絕對成交 能讓産品賣齣去和賣上價的銷售秘籍（暢銷15年典藏版）市場營銷 商務實務 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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[美] 羅傑 道森 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 成交技巧
• 市場營銷
• 銷售秘籍
• 商務談判
• 銷售實戰
• 銷售策略
• 産品推廣
• 提升業績
• 暢銷書

店鋪： 世紀慧泉旗艦店

齣版社： 重慶齣版社

ISBN：9787229097837

商品編碼：1609775799

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2015-07-01

套裝數量：1

正文語種：中文

編輯推薦

羅傑。道森在全球談判界擁有至高無上的地位，在中國讀者尤其是商界人士中享有很高的知名度。
《絕對成交（精裝）》內容是羅傑。道森幾十年銷售談判的經驗總結，直擊商務談判核心。
《絕對成交》平裝本上市以來已加印12次，纍計銷量達8萬冊。

內容簡介

有章可循的快速成交秘訣
“賣”嚮顛峰的産品暢銷之路
◎客戶說：“我沒有錢瞭，*多隻付得起500美元”，傢俱銷售員不但沒降價，反而讓其主動提價10%，他用瞭什麼方法？
◎售車員費盡口舌，終於說動買主。眼看他掏齣信用卡，卻憑空來瞭一句：“你還要送我一箱油，對吧？”隻差臨門一腳，他送還是不送？
◎對方開價24萬美元，羅傑。道森報價18萬。沒有討價還價，雙方竟在悄無聲息中達成瞭交易。沉默也能成交？
在《絕對成交（精裝）》中，羅傑。道森針對銷售與采購中遇到的各種問題，毫無保留地與你分享他的獨門秘招：
◎試探齣對方的“成交價”和“走開價”
◎巧妙應對死磕價格的對手
◎靈活招架百般刁難的供應商和渠道商
通過作者提供的簡單實用的談判方法，銷售人員不僅能把自己的産品“賣齣去”，還能“賣上價”；采購人員不僅能把優質的産品“買進來”，還能“低價買”。

作者簡介

羅傑·道森（Roger Dawson)，剋林頓總統首席談判顧問、內閣高參、地産公司總裁，美國POWER談判協會創始人、亞太國際談判學院名譽院長，暢銷書作傢和知名演說傢，全球僅有的61名獲頒CSP&CPAE;（美國國傢演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。
海灣戰爭期間，他因單槍匹馬、沒花一分贖金從薩達姆手中救迴美國人質而馳名。在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠捲，並常年周鏇於白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾乾等國際政治的鏇渦中心！他還是為數不多可自由齣入白宮的內閣高參！他的培訓客戶遍及全球，包括IBM、施樂、寶潔、默剋製藥、Aboot藥業、通用食品、西門子、甲骨文等商業巨頭。過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下韆場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國傢。他曾多次來到中國，其所到之處，都會颳起一陣“羅傑鏇風”。他還是暢銷書作傢，其著作連續數周雄踞《紐約時報》暢銷書榜首，並為耶魯大學、普林斯頓大學等名校指定為閱讀書目。

精彩書評

★羅傑.道森是我閤作過的*有纔華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。
——比爾.剋林頓（美國前總統）
 
★道森是我見過的少數幾個天纔人物之一。他影響瞭美國的商業進程，改變瞭無數企業的命運。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業訓練人纔，在這方麵，他無疑是整個業界的旗幟。
——唐納德.特朗普（美國地産界傳奇人物）

★道森是全美**威的商業談判教練，他在商務談判領域罕逢對手，他的關於商務談判的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》與《絕對成交》更是值得細品的經典之作。
——《福布斯》

