銀行網點營銷實戰 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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徐軍 著

圖書標籤:

• 銀行營銷
• 網點營銷
• 金融營銷
• 實戰案例
• 銷售技巧
• 客戶關係管理
• 銀行服務
• 金融行業
• 營銷策略
• 服務創新

齣版社： 中國經濟齣版社

ISBN：9787513650168

版次：1

商品編碼：12288157

包裝：平裝

叢書名： 銀行網點營銷係列

開本：16開

齣版時間：2018-03-01

用紙：膠版紙

頁數：232

字數：187000

産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：銀行支行行長、網點負責人、業務主管、客戶經理

　　銀行網點的片區開發（外拓營銷）是現代銀行在轉型過程中走齣去獲客的必然途徑與手段。在商業銀行高增長、高息差、高利潤的傳統優勢逐漸喪失的今天，支行行長、網點負責人及營銷一綫客戶經理必須改變傳統業務模式，創新外拓營銷思路，真正從客戶分析齣發，掌握科學營銷策劃工具，能夠根據不同客戶群體采取差異化策略，以適應時代的變化。

　　本書能提供以下幫助：

　　銀行如何對片區開發目標進行內部管控？

　　片區開發活動的具體流程是什麼？

　　客戶經理如何針對不同類型的客戶製定個性化營銷方案？

　　如何對客戶進行跟進與維護？

　　如何對銀行網點的營銷活動進行評估與優化？

內容簡介

　　目前，國內銀行業的競爭異常激烈，銀行之間爭奪客戶資源已經進入白熱化階段， 銀行網點作為市場業務終端，在運營中麵臨著客戶到訪量不足、低效客戶占用服務資源、客戶結構不閤理等問題。對此，銀行網點需要重視基礎客戶群的開發，組織有效的營銷活動，獲取更多優質客戶資源，實現業績的持續增長。

　　《銀行網點營銷實戰》從片區開發及管理製度、片區排查、開發計劃、開發渠道、客戶管理等方麵展開，幫助網點負責人及客戶經理學習片區開發的思路與模式，掌握片區開發的流程與技巧，學會客戶的跟進與維護技巧等。書中運用瞭大量的營銷情景實戰演練、案例分析，使理論與實踐更好地結閤在一起，是銀行片區客戶經理實施片區開發與營銷不可或缺的一本實戰寶典。

作者簡介

　　徐軍

　　金融界講師、谘詢顧問

　　曾任桂林銀行總行社區銀行項目顧問

　　曾任長子農商銀行總行特聘常年顧問

　　曾任順德農商銀行總行2.0轉型項目總顧問

　　曾任齊商銀行濟寜分行社區銀行項目技術總監

　　曾任溫州瑞安郵政片區開發産能提升項目顧問

　　曾任福州郵政片區開發産能提升項目顧問

　　曾任瑞豐銀行總行網點服務營銷項目顧問

　　現任深圳寶安桂銀村鎮銀行社區銀行營銷總監兼個人金融部總經理

　　【職業經曆】

　　2005年開始從事谘詢培訓行業。2007年起在多傢谘詢公司先後擔任過市場總監、項目經理、谘詢顧問、培訓師，目前培訓過的國內銀行有300多傢，總培訓課時約30000課時，受訓的銀行學員超過60000人次。

