大保单销售 中信出版社 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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杨响华，王萍 著

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• 保险销售
• 大单成交
• 销售技巧
• 客户管理
• 业绩提升
• 中信出版社
• 金融
• 职业发展
• 销售策略
• 实战经验

店铺： 中信出版社官方旗舰店

出版社： 中信出版社

ISBN：9787508637174

商品编码：1031248224

品牌：中信出版（Citic Press）

开本：16

出版时间：2013-01-01

用纸：胶版纸

页数：208

内容简介

《大保单销售》作者之一杨响华是平安保险公司的一位业务总监，个人经历很丰富，做过一线工人，上过大学，创过业当过老板，也破产潦倒过。他在生意失败后加入平安保险公司，凭着自己的努力奋斗和用心积累，成为平安保险升职最快的业务总监。针对保险业务员开展销售工作难的普遍现状，他和妻子王萍——平安保险的销售冠军、本书的另一位作者，悉心总结多年成功的大保单销售经验，辅以生动真实的销售案例和实用中肯的销售技巧，旨在切实帮助广大的保险从业人员作好大保单销售。
成功人士实际上时时刻刻都在成功地销售自己，所以，成功的人生也是成功销售的人生。本书围绕“大保单销售”展开，从成功信念系统、客户开拓系统、销售循环系统、客户服务系统、自我管理系统、有效沟通系统、个人品牌系统、幸福人生8个方面论述了如何真正成为大保单销售的高手。

作者简介

杨响华，湖南人，1999年毕业于湖南财政经济管理学院，暨南大学高级工商管理硕士（EMBA）。2002年9月加盟平安保险公司，2010年晋升业务总监，是平安保险晋升速度最快的总监之一。平安保险公司五星级讲师，香港华扬金融培训学院客座教授，并担任多家企业培训顾问，授课幽默生动，深受好评，直接培训学员30万人以上。

王萍，中国平安人寿保险总公司高峰会副会长，中国平安人寿深圳分公司销售冠军，MDRT（美国百万圆桌会议）深圳区主席，最受深圳市民喜爱的十佳保险顾问，深圳保险同业公会百佳营销员，IQA国际品质奖获得者，高级国家理财规划师。

目录

推荐序一 
推荐序二 
推荐序三 
推荐序四 
自  序  
引  言 
第一章 成功信念系统  
大单销售高手的信念系统  
如何建立成功的信念系统？  
第二章 客户开拓系统  
寻找目标市场  
开拓目标市场  
第三章 销售循环系统  
成功约访  
观念沟通  
方案设计  
成交是爱  
应对拒绝  
第四章 客户服务系统  
用服务提升客户满意度  
客户服务“四现”  
服务的3个层次  
第五章 自我管理系统  
目标管理  
时间管理  
心态管理  
行为管理  
学习管理  
第六章 有效沟通系统  
表达能力  
发问能力  
倾听能力  
反馈能力  
第七章 个人品牌系统  
认识品牌经营  
营销手段  
第八章 幸福人生  
后  记 

