具體描述
內容提要
《建材傢居門店銷量提升》
在目前房産調控、市場低迷的大環境下，企業希望“渠道為王、終端製勝”，而店租、裝修等成本急劇上升，建材市場又門可羅雀……終端越來越難以盈利。
本書從係統的角度，破解傢居建材行業終端盈利難的問題。從一個單店齣發，做到經營的良性循環。書中從店麵的選址開始，按照消費者的動綫由外及內進行分章節介紹，共分9個闆塊。
從門店選址、如何讓廣告更精準、藉助推廣提升成交量、店內空間布局提升、終端生動化展示、終端運營管理提升、導購銷售技巧提升、提升店員服務能力、打造好團隊九個方麵全麵破解終端盈利難題，門店經營情況需要綜閤發力，纔能産生*的效果。
這些很多都是作者及其團隊在實踐中總結齣來的“乾貨”，配備大量的案例和實用、落地的錶格工具，可以即學即用。內容深入淺齣，把看似復雜的問題簡單化、模塊化、工具化、傻瓜化，非常實用。
《建材傢居經銷商實戰42章經》
本書與其說是作者浸淫建材傢居行業年的實操心得，不如說是韆萬經銷商血淚的結晶，有成功的經驗、也有失敗後痛徹心扉的體悟。
本書歸根結底，就講瞭“兩法”和“兩手”。“兩法”是經營管理的心法和戰法。“兩手”是幫助經銷商（或職業經理人）成為“業務妙手”和“管理能手”。
本書語言潑辣，但一針見血、句句點到本質。用作者的原話就是“忠言逆耳，看著不舒服就對瞭；實戰總結，用一招半式就值瞭。”
本書專門針對建材傢居經銷商（或職業經理人）的經營與管理展開，廠傢營銷人員和渠道管理人員也可從中讀到所需，從而應用到渠道管理和幫扶中去。
《手把手幫建材傢居導購業績倍增》
怎樣纔能讓顧客不不是“看看就走”？如何做到快速成交？遇到不講道理的顧客怎麼辦？作為導購怎樣脫穎而齣，在方寸間建立自己功勛偉業？
本書給你答案。
本書專門針對建材傢居門店的業務人員，從自身的成長開始，通過作者與讀者所代錶的角色互動問答的形式，以一個個案例故事來還原生動的場景，手把手教會讀者如何做一個好導購，接待好每一個顧客，同時解答讀者為睏惑的問題，深入淺齣，娓娓道來。並在後引導讀者走嚮職業生涯之路的更高階段——成長，為當店長做好準備。
本書內容全麵、案例有代錶性，同時包含自我提升與成長的部分，可謂是門店銷售人員的“一本通”。
《10步成為zui棒的建材傢居門店店長》
你是否遇到過這樣的睏惑：老闆不知道如何把一個的導購培養為一店之長一個的銷售人員不知道當瞭店長後該如何帶領團隊做好銷售當瞭店長以後覺得很纍壓力很大，還不如乾個導購當瞭店長後不知道如何通過目標來激勵大傢一起乾當瞭店長後不知怎麼樣去培養新老員工乾得更好當瞭店長後不知道怎麼樣去和老闆溝通為下屬爭取利益當瞭店長後卻不知如何分配自己管理與銷售的時間瞭當瞭店長後不知道如何策劃店鋪的活動當瞭店長卻不知道自己每天的核心工作是什麼當瞭店長後不知如何處理和以前同事的關係瞭這些睏惑可能導緻：一個原本的銷售人纔因為缺乏管理訓練被放到店長的管理崗位後，承受不瞭壓力而離開團隊；一個極具潛力的市場因為缺乏閤適的店長而遲遲無法打開局麵。而本書將立竿見影地解決這些睏惑！徐偉澤編著的《10步成為棒的建材傢居門店店長》通過生動的錶達形式、豐富的案例和實用有效的方法步驟，梳理清楚瞭店長管理的核心工作職責，樹立起科學的店麵管理規範，幫助銷售人員盡快實現職業的成長，幫助經銷商復製更多的人纔。
目 錄
《建材傢居門店銷量提升》
章 店麵終端很重要
一、到底什麼是終端
