范法接近顾客41
案例三 运用赞美法接近顾客43
案例四 选择适当的迎客行为46
第四章 九字真经打天下 下篇：识、解、得49
十、 识：眼耳并用识来意49
案例一 识别顾客对产品的期望49
案例二 识别竞争对手的“间谍”52
案例三 识别顾客是否为准顾客53
十一、 解：成交之前解心忧54
案例一 识别顾客的表情、行为与语言信号54
案例二 应对顾客的质疑56
案例三 有效促进成交方法58
十二、 得：得客户者得天下60
案例一 创造连带销售的机会61
案例二 运用连带销售技巧62
案例三 让顾客转介绍63
第五章 巧出奇招无不胜67
十三、 促销活动招要奇67
十四、 客户蓄水多管生71
1、宣导活动内容73
2、宣导促销话术73
3、宣导人员分工73
4、宣导导购激励74
十五、 电话网络显神通75
第六章 学习交流快成长79
十六、 新员工如何快速成长79
十七、 怎样快速溶入团队80
十八、 学会与老员工合作81
十九、 怎样进行自我调节81
二十、 帮助别人成长自己83
第七章 化解问题享太平85
二十一、 用头脑风暴来快速成长85
二十二、 处理好与上级的关系87
案例一 处理好与上级的工作关系87
案例二 处理好与上级的私人关系89
二十三、 会做事更要会宣讲90
第八章 练好绝艺待时飞92
二十四、 如此召开晨会才精彩92
二十五、 作高效执行的好员工97
二十六、 让自己忙起来的妙招100
二十七、 服务标准执行要统一110
案例一 执行售前服务标准110
案例二 执行售中服务标准111
案例三 执行售后服务标准111
第九章 成长铸就未来112
二十八、 “太极八法”化矛盾113
二十九、 赢得员工追随的六条妙计115
三十、 如何管理90后员工116
三十一、 如何赞美与批判员工118
三十二、 想当老板的导购才是好导购？120
案例一 把握发展路径120
案例二 抓住发展机会122
案例三 突破发展瓶颈123
后来他们……124
《10步成为zui棒的建材家居门店店长》
章 破难题快成长
节 店长成长中面临的十大管理难题
第二节 如何才能成为的店长人才
第三节 店长究竟要如何培养
第四节 经销商培养店长的六项关键
第二章 整培训练好兵
节 做好导购员培训面临的三个困惑
第二节 导购员培训的主要措施
第三节 导购员培训的五个步骤
第四节 做导购员培训需要避免的误区
第五节 产品卖点培训的要点
第三章 干销售聚人气
节 店长必知的影响门店销售的因素
第二节 店长必懂的五大黄金导购法则
第三节 店长必用的七种终端互联网推广手段
第四节 店长必会的三项服务口碑措施
第五节 店长必备的门店导购流程
第四章 盯陈列做推广
节 影响门店静销力的八项因素
第二节 影响产品静销力的六大要点
第三节 门店推广动作要领
第四节 九种免费网络推广方法
第五章 做活动抓执行
节 终端促销活动的十大败笔
第二节 终端促销活动策划的六大关键
第三节 如何提升终端促销活动效果
第四节 打赢终端促销活动的四个步骤
第五节 怎样保证终端促销活动的成功
第六节 联盟促销活动的注意事项
第六章 促大单赢利润
节 门店大单成交率低的原因
第二节 店长促成签大单的四项准备
第三节 做足产品演示成功促成大单
第四节 如何化解客户后的犹豫
第五节 捕捉购买信号主动要求成交
第七章 做客服重售后
节 做好客户服务的重要意义
第二节 让客户满意的门店环境管理
第三节 让客户信任的销售服务管理
第四节 赢得客户口碑的售后服务
第五节 客户投诉抱怨如何处理
第六节 好员工才能服务好客户
第八章 定目标分指标
节 店长如何进行门店目标分解
第二节 店长如何进行表单管理
第九章 找对人带队伍
节 导购员难找难留的真实原因
第二节 终端门店找到人才的秘诀
第三节 店长找准人才的四个关键
第四节 门店绩效管理的方法
第十章 炼心态做激励
节 店长要懂得培养下属
第二节 店长赢得老板信任的关键
第三节 合格店长的八项修炼
第四节 成为合格职业店长的三项素质
作者简介
贾同领
联纵智达管理咨询集团合伙人，家居事业部总经理。