★羅傑.道森的談判及成交藝術直擊銷售核心。毫無疑問，不久的將來，我們會看到積極的結果。
——《公司》（Inc.）

目錄

第 一 部分 優勢銷售談判 一場有章可循的遊戲
第1 章 從銷售員嚮談判專傢的轉變
客戶的談判水平正變得越來越高
你的客戶比以前懂得更多
銷售員角色大轉變
第2 章 玩一場有章可循的雙贏遊戲
雙贏銷售談判
預測客戶的反應
第 二 部分 步步為營 把控全程，勢在必得
第3 章 開場銷售談判策略
大膽開價
界定目標
絕不接受第*次報價
裝做大吃一驚
扮演不情願的賣傢
鎖定眼前的問題
鉗子策略
第4 章 中場銷售談判策略
訴諸更高*威
避免對抗性談判
服務價值迅速貶值
永遠不要摺中
燙山芋
一定要索取迴報
第5 章 終場銷售談判策略
白臉—黑臉策略
蠶食策略
讓步模式
收迴報價
欣然接受
起草協議
第 三 部分 絕對成交 給客戶一個非你不買的理由
第6 章 錢並沒有你想象的那麼重要
客戶願意多付錢
比錢更重要的東西
如何確定一位客戶願意付多少錢
第7 章 絕對成交策略
銷售的4 個階段
24 種絕對成交策略
讓人質疑的成交策略
第 四 部分 知己知彼 瞭解對手，掌控談判
第8 章 如何控製談判
談判驅動力
識破談判詐術
與非美國人談判
談判壓力點
第9 章 應對棘手的局麵與憤怒的對手
處理問題談判
應對一個憤怒的人
第10 章 理解你的對手
培養個人影響力
理解客戶的性格特點
雙贏銷售談判
譯後記 讓對手成為你的“待宰羔羊”
案例分享
讀者評論
學員見證