前言

人生成功等于销售成功
谁处在销售中？答案是每个人。
为什么这么讲？因为从广义的角度来说不经历销售的人是不存在的，比如如何更好地与自己的父母相处？如何有效地教育孩子？如何与自己的爱人共同经营婚姻？如何和朋友形成比较亲近的关系？与上级、下级、平级如何相处，其实这些都是一种销售方式。懂得销售的人在生活中才能成功，这样的人在小时候被长辈喜欢，找工作的时候会被公司认可，找女朋友的时候容易被对方接受，产品推销的过程中容易被客户认可……关注2012年10月奥巴马对阵罗姆尼的电视辩论，我们可以从中了解到，政客也要推销政治理念。由此可见，成功的人其实时时刻刻都在成功地销售自己，所以成功的人生也是销售的人生。
从某种角度来讲，销售不仅仅是一种职业，而且是人生的一种高度。
有一项调查数据很有说服力，世界500强企业的总裁，有80%出身于销售行业。很多情况下，公司的老板就是公司最大的推销员。
职业的选择总的来说可以分为销售、市场、客服、物流、行政、财务、技术等。有一个有趣的现象，500强企业的总裁主要是销售出身，其次是财务出身，这两个数字加起来超过95%，现在计算机（IT）行业的老板也有技术出身的，但实际上这些人后来也从事了销售和市场的工作，并且表现出色，公司因此获得成功。几乎没有仅靠技术能力就成为公司老板的人，这么说是有原因的，因为销售是一门与人打交道的学问，管理其实也是与人打交道的学问，这两者之间有很多相通的地方，那就是让别人去达成某一件特定的事情。财务则是从侧面了解生意的本质，从宏观判断生意的本质。对于一桩生意是否挣钱、是否可以正常运作有着最深刻的认知。比如说世界级富豪比尔·盖茨就是销售出身，中国台湾前首富王永庆最早是卖米生意起家的，亚洲首富李嘉诚是从推销塑胶花起家的，格力集团董事长董明珠是从营销一线做到现在的位置，平安保险股份有限公司董事长马明哲于2004年进行了一次演讲，演讲的题目为“我是一名平安的推销员”，他也是从一名推销员开始做起的。1988年的平安保险公司只有十几个人，当时老百姓的保险观念很落后，马明哲就与他的创业伙伴开始了推销之路，类似的案例数不胜数。在很多情况下，公司的老板就是公司最大的推销员。
目前，我国直接从事销售工作的人员数量有8 000多万，其中从事保险销售的有300多万人。但是，销售是一个大浪淘沙的行业，许多人做销售做得很成功，也有很多人做得很辛苦，甚至可以说是很痛苦。区别成功和失败的销售者，主要在于他们对销售的理解不同，从而出现了销售行为的不同，最终导致销售的结果完全不同。
到底销售的真谛是什么？如何才能成为大单销售的高手呢？我觉得我们首先应该了解一下什么是“销售”。
我们不妨来看看下面3家宠物店的故事，或许会加深你对销售的理解。
有一位父亲周末的时候带着女儿去逛宠物店。他们在街道发现并排有3家宠物店，就走进第一家宠物店看看。女儿看到一只贵宾狗特别可爱，就抱着小狗舍不得放下。这个时候店主出来说：“先生，你非常幸运，孩子这么喜欢我们的小狗，我们今天搞特价活动，平时每只3 000元钱的狗，今天2 000元钱就可以卖给你，要不要买回去？”爸爸虽然有点动心，但是进来的时候他看到旁边还有两家宠物店，就没有立即答应，说先考虑一下。接着这位父亲走进第二家宠物店，这家店的老板也非常热情，并和父亲说了与第一家店相同的话：“你今天运气很好，我们店里正在搞促售，这只狗本来是3 000元钱，今天只卖2 000元，你要抓住机会哦。”这位父亲正在考虑的时候，老板接着对他说：“小孩子的兴趣是很容易发生改变的，她今天把狗买回家明天可能就不喜欢了，这种情况是经常发生的。所以本店有一个承诺，如果你把小狗买回去，10天之内不满意可以把狗退回来，我们向你退还全款。”
假如只有这样两家店供你选择，你会选择哪一家？答案是毫无疑问的，肯定会和第二家店的老板成交。不过这位父亲特别精明，看到还有第三家店，俗话说货比三家不吃亏，于是就走进了第三家宠物店。第三家店的老板也非常客气，一开始就赞美他：“这位先生你选择周末逛宠物店是非常明智的选择，因为家里养一只小狗可以培养小孩子的责任心和爱心，看得出来你是位非常有责任心的父亲。正好今天我们搞活动，我们的小狗平时每只卖3 000元钱，今天只卖2 000元，真的很划算。而且我们店还有一个特别的承诺：小狗到了新的环境一般都不太适应，若今天你有购买的决定，我们会叫工作人员上门服务，帮小狗搭一个小屋，并配上10天的狗粮，还会赠送你一本养狗手册。如果10天之内你对小狗不满意，可以退回给我们，我们保证全额退款，并且叫工作人员上门把狗屋拆掉，打扫好卫生。”
