【正版现货包邮】影响力(经典版)新版罗伯特 西奥迪尼 震撼人心的社会心理学作品 市场企业经营销管理学 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 馨予图书专营店

出版社： 万卷出版社

ISBN：9787547012123

商品编码：26936056538

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基本信息

商品名称：	影响力(经典版)	开本：	16
作者：	(美)罗伯特·西奥迪尼|译者:闾佳	页数：	286
定价：	45.0	出版时间：	2010-09-01
ISBN号：	9787547012123	印刷时间：	2010-09-01
出版社：	万卷出版公司	版次：	1
印次：	1

目录： 第1章    影响力的武器
    案例呈现    为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
    为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
    为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
第2章    互惠
    案例呈现    为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
    为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
    为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
第3章    承诺和一致
    案例呈现    为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
    为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会故意高估旧车的价格？
第4章    社会认同
    案例呈现    在遇到紧急情况时，什么才是*有效的求救方式？
    为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖地区的自杀事件反而增多了？
    为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀？
第5章    喜好
    案例呈现    为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？
    在审讯嫌疑犯的过程中，为什么“好警察”、“坏警察”搭档的方法能够奏效？
    为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
第6章    权*
    案例呈现    为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行来自医生的明明漏洞百出的指示？
    为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段？
第7章    稀缺
    案例呈现    为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
    为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
    青少年反叛的根源在哪里？
尾声    即时的影响力 精 彩 页：     一天，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她有点前言不搭后语地向我汇报了她碰到的一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的：她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。当时正是旅游高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以唤起人们的注意——没用；她甚至让销售人员使劲“推售”——也没有成功。
    *后，她要出城采购新的商品。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条：“本柜的所有物品，价格乘个l／2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空。当然了，本来她并不吃惊，可随即她发现，由于自己的字迹太过潦草，雇员把“1／2”误当成了“2”，所有首饰都是按原价的两倍卖出去的！这下子，她是彻底惊讶了。
    就这样，她给我打来了电话。我想我知道是为什么，但我告诉她，要解释清楚这件事，她也得听听我的一个故事。其实，这不是关于我的故事，而是关于雌火鸡的，它属于相对较新的动物行为科学，就是在自然环境下研究动物。
    动物学家M．W．福克斯(M．w Fox)在1974年作了一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕只是一个臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈的攻击。
    雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等荒谬啊：它热烈地拥抱天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”的声音；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种事情并不是火鸡独有的，他们已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为模式。
    这就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的系列行为，比如一个完整的求偶或交配过程。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就播放；每当出现抚养生育的环境，母爱磁带就播放。只要按个键，相应的磁带就激活了，哗啦啦，标准的行为顺序依次展开。
    所有这一切*有意思的一点，在于磁带的激活方式。举例来说，当一种动物采取行动保护自己领地的时候，是同一物种另一动物的侵入启动了前者的捍卫领地磁带，触发了它严阵以待、威胁甚至战斗(如有必要)的行为。然而，这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。有时，颜色就是触发特征。比如，动物行为学家的实验指出，雄性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会作出有敌人侵犯自己领地的样子，凶猛地攻击它。可只要你取掉那丛红色的羽毛，哪怕是摆上一只惟妙惟肖的雄知更鸟玩具，前者也会对它不理不睬。研究人员在蓝喉鸟身上也观察到了类似的结果，只不过，触发它捍卫领地行为的是一种特殊的蓝色胸羽。
    看到触发特征轻而易举就能骗得低等动物作出不恰当的反应，我们难免会有点自鸣得意。且慢，有两件事我们千万要搞清楚。第一，这些动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好。例如，因为只有正常、健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声，所以雌火鸡根据这种声音作出照料行为是合乎情理的。只对这一种刺激产生反应，普通的雌火鸡基本上总能作出正确的行为。只有在像科学家这样的人故意捉弄它的时候，它那磁带式的反应才会显得傻乎乎的。第二，我们也有着自己预设好程序的磁带，尽管它们一般是对我们有好处的，可激活它们的触发特征也有可能愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。
    哈佛社会心理学家艾伦-兰格(Ellen Lallger)通过一个实验，巧妙地揭示了人类与动物相似的自动反应模式。一个众所周知的人类行为原则认为，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。兰格这样来证明这点事实(虽说这点事实真没什么好大惊小怪的)：
    乍看起来，两次请求之间的关键区别似乎在于，前一次的请求里给出了额外的信息“时间有点赶”。然而，兰格又尝试了第三种请求，证明发挥作用的地方不在这儿。奥妙并非是说明什么原因的整句话，而在开头的那个“因为”上。P3-6 内容提要：         自1986年出版以来，作为获得美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名的西奥迪尼经典著作，本书已经成为史上*强大、*震摄人心、*诡谲的心理学畅销书，24年来，被翻译成26种文字广为传播，全球销量超过300万册。时至今日，本书仍位列亚马*总排行榜Top400之中，并雄踞消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。也正是在这个畅销版本的基础上，西奥迪尼才衍生出后来为斯坦福大学等多所名校所采用的教材版本。
    没有专家解读，没有每章导读，这是一本*原汁原味的《影响力》，醇厚甘甜，久而弥笃。阅读本书仿佛是与西奥迪尼面对面，让你可以细细聆听，在定格的经典中体味无孔不入的影响力。
    本书由斩获国家级图书大奖”文津奖”的《牛奶可乐经济学》的译者担纲翻译，语言生动流畅，意趣盎然，西奥迪尼式的诡谲与雄辩惟妙惟肖，跃然纸上。 作者简介：     罗伯特·西奥迪尼(Robert B．Cialdirli)全球知名的说服术与影响力研究权*。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

