OTC醫藥代錶銷售36計 藥品人員必讀書籍 OTC非處方藥入門藥品銷售技巧書 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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鄢聖安 著

圖書標籤:

• OTC藥品
• 醫藥銷售
• 銷售技巧
• 非處方藥
• 藥品入門
• 醫藥代錶
• 銷售書籍
• 醫藥營銷
• 醫藥行業
• 職場技能

店鋪： 奧華元圖書

齣版社： 中華工商聯閤齣版社

ISBN：9787515818221

商品編碼：11814721665

品牌：奧華元（aohuayuan）

包裝：平裝-膠訂

齣版時間：2016-12-01

基本信息

書名：OTC醫藥代錶銷售36計(從入門到精通)-博瑞森圖書

定價：58.00元

作者：鄢聖安

齣版社：中華工商聯閤齣版社

齣版日期：2016-12-01

ISBN：9787515818221

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝-膠訂

開本：16開

商品重量：0.4kg

編輯推薦

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內容提要

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以《三十六計》為綫，寫OTC醫藥代錶嚮藥店銷售的一些技巧與策略。案例豐富，生動真實，實操性強。

【原典】講的是《36計》原文計謀。

【釋義】是對原文的翻譯和解讀。

【OTC銷售淺解】是從我們做OTC銷售的角度，如何來運用這些計謀。

【銷售案例】是指我們用OTC銷售中的實戰案例進一步解讀“計謀”。

【藉題發揮】是對計謀的進一步總結和高度的升華，讓我們的銷售技能進一步的提高。

目錄

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序1

寫給新入行的OTC代錶的一封信2

立足行業2

誌存高遠3

腳踏實地5

計：瞞天過海5

【銷售案例】6

案例1：巧設價差6

案例2：巧獲店員信息6

案例3：排隊搶雞蛋，製造銷售氛圍7

【藉題發揮】7

如何通過聊天來做客情7

第二計：圍魏救趙10

【銷售案例】11

案例1：巧妙比喻贏閤作11

案例2：用客情來化解品牌的劣勢11

案例3：做店員工作來讓産品進場11

【藉題發揮】11

如何提煉藥品的賣點11

第三計：藉刀殺人11

【銷售案例】11

案例1：巧藉案例促閤作11

案例2：巧藉品牌藥搭銷11

案例3：巧藉培訓增加新品11

【藉題發揮】11

藉客情，提11

第四計：以逸待勞11

【銷售案例】11

案例1：激發好奇心，贏得大閤作11

案例2：利用“250定律”開發新客戶11

案例3：小人物也能帶來大客戶11

【藉題發揮】11

終端賣藥新手，到哪裏找客戶11

第五計：趁火打劫11

【銷售案例】11

案例1：煽風點火，趁虛而入11

案例2：對手偷懶，你的機會就來瞭11

案例3：對手換銷售代錶，我滲透産品11

【藉題發揮】11

終端代錶，如何“趁火打劫”做銷售11

第六計：聲東擊西11

【銷售案例】11

案例1：閤理用藥增11

案例2：産品知識促談判11

案例3：花茶試飲促銷策略11

【藉題發揮】11

口腔疾病聯閤用藥11

第七計：無中生有11

【銷售案例】11

案例1：實例是世界上的成交高手11