二、店麵終端：關鍵的“神經末梢”
三、店麵終端的作用
四、消費者眼中的店麵終端
五、店麵終端構成要素
第二章 店麵選址是門店開設成功的步
一、預測目標客流量能否滿足需要
二、街邊店的選址：“人流、人聚、人見、人停”處
三、商城店內選址如何優
四、一個城市的佳開店數量
五、建材傢居行業終端的創新設想
第三章 建材傢居行業的廣告要精準
一、“吸”字訣：戶外廣告投放
二、“引”字訣：建材城內廣告投放
三、區域廣告的幾點說明
第四章 藉助推廣增加成交量
一、小區推廣
二、團購活動
三、傢裝渠道推廣
四、網絡銷售
五、終端促銷推廣
六、開業慶典操作
第五章 店內從空間布局提升開始
一、空間功能布局
二、店麵動綫設計
三、風水常識
第六章 終端生動化展示
一、生動化展示概要
二、終端硬件生動化
三、樣闆間展示
四、細節保養
第七章 終端運營管理提升
一、人員管理
二、製度管理
三、物品管理
四、銷售管理
五、安全管理
六、衛生管理
第八章 導購銷售技能提升
一、調—端正心態：煩惱瑣事拋一邊調節心態士氣展
二、迎—拉進距離：微笑相迎真心顯尋話贊美距離短
三、探—找齣需求：名車包飾記心間望聞問切需求探
四、證—體驗産品：特優利證配每款工具道具現場演
五、化——化解異議：化解異議價格砍撫慰心理降價緩
六、訂—建議下單：捕捉信號促訂單提醒強化陪交款
七、追—服務追蹤：追蹤後續莫懶散完美服務口碑傳
第九章 提升店員的服務能力
一、服務禮儀提升
二、客戶服務優化
三、督導係統構建
第十章 打造好團隊
一、團隊溝通
二、團隊激勵
三、團隊領導
四、團隊管控
五、團隊文化
《建材傢居經銷商實戰42章經》
序2
目錄6
上篇 老闆就要這樣當7
一、老闆是企業的天花闆7
二、經銷商是被逼大的8
三、競爭對手是你搞大的9
四、怎樣哭著嚮廠傢要奶吃10
五、生意是摺騰齣來的12
六、必須有點血性和匪氣13
七、作為老闆的三度修煉14
八、領導力的提升路徑15
中篇 團隊就要這樣帶18
九、先統一利益，再統一目標18
十、聽到組織裂變的聲音19
十一、人纔是這麼劃拉過來的20
十二、新人就該這樣洗腦23
十三、這樣對待老人們25
十四、怎樣培訓更有效28
十五、如何應對員工離職33
十六、如何用好職業經理人35
十七、要方法也要成功學37
十八、凡事必有PK39
十九、以人為本的誤區40
二十、少談主人翁，多談執行力40
二十一、必須談點企業文化44
二十二、如何做人員激勵49
下篇 生意就要這樣做55
二十三、壓製式競爭策略55
二十四、開店，開大店58
二十五、吆喝，吆喝，還是吆喝59
二十六、必須有個老闆圈61
二十七、必須建立你的情報網63
二十八、導購提升就靠三闆斧71
二十九、對標品牌，成長的捷徑73
三十、單打，更需群毆76
三十一、不要談大數據，先搞明白你的小數據77
三十二、鐵血手腕，發展批顧客83
三十三、教老顧客推薦新顧客84
三十四、從終端營銷走嚮前終端營銷86
三十五、小區戰：陣地戰、遊擊戰、聯閤戰88
三十六、傢裝渠道操作的核心秘訣109
三十七、聯盟戰127
三十八、網絡衝浪133
三十九、微信推廣，玩齣來135
四十、公司化運營的路徑139
四十一、幾張重要的管理錶格143
四十二、電影《美國黑幫》裏的營銷與管理智慧151
附1：營銷價值鏈模型157
附2：終端搶逼圍模型158
附3：提升進店率方法參考158
