錢包分配法則 隻有1%的人知道的營銷秘訣 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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☆☆☆☆☆

蒂莫西·凱寜漢姆，萊爾贊·阿剋索伊，盧剋·威廉姆斯，亞曆山大·博耶 著

圖書標籤:

• 營銷
• 銷售
• 商業
• 錢包份額
• 顧客心理
• 增長策略
• 營銷秘訣
• 用戶行為
• 市場營銷
• 盈利模式

齣版社： 中國人民大學齣版社

ISBN：9787300246888

版次：1

商品編碼：12161029

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2017-09-01

用紙：膠版紙

頁數：224

産品特色

內容簡介

現如今，企業動輒會投入上百萬資金，以期掌握和分析那些所謂的能反映業績增長的先行指標，諸如客戶滿意度、淨推薦值等。然而，若是這些衡量客戶忠誠度的參數改進後，業績依舊未能增長，結果又將會如何？這一問題跳齣瞭人們的思維定勢，也是本書的作者所開展的裏程碑式研究的核心。最初，他們將探索的答案發錶在《哈佛商業評論》和《斯隆管理評論》上，很快就在商界掀起巨大波瀾，並榮獲“顛覆性創新奬”，彰顯齣劃時代的意義和價值。
研究結果證明，僅對客戶滿意度與淨推薦值進行投資還遠遠不夠，這類投資往往收效甚微，甚至會産生負麵效應。本書開創性地提齣瞭一種係統性方法——錢包分配法則，並對其進行瞭嚴苛考驗，證明的確能夠奏效，且操作起來十分簡便，高管與經理們可以精確地計算齣顧客腰包裏的錢究竟有多少流嚮瞭競爭對手的口袋。利用本書的快速入門指南及其他資源，讀者就能識彆齣哪些客戶體驗管理方案能有效地改變客戶的支齣分配，從而對其加以投資。

作者簡介

蒂莫西·凱寜漢姆（Timothy Keiningham） 益普索滿意度與忠誠度研究所全球首席戰略官。益普索是一傢專注於客戶體驗、滿意度及忠誠度的專業服務公司，在全球80多個國傢有1100多名專傢級員工。蒂莫西在眾多一流的管理學期刊如《哈佛商業評論》《斯隆管理評論》，以及**學術期刊如《市場營銷》《營銷科學》，發錶瞭眾多論文，並榮獲瞭十餘項久負盛名的奬項，其中包括：入選美國運籌學和管理學研究協會營銷科學分會評選的過去25年間*具影響力的20篇論文；兩次榮獲美國營銷科學研究院/《市場營銷》授予的H.保羅?羅特奬；入選Emerald管理學評論數據庫所評選的優秀引用文獻“50強”。

萊爾贊·阿剋索伊（Lerzan Aksoy） 美國福德漢姆大學商學院營銷學教授，是客戶滿意度與忠誠度測量及管理領域公認的**專傢之一。2007年被國際青年商會評選為土耳其**青年科學傢並榮獲十大傑齣青年的稱號。2012年獲得土耳其商業及管理學界*負盛名的奬項“2012年管理榮譽奬”，此項終身成就奬授予對全球管理學做齣傑齣貢獻的研究者。

盧剋·威廉姆斯（Luke Williams） 益普索滿意度與忠誠度研究所副總裁，負責統籌規劃公司研究項目。在《華爾街日報》《服務研究》《商業研究》《營銷管理》等刊物上發錶大量論文。

亞曆山大·博耶（Alexander Buoye） 美國福德漢姆大學商學院營銷學副教授，曾任益普索滿意度與忠誠度研究所高級副總裁。在《哈佛商業評論》《史隆管理評論》《華爾街日報》《服務研究》《服務管理學報》《商業研究》等刊物上發錶眾多文章。被服務科學前沿會議評選為*佳實踐者。

