绝对成交 能让产品卖出去和卖上价的销售秘籍（畅销15年典藏版）市场营销 商务实务 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 罗杰 道森 著

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店铺： 世纪慧泉旗舰店

出版社： 重庆出版社

ISBN：9787229097837

商品编码：1609775799

包装：平装

开本：16

出版时间：2015-07-01

套装数量：1

正文语种：中文

编辑推荐

罗杰。道森在全球谈判界拥有至高无上的地位，在中国读者尤其是商界人士中享有很高的知名度。
《绝对成交（精装）》内容是罗杰。道森几十年销售谈判的经验总结，直击商务谈判核心。
《绝对成交》平装本上市以来已加印12次，累计销量达8万册。

内容简介

有章可循的快速成交秘诀
“卖”向颠峰的产品畅销之路
◎客户说：“我没有钱了，*多只付得起500美元”，家俱销售员不但没降价，反而让其主动提价10%，他用了什么方法？
◎售车员费尽口舌，终于说动买主。眼看他掏出信用卡，却凭空来了一句：“你还要送我一箱油，对吧？”只差临门一脚，他送还是不送？
◎对方开价24万美元，罗杰。道森报价18万。没有讨价还价，双方竟在悄无声息中达成了交易。沉默也能成交？
在《绝对成交（精装）》中，罗杰。道森针对销售与采购中遇到的各种问题，毫无保留地与你分享他的独门秘招：
◎试探出对方的“成交价”和“走开价”
◎巧妙应对死磕价格的对手
◎灵活招架百般刁难的供应商和渠道商
通过作者提供的简单实用的谈判方法，销售人员不仅能把自己的产品“卖出去”，还能“卖上价”；采购人员不仅能把优质的产品“买进来”，还能“低价买”。

作者简介

罗杰·道森（Roger Dawson)，克林顿总统首席谈判顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长，畅销书作家和知名演说家，全球仅有的61名获颁CSP&CPAE;（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而驰名。在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。他还是畅销书作家，其著作连续数周雄踞《纽约时报》畅销书榜首，并为耶鲁大学、普林斯顿大学等名校指定为阅读书目。

精彩书评

★罗杰.道森是我合作过的*有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。
——比尔.克林顿（美国前总统）
 
★道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。
——唐纳德.特朗普（美国地产界传奇人物）

★道森是全美**威的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《绝对成交》更是值得细品的经典之作。
——《福布斯》

★罗杰.道森的谈判及成交艺术直击销售核心。毫无疑问，不久的将来，我们会看到积极的结果。
——《公司》（Inc.）

目录

第 一 部分 优势销售谈判 一场有章可循的游戏
第1 章 从销售员向谈判专家的转变
客户的谈判水平正变得越来越高
你的客户比以前懂得更多
销售员角色大转变
第2 章 玩一场有章可循的双赢游戏
双赢销售谈判
预测客户的反应
第 二 部分 步步为营 把控全程，势在必得
第3 章 开场销售谈判策略
大胆开价
界定目标
绝不接受第*次报价
装做大吃一惊
扮演不情愿的卖家
锁定眼前的问题
钳子策略
第4 章 中场销售谈判策略
诉诸更高*威
避免对抗性谈判
服务价值迅速贬值
永远不要折中
烫山芋
一定要索取回报
第5 章 终场销售谈判策略
白脸—黑脸策略
蚕食策略
让步模式
收回报价
欣然接受
起草协议
第 三 部分 绝对成交 给客户一个非你不买的理由
第6 章 钱并没有你想象的那么重要
客户愿意多付钱
比钱更重要的东西
如何确定一位客户愿意付多少钱
第7 章 绝对成交策略
销售的4 个阶段
24 种绝对成交策略
让人质疑的成交策略
第 四 部分 知己知彼 了解对手，掌控谈判
第8 章 如何控制谈判
谈判驱动力
识破谈判诈术
与非美国人谈判
谈判压力点
第9 章 应对棘手的局面与愤怒的对手
处理问题谈判
应对一个愤怒的人
第10 章 理解你的对手
培养个人影响力
理解客户的性格特点
双赢销售谈判
译后记 让对手成为你的“待宰羔羊”
案例分享
读者评论
学员见证