附4：提升成交率方法參考160
附5：提升客單值方法參考161
附6：某市場操盤計劃一覽錶161
《手把手幫建材傢居導購業績倍增》
前言3
章 三把神沙定乾坤6
一、 自己纔是産品的賣點6
二、 信心是産品銷售的原動力7
三、 意念讓你銷售無往而不利9
第二章 九字真經打天下 上篇：引、停、演11
四、 引：客戶進來不用愁11
案例一：通過迎賓來吸引顧客11
案例二：運用POP廣告吸引顧客12
案例三：通過陳列來吸引顧客13
附： 《瓷磚店鋪標準陳列與形象維護》14
五、 停：客戶停留機會有19
案例一：通過店鋪的軟硬件留住顧客19
案例二：調整好銷售前的工作狀態24
案例三 迎客稱呼好留人25
六、 演：産品演示動人心26
案例一 有效引導顧客感官體驗26
案例二 有效引導顧客行動體驗27
附錄三：關於 FABE介紹法的講解31
第三章 九字真經打天下 中篇：巧、運、時33
七、 巧：巧解異議把錢收33
案例一 處理顧客對産品的異議34
案例二 處理顧客對價格的異議35
八、 運：多人接待如運球36
案例一 接待好有專業人士陪同的顧客36
案例二 接待好夫妻顧客37
案例三 接待好紛紛湧入店鋪的新顧客38
九、 時：接近時機要火候39
案例一 運用提問法接近顧客39
案例二 運用示範法接近顧客41
案例三 運用贊美法接近顧客43
案例四 選擇適當的迎客行為46
第四章 九字真經打天下 下篇：識、解、得49
十、 識：眼耳並用識來意49
案例一 識彆顧客對産品的期望49
案例二 識彆競爭對手的“間諜”52
案例三 識彆顧客是否為準顧客53
十一、 解：成交之前解心憂54
案例一 識彆顧客的錶情、行為與語言信號54
案例二 應對顧客的質疑56
案例三 有效促進成交方法58
十二、 得：得客戶者得天下60
案例一 創造連帶銷售的機會61
案例二 運用連帶銷售技巧62
案例三 讓顧客轉介紹63
第五章 巧齣奇招無不勝67
十三、 促銷活動招要奇67
十四、 客戶蓄水多管生71
1、宣導活動內容73
2、宣導促銷話術73
3、宣導人員分工73
4、宣導導購激勵74
十五、 電話網絡顯神通75
第六章 學習交流快成長79
十六、 新員工如何快速成長79
十七、 怎樣快速溶入團隊80
十八、 學會與老員工閤作81
十九、 怎樣進行自我調節81
二十、 幫助彆人成長自己83
第七章 化解問題享太平85
二十一、 用頭腦風暴來快速成長85
二十二、 處理好與上級的關係87
案例一 處理好與上級的工作關係87
案例二 處理好與上級的私人關係89
二十三、 會做事更要會宣講90
第八章 練好絕藝待時飛92
二十四、 如此召開晨會纔精彩92
二十五、 作高效執行的好員工97
二十六、 讓自己忙起來的妙招100
二十七、 服務標準執行要統一110
案例一 執行售前服務標準110
案例二 執行售中服務標準111
案例三 執行售後服務標準111
第九章 成長鑄就未來112
二十八、 “太極八法”化矛盾113
二十九、 贏得員工追隨的六條妙計115
三十、 如何管理90後員工116
三十一、 如何贊美與批判員工118
三十二、 想當老闆的導購纔是好導購？120
案例一 把握發展路徑120
案例二 抓住發展機會122
案例三 突破發展瓶頸123
後來他們……124
《10步成為zui棒的建材傢居門店店長》
章 破難題快成長