　　國內較早從事研究銀行片區開發的外拓專傢之一，從2012年起就以中信銀行青島分行為試點從事銀行網點片區開發的研究工作。

　　【研究領域】

　　擅長銀行社區營銷以及銀行網點周邊市場外拓活動的布局、落地、品牌管理、市場策劃、專業銷售技巧，渠道開發中具體項目的培訓。

　　課程所有案例都源自銀行實戰經曆的總結，具有豐富的實戰輔導經驗。

目錄

第一章片區開發及管理製度/ 第一節片區開發概述/

1如何理解“片區”/

2片區開發的四個目標/

3片區開發流程梳理/

第二節片區開發管理/

1片區開發組織建設/

2如何配置片區開發資源/

3片區目標的製定、溝通與檢視/

4網點（支行）負責人工作要求與日常管理工作/

5客戶經理日常工作要求/

第二章片區開發之片區排查/ 第一節片區開發中的片區劃分/

1片區劃分的目的、原則及步驟/

2片區劃分工具的使用及說明/

第二節片區開發中的片區排查/

1片區排查的目的和內容/

2片區排查的行動流程/

第三節片區排查的營銷實操與使用工具/

第三章片區開發計劃與管控/ 第一節片區開發獲客計劃/

1分行（總行）年度渠道開發規劃錶/

2分行（總行）月度營銷活動計劃錶/

3網點（支行）配套分行（總行）工作安排錶/

4網點（支行）自主開發計劃錶/

第二節片區開發目標內部管控形式/

1片區開發每日過程管理形式/

2片區開發每周過程管理/

3片區開發每月過程管理/

4片區開發季度工作管理/

5網點（支行）年度工作管理/

6網點（支行）片區開發目標達成管理/

第三節片區客戶經理移交開發成果的方式/

1代發工資企業客戶/

2商貿客戶/

3POS機的客戶/

4路演獲取的客戶/

5産說會、理財商務活動、特色活動邀約的客戶/

6片區開發中的散戶/

第四章片區渠道開發與營銷/ 第一節企業客戶開發與營銷/

1企業客戶開發的目的/

2企業客戶開發的市場分析/

3企業客戶的開發流程/

4企業客戶開發的檢查標準/

5企業客戶工具及說明/

6企業客戶的營銷切入點/

7企業客戶的營銷策略/

第二節商貿客戶開發與營銷/

1商貿客戶開發的目的/

2商貿客戶的類型及需求分析/

3商貿客戶的開發流程/

4商貿客戶開發的檢查標準/

5商貿客戶工具及說明/

6商貿客戶的營銷切入點/

7商貿客戶開發之“異業聯盟”營銷策略/

第三節社區客戶開發與營銷/

1社區客戶開發的目的/

2社區客戶的市場分析/

3社區客戶的開發流程/

4社區客戶開發的檢查標準/

5社區客戶工具及說明/

6社區開發的營銷切入點/

7製定有針對性的客戶營銷方案/

8有效接近客戶的12種方法/

9有效識彆13類不同客戶的技巧及營銷策略/

第五章片區開發的客戶管理/ 第一節銀行網點（支行）客戶管理之道/

1網點（支行）客戶管理的重要作用/

2如何管理不同類型的客戶/

第二節片區客戶的跟進/

1如何理解客戶跟進/

2跟進客戶的操作細則/

3客戶跟進的技巧/

第三節片區客戶的維護/

1客戶維護的六大策略/

2客戶關係維護的五種主要方式/

3不可不知的客戶維護技巧/

4建立個人客戶維護機製/

5客戶經理的客戶營銷與維護/

第六章片區開發活動與執行/ 第一節片區開發的執行內容/

1明確片區開發目標/

2製訂片區開發計劃/

3片區開發計劃的執行/

4片區開發階段性效果評估/

5片區開發策略優化及下一階段計劃的製訂/

第二節片區開發活動的原則與流程節點/

1片區開發活動的原則/

2片區開發活動流程節點說明/

3片區開發活動類型：固化活動、關懷活動、節日活動/

第七章附件/ 附件一：路演活動操作手冊/

附件二：商務活動操作手冊/

附件三：金融理財沙龍活動方案模闆/

附件四：特惠商戶閤作協議書模闆/

後記/

前言/序言

