OTC医药代表销售36计 药品人员必读书籍 OTC非处方药入门药品销售技巧书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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鄢圣安 著

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店铺： 奥华元图书

出版社： 中华工商联合出版社

ISBN：9787515818221

商品编码：11814721665

品牌：奥华元（aohuayuan）

包装：平装-胶订

出版时间：2016-12-01

基本信息

书名：OTC医药代表销售36计(从入门到精通)-博瑞森图书

定价：58.00元

作者：鄢圣安

出版社：中华工商联合出版社

出版日期：2016-12-01

ISBN：9787515818221

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装-胶订

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

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内容提要

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以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。

【原典】讲的是《36计》原文计谋。

【释义】是对原文的翻译和解读。

【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。

【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。

【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。

目录

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序1

写给新入行的OTC代表的一封信2

立足行业2

志存高远3

脚踏实地5

计：瞒天过海5

【销售案例】6

案例1：巧设价差6

案例2：巧获店员信息6

案例3：排队抢鸡蛋，制造销售氛围7

【借题发挥】7

如何通过聊天来做客情7

第二计：围魏救赵10

【销售案例】11

案例1：巧妙比喻赢合作11

案例2：用客情来化解品牌的劣势11

案例3：做店员工作来让产品进场11

【借题发挥】11

如何提炼药品的卖点11

第三计：借刀杀人11

【销售案例】11

案例1：巧借案例促合作11

案例2：巧借品牌药搭销11

案例3：巧借培训增加新品11

【借题发挥】11

借客情，提11

第四计：以逸待劳11

【销售案例】11

案例1：激发好奇心，赢得大合作11

案例2：利用“250定律”开发新客户11

案例3：小人物也能带来大客户11

【借题发挥】11

终端卖药新手，到哪里找客户11

第五计：趁火打劫11

【销售案例】11

案例1：煽风点火，趁虚而入11

案例2：对手偷懒，你的机会就来了11

案例3：对手换销售代表，我渗透产品11

【借题发挥】11

终端代表，如何“趁火打劫”做销售11

第六计：声东击西11

【销售案例】11

案例1：合理用药增11

案例2：产品知识促谈判11

案例3：花茶试饮促销策略11

【借题发挥】11

口腔疾病联合用药11

