引爆药店成交率 2：经营落地实战 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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范月明 著

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• 药店管理
• 零售药店
• 销售技巧
• 成交技巧
• 经营策略
• 实战案例
• 提升业绩
• 药店运营
• 处方药
• 非处方药

出版社： 工商联合出版社

ISBN：9787515814001

版次：1

商品编码：11780783

品牌：博瑞森

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-10-01

用纸：胶版纸

页数：218

编辑推荐

　　经营并没有那么难，只是因为我们没有用心。读完本书，你能从药店经营的点点滴滴中发现无限的增长点。

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内容简介

　　《引爆药店成交率 2：经营落地实战》从药店经营的角度，分享了如何建立改善门店现状的实用标准，是到店即可落地的实战技术。其中包括：门店运营的实操，如何改善陈列，从管理角度来看，专业化服务要怎样做，关联销售的运营技术有哪些，营养素要怎样推广才能突破等，同时书中分享了新时代里，单体药店要怎样经营才能生存与发展，单体药店经营者也能从中得到启发。

作者简介

　　范月明，笔名，云中月，临床医学、工商管理双学位，国家执业药师、医师。海王星辰近十年一线实战至中高层管理经历。一药店管理学院高级讲师，多家药店媒体资深撰稿人，中国药店金牌专栏作者，已出版著作《卓越药店人》。迄今为止，已为全国七成以上百强连锁药店授课。
　　课程特色：注重实践与落地技术，贴近员工与运营管理者，帮助药店人增长知识，改变心态，提高技能，让更多药店人更快乐工作。

目录

第一章 经营管理实用招数
1.“品牌重心”引导策略
2.如何提炼重点单品卖点
3.重点单品如何定位
4.如何推广重点单品
5.品类实用创新组合
6.看懂周报数据
7.看出POS机深藏的数据
8.高单价单品成交实战术
9.班组竞赛，比出来的正能量
10.收银与导购巧配合
11.实用访价法
第二章 以陈列破业绩“瓶颈”
1.陈列的八大原则
2.陈列常见问题
3.以“数据”优化陈列
4.优化卖场的7个手法
5.巧用打斜陈列
6.优化处方药陈列
7.药店通道设计
8.打造收银台样板店
9.立体化管理提升收银台产出
10.透视围收银台陈列
第三章 以服务奠定经营基础
1.顾客分层，实现高盈利
2.提高顾客占有率
3.剖析会员数据
4.会员维护七步走
5.让顾客觉得自己“很重要”
6.用药安全是根本
7.用药方便客依从
8.用药有效客回头
9.分流结单，尊享绿色通道
第四章 关联成交这样做
1.专业化关联价值分析
2.专业化关联现状分析
3.系统化推广才是硬道理
4.联合推荐比关联销售更牛
5.关联销售的秘诀
6.老品牌，巧关联
7.中成药关联易接受
8.中药饮片关联实战术
第五章 营养素要这样卖
1.提升营养素说服力
2.营养素“团队销售法”
3.营养素周期推荐法
4.营养素高手需要具备哪些知识
5.如何培育营养素销售高手
6.营养素销售案例怎样分享
7.营养素标准化陈列
8.巩固营养素顾客忠诚度
第六章 解读单体药店
1.单体联盟的益处与难点
2.单体药店要解放封闭式货架
3.城乡单体，经营有别
4.单体药店的自我营销
5.解读单体的并购趋势
6.单体自成小连锁御风险
7.多元化之路要慎重
8.单体药店应“居安思危”
第七章 单体药店的经营学问
1.药店怎样稳客流
2.商品配置四原则
3.建立标准化制度
4.做好数据管理
5.如何提升客单价
6.秋冬促销怎么做
7.单体药店怎么卖营养素
8.店内顾客教育会
9.单体药店培训谁来做
10.给员工一副“金手铐”
附录1 连锁药店经营案例简析
1.节源运作赢市场
2.底子厚，占鳌头
3.特色经营 寻求夹缝生存
4.避锋芒抱团跟随
5.扬长避短，独辟生财之道
附录2 一年十二个月促销方案