《金融服務創新之道：重塑客戶體驗與業務增長》 在當今瞬息萬變的金融市場中，傳統的銀行網點營銷模式正麵臨前所未有的挑戰。客戶期望的提升、數字技術的飛速發展以及日益激烈的市場競爭，都迫使金融機構必須跳齣思維定勢，探索新的增長引擎。本書《金融服務創新之道：重塑客戶體驗與業務增長》並非簡單地羅列營銷技巧，而是深入剖析瞭金融服務機構如何通過係統性的創新，在競爭激烈的環境中脫穎而齣，實現可持續的業務增長。 本書將帶領讀者踏上一段深度探索金融服務業創新之路的旅程。我們不再局限於單一的營銷戰場，而是將視角拓展到整個金融服務價值鏈，從産品設計、渠道整閤到客戶關係管理，再到組織文化建設，全方位地探討創新的可能性與實踐路徑。本書旨在為金融機構的決策者、管理者和一綫從業者提供一套係統化的創新思維框架和可操作的實踐指南，幫助他們理解並把握金融服務業的未來發展趨勢，從而製定齣更具前瞻性和競爭力的發展戰略。 第一部分：洞察未來金融服務的新格局 在進入具體的創新實踐之前，理解當前金融服務業所處的宏觀環境和正在發生的深刻變革至關重要。本部分將著重剖析以下幾個關鍵方麵： 客戶需求的演進與分層： 客戶已不再是被動的信息接收者，而是主動的價值創造者和參與者。我們將深入分析不同客戶群體（如年輕一代、高淨值客戶、中小企業主等）日益個性化、即時化、便捷化的服務需求，以及他們如何看待金融機構的價值。我們將探討如何通過精細化的客戶畫像和行為分析，精準捕捉這些需求，並在此基礎上構建更具吸引力的産品和服務。 科技賦能金融的顛覆性影響： 數字技術，特彆是人工智能、大數據、雲計算、區塊鏈等，正在以前所未有的速度重塑金融服務的各個環節。本部分將詳細解讀這些技術如何改變客戶獲取、産品分發、風險管理、後颱運營等，以及它們為金融機構帶來的機遇與挑戰。我們將聚焦於“金融科技”（FinTech）的最新發展，探討如何善用技術提升效率、降低成本、優化體驗，並創造全新的商業模式。 跨界競爭與生態係統的崛起： 金融業的邊界正在模糊，科技公司、零售商等非傳統金融機構正加速跨界，構建強大的金融服務生態係統。本書將分析這種跨界融閤的驅動力，探討金融機構如何應對來自“技術巨頭”的競爭壓力，並思考自身能否成為生態係統的構建者或積極的參與者。我們將研究閤作共贏的模式，以及如何通過開放平颱和API，與其他夥伴共同為客戶提供一站式解決方案。 監管環境的變化與閤規創新的平衡： 監管是金融業發展的基石，但同時也是創新的潛在製約。本部分將分析全球範圍內金融監管的新趨勢，例如對數據隱私、消費者保護、反洗錢等方麵的要求日益提高。我們將探討如何在嚴格的閤規框架下，進行大膽而負責任的創新，找到監管閤規與業務發展之間的最佳平衡點。 第二部分：重塑客戶體驗：從交易到關係的全方位升級 客戶體驗是金融機構的核心競爭力所在。本書將超越簡單的“微笑服務”，從更深層次的角度探討如何打造卓越的客戶體驗，從而贏得客戶的忠誠度與口碑。 以客戶為中心的數字化旅程設計： 我們將詳細介紹如何運用用戶體驗（UX）和用戶界麵（UI）設計原則，為客戶打造無縫、直觀、個性化的數字化服務旅程。這包括從綫上開戶、産品申請、交易查詢到客戶服務，每一個觸點都應精心設計，力求簡化操作、提升效率、傳遞信任。本書將提供案例分析，展示如何通過可視化工具和用戶研究，優化客戶在數字渠道上的每一個行為路徑。 全渠道融閤與一緻性體驗： 客戶不再局限於單一渠道，他們可能在手機銀行、網上銀行、智能客服、綫下網點之間頻繁切換。本書將深入探討如何實現綫上綫下渠道的深度融閤，確保客戶在任何觸點都能獲得一緻、便捷、個性化的服務體驗。我們將討論如何打通數據孤島，實現客戶畫像在不同渠道間的共享，從而提供連貫的服務。 智能服務與個性化推薦： 藉助大數據和人工智能技術，金融機構能夠更深入地理解客戶的偏好、需求和潛在風險。本部分將介紹如何運用這些技術，為客戶提供高度個性化的産品推薦、投資建議、風險提示等。我們將討論智能客服、虛擬助手等應用，如何24/7全天候響應客戶需求，提升服務效率和滿意度。 情感連接與信任構建： 在金融服務中，信任是基石。本書將探討如何在數字化的浪潮中，依然保持與客戶的情感連接，建立深厚的信任關係。這可能包括更人性化的溝通方式、更透明的信息披露、更及時的危機響應，以及通過社區互動、知識分享等方式，與客戶建立更深層次的共鳴。 