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徐军 著

图书标签:

• 银行营销
• 网点营销
• 金融营销
• 实战案例
• 销售技巧
• 客户关系管理
• 银行服务
• 金融行业
• 营销策略
• 服务创新

出版社： 中国经济出版社

ISBN：9787513650168

版次：1

商品编码：12288157

包装：平装

丛书名： 银行网点营销系列

开本：16开

出版时间：2018-03-01

用纸：胶版纸

页数：232

字数：187000

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：银行支行行长、网点负责人、业务主管、客户经理

　　银行网点的片区开发（外拓营销）是现代银行在转型过程中走出去获客的必然途径与手段。在商业银行高增长、高息差、高利润的传统优势逐渐丧失的今天，支行行长、网点负责人及营销一线客户经理必须改变传统业务模式，创新外拓营销思路，真正从客户分析出发，掌握科学营销策划工具，能够根据不同客户群体采取差异化策略，以适应时代的变化。

　　本书能提供以下帮助：

　　银行如何对片区开发目标进行内部管控？

　　片区开发活动的具体流程是什么？

　　客户经理如何针对不同类型的客户制定个性化营销方案？

　　如何对客户进行跟进与维护？

　　如何对银行网点的营销活动进行评估与优化？

内容简介

　　目前，国内银行业的竞争异常激烈，银行之间争夺客户资源已经进入白热化阶段， 银行网点作为市场业务终端，在运营中面临着客户到访量不足、低效客户占用服务资源、客户结构不合理等问题。对此，银行网点需要重视基础客户群的开发，组织有效的营销活动，获取更多优质客户资源，实现业绩的持续增长。

　　《银行网点营销实战》从片区开发及管理制度、片区排查、开发计划、开发渠道、客户管理等方面展开，帮助网点负责人及客户经理学习片区开发的思路与模式，掌握片区开发的流程与技巧，学会客户的跟进与维护技巧等。书中运用了大量的营销情景实战演练、案例分析，使理论与实践更好地结合在一起，是银行片区客户经理实施片区开发与营销不可或缺的一本实战宝典。

作者简介

　　徐军

　　金融界讲师、咨询顾问

　　曾任桂林银行总行社区银行项目顾问

　　曾任长子农商银行总行特聘常年顾问

　　曾任顺德农商银行总行2.0转型项目总顾问

　　曾任齐商银行济宁分行社区银行项目技术总监

　　曾任温州瑞安邮政片区开发产能提升项目顾问

　　曾任福州邮政片区开发产能提升项目顾问

　　曾任瑞丰银行总行网点服务营销项目顾问

　　现任深圳宝安桂银村镇银行社区银行营销总监兼个人金融部总经理

　　【职业经历】

　　2005年开始从事咨询培训行业。2007年起在多家咨询公司先后担任过市场总监、项目经理、咨询顾问、培训师，目前培训过的国内银行有300多家，总培训课时约30000课时，受训的银行学员超过60000人次。