精彩书摘

　　硬推销高价药之伤
　　正海是H药店的店员，一天，一位女士进店买某品牌的儿童感冒药，正海想推荐公司主推的产品，就顺口说了句“你拿这种儿童感冒药吧，这个也不错！”那位女士说：“我就要那个牌子的，你到底有没有？”其实店里是有的，只是摆在最下面的货架上了，正海还想争取一些机会，便没有直接拿给女士，而是坚持说：“其实这种儿童感冒药买的人也很多！”女士生气地说：“不要，没有就直接说没有好了，干吗这么多废话！”说完，甩门而出！正海本想说“有的！”，但已经来不及了。
　　这种导购场景，在一线工作过的人都可能经历过，错在谁呢？在顾客吗？显然，顾客坚持自己认可的品牌是没有错的；在正海吗？正海为了帮助门店与公司创效益，推荐高毛利产品，想来也是对的；在公司吗？什么都在涨，公司要生存，
　　没有利润怎么能“活”下去呢？大家都没有错，那错在哪里了呢？
　　司空见惯的一次导购，里面的深层原因是什么？是什么“伤”到顾客？是什么令正海没有“得手”？这种导购模式还要继续吗？要怎样才能使这几方都“赢”？当今与未来的实体药店导购需要什么样的引导策略？
　　下面来看一看症结所在：
　　(1)硬性拦截“伤客”。相信大家都深受追求毛利带来的客流下降之害，可是，这种理念下受苦最多的却是“顾客”，他们为了某个品牌的药可能要跑很多家店，就在这几天，笔者还经历过这样的“苦难”：为买某品牌的维生素AD滴剂，跑了5家药店才买到了，心焦啊！
　　(2)员工多受挫。一味地拦截，受挫最大的是员工，员工要推荐一个顾客不熟悉的品牌，所花费的时间远比推荐一个顾客熟知的品牌多N倍，并且还常受打击，内心忐忑。
　　(3)企业开始反省。区总是一知名品牌的天然维生素E厂家的老总，一天，笔者与区总聊天，她说现在开始主动找她的人多了，以前连锁药店认为扣率达不到要求都不理睬她，免谈！现在开始谈了。是什么撬动了采购经理的“口”去主动找她？原因在于现实结果胜于“毛利孤行”！
　　活生生的事实摆在一线，需要我们寻求解决途径，而要解开这个谜团，需要先理清“品牌重心”这一概念。所谓“品牌重心”策略，是指在推荐时以一种品牌药为核心，这个品牌药可能是顾客点名要的，也可能是我们与知名企业合作推广的产品。这是通过专业的搭配，向其他品牌进行扩展的一种策略，这种策略的好处是：借由这一品牌的光环效应，可以赢得顾客对我们推荐的其他产品的认可。
　　在这一策略中有三个关键点：
　　(1)品牌核心。认可顾客的品牌偏好，也就是尊重顾客，这一点满足了顾客基本的需求，在此平台上进行交流，顾客的“对抗性”往往会瞬间下降。
　　(2)专业搭配。药品销售要获取顾客更大程度认同，始终离不开专业知识与立体表达。
　　(3)向外扩展。向其他品牌扩展的目的是保证合理的盈利空间。
　　如此一来，既不伤害顾客，员工引导起来也容易，又可保证企业的可持续发展，可谓“多赢”策略。那在导购中，具体有哪些联合策略呢？（见图1–1）
　　[QQ图片20151009115332。png]
　　图1–1导购中的联合策略图
　　(1)强品牌+弱品牌。推荐时，以某一知名品牌切入，或者从顾客认可的品牌开始。当然，更多的情况是顾客直接点名，这时我们可以拿“强品牌”产品给顾客，顾客接受后，再告知顾客应搭配哪个产品效果会更好！比如，当顾客点名要某品牌天然维生素E时，交流后，顾客要了，我们可引导顾客同时购买另一品牌的天然维生素C咀嚼片或含片，C+E，效果加倍！往往顾客对品牌产品的“执着度”是其某一首位印象产品，所以，此时引导其他产品，即使不是该品牌的，顾客的抗拒性往往也会较小。笔者多次成功引导顾客购买知名品牌天然维生素E+弱品牌（或自有品牌）的天然维生素C。
　　当然，这里的“弱品牌”只是相对“强品牌”而言。
　　(2)老品牌+新品牌。门店里大约2000种的商品中，有一些是百年老字号品牌，有一些是新中国成立后的品牌，也有一些是近几年才创立的品牌，还有一些是刚到门店的新品牌，可能员工都没有听说过。在推荐时要让顾客接受，可以采取以老带新的策略，一个是信得过的老品牌产品，一个是品质有保证的新产品，这样的组合攻略，顾客多“顺其自然”！
　　(3)低毛利+高毛利。在引导时，员工要清楚哪些产品的毛利是较高的，哪些是较低的，甚至是负毛利经营的产品。推荐时，不要采取极端的高毛利+高毛利，那样做，顾客即使不知道，后期评价中也多能感受到。
　　在这里，往往多数品牌产品毛利较低。
　　(4)动销快+动销慢。这一策略是为了保持商品的鲜度，并不难，有时甚至可能会损失一些营业额来保证动销慢的产品走快一点。
　　这里，动销快的往往多为品牌产品。
　　(5)低难度+高难度。这里的难度是从专业解释角度来说的，店内的产品，并不是每一件产品都很难讲清楚，但有一些产品就很难一下子说
　　明白。比如，丁鹏乳膏，顾客很难明白。这种牙膏一样的产品可以治疗“牙痛”，用过的人都知道很有效，不过解释还是需要花一些时间的，包括怎样使用、使用多长时间等。再比如，奥利司他，是脂肪酶抑制剂，可是要让顾客听懂，并且减轻使用过程中的不适感，还是要花一些工夫的。还有氨糖等产品，要说清楚，都需要专业底子。
　　如果我们推荐的产品都是很难一下子讲清楚的，顾客听起来也会有难度，不太会接受。而品牌产品因其推广过程中会通过广告对消费者进行教育，所以，一般是低难度的。
　　(6)效期长+效期短。有些产品的保质期较长，有的相对较短，有的是效期远的，有些是效期近的，搭着一起卖，为的是减少损耗。员工在执行这一策略时，需要对门店商品的效期非常清楚，而不是一月一查了事，应记在心里，形成主动引导的习惯。当然，有些门店会以“自己”的标识来做记号，但是做了记号员工却不去主动引导，同样徒劳无功。
　　如今，消费者的信息面广，自我保护意识也强，以“品牌重心”的策略进行联合销售，往往能化解顾客的“陌生感”，强化“安全感”。最重要的是，在保证合理利润的前提下，满足了顾客的需求，可以保持顾客的忠诚度，员工还“导”得更开心。
　　说白了，导购中以“品牌重心”联合策略引导是顺应“顾客意愿”的一种战术，也将开创药店导购的新时代。
　　……