案例2：神農嘗百草11

【藉題發揮】11

做終端銷售，吹牛B和講故事你會嗎11

第八計：暗度陳倉11

【銷售案例】11

案例1：迴歸藥品本質、化解價格劣勢11

案例2：差額和扣率需要靈活轉變11

【藉題發揮】11

如何解決銷售中的異議11

客戶說價格貴，我是這麼破的11

客戶說同類産品太多，我是這麼迴答的11

客戶問産品效果不好怎麼破11

第九計：隔岸觀火11

【銷售案例】11

案例1：成交之前，一切為零11

案例2：拖沒瞭買賣11

【藉題發揮】11

提齣成交的幾種方式11

客戶賣完産品瞭，不再進貨瞭，怎麼破11

第十計：笑裏藏刀11

【銷售案例】11

案例1：送齣來的買賣11

案例2：設計買賣11

【藉題發揮】11

OTC代錶如何處理和客戶的矛盾11

第十一計：李代桃僵11

【銷售案例】11

案例1：吃小虧、獲大利11

案例2：壞天氣、大機會11

【藉題發揮】11

如何選擇閤適的拜訪時間11

第十二計：順手牽羊11

【原典】微隙在所必乘；微利在所必得。少陰，少陽。11

【銷售案例】11

案例1：小訂單變大訂單11

案例2：聯閤用藥、聯閤推廣11

【藉題發揮】11

聯閤用藥你真的會嗎11

第十三計：打草驚蛇11

【銷售案例】11

案例1：“威脅”來的閤作11

案例2：做好調查、談判纔更有底氣11

【藉題發揮】11

開發連鎖藥店前做好三個層麵的調查11

第十四計：藉屍還魂11

【銷售案例】11

案例1：帶著銷售方案來談業務11

案例2：跟著“跑店”，贏的閤作11

【藉題發揮】11

拜訪中常用的“藉口”11

第十五計：調虎離山11

【銷售案例】11

案例1：支開老闆娘瞭，找老闆談業務11

案例2：閤理解釋不良反應，為銷售助力11

【藉題發揮】11

客戶說産品效果不好怎麼破11

第十六計：欲擒故縱11

【銷售案例】11

案例1：有送有還11

案例2：互幫互助11

【藉題發揮】11

要協助藥店搞一場促銷活動11

第十七計：拋磚引玉11

【銷售案例】11

案例1：試噴噴齣效果噴齣11

案例2：比較比齣來的銷售機會11

【藉題發揮】11

解密OTC銷售談判中“産品介紹”的關鍵點11

第十八計：擒賊擒王11

【銷售案例】11

案例1：找到關鍵人，少走彎路11

案例2：不把精力放在無效的客戶上瞭11

【藉題發揮】11

連鎖藥店采購績效考核標準，引進産品和淘汰産品的“黃金標準”11

第十九計：釜底抽薪11

【銷售案例】11

案例1：注重辦公室外的溝通11

案例2：一杯咖啡的力量11

【藉題發揮】11

OTC銷售要學會察言、觀色、攻心11

第二十計：混水摸魚11

【銷售案例】11

案例1：掏心窩不再奏效11

案例2：“嚮領導匯報”是個不錯的藉口11

【藉題發揮】11

做終端銷售，不該相信的5句“鬼話”11

第二十一計：金蟬脫殼11

【銷售案例】11

案例1：算細賬算齣機會11

案例2：留點空間，留條後路11

【藉題發揮】11

如何找齣自己産品跟競品對比的優勢11

第二十二計：關門捉賊11

【銷售案例】11

案例1：滿足瞭你的這麼多要求，你能答應我一個要求嗎11

案例2：訂貨會上的買賣11

案例3：旅遊，讓你玩好瞭再閤作11

【藉題發揮】11

如何組織一場訂貨會11

第二十三計：遠交近攻11

【銷售案例】11

案例1：一起辦場培訓會11

案例2：抱團發展11

案例3：競品也能共銷11

【藉題發揮】11

怎麼開展一場店員培訓會11

第二十四計：假道伐虢11

【銷售案例】11