营销管理专家。
多家营销及管理网站专栏作者。
中国注册咨询工程师。
近二十年的建材家居、快消品、汽车后市场等行业实战经验。
为50多家企业提供过营销实战咨询及培训服务。
主要培训课程有：《般若智慧之客户管理》、《般若智慧之团队建设》、《经销商公司化运营》、《门店销量提升》、《企业弟子规》等。
作者新浪微博：@统领营销。
王庆云
建材家居营销与管理咨询顾问、培训讲师
渠道与终端运营管理专家
连锁运营体系构造师
服务项目：
全友终端运营体系建设与样板市场打造；大自然营销咨询与样板市场打造；皇派终端运营管理提升与样板市场建设；东鹏终端运营诊断与管理提升；诺贝尔区域市场诊断与建议等。
研究成果：
在建材家居营销管理咨询服务业内首倡“前终端营销”、“三点破局法”、 “适度公司化运营”、“经销商三度修炼”、“区域经理阴阳五行八卦谋篇布局法”等营销与管理概念，并在实践中成功实施；多篇文章发表在《销售与市场》、中国营销传播网等。
培训课程：建材家居《区域销量提升炼金术》、《公司化运营八部天龙》、《七星门店运营术》、《超级店长诞生记》、《wang牌导购销售秘笈》、《区域经理谋篇布局之阴阳五行八卦阵》等。
熊亚柱
国际职业在线联盟 TTT认证培训师
联纵智达咨询集团 培训总监、高级培训师
多家企业机构特聘 高级顾问
十二年的咨询培训生涯深入研究终端营业力提升之道，先后为食品零售行业*雀巢太太乐、建材家居行业*东鹏瓷砖、工业品机床行业*沈阳机床厂、纸卫行业*恒安集团、电器行业*苏宁云商集团等提供“微咨询定制化”服务，为企业提供精准培训咨询及定制化课程使百余家企业绩效提升，通过“知行合一”的训练模式，引导学员自然学习，快速成长，让数十万学员受益。
主讲系列课程有
《微终端——单店营业力提升系列课程》 《微培训——熔炼金牌培训师系列课程》
《微成长——职业化成长训练系列课程》 《微智慧——卓越绩效管理模式系列课程》
《微咨询——岗位课程体系开发系列课程》 《OTO咨询——1+1>11的发展模式》
徐伟泽
著名零售终端营销策划专家，实战派营销讲师，终端商学院建设专家，《终端破局》作者，独创建材家居终端竞争力提升六力法则，为超过三十多家业界品牌提供过系统内训和营销策划。主要内训课程包含：《促大单赢利润--高端客户购买心理及高端产品营销技巧》，《终端门店销售七步骤》，《店长就该这样干》，《大机遇，大未来，大升级--移动互联网时代经销商的赢利密码》等。
用户评价
这本书真的从一个非常接地气的角度，为我们这些身处市场一线的建材家居从业者提供了一套实用的方法论。我尤其喜欢它对于“门店陈列”的讲解，这部分内容非常具体，不是空泛的理论，而是手把手地教你如何去做。比如，关于“动线设计”，我之前只觉得把产品摆好就行，现在才明白，原来顾客在店里的行走路线，是可以被引导的，通过合理的陈列布局，可以自然地将顾客引向我们想要重点推广的产品区域。书里还讲到了“色彩搭配”和“灯光运用”对于提升产品吸引力的重要性，这些细节往往是我们容易忽略的，但作者却用生动的案例和图示，让我们看到，仅仅是改变一下灯光角度，或者搭配一束鲜花，就能让原本看起来很普通的家具焕发出全新的生命力。还有一个让我印象深刻的点是关于“体验式营销”，书中分享了如何通过模拟居家环境，让顾客身临其境地感受产品的使用效果，比如搭建一个小型儿童房，或者一个舒适的卧室场景，让顾客可以坐下来，躺一躺，真实地体验产品的舒适度和功能性。这比单纯地看图片或者听介绍要直观得多，也更容易打动人。这本书让我明白，即使是小成本投入，通过巧妙的设计和用心的呈现，也能让门店脱颖而出，吸引更多的顾客。
