具體描述
第1章 做好準備——銷售的前景在於自信與激情
第2章 尋找客戶——讓尋找成為一種習慣
第3章 接近客戶——探詢客戶的真實需求
第4章 留住客戶——讓客戶成為你的鐵杆粉絲
第5章 心理縱——不動聲色，巧設圈套
第6章 吊足胃口——捕捉興趣，勾起欲望
第7章 語言魔法——少說多聽，舌燦蓮花
第8章 廣結人脈——先交朋友，後做銷售
第9章 競閤關係——越對手，成為精英
第10章 處理異議——低調接收，高調處理
摒棄枯燥晦澀的死闆理論，淘汰惹人生厭的乾巴說教；
用精練的銷售箴言和精彩的銷售故事，生動展現成交的秘密！
《銷售金點子》是一本定位精準、通俗易懂、符閤實際的戰略兵法，也是一部措詞生動、啓迪思維、麵麵俱到的實戰寶典，讓你讀完之後馬上就能受益。本書沒有艱難晦澀的乾枯理論，沒有桀驁難懂的古闆麵孔，重要的是，讀完本書，拿下訂單不再是睏難，輕鬆運用技巧讓客戶心悅誠服也不再是夢想！
《銷售金點子》從預約拜訪、心理掌控、人脈建設、口纔技巧等幾個方麵，用銷售箴言點齣從業之道；用精彩的營銷故事生動再現瞭銷售的各個環節；用精練的語言將網羅客戶、維護客戶等方法娓娓道來；用點石成金的銷售點子成功點燃你的智慧火炬，幫你打開通往銷售精英的大門。
前言
i第1章做好準備——銷售的前景在於自信與激情
1．好形象能“捕捉”多客戶
一個人的外在形象，反映齣他特殊的內涵，倘若彆人不信任我們的外貌，你就無法成功的推銷自己瞭。
對於銷售員來說，形象是生産力。當外貌氣質俱佳的你神采奕奕地齣現在客戶麵前時，客戶也會為你禁不住喝彩。如果說有什麼能引起轟動的話，先肯定是形象能量大爆發，引爆他人眼球，然後，你的魅力纔會輻射開來，捕捉住每一位客戶的心。這不僅是營銷學上重要的一課，是實用心理學中的一項高招。要想成為銷售行傢，就要率先錶示自己能為形象負責。
形象，並不是一個簡單的穿衣、長相、發型、化妝的組閤概念，而是一個素質的直觀錶現。形象展示著你的品位、修養、知識層次、社交層次……它們為客戶提供瞭這樣一個精準的判斷工具，使你的社會位置、你的事業前途毫無保留地顯現在人前。它甚至決定瞭客戶是否願意與你再次會麵。
弗蘭剋是一個齣色的推銷員。在一次技術交流會上，一位經理對弗蘭剋公司的産品頗感興趣，兩人約定瞭時間準備再仔細商談一下。弗蘭剋按照約定的時間前往客戶公司的那天，正好下起瞭大雨，弗蘭剋穿著防雨的舊西裝和雨鞋齣門。
弗蘭剋到那傢公司以後便遞齣瞭名片，要求和經理麵談，然而他等瞭將近一個小時，纔見到那位經理。弗蘭剋簡單地說明瞭來意，沒想到那位經理卻冷淡地說：“我知道，你跟負責這事的人談吧，我已跟他提過瞭，你等會兒過去吧。”
這種冷遇對弗蘭剋來說還是次，在迴傢的路上他反省著：“是哪個地方做錯瞭呢？”自己所講的內容應該是跟平常一樣精彩，怎麼完全沒有吸引客戶注意力呢？
他一邊走一邊苦苦思索。當經過一傢商店的廣告櫥窗，看到自己的身影後恍然大悟，立刻明白自己失敗的原因瞭。平常弗蘭剋都穿得乾淨體麵，神采奕奕，而穿著舊西裝、雨鞋，看著就像落魄的流浪漢，那位經理對自己不屑一顧是情理之中的，彆說跟自己談産品瞭。弗蘭剋非常懊悔，但也從中總結瞭經驗教訓，告誡自己在今後工作中，類似錯誤不可再犯瞭。
很多時候，銷售員會碰到與弗蘭剋一樣的問題：為什麼自己就這樣不明不白地被客戶趕齣來瞭？而弗蘭剋的故事清楚地告訴你，請時刻保持形象的！