精彩书摘

大胆开价
首先还是学习开场销售谈判策略吧。
第*条规则是：一定要开出高于自己预期的条件。亨利?基辛格（Henry Kissinger）甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这位世界上*伟大的国际谈判高手居然公开宣称，在跟他谈判时，你一定要做好准备，因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己，“我的客户并不愚蠢，只要我一开口，他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。
想想为什么应该开出超出自己预期的条件呢？不妨问问自己：
即便你坚信对方会分散业务，为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢？
即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了，为什么还要提出呢？
即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金，为什么你还会建议对方投资*级设备呢？
即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务，为什么每次还会建议对方这么做呢？
答案非常明显，你之所以这么做，一个*明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格，但却很难提高价格。（在后面的“终场销售谈判策略”当中，我将告诉你如何通过蚕食策略为自己争取更多利益。这种策略用在谈判即将结束时要比在一开始就使用有效得多。）你所提出的应该是你的*优价格，也就是你所能开出并且可能被对方所接受的*高价格。
你对对方了解得越少，你的*初报价就应该越高，这样做主要有两个原因：
你的假设可能会有误差。因为你并不十分了解对方本人或者是对方所在公司的需要，而他们很可能会接受比你想象中高得多的价格。
在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步，这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多，你就越容易调整自己的报价。
需要提醒的是，当你的报价远超出自己的*优价格时，一定要让对方知道价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大开口，而且是一副“要么接受，要么走人”的态度，那么对方很可能会立刻甩手走人。因为他们很可能会想：“我们根本没什么好谈的。”但如果你能让对方感觉可以跟你砍价的话，就能避免这种局面了。比如说，你可以告诉对方，“在了解了你的具体需要之后，我们也可以调整一下价格，但从你的订购数量、包装质量以及送货上门等要求来看，我们所能承受的*低价格是每件2.25美元。”听到这句话之后，对方很可能会想：“这简直太离谱了，但似乎价格还可以商量，既然这样，我不妨多花点时间跟他谈谈，看能把价格压到多低。”
对于一名销售人员来说，可能出现的问题是：你真正的*优价格可能要比你想象中高出很多。我们都害怕提出一些被对方斥为“荒谬”的条件（在后面谈到“强制力”的时候，我会详细解释这一点）。我们不愿意提出一些会带来嘲笑，或者直接被对方回绝的报价。所以在多次碰壁之后，你可能会主动把报价压到低于对方所能接受的价格上限。
如果你是一名积极思考者，那么你就会很容易理解开出高报价的第二个原因：对方很可能会立刻接受。你不知道这个世界接下来会发生什么事情。天知道会发生什么事情呢？说不定你的守护神碰巧正靠在一片云彩上，从天上看着你，“天啊，看看那个销售员吧。她辛苦工作了这么长时间，还是让她喘口气吧！”所以你有可能会得到自己想要的东西。
之所以要开出高于自己预期的要求，第三个原因是，它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值。当你拿给对方你的打印价格表时，它会在潜意识中影响对方对你的产品或服务的价值判断。我们知道，价格表更容易影响那些毫无经验的新手，但即便是对一名专业采购人士来说，你的报价还是会产生一定影响力的。
就拿阿司匹林为例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。*阿司匹林和你在连锁药店里随手拿起的阿司匹林其实并没有什么区别。所以如果*阿司匹林定价2美元，而普通阿司匹林定价只有1美元的话，你会选择哪个？我想你很可能会选择价格较低的那个。
如果我告诉你那盒*阿司匹林今天打折而且只有今天打折，售价只有1.25美元的话，你会选择哪个？这时你很可能会犹豫了。即便你知道两种阿司匹林其实并没什么不同，但既然两者只有25％的差价，所以你很可能会仔细考虑一下*阿司匹林了。
还有，如果我给出一个理由来说明为什么名*阿司匹林会更贵，你会作出怎样的决定呢？如果我告诉你我觉得名*阿司匹林的质量控制更加严格呢？请注意：我并没有确定*药的质量控制会更严格，而只是说“我觉得”而已；而且我也没有承诺“高质量控制标准”一定会保证高质量。事实上，药物质量控制标准上的差别可能跟药物质量本身并没有任何关系。唯*的区别就是“你觉得它们在质量上可能会有所不同”而已。但在这种情况下，你很可能就会愿意花上25％的差价来购买*药。原因非常简单，就是因为我设法让你接受了高价格，并且给了你一个正当的理由。
所以我并不想听什么“竞争对手可能会报出低价”之类的理由来作为借口。如果那些大型制药公司能够让人们相信他们的阿司匹林更好一些，那么你也可以让你的谈判对手相信你的产品质量更高。要想做到这一点，一个*好的方式就是开出更高的价格。所以说，开出高于预期价格的第三个原因就是，它可以提高你的产品或服务在对方心目中的价值。
这样做的第四个原因是，它可以有效避免谈判双方的“自我”发生冲突，从而使谈判陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。
我们想让萨达姆?侯赛因（Saddam Hussein）做什么？（或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。）当时的总统乔治?布什（George W.Bush）在《国情咨文》中用了一个漂亮的押头韵——这可能是出自佩姬?努南（PeggyNoonan，《华尔街日报》著名记者。——译者注）的手笔——来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人（萨达姆）必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府（不能像前苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府）；必须修复他在科威特所破坏的东西。”
毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的*低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。
我知道你在想什么。你很可能在想：“罗杰，我可不喜欢萨达姆?侯赛因，所以我并不关心他的颜面是否受到了伤害。”我同意！可问题是，这种做法会造成一些谈判上的障碍，它会让双方走进死胡同。
案例直击
有时你的目的就是要让谈判陷入僵局
通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：
第*，美国国会的工作人员都是白痴。
第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。
我们根本不想达成布什总统在《国情咨文》中提到的三个条件。诺曼?施瓦茨科普夫（Norman Schwartzkopf，美国陆军上将，中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。——译者注）在他的传记《一个士兵的良知》（It Doesn Take a Hero）中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”
我们不可能眼睁睁地看着萨达姆?侯赛因把60万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。
所以在这种情况下，制造僵局显然能够帮助我们达成目标。可让我担心的是，当你在为一位客户进行销售演示时，你很可能会不经意地让入自己陷入僵局。
……