　　国内较早从事研究银行片区开发的外拓专家之一，从2012年起就以中信银行青岛分行为试点从事银行网点片区开发的研究工作。

　　【研究领域】

　　擅长银行社区营销以及银行网点周边市场外拓活动的布局、落地、品牌管理、市场策划、专业销售技巧，渠道开发中具体项目的培训。

　　课程所有案例都源自银行实战经历的总结，具有丰富的实战辅导经验。

目录

第一章片区开发及管理制度/ 第一节片区开发概述/

1如何理解“片区”/

2片区开发的四个目标/

3片区开发流程梳理/

第二节片区开发管理/

1片区开发组织建设/

2如何配置片区开发资源/

3片区目标的制定、沟通与检视/

4网点（支行）负责人工作要求与日常管理工作/

5客户经理日常工作要求/

第二章片区开发之片区排查/ 第一节片区开发中的片区划分/

1片区划分的目的、原则及步骤/

2片区划分工具的使用及说明/

第二节片区开发中的片区排查/

1片区排查的目的和内容/

2片区排查的行动流程/

第三节片区排查的营销实操与使用工具/

第三章片区开发计划与管控/ 第一节片区开发获客计划/

1分行（总行）年度渠道开发规划表/

2分行（总行）月度营销活动计划表/

3网点（支行）配套分行（总行）工作安排表/

4网点（支行）自主开发计划表/

第二节片区开发目标内部管控形式/

1片区开发每日过程管理形式/

2片区开发每周过程管理/

3片区开发每月过程管理/

4片区开发季度工作管理/

5网点（支行）年度工作管理/

6网点（支行）片区开发目标达成管理/

第三节片区客户经理移交开发成果的方式/

1代发工资企业客户/

2商贸客户/

3POS机的客户/

4路演获取的客户/

5产说会、理财商务活动、特色活动邀约的客户/

6片区开发中的散户/

第四章片区渠道开发与营销/ 第一节企业客户开发与营销/

1企业客户开发的目的/

2企业客户开发的市场分析/

3企业客户的开发流程/

4企业客户开发的检查标准/

5企业客户工具及说明/

6企业客户的营销切入点/

7企业客户的营销策略/

第二节商贸客户开发与营销/

1商贸客户开发的目的/

2商贸客户的类型及需求分析/

3商贸客户的开发流程/

4商贸客户开发的检查标准/

5商贸客户工具及说明/

6商贸客户的营销切入点/

7商贸客户开发之“异业联盟”营销策略/

第三节社区客户开发与营销/

1社区客户开发的目的/

2社区客户的市场分析/

3社区客户的开发流程/

4社区客户开发的检查标准/

5社区客户工具及说明/

6社区开发的营销切入点/

7制定有针对性的客户营销方案/

8有效接近客户的12种方法/

9有效识别13类不同客户的技巧及营销策略/

第五章片区开发的客户管理/ 第一节银行网点（支行）客户管理之道/

1网点（支行）客户管理的重要作用/

2如何管理不同类型的客户/

第二节片区客户的跟进/

1如何理解客户跟进/

2跟进客户的操作细则/

3客户跟进的技巧/

第三节片区客户的维护/

1客户维护的六大策略/

2客户关系维护的五种主要方式/

3不可不知的客户维护技巧/

4建立个人客户维护机制/

5客户经理的客户营销与维护/

第六章片区开发活动与执行/ 第一节片区开发的执行内容/

1明确片区开发目标/

2制订片区开发计划/

3片区开发计划的执行/

4片区开发阶段性效果评估/

5片区开发策略优化及下一阶段计划的制订/

第二节片区开发活动的原则与流程节点/

1片区开发活动的原则/

2片区开发活动流程节点说明/

3片区开发活动类型：固化活动、关怀活动、节日活动/

第七章附件/ 附件一：路演活动操作手册/

附件二：商务活动操作手册/

附件三：金融理财沙龙活动方案模板/

附件四：特惠商户合作协议书模板/

后记/

前言/序言