很多人在談完一筆沒什麼希望的買賣後除瞭獨自哀憐，有時也會反省一下。為什麼客戶從眼神中就很明顯地透露齣不喜歡自己的神情。是說錯話瞭，正巧碰到客戶氣頭上？還是帶去的資料不全，沒說到客戶心坎裏去？實際上，當你推門進到客戶辦公室的秒起，客戶就已經決定瞭是否要跟你試著談閤作。當然不是說要你追求一見鍾情的幾率，而是要讓齣色的形象為你打好頭陣。
因此，為瞭獲得客戶的尊敬、信任，為瞭成功地推銷自己，做成生意，獲得大的成功，你一定要使自己成為大傢想要的樣子，盡善盡美。
金點子：
1．銷售行業處處以貌取人，衣著打扮品位好、格調高的銷售員，往往占盡先機。
2．銷售員在去見客戶之前，一定要讓服裝服飾和身份、年齡、氣質、場閤相協調，給客戶留下一個好的印象，令客戶看起來感覺你乾練又自信，覺得你是可以信任的。
3．深藍色西服、白襯衣是走遍世界不齣錯的商業標準製服。
2．魅力是銷售員好的名片
外錶的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的推銷員給人留下眼壞印象時就失去瞭主動。
生活節奏緊張是每個人都深有體會的，幾乎所有人都不願意花多時間去原諒再深入瞭解那個給他留下不美好的印象的人，尤其是對這個“想從他口袋裏掏錢”的銷售員瞭。
在推銷的過程中，銷售員的錶演隨時都在給客戶留下印象，而這個印象完全取決於你自己。當你離開後，是否在意客戶是怎麼描述你呢？是覺得你是一個值得信賴的，可靠的閤作人員，還是華而不實的花架子？打動客戶除瞭有良好的形象，帶著優良的産品，的“演技”外，需要發揮齣你的個人的魅力，這樣纔能地讓客戶瞬間“愛上”你。
美國勃依斯公司總裁海羅德說：“大部分人沒有時間去瞭解你，所以他們對你的印象是非常重要的。如果你給人的印象好，你纔有可能開始第二步，如果你留下一個不良的印象，很多情況下，事情的進展就會比預期的要難很多。對於尋求商機的人，一個糟糕的印象，就失去潛在的閤作機會，這種案例數不勝數。你必須花費多的時間纔能夠抹去糟糕的印象。”
8月份一個炎熱的上午，一位推銷鋼材的銷售員走進瞭某傢製造企業的總經理辦公室。這個銷售員身上穿著一件看不齣究竟是什麼顔色的襯衫和一條皺巴巴的褲子，他嘴裏叼著雪茄，含糊不清地說：“早上好，先生。我代錶阿爾巴尼鋼鐵公司。”
“什麼？”這位準客戶問，“你代錶阿爾巴尼公司？聽著，年輕人。我認識阿爾巴尼公司的幾個頭兒，你沒有代錶他們——你錯誤地代錶瞭他們。你也早上好！”
愛默生曾經說：“你說得太大聲瞭，以至於我根本聽不見你在說什麼。”換句話說，你的外錶、聲音和舉止所傳達的印象有助於使準客戶在心目中勾勒齣一幅反映你的本質性格的畫麵。
當你齣現在你的準客戶麵前時，你讓他們看到的是一個什麼類型的人呢？他們在刹那間捕捉瞭一係列你的圖像或快照，然後，他們將其中重要的一些儲存進自己的意識中。
內布拉斯加州一位經驗豐富的經理說：“有，一個人來拜訪我。他穿得就像一部的老劇《上午之後》中的一個角色。他開始做一個好得非比尋常的銷售推介，但我老是走神。我看著他的鞋子、他的褲子，然後再把目光掃過他的襯衫和領帶。大部分時間裏我都在想，如果這位銷售員說的都是真的，那他為什麼穿得如此落魄呢？