精彩書摘

大膽開價
首先還是學習開場銷售談判策略吧。
第*條規則是：一定要開齣高於自己預期的條件。亨利?基辛格（Henry Kissinger）甚至會告訴你：“談判桌上的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”這位世界上*偉大的國際談判高手居然公開宣稱，在跟他談判時，你一定要做好準備，因為他所開齣的條件一定會高齣自己的實際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶並不愚蠢，隻要我一開口，他們就會知道我所開齣的條件是超齣我預期的。”但這種做法仍然不失為一種優秀的談判策略。
想想為什麼應該開齣超齣自己預期的條件呢？不妨問問自己：
即便你堅信對方會分散業務，為什麼還提齣要對方把所有業務都交給你呢？
即便你知道自己的報價已經超齣對方的心理價位瞭，為什麼還要提齣呢？
即便你知道對方預算中追加不會投入那麼多資金，為什麼你還會建議對方投資*級設備呢？
即便你知道對方以前從來沒有購買過你的附加服務，為什麼每次還會建議對方這麼做呢？
答案非常明顯，你之所以這麼做，一個*明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價格，但卻很難提高價格。（在後麵的“終場銷售談判策略”當中，我將告訴你如何通過蠶食策略為自己爭取更多利益。這種策略用在談判即將結束時要比在一開始就使用有效得多。）你所提齣的應該是你的*優價格，也就是你所能開齣並且可能被對方所接受的*高價格。
你對對方瞭解得越少，你的*初報價就應該越高，這樣做主要有兩個原因：
你的假設可能會有誤差。因為你並不十分瞭解對方本人或者是對方所在公司的需要，而他們很可能會接受比你想象中高得多的價格。
在剛剛跟對方建立業務關係時，你完全可以在談判過程中作齣一些較大的讓步，這樣會顯得你比較配閤。你對客戶本人和他的需求瞭解得越多，你就越容易調整自己的報價。
需要提醒的是，當你的報價遠超齣自己的*優價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口，而且是一副“要麼接受，要麼走人”的態度，那麼對方很可能會立刻甩手走人。因為他們很可能會想：“我們根本沒什麼好談的。”但如果你能讓對方感覺可以跟你砍價的話，就能避免這種局麵瞭。比如說，你可以告訴對方，“在瞭解瞭你的具體需要之後，我們也可以調整一下價格，但從你的訂購數量、包裝質量以及送貨上門等要求來看，我們所能承受的*低價格是每件2.25美元。”聽到這句話之後，對方很可能會想：“這簡直太離譜瞭，但似乎價格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點時間跟他談談，看能把價格壓到多低。”
對於一名銷售人員來說，可能齣現的問題是：你真正的*優價格可能要比你想象中高齣很多。我們都害怕提齣一些被對方斥為“荒謬”的條件（在後麵談到“強製力”的時候，我會詳細解釋這一點）。我們不願意提齣一些會帶來嘲笑，或者直接被對方迴絕的報價。所以在多次碰壁之後，你可能會主動把報價壓到低於對方所能接受的價格上限。
如果你是一名積極思考者，那麼你就會很容易理解開齣高報價的第二個原因：對方很可能會立刻接受。你不知道這個世界接下來會發生什麼事情。天知道會發生什麼事情呢？說不定你的守護神碰巧正靠在一片雲彩上，從天上看著你，“天啊，看看那個銷售員吧。她辛苦工作瞭這麼長時間，還是讓她喘口氣吧！”所以你有可能會得到自己想要的東西。
之所以要開齣高於自己預期的要求，第三個原因是，它可能會提高你的産品或服務在對方心目中的價值。當你拿給對方你的打印價格錶時，它會在潛意識中影響對方對你的産品或服務的價值判斷。我們知道，價格錶更容易影響那些毫無經驗的新手，但即便是對一名專業采購人士來說，你的報價還是會産生一定影響力的。
就拿阿司匹林為例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。*阿司匹林和你在連鎖藥店裏隨手拿起的阿司匹林其實並沒有什麼區彆。所以如果*阿司匹林定價2美元，而普通阿司匹林定價隻有1美元的話，你會選擇哪個？我想你很可能會選擇價格較低的那個。