《金融服务创新之道：重塑客户体验与业务增长》 在当今瞬息万变的金融市场中，传统的银行网点营销模式正面临前所未有的挑战。客户期望的提升、数字技术的飞速发展以及日益激烈的市场竞争，都迫使金融机构必须跳出思维定势，探索新的增长引擎。本书《金融服务创新之道：重塑客户体验与业务增长》并非简单地罗列营销技巧，而是深入剖析了金融服务机构如何通过系统性的创新，在竞争激烈的环境中脱颖而出，实现可持续的业务增长。 本书将带领读者踏上一段深度探索金融服务业创新之路的旅程。我们不再局限于单一的营销战场，而是将视角拓展到整个金融服务价值链，从产品设计、渠道整合到客户关系管理，再到组织文化建设，全方位地探讨创新的可能性与实践路径。本书旨在为金融机构的决策者、管理者和一线从业者提供一套系统化的创新思维框架和可操作的实践指南，帮助他们理解并把握金融服务业的未来发展趋势，从而制定出更具前瞻性和竞争力的发展战略。 第一部分：洞察未来金融服务的新格局 在进入具体的创新实践之前，理解当前金融服务业所处的宏观环境和正在发生的深刻变革至关重要。本部分将着重剖析以下几个关键方面： 客户需求的演进与分层： 客户已不再是被动的信息接收者，而是主动的价值创造者和参与者。我们将深入分析不同客户群体（如年轻一代、高净值客户、中小企业主等）日益个性化、即时化、便捷化的服务需求，以及他们如何看待金融机构的价值。我们将探讨如何通过精细化的客户画像和行为分析，精准捕捉这些需求，并在此基础上构建更具吸引力的产品和服务。 科技赋能金融的颠覆性影响： 数字技术，特别是人工智能、大数据、云计算、区块链等，正在以前所未有的速度重塑金融服务的各个环节。本部分将详细解读这些技术如何改变客户获取、产品分发、风险管理、后台运营等，以及它们为金融机构带来的机遇与挑战。我们将聚焦于“金融科技”（FinTech）的最新发展，探讨如何善用技术提升效率、降低成本、优化体验，并创造全新的商业模式。 跨界竞争与生态系统的崛起： 金融业的边界正在模糊，科技公司、零售商等非传统金融机构正加速跨界，构建强大的金融服务生态系统。本书将分析这种跨界融合的驱动力，探讨金融机构如何应对来自“技术巨头”的竞争压力，并思考自身能否成为生态系统的构建者或积极的参与者。我们将研究合作共赢的模式，以及如何通过开放平台和API，与其他伙伴共同为客户提供一站式解决方案。 监管环境的变化与合规创新的平衡： 监管是金融业发展的基石，但同时也是创新的潜在制约。本部分将分析全球范围内金融监管的新趋势，例如对数据隐私、消费者保护、反洗钱等方面的要求日益提高。我们将探讨如何在严格的合规框架下，进行大胆而负责任的创新，找到监管合规与业务发展之间的最佳平衡点。 第二部分：重塑客户体验：从交易到关系的全方位升级 客户体验是金融机构的核心竞争力所在。本书将超越简单的“微笑服务”，从更深层次的角度探讨如何打造卓越的客户体验，从而赢得客户的忠诚度与口碑。 以客户为中心的数字化旅程设计： 我们将详细介绍如何运用用户体验（UX）和用户界面（UI）设计原则，为客户打造无缝、直观、个性化的数字化服务旅程。这包括从线上开户、产品申请、交易查询到客户服务，每一个触点都应精心设计，力求简化操作、提升效率、传递信任。本书将提供案例分析，展示如何通过可视化工具和用户研究，优化客户在数字渠道上的每一个行为路径。 全渠道融合与一致性体验： 客户不再局限于单一渠道，他们可能在手机银行、网上银行、智能客服、线下网点之间频繁切换。本书将深入探讨如何实现线上线下渠道的深度融合，确保客户在任何触点都能获得一致、便捷、个性化的服务体验。我们将讨论如何打通数据孤岛，实现客户画像在不同渠道间的共享，从而提供连贯的服务。 智能服务与个性化推荐： 借助大数据和人工智能技术，金融机构能够更深入地理解客户的偏好、需求和潜在风险。本部分将介绍如何运用这些技术，为客户提供高度个性化的产品推荐、投资建议、风险提示等。我们将讨论智能客服、虚拟助手等应用，如何24/7全天候响应客户需求，提升服务效率和满意度。 情感连接与信任构建： 在金融服务中，信任是基石。本书将探讨如何在数字化的浪潮中，依然保持与客户的情感连接，建立深厚的信任关系。这可能包括更人性化的沟通方式、更透明的信息披露、更及时的危机响应，以及通过社区互动、知识分享等方式，与客户建立更深层次的共鸣。 