《销售的艺术：打造不可阻挡的成交力》 内容梗概： 本书是一部深入剖析销售本质，系统揭示现代销售实战策略与心法的权威指南。它并非简单罗列技巧，而是从销售人员的思维模式、客户心理洞察、产品价值梳理、沟通技巧打磨，乃至成交后的关系维护等全链条环节，提供一套逻辑严谨、可操作性强的解决方案。本书旨在帮助销售从业者突破瓶颈，提升成交能力，实现销售业绩的持续增长，并在这个竞争激烈的市场中，将产品卖出更高的价值。 核心内容详解： 第一篇：重塑销售思维，点燃内在驱动 从“推销”到“价值传递”的认知跃迁： 告别传统销售的“强加”模式，本书强调销售的根本在于发现并解决客户痛点，传递产品能够带来的核心价值。我们将深入探讨如何从客户需求出发，构建以客户为中心的销售理念，让每一次接触都成为一次有意义的价值交换。 销售人员的心态建设与心理韧性： 销售之路并非一帆风顺，拒绝、质疑是常态。本书将为你提供一套强大的心理建设方法，帮助你建立积极乐观的心态，培养面对挫折的韧性，将每一次“失败”转化为学习和成长的契机，让你在压力下依然保持高效和专业。 动机驱动与目标设定的智慧： 明确的目标是销售成功的基石。本书将引导你如何设定清晰、可衡量、可达成、相关且有时限（SMART）的销售目标，并结合内在动机，激发你持续的行动力和前进的动力，让你不仅仅是为了完成任务，更是为了实现自我价值。 “价值思维”的内在逻辑： 销售的本质是价值的交换。本书将引导你深入理解，产品本身的价格只是价值的外在表现，而真正的价值在于它如何满足客户的需求、解决客户的问题、提升客户的体验，甚至带来情感上的满足。你将学会如何挖掘产品背后更深层次的价值，并将其有效地传达给客户。 第二篇：深度洞察客户，玩转心理博弈 客户心理学的密码解读： 深入剖析消费者购买决策背后的心理动因，包括认知偏见、情感需求、从众心理、损失厌恶等。通过学习，你将能够更精准地预测客户行为，理解他们的真实想法，从而制定更有效的沟通策略。 精准画像：识别你的理想客户： 并非所有人都适合你的产品。本书将教你如何通过市场细分、用户调研等方法，勾勒出你的目标客户画像，明确他们的 Demographics（人口统计学特征）、Psychographics（心理特征）、Behavioral（行为特征）和 Needs（需求），从而将精力聚焦在最有潜力的客户身上。 建立信任的艺术：从陌生到信赖的桥梁： 信任是成交的前提。本书将为你提供多种建立信任的实用技巧，包括真诚的倾听、专业的形象、专业的知识、兑现承诺，以及建立情感连接。你将学会如何快速打破客户的戒备心理，赢得他们的好感和信任。 同理心销售：站在客户的视角看世界： 销售并非自说自话，而是设身处地为客户着想。本书将强调同理心的重要性，教你如何真正理解客户的处境、担忧和期望，并通过你的产品和服务，给予他们最贴切的解决方案，让他们感受到你的真诚和专业。 第三篇：产品价值梳理与呈现 发现产品的“灵魂”：挖掘核心卖点： 每一个产品都有其独特的故事和价值。本书将引导你深入挖掘产品的核心卖点，找出它与众不同的地方，以及它能够为客户带来的独特利益。这不仅仅是产品的参数或功能，更是它解决客户问题的能力，它带来的情感体验，它带来的效率提升，等等。 FABE法则与STAR原则的灵活运用： FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）和STAR（Situation, Task, Action, Result）是销售中经典的价值呈现工具。