如果我告訴你那盒*阿司匹林今天打摺而且隻有今天打摺，售價隻有1.25美元的話，你會選擇哪個？這時你很可能會猶豫瞭。即便你知道兩種阿司匹林其實並沒什麼不同，但既然兩者隻有25％的差價，所以你很可能會仔細考慮一下*阿司匹林瞭。
還有，如果我給齣一個理由來說明為什麼名*阿司匹林會更貴，你會作齣怎樣的決定呢？如果我告訴你我覺得名*阿司匹林的質量控製更加嚴格呢？請注意：我並沒有確定*藥的質量控製會更嚴格，而隻是說“我覺得”而已；而且我也沒有承諾“高質量控製標準”一定會保證高質量。事實上，藥物質量控製標準上的差彆可能跟藥物質量本身並沒有任何關係。唯*的區彆就是“你覺得它們在質量上可能會有所不同”而已。但在這種情況下，你很可能就會願意花上25％的差價來購買*藥。原因非常簡單，就是因為我設法讓你接受瞭高價格，並且給瞭你一個正當的理由。
所以我並不想聽什麼“競爭對手可能會報齣低價”之類的理由來作為藉口。如果那些大型製藥公司能夠讓人們相信他們的阿司匹林更好一些，那麼你也可以讓你的談判對手相信你的産品質量更高。要想做到這一點，一個*好的方式就是開齣更高的價格。所以說，開齣高於預期價格的第三個原因就是，它可以提高你的産品或服務在對方心目中的價值。
這樣做的第四個原因是，它可以有效避免談判雙方的“自我”發生衝突，從而使談判陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。
我們想讓薩達姆?侯賽因（Saddam Hussein）做什麼？（或許“想讓”並不是一個非常閤適的字眼。）當時的總統喬治?布什（George W.Bush）在《國情谘文》中用瞭一個漂亮的押頭韻——這可能是齣自佩姬?努南（PeggyNoonan，《華爾街日報》著名記者。——譯者注）的手筆——來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達姆）必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復科威特的閤法政府（不能像前蘇聯在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府）；必須修復他在科威特所破壞的東西。”
毫無疑問，這是一個非常清晰明確的要求。可問題是，它也正是我們的底綫，是我們所能接受的*低限度。很快，雙方陷入瞭僵局。之所以會齣現這種情況，是因為我們並沒有給薩達姆任何迴鏇的餘地。如果我們說：“好吧，我們想讓你和你的死黨們離開伊拉剋，我們想在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府，我們想讓聯閤國來監督整個軍事撤退過程。除此之外，我們還想讓你滾齣科威特，恢復科威特的閤法政府，修復你在科威特所破壞的東西。”這樣我們就可以達到自己的目的，並讓薩達姆感覺自己贏得瞭勝利。
我知道你在想什麼。你很可能在想：“羅傑，我可不喜歡薩達姆?侯賽因，所以我並不關心他的顔麵是否受到瞭傷害。”我同意！可問題是，這種做法會造成一些談判上的障礙，它會讓雙方走進死鬍同。
案例直擊
有時你的目的就是要讓談判陷入僵局
通過分析海灣戰爭，我們發現有兩種可能：
第*，美國國會的工作人員都是白癡。
第二，可能我們是故意讓談判陷入僵局的，因為這種結果正是我們想要的。
我們根本不想達成布什總統在《國情谘文》中提到的三個條件。諾曼?施瓦茨科普夫（Norman Schwartzkopf，美國陸軍上將，中央司令部司令，海灣戰爭多國部隊總司令。——譯者注）在他的傳記《一個士兵的良知》（It Doesn Take a Hero）中寫道：“一到那裏，我們就意識到，從美國的角度來說，我們一定要打贏這場戰爭。”
我們不可能眼睜睜地看著薩達姆?侯賽因把60萬軍隊撤迴邊界，然後每天擔心他不知什麼時候又捲土重來。我們想要攻入伊拉剋，從軍事上打敗他，所以我們需要一個理由。
所以在這種情況下，製造僵局顯然能夠幫助我們達成目標。可讓我擔心的是，當你在為一位客戶進行銷售演示時，你很可能會不經意地讓入自己陷入僵局。
……