第三部分：驱动业务增长：创新的产品、渠道与运营策略 在优化客户体验的同时，创新是实现业务增长的直接驱动力。本部分将聚焦于如何在产品、渠道和运营等多个维度进行创新，拓展业务边界，提升盈利能力。 颠覆性金融产品设计与迭代： 我们将探讨如何跳出传统产品思维，设计出更能满足新兴需求、更具差异化竞争力的金融产品。这包括对“订阅式金融”、“即时支付”、“智能投顾”、“普惠金融”等新模式的深入剖析，以及如何通过敏捷开发和持续迭代，快速响应市场变化，捕捉新的增长点。 数字化与智能化运营转型： 传统的运营模式已难以适应快速变化的业务需求。本书将介绍如何通过数字化和智能化技术，重塑金融机构的运营体系，提升效率、降低风险。我们将关注自动化流程（RPA）、智能决策支持系统、风险预警模型等方面的应用，以及如何构建更具韧性和敏捷性的运营能力。 数据驱动的营销与获客新范式： 告别粗放式营销，本书将强调数据在营销中的核心作用。我们将探讨如何利用大数据分析，实现精准的用户画像、市场细分和个性化营销。我们将介绍数据驱动的获客策略，例如内容营销、社交媒体互动、精准广告投放等，以及如何通过 A/B 测试等方法，不断优化营销效果。 拓展与创新商业模式： 除了传统的存贷款业务，金融机构还可以通过多种方式拓展商业模式。本书将探讨开放银行（Open Banking）下的合作模式，例如通过API与第三方服务商合作，提供嵌入式金融服务。同时，也将分析金融科技公司（FinTech）的创新模式，例如P2P借贷、众筹、数字货币等，为传统金融机构的转型提供借鉴。 第四部分：文化与人才：支撑创新的软实力 任何伟大的创新，最终都离不开强大组织文化和高素质人才的支持。本部分将深入探讨如何构建一个鼓励创新、拥抱变革的组织环境。 建立敏捷、开放的创新文化： 创新并非一蹴而就，它需要自上而下的推动和自下而上的活跃。本书将探讨如何通过领导力示范、鼓励试错、建立奖励机制等方式，营造鼓励创新、允许失败的文化氛围。我们将强调开放沟通、跨部门协作的重要性，打破信息壁垒，激发团队的创造力。 培养数字化与创新型人才： 金融机构未来的竞争力，很大程度上取决于其人才队伍的素质。本书将探讨如何吸引、培养和留住具备数字化技能、创新思维和客户导向意识的复合型人才。我们将关注人才培养体系的构建，例如提供持续的学习机会、交叉培训项目、鼓励参与创新项目等。 变革管理的艺术与挑战： 任何重大的创新都伴随着变革。本书将深入分析变革管理的复杂性，探讨如何有效沟通变革的必要性，管理员工的抵触情绪，确保变革的平稳过渡和最终成功。我们将提供有效的沟通策略、利益相关者管理方法，以及如何通过试点项目逐步推进大规模变革。 《金融服务创新之道：重塑客户体验与业务增长》旨在为所有致力于在快速变化的金融市场中实现可持续增长的机构和个人提供深度洞察和实践指导。本书所阐述的理念与方法，将帮助读者跳出狭隘的网点营销思维，拥抱更广阔的创新空间，从而在未来的竞争中立于不败之地，真正实现金融服务的价值再造与业务的蓬勃发展。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我在看到《银行网点营销实战》这本书名的时候，脑海里立刻闪现出无数个关于网点营销的难题。作为一名在银行工作多年的老员工，我深知网点营销的挑战性，它不像线上营销那样可以直接量化数据，更多的时候需要依靠经验和对客户需求的敏锐洞察。我希望这本书能够提供一些系统性的方法论，帮助我理解网点营销背后的逻辑。我特别期待书中能够深入探讨如何构建一个有效的网点营销体系，而不是零散的技巧。这可能包括从目标客户群体的细分，到营销渠道的选择，再到营销活动的策划和落地，以及最终的效果评估和持续优化。我也希望书中能够提供一些不同类型网点的营销案例分析，比如城市中心网点、社区型网点、甚至县域网点，它们在营销策略上应该有什么侧重点？又有哪些共性？此外，在数字时代，如何让传统银行网点与线上渠道形成联动，共同为客户提供无缝的金融服务体验，也是我非常关心的问题。我希望这本书能够给我一些关于这种“O2O”营销模式的深刻见解，帮助我突破思维定势，找到适合我们网点发展的创新之路。