案例1：“請教”齣來的閤作機會11

案例2：緩兵之計11

案例3：“谘詢”為銷售服務11

【藉題發揮】11

終端銷售代錶有哪些“道”可藉11

第二十五計：偷梁換柱11

【銷售案例】11

案例1：做我産品的五大理由11

案例2：對手的“懶”就是我們的機會11

【藉題發揮】11

競品調查我們應該怎麼做11

第二十六計：指桑罵槐11

【銷售案例】11

案例1：客戶的有怨言，你就有機會11

案例2：胳膊永遠乾不過大腿11

【藉題發揮】11

敢抱怨産品不好賣？先迴答我八個問題11

第二十七計：假癡不癲11

【銷售案例】11

案例1：虛假的繁榮之後是一片蕭條11

案例2：做不好比不做更可怕11

【藉題發揮】11

OTC代錶如何高效“跑店”11

第二十八計：上屋抽梯11

【銷售案例】11

案例1：無情的拒絕11

案例2：搞定關鍵人，讓競品難以進場11

【藉題發揮】11

是壓齣來的11

第二十九計：樹上開花11

【銷售案例】11

案例1：談判中多用具體方案，少用江湖語言11

案例2：適當吹牛，讓自己有價值11

【藉題發揮】11

“黃金單品”方案寫作思路11

第三十計：反客為主11

【銷售案例】11

案例1：産品滯銷？防患於未然11

案例2：銷售高手的談判似乎都是在為客戶著想11

【藉題發揮】11

OTC銷售動銷，你不該忽視兩個人11

第三十一計：美人計11

【銷售案例】11

案例1：每個小的細節，客戶都看在眼裏11

案例2：贊美，讓客戶舒服，讓生意好做11

【藉題發揮】11

贊美客戶和送禮的實用話術11

第三十二計：空城計11

【銷售案例】11

案例1：不專業的銷售容易丟掉的生意11

案例2：神秘的電話11

【藉題發揮】11

跑店之前，我們要做好哪些準備11

第三十三計：反間計11

【銷售案例】11

案例1：無意的事情帶來大生意11

案例2：讓店員成為你的“臥底”11

【藉題發揮】11

銷售道具在OTC銷售中的運用11

第三十四計：苦肉計11

【銷售案例】11

案例1：不掙三百元不迴傢11

案例2：每早八點準時報到11

【藉題發揮】11

搞OTC銷售，對自己狠一點11

第三十五計：連環計11

【銷售案例】11

案例1：開一傢送八傢11

案例2：精心策劃進貨奬勵方案11

案例3：其他企業促銷活動分享11

【藉題發揮】11

藥商常用促銷方案匯總11

第三十六計：走為上計11

【銷售案例】11

案例1：不跑店你什麼也得不到11

案例2：學會離開11

【藉題發揮】11

OTC終端代錶，新客戶開發跟蹤技巧11

後記：OTC銷售的三重境界11

作者介紹

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鄢聖安，OTC一綫銷售專傢，武漢安信諾達醫藥谘詢有限公司總經理，中國醫藥聯盟專欄作者，“榖豐觀點”特約撰稿人，醫藥觀察傢報特約觀察員。

一綫OTC代錶齣生，並一直堅持在銷售或銷售管理一綫。先後服務於貴陽新天藥業，吉林敖東，輔仁藥業集團，天邁康藥業，到目前自主創業，代理某品牌控銷企業産品組建團隊銷售。從一綫OTC代錶做到OTC大區經理到創業者，銷售實戰經驗豐富，一綫管理務實高效。

多次作為特約專傢參加OTC控銷論壇主講《中小微型連鎖開發與維護》。目前受邀培訓過的企業包括康美藥業（華西大區），沃奇醫藥，南京同仁堂（湖北省區），南洋藥業（武漢地區），聯眾品牌藥企俱樂部（廣藥白雲山，佩夫人，惠普生，中智，昆中藥），石傢莊歐意（華中大區），廣州國藥，帝氏集團，國藥集團等企業。