第七计：无中生有11

【销售案例】11

案例1：实例是世界上的成交高手11

案例2：神农尝百草11

【借题发挥】11

做终端销售，吹牛B和讲故事你会吗11

第八计：暗度陈仓11

【销售案例】11

案例1：回归药品本质、化解价格劣势11

案例2：差额和扣率需要灵活转变11

【借题发挥】11

如何解决销售中的异议11

客户说价格贵，我是这么破的11

客户说同类产品太多，我是这么回答的11

客户问产品效果不好怎么破11

第九计：隔岸观火11

【销售案例】11

案例1：成交之前，一切为零11

案例2：拖没了买卖11

【借题发挥】11

提出成交的几种方式11

客户卖完产品了，不再进货了，怎么破11

第十计：笑里藏刀11

【销售案例】11

案例1：送出来的买卖11

案例2：设计买卖11

【借题发挥】11

OTC代表如何处理和客户的矛盾11

第十一计：李代桃僵11

【销售案例】11

案例1：吃小亏、获大利11

案例2：坏天气、大机会11

【借题发挥】11

如何选择合适的拜访时间11

第十二计：顺手牵羊11

【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。11

【销售案例】11

案例1：小订单变大订单11

案例2：联合用药、联合推广11

【借题发挥】11

联合用药你真的会吗11

第十三计：打草惊蛇11

【销售案例】11

案例1：“威胁”来的合作11

案例2：做好调查、谈判才更有底气11

【借题发挥】11

开发连锁药店前做好三个层面的调查11

第十四计：借尸还魂11

【销售案例】11

案例1：带着销售方案来谈业务11

案例2：跟着“跑店”，赢的合作11

【借题发挥】11

拜访中常用的“借口”11

第十五计：调虎离山11

【销售案例】11

案例1：支开老板娘了，找老板谈业务11

案例2：合理解释不良反应，为销售助力11

【借题发挥】11

客户说产品效果不好怎么破11

第十六计：欲擒故纵11

【销售案例】11

案例1：有送有还11

案例2：互帮互助11

【借题发挥】11

要协助药店搞一场促销活动11

第十七计：抛砖引玉11

【销售案例】11

案例1：试喷喷出效果喷出11

案例2：比较比出来的销售机会11

【借题发挥】11

解密OTC销售谈判中“产品介绍”的关键点11

第十八计：擒贼擒王11

【销售案例】11

案例1：找到关键人，少走弯路11

案例2：不把精力放在无效的客户上了11

【借题发挥】11

连锁药店采购绩效考核标准，引进产品和淘汰产品的“黄金标准”11

第十九计：釜底抽薪11

【销售案例】11

案例1：注重办公室外的沟通11

案例2：一杯咖啡的力量11

【借题发挥】11

OTC销售要学会察言、观色、攻心11

第二十计：混水摸鱼11

【销售案例】11

案例1：掏心窝不再奏效11

案例2：“向领导汇报”是个不错的借口11

【借题发挥】11

做终端销售，不该相信的5句“鬼话”11

第二十一计：金蝉脱壳11

【销售案例】11

案例1：算细账算出机会11

案例2：留点空间，留条后路11

【借题发挥】11

如何找出自己产品跟竞品对比的优势11

第二十二计：关门捉贼11

【销售案例】11

案例1：满足了你的这么多要求，你能答应我一个要求吗11

案例2：订货会上的买卖11

案例3：旅游，让你玩好了再合作11

【借题发挥】11

如何组织一场订货会11

第二十三计：远交近攻11

【销售案例】11

案例1：一起办场培训会11

案例2：抱团发展11

案例3：竞品也能共销11

【借题发挥】11