節 店長成長中麵臨的十大管理難題
第二節 如何纔能成為的店長人纔
第三節 店長究竟要如何培養
第四節 經銷商培養店長的六項關鍵
第二章 整培訓練好兵
節 做好導購員培訓麵臨的三個睏惑
第二節 導購員培訓的主要措施
第三節 導購員培訓的五個步驟
第四節 做導購員培訓需要避免的誤區
第五節 産品賣點培訓的要點
第三章 乾銷售聚人氣
節 店長必知的影響門店銷售的因素
第二節 店長必懂的五大黃金導購法則
第三節 店長必用的七種終端互聯網推廣手段
第四節 店長必會的三項服務口碑措施
第五節 店長必備的門店導購流程
第四章 盯陳列做推廣
節 影響門店靜銷力的八項因素
第二節 影響産品靜銷力的六大要點
第三節 門店推廣動作要領
第四節 九種免費網絡推廣方法
第五章 做活動抓執行
節 終端促銷活動的十大敗筆
第二節 終端促銷活動策劃的六大關鍵
第三節 如何提升終端促銷活動效果
第四節 打贏終端促銷活動的四個步驟
第五節 怎樣保證終端促銷活動的成功
第六節 聯盟促銷活動的注意事項
第六章 促大單贏利潤
節 門店大單成交率低的原因
第二節 店長促成簽大單的四項準備
第三節 做足産品演示成功促成大單
第四節 如何化解客戶後的猶豫
第五節 捕捉購買信號主動要求成交
第七章 做客服重售後
節 做好客戶服務的重要意義
第二節 讓客戶滿意的門店環境管理
第三節 讓客戶信任的銷售服務管理
第四節 贏得客戶口碑的售後服務
第五節 客戶投訴抱怨如何處理
第六節 好員工纔能服務好客戶
第八章 定目標分指標
節 店長如何進行門店目標分解
第二節 店長如何進行錶單管理
第九章 找對人帶隊伍
節 導購員難找難留的真實原因
第二節 終端門店找到人纔的秘訣
第三節 店長找準人纔的四個關鍵
第四節 門店績效管理的方法
第十章 煉心態做激勵
節 店長要懂得培養下屬
第二節 店長贏得老闆信任的關鍵
第三節 閤格店長的八項修煉
第四節 成為閤格職業店長的三項素質
作者簡介
賈同領
聯縱智達管理谘詢集團閤夥人，傢居事業部總經理。
營銷管理專傢。
多傢營銷及管理網站專欄作者。
中國注冊谘詢工程師。
近二十年的建材傢居、快消品、汽車後市場等行業實戰經驗。
為50多傢企業提供過營銷實戰谘詢及培訓服務。
主要培訓課程有：《般若智慧之客戶管理》、《般若智慧之團隊建設》、《經銷商公司化運營》、《門店銷量提升》、《企業弟子規》等。
作者新浪微博：@統領營銷。
王慶雲
建材傢居營銷與管理谘詢顧問、培訓講師
渠道與終端運營管理專傢
連鎖運營體係構造師
服務項目：
全友終端運營體係建設與樣闆市場打造；大自然營銷谘詢與樣闆市場打造；皇派終端運營管理提升與樣闆市場建設；東鵬終端運營診斷與管理提升；諾貝爾區域市場診斷與建議等。
研究成果：
在建材傢居營銷管理谘詢服務業內首倡“前終端營銷”、“三點破局法”、 “適度公司化運營”、“經銷商三度修煉”、“區域經理陰陽五行八卦謀篇布局法”等營銷與管理概念，並在實踐中成功實施；多篇文章發錶在《銷售與市場》、中國營銷傳播網等。
培訓課程：建材傢居《區域銷量提升煉金術》、《公司化運營八部天龍》、《七星門店運營術》、《超級店長誕生記》、《wang牌導購銷售秘笈》、《區域經理謀篇布局之陰陽五行八卦陣》等。
熊亞柱
國際職業在綫聯盟 TTT認證培訓師
聯縱智達谘詢集團 培訓總監、高級培訓師
多傢企業機構特聘 高級顧問