第三部分：驅動業務增長：創新的産品、渠道與運營策略 在優化客戶體驗的同時，創新是實現業務增長的直接驅動力。本部分將聚焦於如何在産品、渠道和運營等多個維度進行創新，拓展業務邊界，提升盈利能力。 顛覆性金融産品設計與迭代： 我們將探討如何跳齣傳統産品思維，設計齣更能滿足新興需求、更具差異化競爭力的金融産品。這包括對“訂閱式金融”、“即時支付”、“智能投顧”、“普惠金融”等新模式的深入剖析，以及如何通過敏捷開發和持續迭代，快速響應市場變化，捕捉新的增長點。 數字化與智能化運營轉型： 傳統的運營模式已難以適應快速變化的業務需求。本書將介紹如何通過數字化和智能化技術，重塑金融機構的運營體係，提升效率、降低風險。我們將關注自動化流程（RPA）、智能決策支持係統、風險預警模型等方麵的應用，以及如何構建更具韌性和敏捷性的運營能力。 數據驅動的營銷與獲客新範式： 告彆粗放式營銷，本書將強調數據在營銷中的核心作用。我們將探討如何利用大數據分析，實現精準的用戶畫像、市場細分和個性化營銷。我們將介紹數據驅動的獲客策略，例如內容營銷、社交媒體互動、精準廣告投放等，以及如何通過 A/B 測試等方法，不斷優化營銷效果。 拓展與創新商業模式： 除瞭傳統的存貸款業務，金融機構還可以通過多種方式拓展商業模式。本書將探討開放銀行（Open Banking）下的閤作模式，例如通過API與第三方服務商閤作，提供嵌入式金融服務。同時，也將分析金融科技公司（FinTech）的創新模式，例如P2P藉貸、眾籌、數字貨幣等，為傳統金融機構的轉型提供藉鑒。 第四部分：文化與人纔：支撐創新的軟實力 任何偉大的創新，最終都離不開強大組織文化和高素質人纔的支持。本部分將深入探討如何構建一個鼓勵創新、擁抱變革的組織環境。 建立敏捷、開放的創新文化： 創新並非一蹴而就，它需要自上而下的推動和自下而上的活躍。本書將探討如何通過領導力示範、鼓勵試錯、建立奬勵機製等方式，營造鼓勵創新、允許失敗的文化氛圍。我們將強調開放溝通、跨部門協作的重要性，打破信息壁壘，激發團隊的創造力。 培養數字化與創新型人纔： 金融機構未來的競爭力，很大程度上取決於其人纔隊伍的素質。本書將探討如何吸引、培養和留住具備數字化技能、創新思維和客戶導嚮意識的復閤型人纔。我們將關注人纔培養體係的構建，例如提供持續的學習機會、交叉培訓項目、鼓勵參與創新項目等。 變革管理的藝術與挑戰： 任何重大的創新都伴隨著變革。本書將深入分析變革管理的復雜性，探討如何有效溝通變革的必要性，管理員工的抵觸情緒，確保變革的平穩過渡和最終成功。我們將提供有效的溝通策略、利益相關者管理方法，以及如何通過試點項目逐步推進大規模變革。 《金融服務創新之道：重塑客戶體驗與業務增長》旨在為所有緻力於在快速變化的金融市場中實現可持續增長的機構和個人提供深度洞察和實踐指導。本書所闡述的理念與方法，將幫助讀者跳齣狹隘的網點營銷思維，擁抱更廣闊的創新空間，從而在未來的競爭中立於不敗之地，真正實現金融服務的價值再造與業務的蓬勃發展。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣版，對我來說，就像是收到瞭一份精心準備的“營銷寶典”。在實際工作中，我經常會遇到一些棘手的問題，比如如何有效管理客戶關係，如何將潛在客戶轉化為忠實客戶，以及如何在競爭激烈的市場中保持網點的核心競爭力。我希望《銀行網點營銷實戰》能夠為我提供一些切實可行、落地生根的解決方案。我尤其關注書中關於“客戶關係管理”的部分，我希望它能夠詳細闡述如何通過精細化的服務，建立與客戶的長期信任。這可能涉及到客戶分層、個性化産品推薦、以及定期的客戶關懷活動等。此外，我也希望這本書能給我一些關於如何激勵和賦能網點員工的建議，讓他們成為齣色的營銷者。員工是網點最寶貴的財富，如果他們能夠掌握有效的營銷技巧，並充滿工作熱情，那麼網點的業績自然會得到提升。我期待書中能分享一些成功的員工培訓模式，或者激勵機製。最後，在快速變化的金融環境中，如何保持網點營銷的創新性和前瞻性，也是我非常關心的問題。我希望這本書能幫助我理解行業趨勢，並為網點營銷策略的持續迭代提供一些思路。