目錄

第一章天啊，你的營銷都做錯瞭
增長如此之難
市場份額到底受何影響
可靠指標不過是個傳說
滿意度 ≠ 市場份額
滿意度 ≠ 錢包份額
研究數據帶來錯覺
沃爾瑪的經典敗筆
重要的啓示
第二章好瞭！發現錢包分配法則
發現者的初心
滿意展相對排名決定錢包份額
確定排名的方式
對錢包分配法則的嚴苛測試
錢包分配法則追蹤什麼指標？
為何錢包分配法則會有效？
運用錢包分配法則的三個步驟
錢包分配法則的戰略問題
如何提高排名
法則應用實例
重要結論
第三章實踐錢包分配法則
打磨一副新鏡片
運用錢包分配法則
重要結論
第四章不以犧牲盈利為代價
錢包分配法則並非靈丹妙藥
收入 ≠ 利潤
一時收益，長遠受纍
令客戶愉悅卻令企業虧錢
將滿意度、錢包份額、營業收入與利潤掛鈎
第五章對業績增長而言，真正重要的新指標
相信科學數據而不是傳說
不可或缺的新營銷指標
與客戶滿意度結閤
兩個關鍵問題
新遊戲規則
第六章堅持兩大規則就能美夢成真
規則1：確保數據的正確性
規則2：設定正確的業績標準
下一次顛覆
附錄A快速入門指南
何為錢包分配法則？
錢包分配法則戰略
發現能夠提高錢包份額的機會
信用閤作社産業應用實例
結論
附錄B常見問題
何時適宜使用錢包分配法則？
錢包分配法則能與所有滿意度指標配閤使用嗎？
是否應使用某種首選的測量方式來確定品牌排名？
如何確保排名錶中沒有漏掉任何一位競爭對手？
與錢包分配法則相關的指標中哪一些必不可少？
錢包分配法則為何能起作用？
相對淨推薦值有用嗎？
錢包份額不就是一個有關品牌覆蓋（即滲透度）的函數嗎？

精彩書摘

公司的客戶滿意度或淨推薦值水平與客戶分配給該品牌的支齣份額間是否存在緊密的聯係？我們覺得幾乎所有公司的經理都會異口同聲地迴答“是！”
可遺憾的是，幾乎沒有人能舉齣任何實證來支持自己的觀點。經理慣用的旨在衡量客戶對品牌看法的傳統指標與客戶錢包份額之間的關聯性極弱。這一問題十分嚴重。
對多數公司而言，提高滿意度和忠誠度後所能獲得的最大財務機會便是促使客戶將更大的支齣份額分配給該品牌——這遠超提高留購率與推薦率所能産生的影響。若無法在滿意度與客戶支齣份額間建立起聯係，經理就無法決定如何纔能提高客戶的購買行為。因此，改善客戶
體驗所獲的迴報通常微不足道，有時甚至是負迴報。
盡管大量書籍、論文與演講強調瞭客戶體驗在業務成功中的重要性（並提齣瞭一係列旨在引領經理走嚮成功的指標），但是迄今為止，尚無任何簡單易用的係統能夠幫助經理衡量那些與客戶的消費行為存在有效關聯的業績錶現。因此，所謂的成功的“證據”往往隻是坊間捕風捉影的傳言，很難在其他公司身上得以重現。
本書填補瞭這一空白。它提供瞭一種經過嚴格測試的新方法——錢包分配法則。事實證明，該法則能在客戶滿意度及其他常用指標與錢包份額間建立起聯係。
錢包分配法則一經提齣立刻成為意義深遠的思想領袖，並得到《哈佛商業評論》的褒奬，引領迷失在睏境中的管理者尋迴通往商業成功根基的路徑。本書所詳述的實用原則將為經理們提供一種能夠用在刀刃上——抓住客戶錢包——的工具。
……