现在结果很明显了，假如我们是这位顾客，我相信我们都会选择第三家宠物店。同样是做生意，有人经营得很好，有人可能经营得很惨淡，这与老板是否懂销售是有很大关系的。
通过这个案例，我们可以认识一下什么叫“销售”。
销售就是做买卖。客户买的是感觉，老板卖的是服务。
顾客买的是什么呢？他们买的并不是简单的产品，因为3家宠物店店主的产品品种和价格都是一样的，为什么第三家宠物店胜出？营销学里讲得很好，客户买的是一种感觉，因为第三家宠物店店主消除了客户的后顾之忧，让顾客在他那里买东西心里觉得很踏实，而客户买的就是这种感觉。
再看老板卖的是什么呢？在目前市场高度竞争的状态下，产品趋于同质化，样式和质量都差不多，如何在这种竞争中胜出呢？关键要靠差异化服务。第三家宠物店店主之所以可以在竞争中胜出，取决于他提供了让客户更满意甚至超出客户期望的服务，所以他赢得了生意。这是我们对买卖的理解，销售就是做买卖。
关于销售的概念，很多成功的企业家都提出了很好的见解，因为往往首席执行官（CEO）就是企业最大的销售代表，比如海尔集团CEO张瑞敏提出的一个关于销售的概念：销售不是卖东西，而是买东西。买什么呢？买客户的心、买客户的口碑、买客户的忠诚度。
海尔集团深知在销售中细节往往决定成败，于是从细微之处为客户着想，比如他们推出的“一条毛巾服务”。一般上门安装空调的工作人员只是把空调装上，然后把装空调的纸箱拿走就可以了。而海尔的工作人员安装空调，都会随身带着一条毛巾，在安装完空调之后，会蹲下来，取下腰间的毛巾，把刚才踩过的地方都擦干净。虽然只是一个小小的动作，却把客户的心都拢到海尔那里了。海尔公司提倡服务一定要让客户感动，并口碑相传。
这样的例子在国外有更多。比如很多外资银行，考虑到很多贵宾客户可能会有宗教信仰，比如伊斯兰教、基督教，所以银行会在办公场所设立一些宗教室，这样客户在银行就可以进行祷告，它满足了客户更深层次的要求。这些案例充分证明了营销不只是卖的概念，更有买的逻辑—买的是客户
的心。
我们从前面3个宠物店店主的故事可以看出，第三家宠物店为什么可以赢得更多生意，因为店主摸准了客户的心理。第一点，客户担心小孩子把狗买回去之后可能很快就不喜欢了，所以店主承诺10天之内退款；第二点，客户进一步担心狗到了新的环境可能不太适应，可能会随地大小便，把房间弄得很脏，因此这个店主就提供了免费搭建狗屋的服务，并送上养狗手册。所以这家店赢得了生意。如果第三家宠物店一直坚持如此经营，生意一定会越来越好，因为通过口碑相传，这家店会赢得越来越多的客户。
很多人都知道深圳有一家优秀的高新企业名叫华为技术有限公司。华为的老板任正非被称为“不懂营销的营销教父”。关于市场营销，任正非提出了一个“人走茶不凉”的理念。
中国有一句古语，称为“人走茶凉”。但是任正非并不这么看，他有很多客户在国有企业和政府单位工作，客户在任的时候可能会得到销售代表的尊重，但是当客户从这个岗位退下来之后，往往再也没有人去拜访他，即所谓的“人走茶凉”。
但是任正非对他公司的销售代表提出要求，当客户从岗位上退下来之后，之前提供哪些服务，之后也要按照原先一样提供服务。所以，当销售代表去拜访这些老客户的时候，这些客户就觉得特别感动，会主动询问销售代表是否需要一些帮助。如果遇见此类情况，任正非要求销售代表对客户说：“我们不需要帮忙，我们会一直对你提供服务，我们是代表董事长专门来感谢你的。”很多人不理解他为什么要这样做，甚至连销售代表也不太理解，认为既然为退休客户提供服务，为什么不让他们帮忙呢？任正非一语道破天机：我们这样对待客户，就是让大家知道，华为的服务理念是对任何人都始终如一地提供高质量的服务。
任正非的“人走茶不凉”的理念和张瑞敏的“销售不是卖，而是买”的理念有着异曲同工之妙，都是基于对人性的深层了解，是真正的攻心销售。人心所向，才能所向披靡。
为什么前面要讲这么多的服务理念呢？主要是因为现在很多保险公司的销售代表每天的工作都很辛苦，需要经常拜访客户，但是却常常遭到客户的拒绝，保险销售代表们觉得心里很难受，觉得这个行业太难做了。
但是你想过没有，其实客户的心里也不好受，他们每天要接受多少类似的拜访？所以，社会上才出现了“防火、防盗、防保险业务员”的说法，其实很多人并不是不需要保险，而是非常反感保险行业的推销方式。
保险行业很多开展业务的方式，已经被社会定义为“扰民”。比如大量的推销电话，以及保险业务员去小区挨家挨户敲门推销等，试想哪个客户受得了这种推销方式？