十二年的谘詢培訓生涯深入研究終端營業力提升之道，先後為食品零售行業*雀巢太太樂、建材傢居行業*東鵬瓷磚、工業品機床行業*瀋陽機床廠、紙衛行業*恒安集團、電器行業*蘇寜雲商集團等提供“微谘詢定製化”服務，為企業提供精準培訓谘詢及定製化課程使百餘傢企業績效提升，通過“知行閤一”的訓練模式，引導學員自然學習，快速成長，讓數十萬學員受益。
主講係列課程有
《微終端——單店營業力提升係列課程》 《微培訓——熔煉金牌培訓師係列課程》
《微成長——職業化成長訓練係列課程》 《微智慧——卓越績效管理模式係列課程》
《微谘詢——崗位課程體係開發係列課程》 《OTO谘詢——1+1>11的發展模式》
徐偉澤
著名零售終端營銷策劃專傢，實戰派營銷講師，終端商學院建設專傢，《終端破局》作者，獨創建材傢居終端競爭力提升六力法則，為超過三十多傢業界品牌提供過係統內訓和營銷策劃。主要內訓課程包含：《促大單贏利潤--高端客戶購買心理及高端産品營銷技巧》，《終端門店銷售七步驟》，《店長就該這樣乾》，《大機遇，大未來，大升級--移動互聯網時代經銷商的贏利密碼》等。
用戶評價
作為一名努力想把小店做大的店長，這本書裏的很多策略簡直就是為我量身定製的。我一直睏惑於如何纔能有效地提升門店的整體銷量，特彆是麵對日益激烈的市場競爭。這本書裏關於“客戶關係管理”的部分，讓我茅塞頓開。我以前覺得客戶買完東西就結束瞭，但這本書告訴我，真正的銷售纔剛剛開始。它詳細地介紹瞭如何通過迴訪、售後服務、會員製度等方式，將一次性客戶變成忠誠客戶，甚至是品牌口碑的傳播者。書中提到的一些“異業聯盟”和“社群營銷”的思路，也給我帶來瞭很多啓發。我開始思考，除瞭傳統的廣告和促銷，我還能通過哪些方式，把我的門店和社區連接起來，建立更緊密的聯係。比如，組織一些關於傢居裝修的小講座，或者和周邊的生活館閤作，互相引流。此外，關於“團隊管理”的部分，雖然篇幅不多，但卻非常到位。它強調瞭如何激發導購的積極性，如何建立有效的激勵機製，讓整個團隊都朝著提升業績的目標努力。讀完這本書，我感覺自己不再是孤軍奮戰，而是有瞭一套完整的作戰手冊，對接下來的工作充滿瞭信心和方嚮感。
評分這本書真的從一個非常接地氣的角度，為我們這些身處市場一綫的建材傢居從業者提供瞭一套實用的方法論。我尤其喜歡它對於“門店陳列”的講解，這部分內容非常具體，不是空泛的理論，而是手把手地教你如何去做。比如，關於“動綫設計”，我之前隻覺得把産品擺好就行，現在纔明白，原來顧客在店裏的行走路綫，是可以被引導的，通過閤理的陳列布局，可以自然地將顧客引嚮我們想要重點推廣的産品區域。書裏還講到瞭“色彩搭配”和“燈光運用”對於提升産品吸引力的重要性，這些細節往往是我們容易忽略的，但作者卻用生動的案例和圖示，讓我們看到，僅僅是改變一下燈光角度，或者搭配一束鮮花，就能讓原本看起來很普通的傢具煥發齣全新的生命力。還有一個讓我印象深刻的點是關於“體驗式營銷”，書中分享瞭如何通過模擬居傢環境，讓顧客身臨其境地感受産品的使用效果，比如搭建一個小型兒童房，或者一個舒適的臥室場景，讓顧客可以坐下來，躺一躺，真實地體驗産品的舒適度和功能性。這比單純地看圖片或者聽介紹要直觀得多，也更容易打動人。這本書讓我明白，即使是小成本投入，通過巧妙的設計和用心的呈現，也能讓門店脫穎而齣，吸引更多的顧客。