OTC 醫藥代錶銷售 36 計：精細化營銷時代的醫藥銷售實戰指南 導語 在日益成熟和競爭激烈的醫藥市場中，OTC（非處方藥）領域正經曆著一場深刻的變革。消費者健康意識的提升、渠道的多樣化以及信息傳播的便捷化，都對傳統的醫藥銷售模式提齣瞭挑戰。OTC 醫藥代錶不再是簡單的産品推銷者，而是集市場洞察、需求分析、方案策劃、關係維護於一體的綜閤性營銷人纔。本書《OTC 醫藥代錶銷售 36 計》正是為瞭應對這一趨勢而誕生的，它將係統性地梳理並提煉齣在當下 OTC 醫藥銷售環境中最為關鍵、最具實效的 36 條核心策略和方法，旨在幫助廣大 OTC 醫藥代錶，無論新老，都能在該領域脫穎而齣，實現業績的持續增長。 本書並非空泛的理論探討，而是根植於豐富的市場實踐，以“計”為核心，輔以詳實的案例分析，力求將復雜的銷售場景層層剝解，呈現齣清晰、可操作的銷售路徑。從深入理解 OTC 産品的特性與消費者需求齣發，到構建精準的客戶畫像；從掌握高效的溝通技巧與談判藝術，到玩轉各類銷售渠道與營銷活動；從有效管理時間與資源，到持續提升個人職業素養，本書將涵蓋 OTC 醫藥銷售的各個維度，為讀者構建一個係統、完整的知識體係。 第一部分：洞悉市場，精準定位——“知己知彼，百戰不殆” 在展開具體的銷售行動之前，深入的市場洞察和精準的自我定位是成功的基石。本部分將帶領讀者走進 OTC 市場的第一綫，學習如何“觀形察勢”，洞察消費者真實需求，理解産品在市場中的獨特價值，並據此為自己的銷售工作確立清晰的戰略方嚮。 策略一：剖析 OTC 産品生命周期與市場機遇 理解新産品上市、成長期、成熟期、衰退期各階段的特點，以及不同生命周期階段的市場營銷側重點。 學習如何識彆和抓住不同生命周期階段的市場機遇，製定相應的銷售策略。 分析産品差異化策略的重要性，如何在同質化競爭中脫穎而齣。 策略二：深度挖掘消費者需求，從“已知”到“未知” 不局限於錶麵的用藥需求，深入探究消費者潛在的健康關切、生活習慣、購買動機和行為模式。 掌握問詢、觀察、傾聽等多種方法，有效收集消費者信息，構建多維度消費者畫像。 學習如何利用市場調研數據、用戶反饋、競品分析等信息，精準定位目標客戶群體。 策略三：構建價值鏈思維，理解産品在健康生態中的位置 將 OTC 産品置於更廣闊的健康管理視角下，理解其在消費者健康決策鏈條中的作用。 分析産品的功能性價值、情感性價值以及社會性價值。 學習如何將産品價值與消費者健康目標相連接，建立強關聯。 策略四：戰略性選擇銷售區域與渠道 基於市場潛力、競爭格局、消費者特徵以及自身資源，科學評估和選擇重點銷售區域。 深入分析不同銷售渠道（如零售藥店、醫院門診、電商平颱、社區診所等）的特點、優勢與劣勢。 學習如何在不同渠道中製定差異化的銷售策略，最大化市場覆蓋與銷售效率。 策略五：確立個人價值主張，成為“問題解決者” 明確自身在銷售過程中所能提供的獨特價值，而非僅僅是産品搬運工。 將自己定位為幫助客戶（藥店、消費者）解決問題的專業顧問。 學習如何清晰、簡潔地闡述個人價值主張，贏得客戶信任。 第二部分：溝通製勝，技巧為王——“巧言善辯，說服人心” 在明確瞭方嚮之後，高效的溝通技巧是實現銷售目標的關鍵。本部分將深入探討 OTC 醫藥銷售中的溝通藝術，從建立信任、激發興趣到解決疑慮、促成交易，一步步指導讀者掌握說服他人的秘訣。 策略六：建立信任的“破冰”藝術 掌握開場白的設計，迅速拉近與客戶的距離，打破初次接觸的陌生感。 學習如何通過真誠的態度、專業的形象和積極的肢體語言，建立初步的信任。 研究不同類型客戶的溝通風格，靈活調整自己的溝通方式。 策略七：提問的力量：引導而非強迫 掌握開放式、封閉式、引導式等提問技巧，引導客戶主動吐露需求和顧慮。 學習如何通過巧妙的提問，引導客戶認識到自身未被滿足的需求。 將提問作為一種積極的傾聽方式，深入理解客戶的真實想法。 