于是，就会有这样几个问题：一是客户喜欢什么样的拜访方式，我们的优质客户到底在哪里？二是为什么我们签不下单？三是为什么老客户不愿意加保？四是为什么客户不愿意做转介绍？五是为什么客户不想续费？六是为什么高端客户不愿意买保险？七是为什么签不下大单？八是为什么保险行业越做越辛苦？九是为什么保险工作做好了，家里的矛盾却越来越多，有的保险业务员甚至到了离婚的地步？对此，我们真的很迷茫……
保险销售行业充满挑战，虽然这个行业也成就了很多人，但是依然有非常多的人没有找对路，甚至处在“水深火热”之中。
我和妻子从事保险行业10年以来，在物质上经历了从无到有的过程。刚进保险行业时，我们负债累累。而今天，我们的年收入能达到四五百万元，我相信以后的收入还会越来越好。更主要的是家庭生活也越来越和谐，我们的父母和兄弟姐妹都来到了深圳，目前都生活得很好。我本人的收获最大，刚入行时我的身体状况很不好，而今天我的身体状况良好。所有这些都是我和妻子加入保险行业之后发生的。没有保险销售，就没有我们家庭今天的幸福生活。如今，我们的父母和亲人都以我们俩从事保险行业为骄傲，我们的朋友很钦佩我们俩当初的选择。我们的客户向我们买保险时感到开心，我们也因为服务客户而感到幸福。客户就像我们的亲人，我们时刻都为客户祈祷，希望我们的客户永远幸福、平安。
但我和妻子刚入行时，也经历了很多痛苦。我去小区敲门时被保安抓过好几次，没有预约就拜访时也会被客户很不客气地赶出去，我的保险咨询台连续半个月无人问津。有很多时候开完早会后，我从公司出来后不知道要去哪里。我也在从业的前两年去过几次人才市场，看看有没有更好的发展机会。
真正的改变出现在我认真地分析了保险行业和自己的能力，并下定决心好好工作之后。当我和妻子扎根小区做销售之后，业绩明显上来了。后来，我们又不断地升级了我们的目标市场，开始经营我们的校友会和商会，当很用心地经营我们的目标市场后，我们发现业绩上升得越来越容易，我们的社会地位也随之提高。
销售高手都是艺术家，但每一门艺术都要遵循一定的基本规律，必须先练好扎实的基本功，才能够有个性化的发挥。
所以，我们一定要懂得尊重人、关心人，懂得一切以他人的利益为中心，清楚我们卖的产品是客户的隐性需求，是客户需要时唯一买不到的商品，而且是任何商品都无法替代的特殊商品。所以，我们必须走到产品的前面，客户只有接受了我们之后，才会接受我们推荐的产品。
我们俩近三四年做了一些大单。很多从业人员认为做大单是因为客户资源好或者是出于运气，而根据我们的经验，只要具备正确的信念，运用正确的方法，采取正确的行动，其实人人都可以做成大单销售。
具备了做大单的销售能力，会产生两个好处：
其一，我们可以服务更多的客户。保险是现代文明的产物，当更多的人拥有了保险保障，我们的社会就会更加和谐、幸福。
其二，大单销售可以帮助我们增加收入，自己和家人的生活品质就会大大提升，社会地位也会随之提高。
所以，本书的主题主要是大保单销售。
什么是大保单？我们对它作了一个界定，大保单有3个标准：
第一个是单量大。也就是保单数量比较多。目前，我国保险行业业务员人均保单量为每月约1.1单，如果一个月可以做成6单，应该就算单量大了。这样一年就有72单，基本上就不错了。
第二个是保费大。保险公司现在推出一些理财型保险产品，一些手上现金流充裕又不太喜欢高投资风险的客户非常喜欢这类产品。
第三个是保额大。现在各家公司都在强调保额销售，保监会对此也有要求。保险的核心功能就是保障，但如何把保障额做大？我们必须从专业的角度来设计。
很多人觉得做大单很难，但是我们俩在这个行业工作10年，经历了从没有保单到有一些小保单，再到单量大，然后到保额大、保费大的几个
阶段。
我于2002年9月入行，2003年的年收入只有27 000元；我的妻子于2003年入行，当年的年收入只有12 000元，由此可以看出我们之前的业绩处在非常低的水平。到现在为止，我们俩的佣金每年都能超过100万元。以我和妻子的成长经历来看，人人都可以做大保单，关键是必须找到大保单销售的方法和规律，因为任何事情都是有规律的，就像天体运行一样。试想一下，假如太阳系行星不按规律运行，一定会发生巨大的灾难。
有人说销售高手都是艺术家，我也非常认同。但是，我相信每一个艺术家都会遵循一定的基本规律，他一定要有基本功。比如歌唱家必须练气，必须懂得发声；书画家必须懂得运笔和着墨。只有先练好扎实的基本功，才能够有个性化的发挥。
本书就是想探寻大单销售的一些规律，让更多的人能够成为大单销售的高手，这样我们就可以服务更多的客户，为这个社会创造更大的价值。同时，也会获得更多的收入，让自己的生活越来越美好。
销售不仅仅是一项具有挑战性的工作，同时也是这个世界上最美妙、最甜蜜、最有魅力的工作。