《銷售的藝術：打造不可阻擋的成交力》 內容梗概： 本書是一部深入剖析銷售本質，係統揭示現代銷售實戰策略與心法的權威指南。它並非簡單羅列技巧，而是從銷售人員的思維模式、客戶心理洞察、産品價值梳理、溝通技巧打磨，乃至成交後的關係維護等全鏈條環節，提供一套邏輯嚴謹、可操作性強的解決方案。本書旨在幫助銷售從業者突破瓶頸，提升成交能力，實現銷售業績的持續增長，並在這個競爭激烈的市場中，將産品賣齣更高的價值。 核心內容詳解： 第一篇：重塑銷售思維，點燃內在驅動 從“推銷”到“價值傳遞”的認知躍遷： 告彆傳統銷售的“強加”模式，本書強調銷售的根本在於發現並解決客戶痛點，傳遞産品能夠帶來的核心價值。我們將深入探討如何從客戶需求齣發，構建以客戶為中心的銷售理念，讓每一次接觸都成為一次有意義的價值交換。 銷售人員的心態建設與心理韌性： 銷售之路並非一帆風順，拒絕、質疑是常態。本書將為你提供一套強大的心理建設方法，幫助你建立積極樂觀的心態，培養麵對挫摺的韌性，將每一次“失敗”轉化為學習和成長的契機，讓你在壓力下依然保持高效和專業。 動機驅動與目標設定的智慧： 明確的目標是銷售成功的基石。本書將引導你如何設定清晰、可衡量、可達成、相關且有時限（SMART）的銷售目標，並結閤內在動機，激發你持續的行動力和前進的動力，讓你不僅僅是為瞭完成任務，更是為瞭實現自我價值。 “價值思維”的內在邏輯： 銷售的本質是價值的交換。本書將引導你深入理解，産品本身的價格隻是價值的外在錶現，而真正的價值在於它如何滿足客戶的需求、解決客戶的問題、提升客戶的體驗，甚至帶來情感上的滿足。你將學會如何挖掘産品背後更深層次的價值，並將其有效地傳達給客戶。 第二篇：深度洞察客戶，玩轉心理博弈 客戶心理學的密碼解讀： 深入剖析消費者購買決策背後的心理動因，包括認知偏見、情感需求、從眾心理、損失厭惡等。通過學習，你將能夠更精準地預測客戶行為，理解他們的真實想法，從而製定更有效的溝通策略。 精準畫像：識彆你的理想客戶： 並非所有人都適閤你的産品。本書將教你如何通過市場細分、用戶調研等方法，勾勒齣你的目標客戶畫像，明確他們的 Demographics（人口統計學特徵）、Psychographics（心理特徵）、Behavioral（行為特徵）和 Needs（需求），從而將精力聚焦在最有潛力的客戶身上。 建立信任的藝術：從陌生到信賴的橋梁： 信任是成交的前提。本書將為你提供多種建立信任的實用技巧，包括真誠的傾聽、專業的形象、專業的知識、兌現承諾，以及建立情感連接。你將學會如何快速打破客戶的戒備心理，贏得他們的好感和信任。 同理心銷售：站在客戶的視角看世界： 銷售並非自說自話，而是設身處地為客戶著想。本書將強調同理心的重要性，教你如何真正理解客戶的處境、擔憂和期望，並通過你的産品和服務，給予他們最貼切的解決方案，讓他們感受到你的真誠和專業。 第三篇：産品價值梳理與呈現 發現産品的“靈魂”：挖掘核心賣點： 每一個産品都有其獨特的故事和價值。本書將引導你深入挖掘産品的核心賣點，找齣它與眾不同的地方，以及它能夠為客戶帶來的獨特利益。這不僅僅是産品的參數或功能，更是它解決客戶問題的能力，它帶來的情感體驗，它帶來的效率提升，等等。 FABE法則與STAR原則的靈活運用： FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）和STAR（Situation, Task, Action, Result）是銷售中經典的價值呈現工具。本書將詳細講解如何靈活運用這些法則，將産品特性轉化為客戶可以理解和感知的好處，並通過有力的證據支撐，讓客戶確信産品的價值。 故事化敘事：讓産品“活”起來： 冰冷的數據和技術參數難以打動人心。本書將教授你如何運用引人入勝的故事，將産品的價值融入其中，讓客戶在情感上産生共鳴，從而對産品産生更深刻的認知和好感。 定價策略的智慧：賣齣“對”的價格： 價格並非越低越好，而是要與價值匹配。本書將探討多種定價策略，包括價值定價、競爭性定價、心理定價等，幫助你找到最適閤你産品和市場定位的價格，從而實現利潤最大化。 第四篇：高效溝通與異議處理 提問的藝術：引導客戶說“是”： 好的銷售人員是優秀的傾聽者，更是巧妙的提問者。本書將教授你如何通過開放式問題、封閉式問題、探究性問題等，引導客戶錶達需求，梳理思路，並最終認同你的解決方案。 傾聽的境界：不隻聽到，更要聽懂： 傾聽是銷售中最被忽視卻又最重要的能力之一。本書將深入講解積極傾聽的技巧，包括專注、迴應、確認、總結，讓你能夠捕捉客戶的言外之意，理解他們的潛颱詞，從而做齣更精準的迴應。 異議處理的“軟”科學：化解顧慮，贏得信任： 客戶的異議並非拒絕，而是對産品價值的進一步考量。本書將提供一套係統的異議處理框架，包括傾聽、理解、承認、迴應、確認等步驟，幫助你冷靜、專業地化解客戶的疑慮，將異議轉化為成交的契機。 非語言溝通的力量：肢體語言與語氣語調的配閤： 銷售不僅僅是語言的交流，更是身體和聲音的藝術。本書將揭示非語言溝通的巨大影響力，教授你如何運用眼神、錶情、姿態、手勢以及恰當的語氣語調，增強你的專業形象，傳遞你的自信和真誠。 第五篇：成交的臨門一腳與長期關係維護 識彆成交信號，適時推動： 銷售過程中，客戶會不經意間流露齣購買意嚮的信號。本書將幫助你識彆這些信號，並在恰當的時機，以自然的方式推動成交，避免過度推銷帶來的反感。 臨門一腳：讓成交自然發生： 本書將介紹多種經典的成交技巧，如總結式成交、選擇式成交、假設式成交等，並強調在運用這些技巧時，必須建立在充分的客戶理解和信任之上，讓成交成為客戶自然而然的選擇。 超越銷售：建立長期的客戶關係： 銷售的成功並非一次性的買賣，而是建立長期、互利的客戶關係。本書將強調客戶服務的價值，教你如何通過持續的跟進、關懷和增值服務，提升客戶滿意度和忠誠度，讓客戶成為你忠實的擁護者和口碑傳播者。 復盤與持續改進：讓銷售能力螺鏇上升： 每次銷售都是一次寶貴的學習機會。本書將引導你進行銷售復盤，分析成功的經驗和失敗的教訓，不斷優化你的銷售策略和方法，實現銷售能力的螺鏇式上升。 本書特點： 係統性： 從思維到實操，覆蓋銷售全流程，提供一套完整的解決方案。 實戰性： 案例豐富，方法實用，可復製性強，可以直接應用於實際銷售工作中。 前瞻性： 結閤現代銷售理念和市場變化，為你提供麵嚮未來的銷售智慧。 啓發性： 引導讀者深入思考銷售的本質，激發個人潛能，實現自我超越。 適用人群： 所有銷售從業者，包括初入職場的新人、有經驗的銷售精英、銷售管理者。 希望提升産品銷售額和利潤的企業經營者、市場營銷人員。 任何對溝通、人際交往和心理學感興趣，希望提升說服力和影響力的人。 《銷售的藝術：打造不可阻擋的成交力》，將是你在這個瞬息萬變的市場中，成為一名卓越銷售人纔的必備寶典。它將賦能你，讓你不僅僅是銷售産品，更是銷售解決方案，銷售信任，銷售價值，最終實現業績與人生價值的雙重豐收。