前言/序言

药店经营的“道”与“术”：探寻业绩增长的无限可能 在这瞬息万变的零售环境中，药店的生存与发展，已不再是单纯的商品陈列与销售。它承载着国民健康守护的重任，同时也面临着日益激烈的市场竞争和消费者需求的多样化。如何打破营收瓶颈，实现持续稳健的增长，成为无数药店经营者日夜思考的难题。 本书并非一本陈列冰冷理论的教科书，也不是一本罗列成功案例的速成指南。它是一次深入药店一线，剖析经营底层逻辑的实践探索；是一次关于“道”与“术”的深度对话，旨在帮助药店经营者理清思路，掌握方法，真正做到“知其然，更知其所以然”，从而引爆药店的成交率。 一、 洞察本质：重新定义药店的价值与定位 在信息爆炸的时代，消费者获取健康资讯的渠道多元，对药店的功能需求也发生了深刻转变。过去那种“有病治病，没病买药”的单一模式已难以为继。本书将引导读者跳出传统的商品交易思维，深入探究药店的核心价值所在。 从“药品销售者”到“健康服务提供者”的转型： 药店不仅仅是药品的集合体，更是社区居民信赖的健康咨询与服务窗口。我们将详细探讨如何构建以消费者健康需求为中心的多元化服务体系，包括慢病管理、用药指导、健康科普、生活方式干预等，让药店成为消费者健康生活不可或缺的伙伴。 精准定位：找到药店的差异化竞争优势： 市场上药店林立，如何让自己的药店脱颖而出？本书将引导读者深入分析自身药店的地理位置、目标客群、现有资源，以及市场上的竞争格局，从而明确定位，找到属于自己的蓝海市场。是专注于某一类疾病的专科药店？是提供全方位健康管理的社区服务中心？还是以高性价比和便捷服务取胜的邻里药店？清晰的定位是后续一切经营策略的基础。 构建健康生态圈：连接人、货、场的新模式： 药店的边界正在被打破。线上线下融合、社群营销、异业合作，都为药店带来了新的增长空间。本书将探讨如何通过数字化工具和创新思维，构建一个以药店为核心的健康生态圈，将线上流量导入线下，将线下体验转化为线上复购，实现人、货、场的有机统一，最大化顾客价值。 二、 夯实基础：让经营“落地”的每一个细节 再宏伟的蓝图，也需要坚实的执行来支撑。经营落地，意味着将理论转化为可执行的方案，并将这些方案融入到药店日常运营的每一个环节。本书将聚焦于那些真正能够提升药店成交率的实操细节，确保每一个付出都有所回报。 商品力升级：不止于“齐全”，更在于“精准”与“价值”： 品类结构优化： 如何根据目标客群需求、季节变化、流行病趋势等因素，科学调整非药品（保健品、医疗器械、日用品、母婴用品等）的品类结构，实现利润最大化？我们将深入剖析不同品类的选品逻辑、陈列策略和促销方法。 爆款打造与关联销售： 如何识别和打造店内爆款商品，并通过有效的关联销售策略，提升客单价？本书将提供多角度的分析方法，从商品搭配、场景化陈列到店员销售话术，全方位指导。 供应商管理与议价能力： 掌握有效的供应商管理方法，建立长期稳定的合作关系，并提升议价能力，直接影响到商品的利润空间。我们将分享实用的供应商沟通技巧和采购策略。 陈列艺术：让“货”自己会说话： 视觉营销的力量： 药店的陈列并非简单的摆放，而是一种无声的语言，能够引导顾客的购买决策。