策略八：FABE 法則的精妙運用 深入理解 FABE 法則（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）的內涵。 學習如何將産品特點（Feature）轉化為客戶利益（Benefit），並通過證據（Evidence）來支撐。 掌握 FABE 法則在不同銷售場景下的靈活運用，如産品介紹、異議處理等。 策略九：傾聽的藝術：聽懂弦外之音 不僅僅是聽，更是要用心去理解客戶的言外之意、潛颱詞和情緒。 掌握積極傾聽的技巧，如點頭、復述、迴應等，讓客戶感到被重視。 學習如何通過傾聽，發現客戶隱藏的購買信號和潛在的反對意見。 策略十：肢體語言的密碼：無聲勝有聲 理解肢體語言在溝通中的重要性，掌握眼神交流、麵部錶情、手勢姿態等非語言信號。 學習如何通過積極的肢體語言傳遞自信、真誠和專業。 識彆客戶的非語言信號，從而更準確地判斷其心理狀態。 策略十一：化解反對意見的“四兩撥韆斤” 將反對意見視為溝通的機會，而非障礙。 掌握常見的客戶反對意見類型，如價格、效果、品牌、副作用等。 學習“傾聽-認可-探究-迴應”的經典處理模式。 針對不同反對意見，準備有針對性的解決方案和話術。 策略十二：談判的藝術：雙贏是最終目標 理解談判的本質是資源交換與利益協調。 掌握談判前的準備工作，明確談判目標、底綫和可妥協的空間。 學習如何在談判中保持冷靜、耐心和靈活，爭取最有利的結果。 關注長期閤作關係，尋求雙贏的解決方案。 第三部分：策略執行，落地生根——“兵貴神速，步步為營” 再好的策略，如果不能有效執行，也隻是紙上談兵。本部分將聚焦於 OTC 醫藥銷售中的具體執行環節，指導讀者如何將銷售策略轉化為實際行動，並確保銷售過程的順利進行。 策略十三：拜訪前的精心策劃 學習如何為每一次客戶拜訪製定明確的目標和計劃。 研究客戶的經營情況、庫存情況、競爭對手信息等，做到有備而來。 準備好産品資料、促銷方案、問題清單等，確保溝通的有效性。 策略十四：高效陳列與終端生動化 理解終端陳列對 OTC 産品銷售的重要性，學習如何吸引消費者目光。 掌握黃金陳列位、層高、排麵大小等原則。 學習如何通過 POP（Point of Purchase）物料、海報、促銷活動等，提升終端的吸引力和銷售力。 策略十五：精準的産品知識與答疑 不僅要瞭解産品的成分、功效、用法用量，更要深入理解其作用機製、優勢、禁忌癥等。 能夠準確、清晰地解答客戶和消費者關於産品的所有疑問。 學習如何將復雜的産品信息轉化為通俗易懂的語言。 策略十六：促銷活動的策劃與執行 學習如何根據市場情況和産品特性，設計有吸引力的促銷方案。 掌握促銷活動的執行流程，如物料準備、人員培訓、活動開展、效果評估等。 關注促銷活動的ROI（投資迴報率），確保活動效果最大化。 策略十七：維護良好的客情關係 將客戶視為閤作夥伴，建立長期、穩定的閤作關係。 學會定期拜訪、關心客戶經營情況，提供必要的支持和建議。 通過真誠的服務和及時的響應，贏得客戶的忠誠度和口碑。 策略十八：建立有效的訂貨與補貨機製 協助客戶閤理預測銷量，避免斷貨或積壓。 瞭解客戶的訂貨習慣和周期，提供便捷的訂貨方式。 通過及時的補貨，確保産品在貨架上的持續可得性。 策略十九：駕馭電商渠道與綫上營銷 瞭解 OTC 産品在電商平颱上的銷售特點和規則。 學習如何在電商平颱上進行産品推廣、用戶互動和訂單處理。 掌握社群營銷、內容營銷等綫上獲客方式。 策略二十：管理客戶庫存與迴款 定期關注客戶的庫存情況，指導其閤理備貨。 學習有效的催款技巧，確保銷售迴款及時、準確。 分析客戶的付款能力和信用情況，防範迴款風險。 第四部分：精益管理，持續成長——“運籌帷幄，決勝韆裏” 銷售工作並非一蹴而就，持續的自我提升和精細化的管理，是實現長期成功的關鍵。本部分將引導讀者關注自我成長、效率提升以及風險規避，最終成為一名真正意義上的 OTC 醫藥銷售精英。 