怎么开展一场店员培训会11

第二十四计：假道伐虢11

【销售案例】11

案例1：“请教”出来的合作机会11

案例2：缓兵之计11

案例3：“咨询”为销售服务11

【借题发挥】11

终端销售代表有哪些“道”可借11

第二十五计：偷梁换柱11

【销售案例】11

案例1：做我产品的五大理由11

案例2：对手的“懒”就是我们的机会11

【借题发挥】11

竞品调查我们应该怎么做11

第二十六计：指桑骂槐11

【销售案例】11

案例1：客户的有怨言，你就有机会11

案例2：胳膊永远干不过大腿11

【借题发挥】11

敢抱怨产品不好卖？先回答我八个问题11

第二十七计：假痴不癫11

【销售案例】11

案例1：虚假的繁荣之后是一片萧条11

案例2：做不好比不做更可怕11

【借题发挥】11

OTC代表如何高效“跑店”11

第二十八计：上屋抽梯11

【销售案例】11

案例1：无情的拒绝11

案例2：搞定关键人，让竞品难以进场11

【借题发挥】11

是压出来的11

第二十九计：树上开花11

【销售案例】11

案例1：谈判中多用具体方案，少用江湖语言11

案例2：适当吹牛，让自己有价值11

【借题发挥】11

“黄金单品”方案写作思路11

第三十计：反客为主11

【销售案例】11

案例1：产品滞销？防患于未然11

案例2：销售高手的谈判似乎都是在为客户着想11

【借题发挥】11

OTC销售动销，你不该忽视两个人11

第三十一计：美人计11

【销售案例】11

案例1：每个小的细节，客户都看在眼里11

案例2：赞美，让客户舒服，让生意好做11

【借题发挥】11

赞美客户和送礼的实用话术11

第三十二计：空城计11

【销售案例】11

案例1：不专业的销售容易丢掉的生意11

案例2：神秘的电话11

【借题发挥】11

跑店之前，我们要做好哪些准备11

第三十三计：反间计11

【销售案例】11

案例1：无意的事情带来大生意11

案例2：让店员成为你的“卧底”11

【借题发挥】11

销售道具在OTC销售中的运用11

第三十四计：苦肉计11

【销售案例】11

案例1：不挣三百元不回家11

案例2：每早八点准时报到11

【借题发挥】11

搞OTC销售，对自己狠一点11

第三十五计：连环计11

【销售案例】11

案例1：开一家送八家11

案例2：精心策划进货奖励方案11

案例3：其他企业促销活动分享11

【借题发挥】11

药商常用促销方案汇总11

第三十六计：走为上计11

【销售案例】11

案例1：不跑店你什么也得不到11

案例2：学会离开11

【借题发挥】11

OTC终端代表，新客户开发跟踪技巧11

后记：OTC销售的三重境界11

作者介绍

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鄢圣安，OTC一线销售专家，武汉安信诺达医药咨询有限公司总经理，中国医药联盟专栏作者，“谷丰观点”特约撰稿人，医药观察家报特约观察员。

一线OTC代表出生，并一直坚持在销售或销售管理一线。先后服务于贵阳新天药业，吉林敖东，辅仁药业集团，天迈康药业，到目前自主创业，代理某品牌控销企业产品组建团队销售。从一线OTC代表做到OTC大区经理到创业者，销售实战经验丰富，一线管理务实高效。

多次作为特约专家参加OTC控销论坛主讲《中小微型连锁开发与维护》。目前受邀培训过的企业包括康美药业（华西大区），沃奇医药，南京同仁堂（湖北省区），南洋药业（武汉地区），联众品牌药企俱乐部（广药白云山，佩夫人，惠普生，中智，昆中药），石家庄欧意（华中大区），广州国药，帝氏集团，国药集团等企业。