本书将详细讲解如何运用色彩、灯光、分组、动线设计等视觉营销技巧，打造吸引顾客眼球、激发购买欲望的陈列空间。 场景化陈列与体验区设置： 将商品融入到生活场景中，让顾客感同身受。例如，将感冒药与润喉糖、体温计等搭配展示，将糖尿病管理用品设置体验区，让顾客在轻松的氛围中了解和选择商品。 货架管理与库存优化： 保持货架的整洁有序，及时补充商品，杜绝缺货现象，是保证顾客满意度和销售额的基本要求。同时，科学的库存管理能够有效降低资金占用和损耗。 服务温度：让“人”成为连接的纽带： 药师的价值再挖掘： 药师不仅是发药员，更是专业的健康顾问。本书将指导药师如何通过专业知识、温情沟通，与顾客建立信任，提供个性化的用药指导和健康建议，成为药店的核心竞争力。 店员的专业赋能与销售技巧： 建立标准化的店员培训体系，提升其产品知识、销售技巧和服务意识。我们将分享如何通过激励机制，激发店员的销售潜能。 顾客体验优化： 从进店那一刻起，每一个细节都关乎顾客的感受。导购的微笑、收银的速度、环境的舒适度、售后服务的及时性，都将影响顾客的满意度和忠诚度。本书将提供切实可行的顾客体验提升方案。 三、 营销创新：让“场”的价值无限放大 传统的打折促销已难以吸引如今精明的消费者。在新的消费环境下，药店需要运用更具创意和针对性的营销手段，才能在激烈的竞争中脱颖而出，引爆成交。 数字化营销：精准触达与个性化互动： 社群运营： 如何建立和维护活跃的社群，通过社群提供健康资讯、组织健康讲座、发布优惠信息，从而与顾客建立更紧密的联系，实现精准营销。 私域流量构建： 引导顾客进入品牌私域，建立会员体系，通过精细化运营，提升顾客复购率和生命周期价值。 内容营销： 创作高质量的健康科普内容，通过图文、短视频等形式，吸引关注，树立专业形象，并将流量转化为销量。 直播与电商： 探索药店直播带货和线上销售新模式，打破时空限制，拓展销售渠道。 体验式营销：让购物成为一种享受： 健康讲座与活动： 定期组织与顾客健康需求相关的讲座、义诊、健康检测等活动，吸引人气，提升品牌知名度和美誉度。 会员体系与积分奖励： 建立多层次的会员体系，通过积分、优惠券、生日礼遇等方式，增强顾客粘性，鼓励重复消费。 主题营销与节日促销： 结合时下热点、特定节日（如“世界高血压日”、“糖尿病日”等），策划有吸引力的主题营销活动。 合作共赢：拓展边界，共享红利： 异业联盟： 与社区医院、体检中心、健身房、母婴机构等进行合作，实现资源互补，互相导流，扩大客源。 品牌联合推广： 与知名保健品、医疗器械品牌进行联合推广，借助品牌效应，提升药店的吸引力。 政府与公益合作： 积极参与社区健康服务项目，承担社会责任，提升药店的品牌形象和公信力。 结语： 《引爆药店成交率2：经营落地实战》并非承诺一个虚幻的“一夜暴富”神话，它所传递的是一种务实、深入的经营理念。本书将引领您走过从认知到行动的完整旅程，帮助您在药店经营的广阔天地中，找到属于自己的“道”与“术”，将每一个潜在的成交机会，转化为实实在在的业绩增长。我们相信，通过对经营本质的深刻理解和对落地实战的不断探索，您的药店必将引爆无限的成交可能，成为社区居民健康生活最可靠的守护者。