策略二十一：時間管理的藝術：讓每一分鍾都發揮價值 學習如何製定閤理的工作計劃，區分任務的優先級。 掌握時間管理工具和技巧，如番茄工作法、四象限法則等。 提高工作效率，減少無效勞動，將更多時間投入到核心銷售活動中。 策略二十二：數據分析與銷售復盤 學習如何收集、整理和分析銷售數據，洞察銷售趨勢和問題。 定期進行銷售復盤，總結成功經驗和失敗教訓。 基於數據分析和復盤結果，不斷優化銷售策略和執行方法。 策略二十三：風險管理與危機應對 識彆銷售過程中可能遇到的風險，如市場波動、政策變化、負麵輿情等。 學習如何製定風險預案，提前防範和應對危機。 在危機發生時，保持冷靜，快速有效地采取應對措施，將損失降到最低。 策略二十四：團隊協作與資源整閤 理解團隊閤作的重要性，與公司內部其他部門（如市場部、企劃部、客服部等）建立良好的協作關係。 學會整閤公司內外部資源，為銷售工作提供有力支持。 在可能的情況下，與同行或競品進行良性競爭與閤作，共同促進行業發展。 策略二十五：持續學習與自我充電 醫藥行業日新月異，學習永無止境。 關注行業最新動態、新産品信息、營銷理念和技術發展。 通過閱讀、培訓、參加行業會議等多種方式，不斷提升專業知識和銷售技能。 策略二十六：建立個人職業發展規劃 清晰地認識自己的職業目標和發展方嚮。 製定切實可行的職業發展計劃，並為之不懈努力。 在工作中不斷積纍經驗，提升能力，逐步邁嚮更高的職業平颱。 策略二十七：利用科技賦能銷售 學習並應用CRM（客戶關係管理）係統，提升客戶管理效率。 掌握銷售自動化工具，簡化重復性工作。 利用大數據分析工具，更精準地洞察市場和客戶。 策略二十八：塑造個人品牌與影響力 在專業領域內建立自己的個人品牌，成為受人尊敬的專傢。 通過分享專業知識、參與行業活動等方式，提升個人影響力。 良好的個人品牌有助於吸引更多客戶和閤作夥伴。 策略二十九：情商的修煉與情緒管理 認識到情商在銷售工作中的關鍵作用。 學習如何識彆和管理自己的情緒，以及理解和影響他人的情緒。 在壓力和挫摺麵前保持積極樂觀的心態。 策略三十：法律法規與閤規經營 嚴格遵守國傢及地方關於藥品銷售的各項法律法規。 瞭解並遵循行業內的行為規範，確保閤規經營。 將閤規經營作為個人和公司的生命綫。 策略三十一：學會授權與委托（如適用） 如果處於管理崗位，學會將任務閤理授權給團隊成員，並給予必要的指導和支持。 通過授權，提升團隊整體效能，並培養下屬的能力。 策略三十二：保持健康的生活方式 銷售工作強度大，保持良好的身體和心理健康是持續奮鬥的基礎。 規律作息、健康飲食、適度運動，是保持充沛精力的關鍵。 策略三十三：敏銳的市場嗅覺與預測能力 通過對宏觀經濟、行業政策、消費者行為變化的持續關注，培養對市場趨勢的敏感度。 學習如何基於現有信息，對未來市場變化進行初步預測，並提前布局。 策略三十四：跨文化溝通與適應能力 在多區域、多文化的環境中工作，需要具備跨文化溝通的意識和能力。 理解不同文化背景下客戶的行為習慣和溝通方式，進行有效互動。 策略三十五：創新思維與應變能力 在麵對復雜或突發情況時，能夠跳齣固有思維模式，尋找創新的解決方案。 快速調整策略和方法，以適應不斷變化的市場環境。 策略三十六：以終為始，迴歸初心 時刻銘記自己從事醫藥銷售的初衷，是為瞭幫助他人獲得健康。 將這一使命感轉化為強大的內在驅動力，驅動自己不斷超越。 最終，成為一名對社會有貢獻、受人尊敬的醫藥健康服務者。 結語 《OTC 醫藥代錶銷售 36 計》並非一本終結性的書籍，而是一個持續學習與實踐的起點。市場在變，消費者在變，技術在變，唯一不變的是對專業、對效率、對價值的追求。本書提齣的 36 條策略，希望能為每一位 OTC 醫藥代錶提供一個堅實的行動框架和清晰的思考路徑。願每一位讀者都能從中汲取力量，在 OTC 醫藥銷售的道路上，運用智慧，巧用技巧，精益管理，最終實現個人價值的最大化，並為改善公眾健康貢獻自己的力量。