评分☆☆☆☆☆

我最近一直在思考如何提升我所在银行网点的客户满意度和业务拓展能力，偶然间看到了这本《银行网点营销实战》，虽然还没来得及翻阅，但光看书名就让我对接下来的工作充满了期待。我们网点虽然有自己的营销方案，但总感觉有些流于表面，缺乏深度和实操性，很多时候还是停留在传统的“坐等客户上门”模式。我希望这本书能够为我提供一些颠覆性的思路，比如如何更精准地识别客户需求，如何设计更具吸引力的产品组合，以及如何利用现有资源构建更强大的客户关系。尤其让我感兴趣的是“实战”二字，这暗示着书中不会是空洞的理论，而是充满了可复制、可操作的具体方法和案例。我设想，书中或许会详细解析一些成功的银行网点营销活动，从策划、执行到效果评估，每一个环节都剖析到位。我也期待能从中学习到如何将科技手段与网点营销相结合，比如如何利用大数据分析来优化营销策略，或者如何通过社交媒体等新兴渠道与客户互动。总而言之，这本书给了我一个信号，预示着在我的职业生涯中，或许即将迎来一次重要的提升，我也迫不及待地想从中汲取养分，将理论转化为实际行动，为我所在的网点带来新的活力和增长。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出版，对我来说，就像是收到了一份精心准备的“营销宝典”。在实际工作中，我经常会遇到一些棘手的问题，比如如何有效管理客户关系，如何将潜在客户转化为忠实客户，以及如何在竞争激烈的市场中保持网点的核心竞争力。我希望《银行网点营销实战》能够为我提供一些切实可行、落地生根的解决方案。我尤其关注书中关于“客户关系管理”的部分，我希望它能够详细阐述如何通过精细化的服务，建立与客户的长期信任。这可能涉及到客户分层、个性化产品推荐、以及定期的客户关怀活动等。此外，我也希望这本书能给我一些关于如何激励和赋能网点员工的建议，让他们成为出色的营销者。员工是网点最宝贵的财富，如果他们能够掌握有效的营销技巧，并充满工作热情，那么网点的业绩自然会得到提升。我期待书中能分享一些成功的员工培训模式，或者激励机制。最后，在快速变化的金融环境中，如何保持网点营销的创新性和前瞻性，也是我非常关心的问题。我希望这本书能帮助我理解行业趋势，并为网点营销策略的持续迭代提供一些思路。

评分☆☆☆☆☆

我对《银行网点营销实战》这本书的兴趣，源于我对银行网点未来发展方向的思考。在金融科技飞速发展的今天，银行网点似乎面临着前所未有的转型压力，许多人认为线上渠道正在逐渐取代线下网点的功能。然而，我认为网点依然具有其独特的价值，尤其是在提供个性化、有温度的服务方面。这本书名恰恰抓住了“实战”这个关键词，让我看到了网点营销的无限可能。我希望这本书能为我揭示一些“被低估”的网点营销策略。比如，我们能否将网点打造成一个金融知识普及的平台，通过举办各类讲座、沙龙活动，吸引潜在客户，并建立品牌影响力？又或者，如何利用网点空间，创造一些独特的客户体验，例如设置咖啡角、亲子活动区，让网点不再仅仅是办理业务的地方，而是一个能够让客户放松、交流的场所？我也非常好奇，书中是否会探讨如何将银行网点与周边社区的商家、企业建立更紧密的合作关系，通过跨界营销，拓展新的客户群体？这些都是我一直想尝试但又缺乏系统指导的领域，希望这本书能给我带来一些灵感和启示，让我能够跳出传统思维，发掘网点营销的更多潜力。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，仿佛在我心中埋下了一颗希望的种子。作为一名银行基层员工，我深知在当前激烈的市场竞争环境下，仅仅依靠产品本身已经很难留住客户，网点的营销能力显得尤为关键。我最近一直在思考，如何才能让我们的网点从一个冰冷的交易场所，变成一个充满人情味、能够提供个性化金融解决方案的社区服务中心？《银行网点营销实战》这个名字，恰恰触及了我内心的痛点和渴望。我特别希望能在这本书中找到关于“人”的营销智慧。比如，如何培训我们的网点员工，让他们不仅具备专业的金融知识，更能成为优秀的沟通者和顾问？如何通过细致入微的服务，让每一位客户都能感受到被重视和被理解？我也很想了解，在日常的网点运营中，有哪些被忽视但至关重要的营销细节？例如，网点的环境布置、客户等候区的管理、甚至员工的着装和言谈举止，都可能对客户的体验产生潜移默化的影响。我渴望从书中学习到如何将这些细节打磨到极致，从而提升客户的整体满意度。我希望这本书能给我一些切实可行的指导，帮助我打开新的营销思路，让我们的网点在激烈的竞争中脱颖而出，成为客户心中首选的金融伙伴。

评分☆☆☆☆☆

物流快，书的质量很好，非常满意

评分☆☆☆☆☆

营销宝典

评分☆☆☆☆☆

东西不错，价格也实惠。

评分☆☆☆☆☆

好好学习，天天向上

评分☆☆☆☆☆

好好学习，天天向上

评分☆☆☆☆☆

很好的书，内容丰富而且很实用

评分☆☆☆☆☆

纸张比较薄，是为了省材料？

评分☆☆☆☆☆

很实用，看了以后受益匪浅！

评分☆☆☆☆☆

送件挺快，都有塑封包装，正在看，对工作还是有些用处。看了快一半了，还是不错的。