评分☆☆☆☆☆

最近我一直在思考如何让我的药店在激烈的市场竞争中脱颖而出，尤其是在提升顾客的转化率和客单价方面，总感觉还有很大的提升空间。《引爆药店成交率2：经营落地实战》这个书名，特别是“成交率”和“实战”这两个关键词，让我觉得这本书可能包含了一些非常实用且能立即应用于实践的方法。 我尤其希望书中能提供一些关于如何优化商品陈列和店内布局的策略，以吸引顾客的目光，引导他们进行更多的购买。同时，我也很关注如何通过提升药师的专业能力和服务技巧，来促成更多的销售。例如，有没有关于如何主动与顾客沟通，挖掘他们的潜在需求，并提供有针对性的产品推荐的技巧？我期待这本书能为我提供一些具体的、可操作的“秘籍”，让我能够迅速提升药店的销售业绩，并且让这些方法能够持续有效地执行下去。毕竟，理论再好，落地才是关键。

评分☆☆☆☆☆

我是一名有几年经验的药店店长，经常会遇到一些营销瓶颈，总感觉自己的药店在同行业中缺乏竞争力，尤其是在如何吸引新客和留住老客方面，总是差那么一点火候。《引爆药店成交率2：经营落地实战》这个书名，特别是“引爆”和“实战”这两个词，让我觉得这本书可能能给我带来一些新的启发和实际操作的灵感。 我非常好奇书中会不会涉及一些创新的营销模式，比如如何利用社交媒体、社群营销等新媒体手段，或者如何设计一些能引起顾客兴趣的促销活动？我希望不仅仅是简单的打折促销，而是能够真正建立起品牌忠诚度和口碑的营销方式。另外，我也很关心如何在服务体验上做文章，让顾客在药店不仅仅是购买商品，还能感受到专业的健康咨询和贴心的关怀。例如，如何通过药师的专业知识，为顾客提供更个性化的用药建议，甚至延伸到健康生活方式的指导，从而提升顾客的满意度和复购率。我期待这本书能为我打开新的思路，让我能把药店的经营做得更上一层楼。