评分我是一位对家居建材行业充满好奇心的读者，一直想了解这个行业的运作模式，特别是那些成功的门店是如何做到生意兴隆的。这本书真的帮我打开了这扇大门。它不仅仅是讲销售技巧，更多的是从宏观到微观，全方位地剖析了家居建材门店的经营逻辑。我特别喜欢书中对“产品差异化”的探讨，它让我明白，在同质化竞争严重的市场中，如何找到自己独特的卖点，并将其放大。比如，有些门店选择专注于某种特定风格，有些则主打环保和健康理念，甚至有些通过提供定制化服务来吸引客户。这本书让我认识到，一家成功的门店，一定是有自己清晰的定位和核心竞争力。另外，关于“促销活动策划”的部分，也非常实用。它不仅仅是简单的打折，而是教你如何设计有吸引力、有创意，并且真正能触及消费者心理的活动，比如“节假日主题促销”、“新品体验日”等等。更让我惊喜的是，书中还涉及到了“供应商管理”和“库存优化”等幕后工作，这让我看到了一个完整运营体系的运作方式。总而言之，这本书让我对家居建材行业的经营管理有了更系统、更深入的认识，也让我看到了这个行业背后蕴藏的巨大潜力和发展空间。
评分我是一名刚入行不久的家居导购，这本书简直是我的“救星”！之前我总是觉得，把产品的功能和价格讲清楚就行了，但销量总是不温不火，客户流失率也挺高。读了这本书，我才真正理解了“导购”这个词的深意。作者在书中详细地讲解了如何与客户建立信任，如何捕捉客户的真实需求，以及如何根据不同的客户类型，运用不同的沟通技巧。我最受启发的是关于“同理心”的部分，以前我总是在推销自己的产品，但这本书教我换位思考，去理解客户的顾虑和期望，然后有针对性地给出解决方案。我尝试运用书中的“FABE法则”，发现真的非常有效！客户不再觉得我是在硬推销，而是觉得我真的在为他们着想。而且，书里还讲了很多关于“卖点提炼”的方法，让我能够更清晰、更有说服力地展示产品的优势。以前我只会说“这个板材很环保”，现在我能根据客户的装修风格和家庭成员构成，告诉他“这款板材零甲醛释放，特别适合有小孩的家庭，而且它的耐磨性很好，就算孩子在上面玩耍也不容易刮花，更能保持家里长久的洁净美观”。这种具体化的描述，客户的接受度会高很多。这本书让我从一个“推销员”变成了一个“顾问”，感觉自信心都增强了不少，也更有动力去学习和进步了。
评分这本书真的让我大开眼界，尤其是它对市场趋势的分析，感觉作者非常有远见。我一直以为家居建材这个行业相对比较传统，但读完之后才发现，原来里面有这么多可以挖掘的“金矿”。比如，书中提到的“场景化营销”，以前我只觉得是把产品摆得好看一点，现在才明白，这是一种将消费者需求与产品功能深度结合的策略。它不仅仅是展示，更是一种生活方式的引导。作者用了很多实际案例，让我能清晰地看到，一家不起眼的门店是如何通过精细化的场景打造，吸引客流，并最终促成销售的。它让我意识到，作为店长，不能仅仅是守着店里，更要主动去研究消费者，去洞察他们的潜在需求，然后将这些需求通过产品和陈列呈现出来。书里还讲到了如何利用大数据分析，虽然我不是技术专家，但它提供的思路让我明白，即使是小门店，也可以通过一些简单易行的方式，收集和分析客户信息，从而更精准地推送产品和服务。这一点对我来说是颠覆性的，以前觉得这些都是大公司的玩法，现在觉得我们也可以尝试。总的来说，这本书提供了一个全新的视角，让我从一个管理者，变成了一个市场洞察者和生活方式的引导者。
评分作为一名努力想把小店做大的店长，这本书里的很多策略简直就是为我量身定制的。我一直困惑于如何才能有效地提升门店的整体销量，特别是面对日益激烈的市场竞争。这本书里关于“客户关系管理”的部分，让我茅塞顿开。我以前觉得客户买完东西就结束了，但这本书告诉我，真正的销售才刚刚开始。它详细地介绍了如何通过回访、售后服务、会员制度等方式，将一次性客户变成忠诚客户，甚至是品牌口碑的传播者。书中提到的一些“异业联盟”和“社群营销”的思路，也给我带来了很多启发。我开始思考，除了传统的广告和促销，我还能通过哪些方式，把我的门店和社区连接起来，建立更紧密的联系。比如，组织一些关于家居装修的小讲座，或者和周边的生活馆合作，互相引流。此外，关于“团队管理”的部分，虽然篇幅不多，但却非常到位。它强调了如何激发导购的积极性，如何建立有效的激励机制，让整个团队都朝着提升业绩的目标努力。读完这本书，我感觉自己不再是孤军奋战，而是有了一套完整的作战手册，对接下来的工作充满了信心和方向感。
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