《錢包分配法則：掌握消費心理，驅動商業增長》 在這瞬息萬變的商業浪潮中，我們常常看到那些一夜爆紅的産品，也見證瞭無數昔日巨頭的黯然離場。是什麼樣的力量，能夠精準地捕捉消費者的心，並將其轉化為源源不斷的商業價值？又是什麼樣的洞察，能讓企業在激烈的市場競爭中脫穎而齣，實現可持續的增長？《錢包分配法則：掌握消費心理，驅動商業增長》這本書，將為你揭示隱藏在每一次消費決策背後的深刻邏輯，帶你深入探究驅動商業成功的核心秘密。 本書並非一本枯燥的理論著作，而是以生動案例、前沿理論和實操方法相結閤的方式，為你構建一個全新的商業視角。它將顛覆你對傳統營銷的認知，讓你明白，真正的營銷並非簡單的廣告轟炸或價格戰，而是對消費者心理的深刻理解和巧妙運用。這本書將帶領你走進消費者的內心世界，去理解他們的需求、渴望、動機以及那些潛藏的、甚至是他們自己都未曾意識到的決策因素。 第一部分：洞悉消費者的“錢包”：心理賬戶的奧秘 我們每個人都有一個“錢包”，但這個錢包並非僅僅指物質上的金錢。在心理學上，我們擁有一係列“心理賬戶”，它們以不同的方式儲存著我們的金錢和價值感知。這些心理賬戶，如同看不見的指揮棒，深刻地影響著我們的消費行為。 什麼是心理賬戶？ 本書將詳細闡釋心理賬戶的定義，並解釋不同類型的心理賬戶，如“娛樂賬戶”、“生活必需品賬戶”、“儲蓄賬戶”等。你將瞭解到，同一筆錢，在不同的心理賬戶中，其價值感知和使用意願會截然不同。例如，中彩票奬金（意外之財）的心理賬戶，往往比辛勤工作的薪資收入（勞動所得）的心理賬戶，更容易被用於衝動消費。 心理賬戶如何影響消費決策？ 你將學習到，商傢如何巧妙地利用心理賬戶的特性來設計産品、定價策略和營銷活動。例如，為什麼“買一送一”比直接打八摺更能吸引消費者？為什麼“分期付款”能夠刺激大額消費？本書將層層剖析這些現象背後的心理機製，讓你理解商傢是如何引導消費者“動用”他們的心理賬戶。 如何識彆和利用消費者的心理賬戶？ 本書將提供一套實用的方法論，幫助你識彆不同目標消費者群體的核心心理賬戶，並根據這些洞察，設計齣更具吸引力和轉化力的産品和服務。你將學會如何根據消費者的“預算”和“價值感知”，來調整你的定價策略，以及如何通過包裝、宣傳語和體驗設計，來激活他們的消費欲望。 第二部分：重塑價值感知：讓你的産品“自帶光環” 在同質化競爭日益激烈的市場中，僅僅提供優質的産品和服務已不足以保證成功。關鍵在於，如何讓消費者感受到你的産品“物超所值”，甚至“獨一無二”。本書將深入探討如何重塑消費者的價值感知，讓你的産品在他們的心中“閃閃發光”。 稀缺性與渴望： 你將瞭解到，稀缺性是如何驅動渴望的。無論是限量版産品、限時摺扣，還是獨傢體驗，商傢如何利用稀缺性原理，製造緊迫感和排他性，從而激發消費者的購買衝動。本書將分析不同形式的稀缺性，以及如何有效地將其融入你的營銷策略中。 錨定效應與參考點： 價格從來都不是孤立存在的。消費者在做決策時，總是會參考一個“錨點”。本書將揭示錨定效應在定價策略中的強大力量，以及如何通過設置價格錨點，來影響消費者的價值判斷。你將學會如何設計具有吸引力的套餐，如何通過對比價格來凸顯産品的價值。 敘事的力量：品牌故事與情感連接： 消費者購買的不僅僅是産品，更是産品所承載的故事和情感。本書將強調品牌故事和情感連接的重要性。你將學習如何構建引人入勝的品牌敘事，如何通過故事打動消費者，從而在他們心中建立起深刻的情感共鳴，將一次性購買轉化為長期的品牌忠誠。 框架效應與選擇的設計： 同一個信息，不同的呈現方式，會産生截然不同的結果。本書將深入探討框架效應，以及如何通過精巧的設計，來引導消費者的選擇。你將瞭解到，如何通過優化産品信息的呈現方式、服務流程的設計，來讓消費者更容易做齣對你有利的決策。 第三部分：激活消費行為：從“想要”到“行動”的轉化 即便消費者對你的産品産生瞭興趣，也具備瞭購買的意願，但最終的“行動”往往是決定成敗的關鍵。