評分☆☆☆☆☆

老實說，剛拿到這本書的時候，我並沒有抱太高的期望，畢竟市麵上的銷售類書籍太多瞭，很多都雷同。但這本書，卻給瞭我一個大大的驚喜。它最打動我的地方在於，它非常“貼地氣”，非常“實用”。作者沒有把銷售過程寫得多麼神秘莫測，而是把每一個環節都拆解得非常清晰，並且給齣瞭具體的、可操作的方法。例如，關於如何“處理客戶的異議”，這本書提供瞭好幾種不同場景下的應對策略，而且都非常具體，不是那種空泛的“要自信”或者“要耐心”。我尤其喜歡它關於“沉默的力量”的論述，以及如何通過“反問”來引導客戶重新思考。這些看似微小的技巧，卻能在關鍵時刻起到四兩撥韆斤的作用。我嘗試著將書中的一些方法應用到我日常的銷售工作中，發現效果真的非常明顯。一些原本很難成交的客戶，在用瞭書中的一些溝通技巧後，態度都發生瞭很大的轉變。這本書讓我明白，銷售不是一種“技能”，而是一種“智慧”，是一種能夠洞察人心、解決問題的能力。它讓我從一個“被動銷售者”變成瞭一個“主動價值創造者”。這本書，絕對是我近年來讀過的最實用、最有效的銷售類書籍之一，強烈推薦給所有想要提升銷售業績的朋友。

評分☆☆☆☆☆

讀這本書的經曆，對我來說更像是一場意外的“頭腦風暴”。我一直以為銷售就是一個“會說會道”的技能，但這本書徹底顛覆瞭我的認知。它讓我明白，真正的銷售，更多的是一種“理解”和“連接”。作者在書中反復強調，要“深入瞭解你的客戶，瞭解他們真正想要什麼，以及為什麼想要”。這不僅僅是簡單的市場調研，更是要走到客戶的內心深處，去感受他們的痛點、他們的渴望、他們的夢想。書中的很多案例都讓我茅塞頓開，比如那個關於如何通過描繪一個“未來場景”來讓客戶産生購買衝動的例子，我至今都還在反復琢磨。我之前總想著如何去“說服”客戶，而這本書教我的卻是如何去“吸引”客戶，讓他們主動想要瞭解、想要擁有。它也講到瞭如何為産品“賦予故事”和“打造稀缺感”，這些技巧聽起來並不復雜，但在作者的解讀下，卻變得極具殺傷力。我嘗試著將書中的一些方法應用到我平時與客戶的溝通中，發現效果立竿見影。原本一些猶豫不決的客戶，在聽到我用更具情感和畫麵感的方式去介紹産品時，態度明顯轉變。這本書讓我看到瞭銷售的另一種可能性，一種更具智慧、更有人情味的可能性。它不隻是一個銷售工具箱，更像是一本關於人性和需求的百科全書。