本书将详细讲解如何灵活运用这些法则，将产品特性转化为客户可以理解和感知的好处，并通过有力的证据支撑，让客户确信产品的价值。 故事化叙事：让产品“活”起来： 冰冷的数据和技术参数难以打动人心。本书将教授你如何运用引人入胜的故事，将产品的价值融入其中，让客户在情感上产生共鸣，从而对产品产生更深刻的认知和好感。 定价策略的智慧：卖出“对”的价格： 价格并非越低越好，而是要与价值匹配。本书将探讨多种定价策略，包括价值定价、竞争性定价、心理定价等，帮助你找到最适合你产品和市场定位的价格，从而实现利润最大化。 第四篇：高效沟通与异议处理 提问的艺术：引导客户说“是”： 好的销售人员是优秀的倾听者，更是巧妙的提问者。本书将教授你如何通过开放式问题、封闭式问题、探究性问题等，引导客户表达需求，梳理思路，并最终认同你的解决方案。 倾听的境界：不只听到，更要听懂： 倾听是销售中最被忽视却又最重要的能力之一。本书将深入讲解积极倾听的技巧，包括专注、回应、确认、总结，让你能够捕捉客户的言外之意，理解他们的潜台词，从而做出更精准的回应。 异议处理的“软”科学：化解顾虑，赢得信任： 客户的异议并非拒绝，而是对产品价值的进一步考量。本书将提供一套系统的异议处理框架，包括倾听、理解、承认、回应、确认等步骤，帮助你冷静、专业地化解客户的疑虑，将异议转化为成交的契机。 非语言沟通的力量：肢体语言与语气语调的配合： 销售不仅仅是语言的交流，更是身体和声音的艺术。本书将揭示非语言沟通的巨大影响力，教授你如何运用眼神、表情、姿态、手势以及恰当的语气语调，增强你的专业形象，传递你的自信和真诚。 第五篇：成交的临门一脚与长期关系维护 识别成交信号，适时推动： 销售过程中，客户会不经意间流露出购买意向的信号。本书将帮助你识别这些信号，并在恰当的时机，以自然的方式推动成交，避免过度推销带来的反感。 临门一脚：让成交自然发生： 本书将介绍多种经典的成交技巧，如总结式成交、选择式成交、假设式成交等，并强调在运用这些技巧时，必须建立在充分的客户理解和信任之上，让成交成为客户自然而然的选择。 超越销售：建立长期的客户关系： 销售的成功并非一次性的买卖，而是建立长期、互利的客户关系。本书将强调客户服务的价值，教你如何通过持续的跟进、关怀和增值服务，提升客户满意度和忠诚度，让客户成为你忠实的拥护者和口碑传播者。 复盘与持续改进：让销售能力螺旋上升： 每次销售都是一次宝贵的学习机会。本书将引导你进行销售复盘，分析成功的经验和失败的教训，不断优化你的销售策略和方法，实现销售能力的螺旋式上升。 本书特点： 系统性： 从思维到实操，覆盖销售全流程，提供一套完整的解决方案。 实战性： 案例丰富，方法实用，可复制性强，可以直接应用于实际销售工作中。 前瞻性： 结合现代销售理念和市场变化，为你提供面向未来的销售智慧。 启发性： 引导读者深入思考销售的本质，激发个人潜能，实现自我超越。 适用人群： 所有销售从业者，包括初入职场的新人、有经验的销售精英、销售管理者。 希望提升产品销售额和利润的企业经营者、市场营销人员。 任何对沟通、人际交往和心理学感兴趣，希望提升说服力和影响力的人。 《销售的艺术：打造不可阻挡的成交力》，将是你在这个瞬息万变的市场中，成为一名卓越销售人才的必备宝典。它将赋能你，让你不仅仅是销售产品，更是销售解决方案，销售信任，销售价值，最终实现业绩与人生价值的双重丰收。