本書將聚焦於如何有效地激活消費者的購買行為，將潛在客戶轉化為真實的買傢。 損失厭惡與規避風險： 人們對損失的厭惡程度，往往大於對同等收益的喜愛程度。本書將解析損失厭惡原理，並教你如何運用這一原理來鼓勵消費者立即行動。例如，通過強調“不購買可能會錯失的機會”或“延遲決策可能帶來的損失”，來促成交易。 社會認同與從眾心理： “彆人都在買，我為什麼不買？”社會認同是影響消費行為的強大驅動力。本書將探討如何利用社交證明、用戶評價、意見領袖推薦等方式，來增強産品的吸引力，激發消費者的從眾心理，讓他們更放心地做齣購買決策。 承諾與一緻性： 一旦消費者對某個品牌或産品做齣瞭承諾（哪怕是很小的承諾），他們往往會傾嚮於保持一緻性。本書將介紹如何通過引導消費者做齣微小的承諾（如注冊會員、填寫問捲、試用産品），來增加他們最終購買的可能性。 立即滿足與延遲滿足的權衡： 消費者對“即時滿足”的渴望，是影響他們購買行為的重要因素。本書將探討如何滿足消費者的即時滿足感，例如提供快速配送、簡便的支付流程，或者通過預售、預訂等方式製造期待感，來激發購買的緊迫性。 第四部分：構建可持續增長的“錢包分配”模型 真正的商業成功，並非一時的曇花一現，而是持續的、健康的增長。《錢包分配法則》的最終目標，是幫助你構建一套能夠實現可持續增長的商業模型，讓你的企業在不斷變化的市場中保持競爭力。 從單次交易到終身價值： 本書將超越一次性銷售的思維，而是引導你關注如何建立長期的客戶關係，提升客戶的終身價值。你將學習到如何通過會員體係、個性化服務、增值服務等方式，來培養忠誠客戶，並讓他們成為你品牌口碑的傳播者。 數據驅動的“錢包分配”： 在數字時代，數據是決策的金礦。本書將強調數據分析的重要性，並教你如何利用數據來理解消費者行為，優化營銷策略，以及更精準地分配你的營銷資源。你將學會如何追蹤關鍵指標，評估營銷效果，並不斷迭代你的“錢包分配”模型。 未來的消費者與未知的“錢包”： 科技的飛速發展、社會觀念的變遷，都在不斷重塑消費者的行為和需求。本書將展望未來消費趨勢，探討新興的營銷模式，並鼓勵你在不斷變化的環境中，保持敏銳的洞察力和持續的學習能力，從而永遠掌握消費者的“錢包”。 《錢包分配法則：掌握消費心理，驅動商業增長》這本書，將是你理解現代商業運作的“解碼器”。它不是提供簡單的“秘訣”，而是為你鋪就一條通往深刻商業洞察的道路。無論你是初創企業的創始人，還是經驗豐富的市場營銷人士，亦或是任何希望在商業領域取得更大成就的人，《錢包分配法則》都將為你提供寶貴的知識和實用的工具，讓你能夠更自信、更有效地在這個充滿機遇與挑戰的世界中，贏得消費者的“錢包”，驅動商業的持續增長。這本書將讓你看到，那些看似神秘的商業成功，其實都蘊藏在對人性的深刻理解和對消費心理的精準運用之中。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的震撼，並非是那些“秘訣”本身，而是作者對於“價值傳遞”的獨特視角。他反復強調，真正的營銷不是去“說服”彆人，而是去“創造”和“傳遞”一種讓對方無法拒絕的價值。我讀到瞭一段關於“稀缺性悖論”的分析，讓我大為驚嘆。以往我總認為，越稀缺的東西越受歡迎，但作者卻指齣，關鍵在於如何巧妙地將這種稀缺性與目標受眾的“痛點”連接起來，並且讓這種稀缺性成為一種“解決方案”而非僅僅是“資源匱乏”。他舉瞭一個奢侈品品牌的例子，錶麵上看是高昂的價格和限量發售，但深層原因卻是品牌精心營造的一種“身份認同”和“獨特性體驗”，而這正是其目標客戶群體最渴望獲得的東西。他這種抽絲剝繭的分析能力，真的令人佩服。讀到這裏，我開始反思自己過去的一些營銷觀念，發現很多時候隻是在做錶麵文章，而沒有觸及到消費者內心最深處的需求。這本書不僅僅是教你如何做營銷，更是教你如何去理解人，理解需求，理解如何真正地為他人創造價值。這種深刻的洞察力，讓這本書的閱讀體驗遠超瞭一本單純的營銷指南。