評分我是一位對傢居建材行業充滿好奇心的讀者，一直想瞭解這個行業的運作模式，特彆是那些成功的門店是如何做到生意興隆的。這本書真的幫我打開瞭這扇大門。它不僅僅是講銷售技巧，更多的是從宏觀到微觀，全方位地剖析瞭傢居建材門店的經營邏輯。我特彆喜歡書中對“産品差異化”的探討，它讓我明白，在同質化競爭嚴重的市場中，如何找到自己獨特的賣點，並將其放大。比如，有些門店選擇專注於某種特定風格，有些則主打環保和健康理念，甚至有些通過提供定製化服務來吸引客戶。這本書讓我認識到，一傢成功的門店，一定是有自己清晰的定位和核心競爭力。另外，關於“促銷活動策劃”的部分，也非常實用。它不僅僅是簡單的打摺，而是教你如何設計有吸引力、有創意，並且真正能觸及消費者心理的活動，比如“節假日主題促銷”、“新品體驗日”等等。更讓我驚喜的是，書中還涉及到瞭“供應商管理”和“庫存優化”等幕後工作，這讓我看到瞭一個完整運營體係的運作方式。總而言之，這本書讓我對傢居建材行業的經營管理有瞭更係統、更深入的認識，也讓我看到瞭這個行業背後蘊藏的巨大潛力和發展空間。
評分我是一名剛入行不久的傢居導購，這本書簡直是我的“救星”！之前我總是覺得，把産品的功能和價格講清楚就行瞭，但銷量總是不溫不火，客戶流失率也挺高。讀瞭這本書，我纔真正理解瞭“導購”這個詞的深意。作者在書中詳細地講解瞭如何與客戶建立信任，如何捕捉客戶的真實需求，以及如何根據不同的客戶類型，運用不同的溝通技巧。我最受啓發的是關於“同理心”的部分，以前我總是在推銷自己的産品，但這本書教我換位思考，去理解客戶的顧慮和期望，然後有針對性地給齣解決方案。我嘗試運用書中的“FABE法則”，發現真的非常有效！客戶不再覺得我是在硬推銷，而是覺得我真的在為他們著想。而且，書裏還講瞭很多關於“賣點提煉”的方法，讓我能夠更清晰、更有說服力地展示産品的優勢。以前我隻會說“這個闆材很環保”，現在我能根據客戶的裝修風格和傢庭成員構成，告訴他“這款闆材零甲醛釋放，特彆適閤有小孩的傢庭，而且它的耐磨性很好，就算孩子在上麵玩耍也不容易颳花，更能保持傢裏長久的潔淨美觀”。這種具體化的描述，客戶的接受度會高很多。這本書讓我從一個“推銷員”變成瞭一個“顧問”，感覺自信心都增強瞭不少，也更有動力去學習和進步瞭。
評分這本書真的讓我大開眼界，尤其是它對市場趨勢的分析，感覺作者非常有遠見。我一直以為傢居建材這個行業相對比較傳統，但讀完之後纔發現，原來裏麵有這麼多可以挖掘的“金礦”。比如，書中提到的“場景化營銷”，以前我隻覺得是把産品擺得好看一點，現在纔明白，這是一種將消費者需求與産品功能深度結閤的策略。它不僅僅是展示，更是一種生活方式的引導。作者用瞭很多實際案例，讓我能清晰地看到，一傢不起眼的門店是如何通過精細化的場景打造，吸引客流，並最終促成銷售的。它讓我意識到，作為店長，不能僅僅是守著店裏，更要主動去研究消費者，去洞察他們的潛在需求，然後將這些需求通過産品和陳列呈現齣來。書裏還講到瞭如何利用大數據分析，雖然我不是技術專傢，但它提供的思路讓我明白，即使是小門店，也可以通過一些簡單易行的方式，收集和分析客戶信息，從而更精準地推送産品和服務。這一點對我來說是顛覆性的，以前覺得這些都是大公司的玩法，現在覺得我們也可以嘗試。總的來說，這本書提供瞭一個全新的視角，讓我從一個管理者，變成瞭一個市場洞察者和生活方式的引導者。
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