精彩书摘

管理大师彼得·德鲁克说：企业经营唯一而有效的真正定义是创造顾客，而不是创造利润。
创造顾客是什么意思？就是说今天是你的顾客，明天可能就不是你的顾客了；明天是你的顾客，后天可能就不是你的顾客了。如果我们失去顾客，还谈什么利润；没有顾客，企业就倒闭了。顾客不停地来又不停地走，我们必须不断地创新自己的产品和营销模式，提供更好的服务给客户，客户才会再次和持续光顾我们的生意。
据统计，保险行业的从业人员一年的留存率整体不到35%，5年的留存率不足10%。为什么很多曾经的销售高手的名字不再出现在业绩榜单上，这些人甚至已离开保险行业？我们往往以一句“保险行业很难有常青树”来搪塞。其实真正的原因是我们缺乏持续创造客户的能力，企业如此，保险从业人员亦如此。
美国寿险营销协会也做了一个统计，统计表明，业务员离开保险行业最大的原因是没有客户。所以，如何开发客户是全世界保险从业人员面临的重大课题。
我们知道“二八定律”无处不在，例如，80%的业绩都是由20%的大客户创造的。但是，大客户在哪里？这是我接下来要谈到的话题。
寻找目标市场
做销售是有方法的，就是要寻找到适合自己的目标市场。若盲目开发，就会越来越难做，甚至没办法做下去了。
在我做业务的经历中，有两位老师对我的启发非常大。第一位是由平安保险深圳分公司请来授课的台湾国泰人寿保险公司的潘瑞霖总监，他说他们整个部门都在开发同一个市场。这个市场就是学校，学校的学生和老师就是他们的目标客户群。潘瑞霖老师所在的团队产能很高，他们的上班时间也和别人不一样。他们每天早上一上班，先是去学校门口帮助学校组织学生过马路，学生放学的时候他们也会出现，他们的员工都是帮学校做维护学生安全工作的义工。他们研究老师和学生的特点，取得了非凡的成就。这是我第一次听说一个市场可以养活一个部门，甚至总监都在做这个市场，他们团队所在区域附近的学校的保单都由他们完成。他们还帮助教育部门解决了很多问题，平时他们会去学校给学生讲安全知识等。这一经历对我启发很大。在潘总监授课之前，我的业务做得很乱，没有规律，感觉很累，四处拜访却毫无成效。
还有一次我参加国际寿险特许营业部经理（CIAM）培训，班上有一位来自美国的老师吉米给我们讲课，吉米老师说中国这些“带兵打仗”的营业部经理都不懂市场营销，听了这些话我们感觉很不服气。当时我就问吉米老师：“难道就美国人懂市场营销，中国人就不懂？”吉米老师说：“既然你不服气，那我问你几个问题。”他问道：“你在哪里做保险？”我回答：“我在深圳布吉。”他又问：“深圳布吉有多少人口？”我说：“不知道。”他接着问：“布吉有多少公立学校？”我又回答：“不知道。”他再问：“有多少私立学校？”我还是回答不知道，他又问：“布吉有多少家企业销售规模是上亿元？”我也不知道。他又问：“深圳布吉利税贡献前10位的公司是哪些？”我还是不知道。他继续问：“布吉未来5年有什么规划？”这个我仍然不知道。吉米不依不饶地问：“布吉有多少家公立医院？”我无言以对。他说：“你什么都不知道，怎么叫懂市场？”当时我感到非常惭愧。
吉米说在日本从事保险行业的人，很多都是社区的销售代表，谁家老母亲生病了他们知道，甚至谁家的鸡下蛋了他们都知道，他们对市场的研究是非常透彻的。所以日本是人均7张保单，美国是人均3.5张保单，而中国100个人中只有10张保单。他说中国的市场正在转型，所以中国的保险公司营业部经理应该率先开始研究市场。
这两位老师对我的启发非常大，做业务还是要有方法，所谓的方法就是寻找到适合自己的目标市场，若盲目开发，就会越来越难做，最后就没办法做下去了。
再来分享一个案例，是台湾南山人寿保险公司销售冠军林裕盛老师的故事。林裕盛老师是南山人寿连续20年的销售冠军。上次有缘和林裕盛老师一起打高尔夫，林老师和我开了一个玩笑，他说：“你们大陆从事保险行业的人太厉害了！”我说：“林老师不要笑我们。”他说：“真的，你们业务员什么单都敢做，既可以做医生的，也可以做律师的，又可以做家庭主妇的，还可以做大企业家的，你们太厉害了。”他又说：“台湾地区的保险业务员，都是只做一两个市场，比如我，我就只做社团市场，而且只做台北社团的生意。我的客户都来自社团，社团的人都认识我，单凭社团的业务，就成就了我连续17年的销售冠军纪录。我不是什么客户都做，而大陆业务员则是‘通吃’，业绩却很一般。”
在中国，保险行业的培训老师教给业务员开拓客户的方法无外乎3种：第一种是目标市场开发，第二种是陌生市场开发，第三种是转介绍。教授的内容很少涉及目标市场的客户开发。不过，在这个行业里做得特别棒的销售冠军，都有自己的目标市场。在这里，我分享一下如何开发和经营目标市场的经验，因为这两年我们夫妻俩的业绩进步也源于此—我们选择了几个很好的目标市场。
前几年有一本书叫《选对池塘钓大鱼》，是很富有启发意义的一本书。要钓大鱼首先要了解这个池塘里有大鱼可钓，如果你把钓鱼的工具都准备好了，而鱼塘里根本没有鱼，即便有再高明的钓术和再耐心的等待也是没有意义的。
开拓目标市场
优质客户一般存在于哪些目标市场呢？第一个是社区开拓，第二个是兴趣开拓，第三个是单位开拓，第四个是公司开拓，第五个是同学开拓，第六个是校友开拓，第七个是协会开拓，第八个是商会开拓。
什么样的市场才是适合保险销售行业的目标市场呢？我们知道，真正购买保险的主力军是中产阶层和中产阶层以上的人群，他们有购买力，买保险的意识也更强一些。虽然说很多低收入人群也需要保险，但是即便低收入人群有这种意识，他们的购买力也非常有限，如果我们选择了低收入人群这部分市场，要成功无疑非常难，其实这部分人群更多的是依靠国家的保障—国家有基本的医疗保障体系，所以商业保险人群的定位是非常重要的。
什么是目标市场呢？
目标市场就是相似且有购买力的目标人群聚集的场所。目标市场主要有几个特点：第一个是量大，就是人群的数量要充足；第二个是集中；第三个是容易接触；第四个是有购买力。
接下来我会详细谈谈如何开拓几个常见的目标市场，或许读者可以举一反三。比如说单位开拓。日本有一位世界级的保险业务员叫柴田和子，她一年的签单量达到13 000张，也就是说平均每天签下36张保单。她是怎么做到的呢？后来研究发现，实际上她完成的这些保单都来自一个单位，就是日本三菱重工。她做单位市场做得非常好，成就了一代保险天后。
其实我们身边也有很多这样的例子，比如平安保险深圳分公司的欧阳湘宁老师。她是目前深圳分公司唯一一位连续10年入选MDRT会员，她的客户主要来自几家大企业，欧阳湘宁之前也是一位企业的骨干。还有我上一本书《保险销售就这么简单》里提到的黄彬老师，他的兴趣开拓市场就做得很好。
以下主要想讲讲3个常见目标市场的开拓。这3个市场也是改变我们夫妻销售命运的目标市场，是只要你用心做都可以做好的市场。 "
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目前，我国直接从事销售的人员有8000多万，其中从事保险销售的有300多万人。但是销售是一个大浪淘沙的行业，许多人做得很成功，也有很多人做得很辛苦，甚至是失败。到底销售的真谛是什么？如何才能成为大单销售高手呢？杨响华是平安最快晋升的业务总监之一，王萍则是平安人寿深圳分公司的销售冠军。他们夫妻都是非常普通的人，能取得如此骄人的业绩，完全靠他们专注和坚持的精神，一滴水的力量很弱小，但滴水却能穿石。他们会在这本书中将大保单销售的“真经”倾囊相授。有了正确的信念、方法和行动，人人都能成为大保单销售的高手！  