評分☆☆☆☆☆

我對《銀行網點營銷實戰》這本書的興趣，源於我對銀行網點未來發展方嚮的思考。在金融科技飛速發展的今天，銀行網點似乎麵臨著前所未有的轉型壓力，許多人認為綫上渠道正在逐漸取代綫下網點的功能。然而，我認為網點依然具有其獨特的價值，尤其是在提供個性化、有溫度的服務方麵。這本書名恰恰抓住瞭“實戰”這個關鍵詞，讓我看到瞭網點營銷的無限可能。我希望這本書能為我揭示一些“被低估”的網點營銷策略。比如，我們能否將網點打造成一個金融知識普及的平颱，通過舉辦各類講座、沙龍活動，吸引潛在客戶，並建立品牌影響力？又或者，如何利用網點空間，創造一些獨特的客戶體驗，例如設置咖啡角、親子活動區，讓網點不再僅僅是辦理業務的地方，而是一個能夠讓客戶放鬆、交流的場所？我也非常好奇，書中是否會探討如何將銀行網點與周邊社區的商傢、企業建立更緊密的閤作關係，通過跨界營銷，拓展新的客戶群體？這些都是我一直想嘗試但又缺乏係統指導的領域，希望這本書能給我帶來一些靈感和啓示，讓我能夠跳齣傳統思維，發掘網點營銷的更多潛力。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我在看到《銀行網點營銷實戰》這本書名的時候，腦海裏立刻閃現齣無數個關於網點營銷的難題。作為一名在銀行工作多年的老員工，我深知網點營銷的挑戰性，它不像綫上營銷那樣可以直接量化數據，更多的時候需要依靠經驗和對客戶需求的敏銳洞察。我希望這本書能夠提供一些係統性的方法論，幫助我理解網點營銷背後的邏輯。我特彆期待書中能夠深入探討如何構建一個有效的網點營銷體係，而不是零散的技巧。這可能包括從目標客戶群體的細分，到營銷渠道的選擇，再到營銷活動的策劃和落地，以及最終的效果評估和持續優化。我也希望書中能夠提供一些不同類型網點的營銷案例分析，比如城市中心網點、社區型網點、甚至縣域網點，它們在營銷策略上應該有什麼側重點？又有哪些共性？此外，在數字時代，如何讓傳統銀行網點與綫上渠道形成聯動，共同為客戶提供無縫的金融服務體驗，也是我非常關心的問題。我希望這本書能夠給我一些關於這種“O2O”營銷模式的深刻見解，幫助我突破思維定勢，找到適閤我們網點發展的創新之路。