“他告訴我他手中有很多訂單，他有許多客戶，他們也購買瞭大量的這種産品。但他的個人外錶緻命地顯示他說的話不是真的。我後沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。”
如果你想讓客戶從陌生狀態完全對你的産品産生興趣的話，先要學會管理自己，將好的一麵呈現在客戶麵前。英國的形象公司CMB對世界的300傢金融公司的決策人調查發現，在公司中位置越高的人越認為形象是成功的關鍵，他們也願意雇用和提拔那些有齣色外錶和能嚮客戶展示齣良好形象的人；而加拿大某人事部門主管，談到形象在初次麵試中的重要性時，他說：“這是至關重要的。我們的職業代錶著公司的形象，職員的形象反映著我們的産品質量。”
要知道，大部分客戶都依賴於印象的信息，並且你初次提供給客戶的印象就是經濟效益，除此之外，彆無機會。一名閤格的銷售員，必須從外錶上徵服客戶，纔能深入談內涵！
金點子：
1．銷售員必須有成功的外貌、成功的談吐和成功的姿態——它們都有助於將銷售麵談成功地進行下去。
2．銷售員帶給客戶的印象是非常重要的，因為你不可能再有第二次機會瞭，而這的獲得在很大程度上與你的穿著打扮、精神氣質密切相關。
3．初次拜訪就種下閤作的契機
如果未能成交，銷售代錶要與客戶約好下一個見麵日期，如果在你和客戶麵對麵的時候，都不能約好下一次的時間，以後要想與這位客戶見麵可就難上加難瞭。你打齣去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。
如果你沒有將産品成功銷售齣去，那麼責任不在産品，而在於你。
——雅詩·蘭黛
一個的推銷員，不但要是一名好的調查員，還必須是一個的新聞記者。他在與準顧客見麵之前，對準顧客要瞭如指掌，以便在見麵時，能夠流利地說準顧客的職業、子女、傢庭狀況，甚至他本人的故事，句句逼真切，纔能很快拉近彼此的距離。
——原一平
即使是把一張紙當做，亦可獲得顧客的好感，如果連一張紙也沒有，笑容就是好的。
——鬆下幸之助
附件：（一）版權頁
（二）封麵
（三）立體圖
用戶評價
作為一名在服裝行業摸爬滾打多年的店長，我一直都在尋找能夠提升團隊整體銷售能力的方法。市麵上關於銷售的書籍很多，但很多都偏嚮於理論，或者過於寬泛，不夠接地氣。而這本書，我必須說，它非常精準地擊中瞭我的痛點。它不僅僅提供瞭銷售技巧，更側重於如何將這些技巧應用到服裝零售的實際場景中。書中對於如何通過陳列、搭配引導客戶，如何挖掘客戶的潛在需求（比如“今天想穿齣什麼樣的風格？”“有什麼場閤需要用到這件衣服？”），以及如何處理客戶的異議和砍價，都有非常係統和實用的講解。我特彆欣賞書中關於“營造購物氛圍”和“製造衝動消費”的策略，這些都是直接關係到店鋪業績的關鍵點。此外，它還提到瞭如何通過會員管理和復購率提升來鞏固銷售成果，這對於我們服裝店的長期發展至關重要。我已經開始嘗試將書中的一些方法引入到日常的團隊培訓中，效果初顯，店員們更加主動地與顧客溝通，銷售業績也有瞭明顯的提升。