评分☆☆☆☆☆

老实说，刚拿到这本书的时候，我并没有抱太高的期望，毕竟市面上的销售类书籍太多了，很多都雷同。但这本书，却给了我一个大大的惊喜。它最打动我的地方在于，它非常“贴地气”，非常“实用”。作者没有把销售过程写得多么神秘莫测，而是把每一个环节都拆解得非常清晰，并且给出了具体的、可操作的方法。例如，关于如何“处理客户的异议”，这本书提供了好几种不同场景下的应对策略，而且都非常具体，不是那种空泛的“要自信”或者“要耐心”。我尤其喜欢它关于“沉默的力量”的论述，以及如何通过“反问”来引导客户重新思考。这些看似微小的技巧，却能在关键时刻起到四两拨千斤的作用。我尝试着将书中的一些方法应用到我日常的销售工作中，发现效果真的非常明显。一些原本很难成交的客户，在用了书中的一些沟通技巧后，态度都发生了很大的转变。这本书让我明白，销售不是一种“技能”，而是一种“智慧”，是一种能够洞察人心、解决问题的能力。它让我从一个“被动销售者”变成了一个“主动价值创造者”。这本书，绝对是我近年来读过的最实用、最有效的销售类书籍之一，强烈推荐给所有想要提升销售业绩的朋友。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格，就像是一个经验老道的老师傅，用最朴实无华的方式，把最精髓的“绝活”传授给你。没有那些花里胡哨的理论框架，也没有艰深晦涩的专业术语，就是一步一步，把最核心的销售逻辑讲清楚。让我印象最深刻的是，它并没有把“让产品卖上价”仅仅理解为“提高价格”，而是强调如何通过“价值的提升”来让客户心甘情愿地支付更高的价格。这一点非常关键，因为我一直觉得，很多时候，我们之所以卖不出去，或者价格提不上去，根本原因不在于价格本身，而在于客户没有感受到与之匹配的价值。书中对“价值重塑”的论述，让我耳目一新。它教我如何从客户的角度出发，重新审视产品的功能、优势，以及它能为客户带来的“最终利益”，然后用客户能理解、能接受的方式去呈现。比如，它会讲到如何用“解决一个长期困扰的问题”来替代“一个简单的功能介绍”，如何用“实现一个长久以来的梦想”来代替“一次性的购买”。这些话术和思维方式，看似简单，却有着强大的说服力。我开始意识到，销售不仅仅是商品的交换，更是价值的传递和情感的连接。这本书让我不再害怕谈论价格，而是让我更有信心去“创造”和“传递”产品的价值。