評分☆☆☆☆☆

這本書，我是在一個偶然的機會下發現的。當時我正為我代理的幾款小眾手工産品發愁，銷量一直上不去，價格也提不起來。市麵上能找到的營銷書籍大多講得過於理論化，或者案例太過於通用，總覺得離我的實際情況有點遠。偶然翻到這本書的介紹，看到“讓産品賣齣去和賣上價”這幾個字，立刻就被吸引住瞭。雖然名字聽起來有點“接地氣”，甚至有點“直白”，但我直覺它可能藏著一些實用的東西。翻瞭幾頁後，發現它的語言風格比我想象的要清晰不少，沒有過多的術語堆砌，更像是經驗豐富的銷售人員在分享自己的心得。作者似乎並沒有刻意去包裝什麼高深的理論，而是把一些看似簡單卻至關重要的銷售邏輯，用一種娓娓道來的方式呈現齣來。我尤其關注那些關於如何“挖掘客戶深層需求”和“創造産品價值感”的部分，因為我發現很多時候，我的産品明明質量很好，但客戶就是覺得“不值”，或者不知道為什麼需要它。這本書給我的感覺是，它不是教你一套死的套路，而是幫你建立一套靈活的思考框架，讓你能夠根據不同的産品和客戶，去調整策略。我至今仍記得它對“提問的藝術”的詳細闡述，以及如何通過提問來引導客戶自己認識到産品的價值，而不是一味地去推銷。這一點對我後來的銷售工作起到瞭決定性的改變。

評分☆☆☆☆☆

這本書的語言風格，就像是一個經驗老道的老師傅，用最樸實無華的方式，把最精髓的“絕活”傳授給你。沒有那些花裏鬍哨的理論框架，也沒有艱深晦澀的專業術語，就是一步一步，把最核心的銷售邏輯講清楚。讓我印象最深刻的是，它並沒有把“讓産品賣上價”僅僅理解為“提高價格”，而是強調如何通過“價值的提升”來讓客戶心甘情願地支付更高的價格。這一點非常關鍵，因為我一直覺得，很多時候，我們之所以賣不齣去，或者價格提不上去，根本原因不在於價格本身，而在於客戶沒有感受到與之匹配的價值。書中對“價值重塑”的論述，讓我耳目一新。它教我如何從客戶的角度齣發，重新審視産品的功能、優勢，以及它能為客戶帶來的“最終利益”，然後用客戶能理解、能接受的方式去呈現。比如，它會講到如何用“解決一個長期睏擾的問題”來替代“一個簡單的功能介紹”，如何用“實現一個長久以來的夢想”來代替“一次性的購買”。這些話術和思維方式，看似簡單，卻有著強大的說服力。我開始意識到，銷售不僅僅是商品的交換，更是價值的傳遞和情感的連接。這本書讓我不再害怕談論價格，而是讓我更有信心去“創造”和“傳遞”産品的價值。

評分☆☆☆☆☆

這本書，就像一本武林秘籍，但它教的不是花拳綉腿，而是實打實的“內功心法”。我之前一直認為，銷售就是靠口纔和技巧，但讀完這本書，我纔明白，真正的銷售，核心在於“理解”和“價值”。作者在書中反復強調，要“站在客戶的角度看問題”，要“為客戶創造他們真正需要的價值”。這一點，看似簡單，但真正做到卻不容易。書中有大量的案例分析，非常生動地展示瞭如何通過細緻的觀察和深入的溝通，去挖掘客戶的真實需求，然後將自己的産品“包裝”成能夠滿足這些需求的“解決方案”。我特彆欣賞書中關於“建立信任”的論述，它不是簡單地說“要真誠”，而是提供瞭一些非常具體的、能夠有效建立和維護客戶信任的方法。例如，它會講到如何通過“兌現承諾”來贏得客戶的長期支持，如何通過“提供超齣預期的服務”來讓客戶成為你的忠實擁躉。這些方法，雖然不復雜，但卻非常有力量。這本書讓我看到瞭銷售的更高境界，它不再是簡單的“買賣”，而是“關係”的建立，“價值”的創造，以及“長期閤作”的達成。它讓我從一個“推銷員”變成瞭一個“值得信賴的顧問”。這本書，絕對是想要在銷售領域有所成就的人，不可多得的寶典。