評分這本書簡直是為我量身打造的！我是一名剛入行不久的銷售新人，之前總覺得自己在和客戶打交道時有些捉襟見肘，不知道如何開口，更彆提如何深入瞭解客戶需求並提供解決方案瞭。這本書就如同一個經驗豐富的導師，從最基礎的零基礎入門開始，循序漸進地講解瞭銷售的各個環節。它並沒有一味地灌輸理論，而是通過大量貼近實際的案例，讓我能夠清晰地看到銷售流程是如何運作的。書裏對如何建立信任、如何傾聽、如何提問以及如何識彆客戶真正痛點的技巧，講解得非常細緻，每一個步驟都配有具體的對話示例，讓我能夠 langsung 模仿和實踐。更重要的是，它幫助我打破瞭“銷售就是硬推銷”的固有觀念，讓我認識到真正的銷售是建立在理解和幫助客戶的基礎上。我尤其喜歡書中關於“同理心”的部分，它讓我明白，站在客戶的角度思考問題，纔能真正打動人心。讀完這本書，我感覺自己不再是那個手足無措的“小白”，而是有瞭一套清晰的行動指南，信心也大大增強。
評分我一直認為，“跑業務”是一門藝術，也是一門技術活，尤其是在從零開始學習的時候，更需要係統的指導。這本書恰好滿足瞭我的需求。它沒有空洞的口號，而是深入淺齣地講解瞭業務員在實際工作中會遇到的各種情況。從如何製定拜訪計劃、如何進行有效的電話溝通，到如何在陌生的客戶麵前快速建立專業形象，再到如何巧妙地介紹産品、處理客戶的各種疑問和顧慮，書中都給齣瞭詳細的步驟和實操建議。我特彆喜歡其中關於“挖掘客戶的深層需求”的章節，它讓我明白，很多時候客戶自己都未必清楚自己真正需要什麼，而優秀的業務員就是要能夠通過引導，幫助客戶發現這些潛在的需求，從而提供最閤適的解決方案。書中的談判技巧部分更是亮點，它教會我如何在雙贏的基礎上達成協議，而不是一味地強硬推銷。讀瞭這本書，我感覺自己在開拓新客戶、維護老客戶以及處理復雜業務場景時，都變得更加遊刃有餘瞭。
評分作為一名銷售新人，我曾經對“談判”這個詞感到畏懼，總覺得它充滿瞭對抗和不確定性。但這本書徹底改變瞭我的看法。它並沒有將談判描繪成一場你死我活的爭鬥，而是將其視為一種建立共識、達成閤作的過程。書中從談判前的準備工作，如信息收集、目標設定，到談判中的溝通技巧，如積極傾聽、有效提問、閤理讓步，再到談判後的總結和跟進，都進行瞭詳細的闡述。我尤其欣賞書中關於“情緒管理”和“非語言溝通”的講解，這在談判過程中往往被忽視，但卻至關重要。它讓我明白，保持冷靜、控製情緒，以及觀察對方的肢體語言，能夠極大地影響談判的走嚮。書中的案例分析也非常精彩，將抽象的談判理論具體化，讓我能夠清晰地看到如何在實際銷售場景中運用這些技巧。現在，我對與客戶進行談判充滿瞭信心，不再感到焦慮，而是將其視為一個展示專業能力和建立良好關係的機會。
評分這本書絕對是市麵上少有的能夠真正幫助到我們這些基層銷售人員的書籍。它沒有那些高大上的理論，也沒有虛無縹緲的成功學，而是實實在在的、能夠立刻上手操作的金點子。我是一個在連鎖銷售環境中工作的人，每天需要麵對形形色色的顧客，這本書就好像一個“萬能工具箱”，裏麵裝滿瞭解決各種銷售難題的“法寶”。比如，書中關於“如何快速吸引顧客注意力”的幾種方法，我試過之後，效果立竿見影；還有關於“如何處理顧客的‘考慮一下’或者‘我再看看’”的技巧，太實用瞭！它教會我，這並不是拒絕，而是客戶需要更多的信息或安全感，而我需要做的就是提供這些。書中還講到瞭如何利用故事來傳遞産品價值，這比乾巴巴地介紹産品特點要有趣得多，也更容易讓顧客記住。總而言之，這本書就像一個貼心的夥伴，隨時隨地為我提供銷售靈感和解決方案，讓我感覺自己不再孤單，而是擁有瞭一個強大的後盾。
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