OTC 医药代表销售 36 计：精细化营销时代的医药销售实战指南 导语 在日益成熟和竞争激烈的医药市场中，OTC（非处方药）领域正经历着一场深刻的变革。消费者健康意识的提升、渠道的多样化以及信息传播的便捷化，都对传统的医药销售模式提出了挑战。OTC 医药代表不再是简单的产品推销者，而是集市场洞察、需求分析、方案策划、关系维护于一体的综合性营销人才。本书《OTC 医药代表销售 36 计》正是为了应对这一趋势而诞生的，它将系统性地梳理并提炼出在当下 OTC 医药销售环境中最为关键、最具实效的 36 条核心策略和方法，旨在帮助广大 OTC 医药代表，无论新老，都能在该领域脱颖而出，实现业绩的持续增长。 本书并非空泛的理论探讨，而是根植于丰富的市场实践，以“计”为核心，辅以详实的案例分析，力求将复杂的销售场景层层剥解，呈现出清晰、可操作的销售路径。从深入理解 OTC 产品的特性与消费者需求出发，到构建精准的客户画像；从掌握高效的沟通技巧与谈判艺术，到玩转各类销售渠道与营销活动；从有效管理时间与资源，到持续提升个人职业素养，本书将涵盖 OTC 医药销售的各个维度，为读者构建一个系统、完整的知识体系。 第一部分：洞悉市场，精准定位——“知己知彼，百战不殆” 在展开具体的销售行动之前，深入的市场洞察和精准的自我定位是成功的基石。本部分将带领读者走进 OTC 市场的第一线，学习如何“观形察势”，洞察消费者真实需求，理解产品在市场中的独特价值，并据此为自己的销售工作确立清晰的战略方向。 策略一：剖析 OTC 产品生命周期与市场机遇 理解新产品上市、成长期、成熟期、衰退期各阶段的特点，以及不同生命周期阶段的市场营销侧重点。 学习如何识别和抓住不同生命周期阶段的市场机遇，制定相应的销售策略。 分析产品差异化策略的重要性，如何在同质化竞争中脱颖而出。 策略二：深度挖掘消费者需求，从“已知”到“未知” 不局限于表面的用药需求，深入探究消费者潜在的健康关切、生活习惯、购买动机和行为模式。 掌握问询、观察、倾听等多种方法，有效收集消费者信息，构建多维度消费者画像。 学习如何利用市场调研数据、用户反馈、竞品分析等信息，精准定位目标客户群体。 策略三：构建价值链思维，理解产品在健康生态中的位置 将 OTC 产品置于更广阔的健康管理视角下，理解其在消费者健康决策链条中的作用。 分析产品的功能性价值、情感性价值以及社会性价值。 学习如何将产品价值与消费者健康目标相连接，建立强关联。 策略四：战略性选择销售区域与渠道 基于市场潜力、竞争格局、消费者特征以及自身资源，科学评估和选择重点销售区域。 深入分析不同销售渠道（如零售药店、医院门诊、电商平台、社区诊所等）的特点、优势与劣势。 学习如何在不同渠道中制定差异化的销售策略，最大化市场覆盖与销售效率。 策略五：确立个人价值主张，成为“问题解决者” 明确自身在销售过程中所能提供的独特价值，而非仅仅是产品搬运工。 将自己定位为帮助客户（药店、消费者）解决问题的专业顾问。 学习如何清晰、简洁地阐述个人价值主张，赢得客户信任。 第二部分：沟通制胜，技巧为王——“巧言善辩，说服人心” 在明确了方向之后，高效的沟通技巧是实现销售目标的关键。本部分将深入探讨 OTC 医药销售中的沟通艺术，从建立信任、激发兴趣到解决疑虑、促成交易，一步步指导读者掌握说服他人的秘诀。 策略六：建立信任的“破冰”艺术 掌握开场白的设计，迅速拉近与客户的距离，打破初次接触的陌生感。 学习如何通过真诚的态度、专业的形象和积极的肢体语言，建立初步的信任。 研究不同类型客户的沟通风格，灵活调整自己的沟通方式。 策略七：提问的力量：引导而非强迫 掌握开放式、封闭式、引导式等提问技巧，引导客户主动吐露需求和顾虑。 学习如何通过巧妙的提问，引导客户认识到自身未被满足的需求。 将提问作为一种积极的倾听方式，深入理解客户的真实想法。 