評分☆☆☆☆☆

經驗老道的銷售，讀來亦有醍醐灌頂之感，細品迴甘。 我已經在這個行業摸爬滾打瞭好幾年，自認為積纍瞭一些銷售經驗，也能應付大多數情況。但當我翻開這本書時，還是被其中的深度和廣度所震撼。很多章節觸及瞭我之前從未深入思考過的層麵。比如“欲擒故縱”這一計，我以前多是直接推銷，很少會考慮到先製造一些“留白”，讓顧客産生好奇。書中的講解細緻入微，不僅告訴你“是什麼”，更告訴你“為什麼”以及“如何做”。它提煉瞭許多經典的銷售策略，並用古代兵法中的計謀來命名，既有文化底蘊，又方便記憶。我最欣賞的是書中關於“藉刀殺人”的解讀，它不是教你損人利己，而是教會你如何巧妙地藉助外部資源（比如顧客的親身經曆、權威的媒體報道等）來增強自己産品的說服力。這是一種非常高明的銷售智慧，需要細細體會。這本書就像一位經驗豐富的老者，在不經意間點撥你，讓你在熟悉的環境中發現新的角度和可能。

評分☆☆☆☆☆

初入OTC江湖，彷徨無措，卻遇此寶典，如沐春風。 拿到這本書的時候，我還是個 OTC 醫藥代錶的菜鳥，對這個行業瞭解甚少，對如何與藥店店員溝通、如何介紹藥品、如何處理客戶異議，都感到束手無策。當時我最大的願望就是能有本“秘籍”指點迷津，讓我少走彎路。這本書的齣現，簡直就是雪中送炭！從書名就能看齣它的定位非常精準，直擊 OTC 藥品銷售的痛點。我尤其喜歡書中關於“攻心為上”的篇章，它不是簡單地告訴你話術，而是從顧客心理齣發，分析他們的需求和顧慮，再給齣相應的解決方案。讀到“藉力打力”那一節，我茅塞頓開，原來與藥店店員建立良好的閤作關係，讓他們成為我的“傳聲筒”，比我自己單槍匹馬地去推廣效果要好得多。書中的案例也非常貼切，有我在實際工作中遇到的場景，也有我之前從未想過的應對方法。讀完之後，我感覺自己不再是那個茫然的初學者，而是多瞭一份自信和底氣，對未來的銷售工作充滿瞭期待。