《大保单艺术：精耕细作，成就卓越销售》 引言 在瞬息万变的金融市场和日益复杂的客户需求面前，保险销售早已不再是简单的产品推介，而是一门融合了心理学、经济学、社会学及专业知识的综合艺术。尤其是在“大保单”领域，即那些高价值、高保障、长周期的保险产品，其销售的难度与深度成正比，对销售人员的要求也更为严苛。这不仅需要扎实的专业功底，更需要敏锐的洞察力、卓越的沟通技巧和深刻的客户理解。 本书，《大保单艺术：精耕细作，成就卓越销售》，正是一部为保险精英量身打造的实战指南。它并非泛泛而谈的理论堆砌，而是深入剖析“大保单”销售的每一个关键环节，从客户的认知误区到销售人员的思维误区，从市场趋势的把握到产品设计的理解，从沟通技巧的运用到风险管理的策略，都进行了详尽的阐释与实践指导。本书旨在帮助广大保险销售精英，摆脱低效的销售模式，掌握精耕细作的销售方法，最终实现业绩的飞跃和职业生涯的卓越。 第一章：重塑认知：打破“大保单”销售的思维壁垒 许多保险销售人员之所以在“大保单”销售中举步维艰，往往源于对“大保单”本身的认知存在偏差。他们可能认为“大保单”价格高昂，难以被客户接受；或者认为产品复杂，难以向客户解释清楚；甚至认为这是少数“幸运儿”才能成交的案例。这些思维定势如同无形的枷锁，限制了销售人员的潜力和客户的想象空间。 本章将首先挑战这些普遍存在的误区，通过案例分析和心理学原理，揭示“大保单”背后蕴含的巨大价值和市场潜力。我们将深入探讨客户在购买“大保单”时的真实需求——不仅仅是风险规避，更包括财富传承、资产配置、税务规划、子女教育、养老保障等多重层面的深层诉求。理解了这些，销售人员才能从根本上扭转“推销”的心态，转变为“价值提供者”，从而自信地开启“大保单”的销售之旅。 我们还将聚焦销售人员自身的心理建设。面对大额保单的成交周期长、客户决策复杂等挑战，保持积极的心态、强大的抗压能力和持续的学习动力至关重要。本章将提供一系列实用的心理调适方法，帮助销售人员建立坚定的信念，克服恐惧和疑虑，以更加从容和专业的姿态面对每一位潜在客户。 第二章：深度洞察：精准锁定“大保单”的黄金客户 “大保单”的客户群体并非无限，精准锁定目标客户是提高销售效率的关键。本章将指导销售人员如何从海量信息中识别出最有可能购买“大保单”的群体。我们将分析不同行业、不同职业、不同收入水平的客户群体，以及他们在人生不同阶段（如事业巅峰期、子女成年期、退休前夕等）对“大保单”的潜在需求。 重点在于“深度洞察”。这意味着销售人员需要超越表面信息，去理解客户的财务状况、家庭结构、人生规划、风险偏好以及潜在的未满足需求。我们将介绍多种客户画像构建方法，并结合实际案例，演示如何通过数据分析、背景调研、初步接触等方式，快速建立起客户的初步画像。 此外，本章还将探讨如何利用现有客户资源进行口碑传播和转介绍，挖掘那些“隐藏”在现有客户网络中的潜在“大保单”客户。建立一套行之有效的客户推荐机制，能够显著降低开发新客户的时间和成本，并提高成交率。 第三章：价值重塑：打造“大保单”的独特卖点 “大保单”的销售，本质上是价值的销售。客户购买的并非是一张纸，而是对未来生活的一份保障，对家庭的一份承诺，对个人财富的一份规划。本章将聚焦于如何将“大保单”的价值进行深度挖掘和有效呈现，使其在客户心中产生共鸣。 我们将深入分析不同类型“大保单”的核心价值，例如，重疾险不仅仅是应对疾病的经济补偿，更是对家庭稳定性的守护；年金险不仅仅是未来的收入来源，更是财富传承的有效工具；终身寿险则不仅仅是身故的赔付，更是对生命的尊重和对家人的长远关怀。 我们将提供一系列的价值呈现技巧，包括： 场景化营销： 将抽象的产品概念融入客户熟悉的具体生活场景，让客户感同身受。例如，模拟家庭面临突发疾病时的经济困境，或子女留学所需的巨额开销，从而凸显“大保单”的必要性。 量化价值： 将“大保单”的保障金额、潜在收益、节省的税款等进行清晰的量化，让客户直观地感受到其经济价值。 情感连接： 挖掘“大保单”背后所承载的情感价值，如对家人的爱、对未来的责任、对生命的尊重等，触动客户的内心深处。 