策略八：FABE 法则的精妙运用 深入理解 FABE 法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的内涵。 学习如何将产品特点（Feature）转化为客户利益（Benefit），并通过证据（Evidence）来支撑。 掌握 FABE 法则在不同销售场景下的灵活运用，如产品介绍、异议处理等。 策略九：倾听的艺术：听懂弦外之音 不仅仅是听，更是要用心去理解客户的言外之意、潜台词和情绪。 掌握积极倾听的技巧，如点头、复述、回应等，让客户感到被重视。 学习如何通过倾听，发现客户隐藏的购买信号和潜在的反对意见。 策略十：肢体语言的密码：无声胜有声 理解肢体语言在沟通中的重要性，掌握眼神交流、面部表情、手势姿态等非语言信号。 学习如何通过积极的肢体语言传递自信、真诚和专业。 识别客户的非语言信号，从而更准确地判断其心理状态。 策略十一：化解反对意见的“四两拨千斤” 将反对意见视为沟通的机会，而非障碍。 掌握常见的客户反对意见类型，如价格、效果、品牌、副作用等。 学习“倾听-认可-探究-回应”的经典处理模式。 针对不同反对意见，准备有针对性的解决方案和话术。 策略十二：谈判的艺术：双赢是最终目标 理解谈判的本质是资源交换与利益协调。 掌握谈判前的准备工作，明确谈判目标、底线和可妥协的空间。 学习如何在谈判中保持冷静、耐心和灵活，争取最有利的结果。 关注长期合作关系，寻求双赢的解决方案。 第三部分：策略执行，落地生根——“兵贵神速，步步为营” 再好的策略，如果不能有效执行，也只是纸上谈兵。本部分将聚焦于 OTC 医药销售中的具体执行环节，指导读者如何将销售策略转化为实际行动，并确保销售过程的顺利进行。 策略十三：拜访前的精心策划 学习如何为每一次客户拜访制定明确的目标和计划。 研究客户的经营情况、库存情况、竞争对手信息等，做到有备而来。 准备好产品资料、促销方案、问题清单等，确保沟通的有效性。 策略十四：高效陈列与终端生动化 理解终端陈列对 OTC 产品销售的重要性，学习如何吸引消费者目光。 掌握黄金陈列位、层高、排面大小等原则。 学习如何通过 POP（Point of Purchase）物料、海报、促销活动等，提升终端的吸引力和销售力。 策略十五：精准的产品知识与答疑 不仅要了解产品的成分、功效、用法用量，更要深入理解其作用机制、优势、禁忌症等。 能够准确、清晰地解答客户和消费者关于产品的所有疑问。 学习如何将复杂的产品信息转化为通俗易懂的语言。 策略十六：促销活动的策划与执行 学习如何根据市场情况和产品特性，设计有吸引力的促销方案。 掌握促销活动的执行流程，如物料准备、人员培训、活动开展、效果评估等。 关注促销活动的ROI（投资回报率），确保活动效果最大化。 策略十七：维护良好的客情关系 将客户视为合作伙伴，建立长期、稳定的合作关系。 学会定期拜访、关心客户经营情况，提供必要的支持和建议。 通过真诚的服务和及时的响应，赢得客户的忠诚度和口碑。 策略十八：建立有效的订货与补货机制 协助客户合理预测销量，避免断货或积压。 了解客户的订货习惯和周期，提供便捷的订货方式。 通过及时的补货，确保产品在货架上的持续可得性。 策略十九：驾驭电商渠道与线上营销 了解 OTC 产品在电商平台上的销售特点和规则。 学习如何在电商平台上进行产品推广、用户互动和订单处理。 掌握社群营销、内容营销等线上获客方式。 策略二十：管理客户库存与回款 定期关注客户的库存情况，指导其合理备货。 学习有效的催款技巧，确保销售回款及时、准确。 分析客户的付款能力和信用情况，防范回款风险。 第四部分：精益管理，持续成长——“运筹帷幄，决胜千里” 销售工作并非一蹴而就，持续的自我提升和精细化的管理，是实现长期成功的关键。本部分将引导读者关注自我成长、效率提升以及风险规避，最终成为一名真正意义上的 OTC 医药销售精英。 