评分☆☆☆☆☆

这本书，我是在一个偶然的机会下发现的。当时我正为我代理的几款小众手工产品发愁，销量一直上不去，价格也提不起来。市面上能找到的营销书籍大多讲得过于理论化，或者案例太过于通用，总觉得离我的实际情况有点远。偶然翻到这本书的介绍，看到“让产品卖出去和卖上价”这几个字，立刻就被吸引住了。虽然名字听起来有点“接地气”，甚至有点“直白”，但我直觉它可能藏着一些实用的东西。翻了几页后，发现它的语言风格比我想象的要清晰不少，没有过多的术语堆砌，更像是经验丰富的销售人员在分享自己的心得。作者似乎并没有刻意去包装什么高深的理论，而是把一些看似简单却至关重要的销售逻辑，用一种娓娓道来的方式呈现出来。我尤其关注那些关于如何“挖掘客户深层需求”和“创造产品价值感”的部分，因为我发现很多时候，我的产品明明质量很好，但客户就是觉得“不值”，或者不知道为什么需要它。这本书给我的感觉是，它不是教你一套死的套路，而是帮你建立一套灵活的思考框架，让你能够根据不同的产品和客户，去调整策略。我至今仍记得它对“提问的艺术”的详细阐述，以及如何通过提问来引导客户自己认识到产品的价值，而不是一味地去推销。这一点对我后来的销售工作起到了决定性的改变。

评分☆☆☆☆☆

这本书，就像一本武林秘籍，但它教的不是花拳绣腿，而是实打实的“内功心法”。我之前一直认为，销售就是靠口才和技巧，但读完这本书，我才明白，真正的销售，核心在于“理解”和“价值”。作者在书中反复强调，要“站在客户的角度看问题”，要“为客户创造他们真正需要的价值”。这一点，看似简单，但真正做到却不容易。书中有大量的案例分析，非常生动地展示了如何通过细致的观察和深入的沟通，去挖掘客户的真实需求，然后将自己的产品“包装”成能够满足这些需求的“解决方案”。我特别欣赏书中关于“建立信任”的论述，它不是简单地说“要真诚”，而是提供了一些非常具体的、能够有效建立和维护客户信任的方法。例如，它会讲到如何通过“兑现承诺”来赢得客户的长期支持，如何通过“提供超出预期的服务”来让客户成为你的忠实拥趸。这些方法，虽然不复杂，但却非常有力量。这本书让我看到了销售的更高境界，它不再是简单的“买卖”，而是“关系”的建立，“价值”的创造，以及“长期合作”的达成。它让我从一个“推销员”变成了一个“值得信赖的顾问”。这本书，绝对是想要在销售领域有所成就的人，不可多得的宝典。

评分☆☆☆☆☆

读这本书的经历，对我来说更像是一场意外的“头脑风暴”。我一直以为销售就是一个“会说会道”的技能，但这本书彻底颠覆了我的认知。它让我明白，真正的销售，更多的是一种“理解”和“连接”。作者在书中反复强调，要“深入了解你的客户，了解他们真正想要什么，以及为什么想要”。这不仅仅是简单的市场调研，更是要走到客户的内心深处，去感受他们的痛点、他们的渴望、他们的梦想。书中的很多案例都让我茅塞顿开，比如那个关于如何通过描绘一个“未来场景”来让客户产生购买冲动的例子，我至今都还在反复琢磨。我之前总想着如何去“说服”客户，而这本书教我的却是如何去“吸引”客户，让他们主动想要了解、想要拥有。它也讲到了如何为产品“赋予故事”和“打造稀缺感”，这些技巧听起来并不复杂，但在作者的解读下，却变得极具杀伤力。我尝试着将书中的一些方法应用到我平时与客户的沟通中，发现效果立竿见影。原本一些犹豫不决的客户，在听到我用更具情感和画面感的方式去介绍产品时，态度明显转变。这本书让我看到了销售的另一种可能性，一种更具智慧、更有人情味的可能性。它不只是一个销售工具箱，更像是一本关于人性和需求的百科全书。