对比分析： 通过与投资、储蓄等其他理财方式的对比，突出“大保单”在风险规避、资产稳定、税务筹划等方面的独特优势。 第四章：沟通艺术：拨开心扉，赢得信任 “大保单”的销售过程，是一场深度的沟通与信任的建立之旅。客户在做出如此重大的决策时，往往伴随着疑虑、担忧和不确定。本章将深入剖析“大保单”销售中的沟通要点和技巧，帮助销售人员成为客户信赖的顾问。 我们将从以下几个方面进行详述： 倾听的智慧： 强调“听”比“说”更重要。学会捕捉客户话语背后的潜台词，理解客户的真实需求和顾虑，而不是急于推销。 提问的力量： 掌握开放式、引导式、假设性等多种提问技巧，引导客户主动思考，从而发掘其深层需求，并为后续的方案设计奠定基础。 语言的魅力： 学习如何使用清晰、准确、富有逻辑且富有感染力的语言，将复杂的产品知识和专业术语转化为客户易于理解的表达。避免使用过于生硬的行业黑话。 非语言沟通： 关注肢体语言、眼神交流、语速语调等非语言信号，建立良好的第一印象，并及时捕捉客户的反应，调整沟通策略。 处理异议： 识别客户常见的异议（如价格太高、不需要、已有保障等），并提供一套系统性的处理方法，将异议转化为成交的契机。我们将重点讲解如何站在客户的角度，理解异议背后的真实原因，并提供有针对性的解决方案。 建立信任： 信任是“大保单”销售的基石。本章将分享一系列建立信任的方法，包括展现专业素养、诚实守信、提供个性化建议、长期关系维护等。 第五章：方案设计：量身定制，满足个性需求 “大保单”的精髓在于“个性化”。一个成功的“大保单”销售，必然是基于对客户需求的深刻理解，为其量身定制的解决方案。本章将指导销售人员如何将客户的需求转化为切实可行的保险方案。 我们将从以下步骤进行阐述： 需求分析与评估： 如何通过前期的沟通和信息收集，全面评估客户的财务状况、家庭结构、风险承受能力、人生规划等关键要素。 产品组合策略： 并非所有“大保单”都适用于所有客户。我们将探讨如何根据客户的实际需求，灵活组合不同类型、不同侧重点的保险产品，构建最优的保障体系。例如，如何将重疾险、医疗险、年金险、寿险等进行有效搭配。 方案的呈现与解释： 如何将复杂的方案设计，以简洁明了、重点突出、易于理解的方式呈现给客户。重点解释方案的设计逻辑，说明每一个产品选择的理由，以及它们如何共同为客户实现其人生目标。 风险控制与优化： 在方案设计中，如何充分考虑客户的风险控制需求，并可能包含一些资产配置或税务筹划的建议，以实现保险的多元化价值。 后续调整与优化： 强调“大保单”的长期性，客户的需求和市场环境会发生变化，需要定期审视和调整保险方案，确保其始终满足客户的最佳利益。 第六章：成交与服务：为卓越销售画上圆满句号 “大保单”的成交并非销售的终点，而是建立长期合作关系的开端。本章将重点关注如何顺利完成成交，并提供卓越的售后服务，为销售人员赢得口碑和持续的业务。 我们将探讨： 成交信号的识别与把握： 如何识别客户的购买意向，并适时地进行成交促成。 合同签订与后续事宜： 确保合同签订流程的顺畅，并协助客户处理后续的缴费、资料提交等事宜。 卓越的客户服务： “大保单”的客户需要持续的关怀和服务。我们将分享如何建立完善的客户服务体系，包括定期回访、保单检视、理赔协助、增值服务等，提升客户满意度和忠诚度。 案例分享与经验总结： 通过分析成功成交的“大保单”案例，总结经验教训，帮助销售人员不断提升自身能力。 持续学习与成长： 强调保险行业知识更新迅速，市场变化日新月异。销售人员需要保持终身学习的态度，不断更新知识体系，提升专业能力，以应对未来的挑战。 结语 《大保单艺术：精耕细作，成就卓越销售》不仅仅是一本书，更是一次对“大保单”销售理念的重塑，一次对实战技巧的系统梳理，一次对保险精英职业生涯的赋能。我们相信，通过对本书内容的深入学习和实践，每一位保险销售人员都能掌握“大保单”销售的精髓，成为客户信赖的财富规划师和风险管理专家，在保险事业的道路上，实现真正的卓越与辉煌。