策略二十一：时间管理的艺术：让每一分钟都发挥价值 学习如何制定合理的工作计划，区分任务的优先级。 掌握时间管理工具和技巧，如番茄工作法、四象限法则等。 提高工作效率，减少无效劳动，将更多时间投入到核心销售活动中。 策略二十二：数据分析与销售复盘 学习如何收集、整理和分析销售数据，洞察销售趋势和问题。 定期进行销售复盘，总结成功经验和失败教训。 基于数据分析和复盘结果，不断优化销售策略和执行方法。 策略二十三：风险管理与危机应对 识别销售过程中可能遇到的风险，如市场波动、政策变化、负面舆情等。 学习如何制定风险预案，提前防范和应对危机。 在危机发生时，保持冷静，快速有效地采取应对措施，将损失降到最低。 策略二十四：团队协作与资源整合 理解团队合作的重要性，与公司内部其他部门（如市场部、企划部、客服部等）建立良好的协作关系。 学会整合公司内外部资源，为销售工作提供有力支持。 在可能的情况下，与同行或竞品进行良性竞争与合作，共同促进行业发展。 策略二十五：持续学习与自我充电 医药行业日新月异，学习永无止境。 关注行业最新动态、新产品信息、营销理念和技术发展。 通过阅读、培训、参加行业会议等多种方式，不断提升专业知识和销售技能。 策略二十六：建立个人职业发展规划 清晰地认识自己的职业目标和发展方向。 制定切实可行的职业发展计划，并为之不懈努力。 在工作中不断积累经验，提升能力，逐步迈向更高的职业平台。 策略二十七：利用科技赋能销售 学习并应用CRM（客户关系管理）系统，提升客户管理效率。 掌握销售自动化工具，简化重复性工作。 利用大数据分析工具，更精准地洞察市场和客户。 策略二十八：塑造个人品牌与影响力 在专业领域内建立自己的个人品牌，成为受人尊敬的专家。 通过分享专业知识、参与行业活动等方式，提升个人影响力。 良好的个人品牌有助于吸引更多客户和合作伙伴。 策略二十九：情商的修炼与情绪管理 认识到情商在销售工作中的关键作用。 学习如何识别和管理自己的情绪，以及理解和影响他人的情绪。 在压力和挫折面前保持积极乐观的心态。 策略三十：法律法规与合规经营 严格遵守国家及地方关于药品销售的各项法律法规。 了解并遵循行业内的行为规范，确保合规经营。 将合规经营作为个人和公司的生命线。 策略三十一：学会授权与委托（如适用） 如果处于管理岗位，学会将任务合理授权给团队成员，并给予必要的指导和支持。 通过授权，提升团队整体效能，并培养下属的能力。 策略三十二：保持健康的生活方式 销售工作强度大，保持良好的身体和心理健康是持续奋斗的基础。 规律作息、健康饮食、适度运动，是保持充沛精力的关键。 策略三十三：敏锐的市场嗅觉与预测能力 通过对宏观经济、行业政策、消费者行为变化的持续关注，培养对市场趋势的敏感度。 学习如何基于现有信息，对未来市场变化进行初步预测，并提前布局。 策略三十四：跨文化沟通与适应能力 在多区域、多文化的环境中工作，需要具备跨文化沟通的意识和能力。 理解不同文化背景下客户的行为习惯和沟通方式，进行有效互动。 策略三十五：创新思维与应变能力 在面对复杂或突发情况时，能够跳出固有思维模式，寻找创新的解决方案。 快速调整策略和方法，以适应不断变化的市场环境。 策略三十六：以终为始，回归初心 时刻铭记自己从事医药销售的初衷，是为了帮助他人获得健康。 将这一使命感转化为强大的内在驱动力，驱动自己不断超越。 最终，成为一名对社会有贡献、受人尊敬的医药健康服务者。 结语 《OTC 医药代表销售 36 计》并非一本终结性的书籍，而是一个持续学习与实践的起点。市场在变，消费者在变，技术在变，唯一不变的是对专业、对效率、对价值的追求。本书提出的 36 条策略，希望能为每一位 OTC 医药代表提供一个坚实的行动框架和清晰的思考路径。愿每一位读者都能从中汲取力量，在 OTC 医药销售的道路上，运用智慧，巧用技巧，精益管理，最终实现个人价值的最大化，并为改善公众健康贡献自己的力量。