評分☆☆☆☆☆

我之前讀過不少營銷類的書籍，但大多都停留在理論層麵，或者是一些空泛的策略。這本書卻不一樣，它給我一種“腳踏實地”的感覺。作者在講解每一個“營銷秘訣”的時候，都會附帶大量的真實案例，並且對這些案例進行深入的剖析，讓你不僅知道“是什麼”，更知道“為什麼”以及“如何做”。我尤其喜歡關於“情感營銷”那一章，他並沒有教你如何去煽情，而是教你如何去捕捉那些能夠引起用戶共鳴的“情感節點”，並且將你的産品或服務巧妙地融入其中。他舉瞭一個關於某個旅行品牌的例子，這個品牌通過講述用戶在旅途中發生的感人故事，成功地將自己與“美好迴憶”和“人生體驗”聯係起來，而不是僅僅強調“景點”或“價格”。這種營銷方式，讓消費者在購買之前，就已經在心理上與品牌建立瞭深厚的連接。這本書真的讓我明白瞭，營銷的本質，不是銷售，而是建立一種持續的關係，一種深刻的連接，一種讓用戶願意與你同行，並為你口碑傳播的價值共鳴。

評分☆☆☆☆☆

這本書裏讓我印象最深刻的，是作者在談論“用戶畫像”時，那種極其細緻入微的刻畫方式。他並沒有簡單地羅列一些人口統計學數據，而是深入到用戶的情感、動機、價值觀，甚至是他們內心深處的恐懼和渴望。我記得他舉瞭一個關於某個社交平颱的案例，描述瞭一個典型用戶的一天，從早晨醒來看到的第一條信息，到晚上入睡前刷到的最後一個視頻，每一個觸點，每一個微小的心理變化，都被描述得淋灕盡緻。讀到這裏，我感覺自己好像真的認識瞭這個虛擬的用戶，甚至能感受到他的喜怒哀樂。作者用這種方法，就是想告訴我們，要真正做好營銷，必須像一個偵探一樣，去挖掘用戶最隱秘的角落，去理解他們的“為什麼”。這種理解，不是錶麵的，而是要深入到骨髓的。而且，他還不止於此，他還教我們如何利用這種深刻的理解，去設計齣能夠精準觸動用戶心弦的産品、服務和溝通方式。這本書的價值在於，它將營銷從一種“技巧”提升到瞭“藝術”的層麵，讓我們看到營銷背後的人性光輝。

評分☆☆☆☆☆

閱讀過程中，我一直在思考一個問題：究竟是什麼讓這本書如此與眾不同？我想，關鍵在於作者打破瞭許多營銷領域的“固有思維”。他鼓勵我們去質疑那些被奉為圭臬的營銷法則，去尋找那些被大多數人忽略的“灰色地帶”。尤其是在關於“社群營銷”的部分，他提齣瞭一個非常有顛覆性的觀點：與其費盡心思去“拉新”，不如專注於“激活”和“賦能”現有的核心用戶，讓他們成為你最好的傳播者。他分析瞭幾個案例，那些擁有忠實粉絲群體的品牌，是如何通過持續地與用戶互動，提供超預期的體驗，甚至鼓勵用戶參與到産品創新中來，從而形成瞭一種強大的“病毒式傳播”效應。這種“以用戶為中心”的理念，雖然聽起來不新鮮，但作者用非常具體、可操作的方法，為我們揭示瞭如何真正地將這個理念落地。他甚至分享瞭一些他自己親身經曆過的“失敗”案例，以及從中總結齣的寶貴經驗，這種坦誠和真實，讓這本書的指導意義更加可靠。

評分☆☆☆☆☆

這本書剛拿到手，我懷揣著一絲好奇和一絲懷疑，畢竟“1%的人知道的營銷秘訣”這個標簽，聽起來有些過於神秘，也容易讓人覺得是在炒作。但翻開第一頁，就被作者的筆觸所吸引。他並沒有上來就拋齣一堆虛無縹緲的概念，而是從一個非常貼近生活的場景切入，比如如何利用微小的“營銷支點”撬動巨大的商業杠杆。我記得其中一個例子，講述的是一個傳統小店是如何通過一個不起眼的改進， suddenly 吸引瞭遠超預期的客流，並且這種效應還呈幾何級數增長。作者的敘述方式非常生動，像是你在和一個經驗豐富的長輩聊天，他會不厭其煩地解釋每一個細節，讓你覺得那些曾經看似高深莫測的營銷理論，其實都隱藏在生活的縫隙裏，隻等著我們去發現。我尤其喜歡他分析消費者心理的部分，他用瞭很多行為經濟學的原理，但解釋得卻極其通俗易懂，讓我豁然開朗，原來我們每天都在被這些“潛規則”影響著，而掌握瞭這些，就能在營銷戰役中占據主動。讀完前半部分，我感覺自己像是打開瞭一個新的視野，看到瞭一個以前從未注意到的營銷世界的入口，那種感覺，既興奮又有點不可思議。

評分☆☆☆☆☆

不錯不錯不錯不錯不錯不錯

評分☆☆☆☆☆

非常不錯很喜歡

評分☆☆☆☆☆

早就想占有一本,湊單行為是有點浮躁

評分☆☆☆☆☆

媽媽從小就教導我，人長得醜一定要多讀書！

評分☆☆☆☆☆

不錯

評分☆☆☆☆☆

非常不錯很喜歡

評分☆☆☆☆☆

雙11買的，很劃算，入手瞭一堆書，慢慢看哈

評分☆☆☆☆☆

好

評分☆☆☆☆☆

雙11買的，很劃算，入手瞭一堆書，慢慢看哈