评分☆☆☆☆☆

这本书的视角非常独特，它从一个“人性”的角度出发，去剖析“大保单销售”这个看似非常商业化的过程。作者在书中并没有回避人性中那些复杂的情感和心理，比如对未来的担忧、对家人的责任感、对风险的恐惧，以及对安全感的渴望。正是对这些“人性底色”的深刻洞察，使得书中提出的销售方法，显得格外有说服力。我印象最深刻的是关于“信任构建”的部分，作者并没有给出一些空泛的口号，而是通过具体的沟通策略和行为建议，来指导销售人员如何一步步赢得客户的信任。这包括真诚的态度、专业的知识、以及对客户利益的优先考虑。这本书教会我的，不仅仅是销售的“术”，更是销售的“道”。它让我明白，真正能够促成“大保单”交易的，是基于深厚信任的伙伴关系，而这种关系，需要通过持续的付出和真诚的投入来建立。读完这本书，我感觉自己对“人”的理解更加深入了，也对如何与人建立深度连接有了更清晰的认识。

评分☆☆☆☆☆

我一直对金融保险领域抱有一种审慎的态度，总觉得里面充满了复杂的专业术语和一些让人难以捉摸的销售技巧。《大保单销售》这本书，却用一种出乎意料的“亲切”方式，打破了我原有的认知壁垒。它不像我之前看过的任何一本金融类书籍那样，上来就抛出一堆理论模型，而是从一个更贴近普通人生活场景的角度切入，娓娓道来。作者通过大量的案例分析，将抽象的保险概念具象化，让我这个对金融知识不算精通的读者，也能轻松理解保险的价值所在。尤其是在讨论如何为家庭构建长期财务安全网的部分，我感触颇深。书中没有夸大其词地鼓吹“一夜暴富”或“稳赚不赔”，而是强调了风险规避和财富传承的重要性，以及如何通过合理规划，让这份“大保单”真正成为家庭的“压舱石”。读完这本书，我对保险的认识不再是冰冷的数字和条款，而是充满了人情味和温度，它让我看到了保险背后所承载的对家人的爱和责任，也让我重新思考了自己对于财富和未来的规划。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的感觉，就像是在阅读一本关于“人生智慧”的指南，而不仅仅是关于“销售”。《大保单销售》的作者，其笔触非常细腻，他不仅仅在讲述销售的技巧，更是在描绘一种基于“价值共鸣”的沟通方式。我尤其欣赏书中对“潜在需求挖掘”的处理，它不是简单地问几个问题，而是通过观察、倾听、以及对客户生活方式、家庭结构、未来规划的深入理解，来层层剥茧，最终触及客户内心深处的需求。这种能力，不仅仅适用于保险销售，我觉得在任何需要深度沟通和关系建立的领域，都具有极高的借鉴意义。书中反复强调“以终为始”的思考模式，让我意识到，销售的最终目标，不是完成一笔交易，而是帮助客户实现他们的人生目标。这种宏观的视角，让原本可能显得有些功利性的销售行为，顿时升华成一种帮助他人、实现价值的伟大事业。读完这本书，我感觉自己的格局一下子打开了，对“销售”的理解也变得更加立体和深刻。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是让我眼前一亮！作为一名在销售一线摸爬滚打多年的“老油条”，我一直觉得保险销售这个行业，很多时候拼的是经验和一点点运气。但读完《大保单销售》之后，我才意识到，原来这里面蕴含着如此多的科学方法和心理学智慧。作者并没有像很多培训材料那样，仅仅罗列一些套路和话术，而是深入剖析了客户购买大额保单的深层动因，以及销售人员如何通过构建信任、挖掘需求、化解疑虑来一步步引导客户做出明智的决策。特别是书中关于“价值重塑”的部分，让我幡然醒悟，很多时候我们只是在“卖产品”，而这本书则教会我如何“卖未来”、“卖保障”、“卖安心”。我尝试着将书中提到的“同理心沟通”和“提问引导法”运用到实际工作中，效果比我想象的要好得多，客户的接受度明显提高，成交的单子也更加稳定，感觉自己的专业度和自信心都上了一个台阶。这本书真的不只是一本销售手册，更像是一位经验丰富的导师，在指引我这个行业的迷津。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，与其说是在教导如何“销售”，不如说是在探索如何“赢得信任”。我原本以为，“大保单销售”无非就是一些高明的说辞和谈判技巧，但《大保单销售》这本书，完全颠覆了我的这种想法。它更多地强调了建立长期、稳固的客户关系的重要性。作者花了大量的篇幅去阐述，为什么真诚、专业、以及对客户需求的深刻理解，才是达成“大保单”交易的关键。书中提到的一些“非销售技巧”，比如如何成为客户的“财务健康顾问”，如何通过持续的价值输出，让客户视你为可以信赖的伙伴，这些都让我受益匪浅。我发现，很多时候，促成一笔大单，并不在于你有多能“说”，而在于你有多“懂”你的客户，有多想真正帮助他们解决问题。这本书就像一面镜子，让我审视自己在与客户互动时的思维方式和行为模式，并从中找到了提升的空间。读完之后，我不再仅仅关注“成交”，而是开始更加注重“服务”和“陪伴”，这种转变，让我觉得自己的工作更有意义，也更有价值。