评分☆☆☆☆☆

初入OTC江湖，彷徨无措，却遇此宝典，如沐春风。 拿到这本书的时候，我还是个 OTC 医药代表的菜鸟，对这个行业了解甚少，对如何与药店店员沟通、如何介绍药品、如何处理客户异议，都感到束手无策。当时我最大的愿望就是能有本“秘籍”指点迷津，让我少走弯路。这本书的出现，简直就是雪中送炭！从书名就能看出它的定位非常精准，直击 OTC 药品销售的痛点。我尤其喜欢书中关于“攻心为上”的篇章，它不是简单地告诉你话术，而是从顾客心理出发，分析他们的需求和顾虑，再给出相应的解决方案。读到“借力打力”那一节，我茅塞顿开，原来与药店店员建立良好的合作关系，让他们成为我的“传声筒”，比我自己单枪匹马地去推广效果要好得多。书中的案例也非常贴切，有我在实际工作中遇到的场景，也有我之前从未想过的应对方法。读完之后，我感觉自己不再是那个茫然的初学者，而是多了一份自信和底气，对未来的销售工作充满了期待。

评分☆☆☆☆☆

不仅仅是销售技巧，更是人生哲理的启迪，让人受益匪浅。 我一直认为，优秀的销售人员不仅要有扎实的专业知识和灵活的沟通技巧，更要有成熟的心智和良好的人格。这本书恰恰在这一点上给了我很大的启发。它将销售的艺术与中国传统的智慧相结合，让我看到，很多时候，销售的本质并非是“说服”或者“强推”，而是一种“引导”和“共鸣”。“暗度陈仓”这一计，书中并没有将其局限于销售话术，而是延伸到了建立信任、铺垫关系的重要性，这是一种长远的战略眼光。读到“金蝉脱壳”时，我深思，在销售中，如何才能在完成交易的同时，不让客户产生被“套路”的感觉，反而让他们觉得物超所值，甚至期待下一次的合作？这本书教会我的，不仅仅是如何把产品卖出去，更是如何与人打交道，如何建立长久的关系。这些道理，不仅适用于销售，也同样适用于生活的方方面面，让人在阅读过程中，有一种潜移默化的成长。

评分☆☆☆☆☆

营销人的案头必备，实用性与思想性的完美结合。 我是一名在OTC领域工作的营销人，一直致力于提升产品在终端市场的表现。这本书无疑是我近期工作中最得力的助手。它将复杂的销售场景进行了系统化的梳理，并提炼出了一系列极具操作性的“计谋”。我尤其看重书中关于“李代桃僵”的应用，在面对竞品压力时，如何通过调整产品组合或者强调独特卖点来化解危机，书中给出了非常具体的策略。而且，这本书的语言风格非常吸引人，将古代的谋略与现代的销售实践巧妙地融合在一起，读起来既不枯燥，又富有启发性。我会在日常工作中时不时翻阅，遇到瓶颈时，书中总能给我新的灵感。它不是那种只讲理论的书，而是真正能够指导实践的工具书。对于任何希望在OTC销售领域有所建树的人来说，这本书绝对是案头必备，值得反复研读，并在实践中不断体会其精髓。

评分☆☆☆☆☆

重塑OTC销售思维，打破思维定势，开启无限可能。 作为一名在OTC行业摸爬滚打多年的老兵，我一度认为自己已经看到了这个行业的“天花板”，销售策略也趋于程式化。直到我读到这本书，才发现我过去的思维方式存在多么大的局限性。书中“围魏救趙”的理念，让我意识到，有时候解决问题不一定非要正面硬刚，可以从侧面入手，通过关注顾客的其他需求，间接达成销售目的。这种“迂回”的智慧，让我对销售的理解有了质的飞跃。书中还提到了“远交近攻”，这不仅仅是外交策略，在OTC销售中，同样可以理解为如何利用合作药店的优势，同时攻占竞争对手的市场。这本书的价值在于，它不仅仅提供了技巧，更重要的是重塑了销售人员的思维方式，让我们可以从不同的维度去思考问题，找到更有效的解决方案。它打破了我原有的思维定势，让我看到OTC销售的无限可能，这种思想上的突破，比任何具体的销售技巧都更为宝贵。

评分☆☆☆☆☆

经验老道的销售，读来亦有醍醐灌顶之感，细品回甘。 我已经在这个行业摸爬滚打了好几年，自认为积累了一些销售经验，也能应付大多数情况。但当我翻开这本书时，还是被其中的深度和广度所震撼。很多章节触及了我之前从未深入思考过的层面。比如“欲擒故纵”这一计，我以前多是直接推销，很少会考虑到先制造一些“留白”，让顾客产生好奇。书中的讲解细致入微，不仅告诉你“是什么”，更告诉你“为什么”以及“如何做”。它提炼了许多经典的销售策略，并用古代兵法中的计谋来命名，既有文化底蕴，又方便记忆。我最欣赏的是书中关于“借刀杀人”的解读，它不是教你损人利己，而是教会你如何巧妙地借助外部资源（比如顾客的亲身经历、权威的媒体报道等）来增强自己产品的说服力。这是一种非常高明的销售智慧，需要细细体会。这本书就像一位经验丰富的老者，在不经意间点拨你，让你在熟悉的环境中发现新的角度和可能。