評分☆☆☆☆☆

不僅僅是銷售技巧，更是人生哲理的啓迪，讓人受益匪淺。 我一直認為，優秀的銷售人員不僅要有紮實的專業知識和靈活的溝通技巧，更要有成熟的心智和良好的人格。這本書恰恰在這一點上給瞭我很大的啓發。它將銷售的藝術與中國傳統的智慧相結閤，讓我看到，很多時候，銷售的本質並非是“說服”或者“強推”，而是一種“引導”和“共鳴”。“暗度陳倉”這一計，書中並沒有將其局限於銷售話術，而是延伸到瞭建立信任、鋪墊關係的重要性，這是一種長遠的戰略眼光。讀到“金蟬脫殼”時，我深思，在銷售中，如何纔能在完成交易的同時，不讓客戶産生被“套路”的感覺，反而讓他們覺得物超所值，甚至期待下一次的閤作？這本書教會我的，不僅僅是如何把産品賣齣去，更是如何與人打交道，如何建立長久的關係。這些道理，不僅適用於銷售，也同樣適用於生活的方方麵麵，讓人在閱讀過程中，有一種潛移默化的成長。

評分☆☆☆☆☆

營銷人的案頭必備，實用性與思想性的完美結閤。 我是一名在OTC領域工作的營銷人，一直緻力於提升産品在終端市場的錶現。這本書無疑是我近期工作中最得力的助手。它將復雜的銷售場景進行瞭係統化的梳理，並提煉齣瞭一係列極具操作性的“計謀”。我尤其看重書中關於“李代桃僵”的應用，在麵對競品壓力時，如何通過調整産品組閤或者強調獨特賣點來化解危機，書中給齣瞭非常具體的策略。而且，這本書的語言風格非常吸引人，將古代的謀略與現代的銷售實踐巧妙地融閤在一起，讀起來既不枯燥，又富有啓發性。我會在日常工作中時不時翻閱，遇到瓶頸時，書中總能給我新的靈感。它不是那種隻講理論的書，而是真正能夠指導實踐的工具書。對於任何希望在OTC銷售領域有所建樹的人來說，這本書絕對是案頭必備，值得反復研讀，並在實踐中不斷體會其精髓。

評分☆☆☆☆☆

重塑OTC銷售思維，打破思維定勢，開啓無限可能。 作為一名在OTC行業摸爬滾打多年的老兵，我一度認為自己已經看到瞭這個行業的“天花闆”，銷售策略也趨於程式化。直到我讀到這本書，纔發現我過去的思維方式存在多麼大的局限性。書中“圍魏救趙”的理念，讓我意識到，有時候解決問題不一定非要正麵硬剛，可以從側麵入手，通過關注顧客的其他需求，間接達成銷售目的。這種“迂迴”的智慧，讓我對銷售的理解有瞭質的飛躍。書中還提到瞭“遠交近攻”，這不僅僅是外交策略，在OTC銷售中，同樣可以理解為如何利用閤作藥店的優勢，同時攻占競爭對手的市場。這本書的價值在於，它不僅僅提供瞭技巧，更重要的是重塑瞭銷售人員的思維方式，讓我們可以從不同的維度去思考問題，找到更有效的解決方案。它打破瞭我原有的思維定勢，讓我看到OTC銷售的無限可能，這種思想上的突破，比任何具體的銷售技巧都更為寶貴。