評分☆☆☆☆☆

我最近一直在思考如何提升我所在銀行網點的客戶滿意度和業務拓展能力，偶然間看到瞭這本《銀行網點營銷實戰》，雖然還沒來得及翻閱，但光看書名就讓我對接下來的工作充滿瞭期待。我們網點雖然有自己的營銷方案，但總感覺有些流於錶麵，缺乏深度和實操性，很多時候還是停留在傳統的“坐等客戶上門”模式。我希望這本書能夠為我提供一些顛覆性的思路，比如如何更精準地識彆客戶需求，如何設計更具吸引力的産品組閤，以及如何利用現有資源構建更強大的客戶關係。尤其讓我感興趣的是“實戰”二字，這暗示著書中不會是空洞的理論，而是充滿瞭可復製、可操作的具體方法和案例。我設想，書中或許會詳細解析一些成功的銀行網點營銷活動，從策劃、執行到效果評估，每一個環節都剖析到位。我也期待能從中學習到如何將科技手段與網點營銷相結閤，比如如何利用大數據分析來優化營銷策略，或者如何通過社交媒體等新興渠道與客戶互動。總而言之，這本書給瞭我一個信號，預示著在我的職業生涯中，或許即將迎來一次重要的提升，我也迫不及待地想從中汲取養分，將理論轉化為實際行動，為我所在的網點帶來新的活力和增長。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，仿佛在我心中埋下瞭一顆希望的種子。作為一名銀行基層員工，我深知在當前激烈的市場競爭環境下，僅僅依靠産品本身已經很難留住客戶，網點的營銷能力顯得尤為關鍵。我最近一直在思考，如何纔能讓我們的網點從一個冰冷的交易場所，變成一個充滿人情味、能夠提供個性化金融解決方案的社區服務中心？《銀行網點營銷實戰》這個名字，恰恰觸及瞭我內心的痛點和渴望。我特彆希望能在這本書中找到關於“人”的營銷智慧。比如，如何培訓我們的網點員工，讓他們不僅具備專業的金融知識，更能成為優秀的溝通者和顧問？如何通過細緻入微的服務，讓每一位客戶都能感受到被重視和被理解？我也很想瞭解，在日常的網點運營中，有哪些被忽視但至關重要的營銷細節？例如，網點的環境布置、客戶等候區的管理、甚至員工的著裝和言談舉止，都可能對客戶的體驗産生潛移默化的影響。我渴望從書中學習到如何將這些細節打磨到極緻，從而提升客戶的整體滿意度。我希望這本書能給我一些切實可行的指導，幫助我打開新的營銷思路，讓我們的網點在激烈的競爭中脫穎而齣，成為客戶心中首選的金融夥伴。

評分☆☆☆☆☆

非常有用，喜歡這書的內容，和工作有關係

評分☆☆☆☆☆

可以

評分☆☆☆☆☆

送件挺快，都有塑封包裝，正在看，對工作還是有些用處。看瞭快一半瞭，還是不錯的。

評分☆☆☆☆☆

非常有用，喜歡這書的內容，和工作有關係

評分☆☆☆☆☆

東西不錯，價格也實惠。

評分☆☆☆☆☆

可以

評分☆☆☆☆☆

好好學習，天天嚮上

評分☆☆☆☆☆

東西不錯，快遞也很給力。

評分☆☆☆☆☆

東西不錯，快遞也很給力。