评分☆☆☆☆☆

作为一名基层药店的经营者，我深知“落地”二字的重要性。很多时候，我们阅读的书籍，内容听起来都很有道理，但真正拿到店里去执行，却发现困难重重，效果也不尽如人意。《引爆药店成交率2：经营落地实战》这个书名，特别是“经营落地实战”的提法，让我觉得这本书可能更贴近我们实际经营中的痛点。 我非常希望这本书能够提供一些关于如何有效管理店面成本、提高利润率的实用建议。比如，在租金、人员、库存等方面的成本控制，是否有更精细化的方法？另外，我也很想了解如何在提升顾客满意度的同时，进一步挖掘顾客的价值，提高复购率和顾客终身价值。是否有一些能够帮助我们建立更稳固的顾客关系，让顾客成为我们药店的忠实拥趸的策略？我期待这本书能够提供一套完整的、可复制的经营体系，帮助我解决在实际经营中遇到的各种难题，让药店的生意能够真正“引爆”。

评分☆☆☆☆☆

作为一名新入行的药店管理者，我对于如何系统地提升药店的整体运营效率感到有些迷茫。市面上关于药店管理的书籍不少，但很多都偏向理论，或者只是泛泛而谈，真正能够指导我一步步去做的内容却很少。《引爆药店成交率2：经营落地实战》这个书名，尤其是“经营落地实战”几个字，让我觉得它可能就是我一直在寻找的“干货”。 我特别关心的是，这本书是否能提供一些关于“精细化运营”的思路？比如，如何更有效地进行库存管理，减少积压，同时保证畅销药品的供应？在人员管理方面，有没有关于如何激励员工、提升团队士气，从而提高服务质量和销售业绩的实用方法？我希望这本书能像一个经验丰富的导师，手把手地教我如何分析药店的各项数据，找出问题所在，并给出具体的解决方案。当然，我也希望书中能够涵盖如何根据不同顾客群体的需求，制定差异化的营销策略，让每一位进店的顾客都能感受到被重视，从而转化为忠实的客户。

评分☆☆☆☆☆

这本书名《引爆药店成交率2：经营落地实战》，听起来就非常有价值，作为一名在药店经营领域摸爬滚打多年的老兵，我一直在寻找能真正落地、解决实际问题的指导。看到“落地实战”这四个字，我心里就燃起了希望。我非常期待这本书能够提供一些打破当前僵局、真正能让药店成交率“引爆”的方法。 我最近在思考如何提升药店的客户体验，特别是在社区药店这个竞争激烈的环境中。很多时候，我们提供药品，但似乎忽略了更深层次的客户需求。我希望能在这本书里找到关于如何构建更具人情味、更专业、更值得信赖的客户服务的思路。比如，如何通过更有效的沟通技巧，让顾客从“买药”变成“咨询健康”，从而建立更长久的信任关系？又或者，在数字化浪潮下，药店如何巧妙地结合线上线下的优势，既保持传统药店的温度，又能享受到科技带来的便捷？我期待这本书能够深入剖析这些问题，并给出切实可行的操作指南，让我在日常工作中能够有所借鉴和实践。

评分☆☆☆☆☆

内容不错，通俗易懂，引发思考。

评分☆☆☆☆☆

还没看 但是包装不错 后续服务也还好

评分☆☆☆☆☆

好书值得阅读

评分☆☆☆☆☆

不错 简单易懂.值得一看

评分☆☆☆☆☆

书挺好的，内容还是很有趣给

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书买来还没看，看完再追加评论！

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包装精致，发货迅速。正版，非常超值！