以下是一本关于“影响力”的图书简介，内容详细，旨在吸引读者，并避免任何AI痕迹： 《影响力（经典版）》——洞悉说服与决策的心理密码 你是否曾为商场中那些巧妙的推销技巧而心动，又或是对生活中那些不经意间影响你决定的因素感到好奇？我们每个人每天都在接收无数的信息，并在其中做出大大小小的选择。然而，究竟是什么在幕后操纵着我们的判断，驱使我们点头同意，或是断然拒绝？罗伯特·西奥迪尼的这部经典之作《影响力》，将带领你深入探索人际互动中最核心、最普遍，也最令人着迷的现象——说服与顺从的心理学原理。 这不是一本枯燥的学术论文，而是一场引人入胜的心理学探险。西奥迪尼教授以其卓越的洞察力，将深奥的心理学理论转化为一系列生动、真实、触手可及的案例。从街头骗局到精心策划的营销活动，从政治宣传到家庭关系，本书揭示了六种普遍存在的、几乎不受意识控制的说服武器，它们如同隐形的杠杆，在不被察觉的情况下，撬动着我们的决策。 第六种说服武器：互惠——“我付出，你回报”的社会基石 想象一下，你走进一家商店，店员热情地递给你一个小样品，让你免费品尝。你尝过后，即使原本没有购买的打算，是否也可能因为这份“恩惠”而感到不好意思，最终选择购买？这就是互惠原理的力量。西奥迪尼指出，互惠是人类社会最古老、最普遍的原则之一，它根植于我们的进化本能和文化传统。我们从小就被教育要“礼尚往来”，懂得回报那些给予我们帮助或好处的人。 本书将深入剖析互惠原理如何在日常生活中发挥作用，从赠送礼物、提供免费试用，到接受赞助和馈赠。你将了解，为什么我们会因为别人先付出的举动而感到有义务回报，即使这种回报超出了我们的期望，甚至可能让我们付出更多。更重要的是，你将学会如何识别和抵御那些利用互惠原理进行不正当说服的行为，同时，也能更巧妙地运用这一原理，在合法合规的范围内，促进合作与共赢。 第五种说服武器：承诺与一致——“说到做到”的心理枷锁 你有没有这样的经历：一旦你公开表达了自己的某个观点或做出了某个承诺，即使后来发现这个观点有待商榷，或者这个承诺让你有些为难，你依然会倾向于坚持下去？这便是承诺与一致的力量。人类有一种强烈的心理倾向，想要让自己言行一致，显得理性且可信。一旦我们做出公开的承诺，我们就会感到一种巨大的内部压力，去调整自己的态度和行为，以符合这个承诺。 西奥迪尼通过大量的实验和案例，揭示了承诺与一致的巨大影响力。从个人减肥计划的坚持，到消费者对品牌的忠诚度，再到政治立场的一贯性，都离不开这一原理的支撑。本书将教你如何辨别那些通过诱导你做出微小承诺，然后逐步升级，最终让你无法拒绝的“登门槛”策略。同时，你也能学会如何利用这一原理，帮助自己或他人建立积极的习惯，达成目标。 第四种说服武器：社会认同——“大家都在做，我跟着做”的从众效应 放眼望去，我们发现很多时候，自己的行为和想法都受到周围人的影响。当看到街边排起了长队，我们可能会好奇是什么值得排队；当听到朋友们都在讨论某部电影，我们也很难不被吸引。这就是社会认同原理——我们倾向于相信，如果很多人都在做同一件事情，那么这件事就是正确的，我们自己也应该这样做。 社会认同原理在现代社会中扮演着至关重要的角色，尤其是在信息爆炸的时代。广告、名人代言、网络评论、用户评价，无不巧妙地利用了社会认同的力量，引导消费者的购买决策。本书将深入解析为什么我们会轻易地跟随大众，以及在什么情况下，这种从众效应会让我们做出错误的判断。你将了解到，如何理性地评估群体行为背后的真实意图，避免被盲目的从众心理所裹挟。 第三种说服武器：喜好——“我喜欢你，所以听你的”的情感链接 你是否更容易接受那些你喜欢的人提出的请求？答案通常是肯定的。喜好原理揭示了一个简单却深刻的真理：我们更容易被那些我们喜欢的人说服。而“喜欢”并非仅仅是外貌上的吸引，它还包括了许多其他因素，如相似性、赞美、熟悉感和合作。 本书将详细探讨哪些因素能够激发我们对一个人的好感，并以此为基础，分析这些因素如何在商业谈判、销售推广、人际关系中被巧妙运用。你将理解为什么那些能够找到与你相似之处、真诚赞美你、让你感到愉快的人，往往更容易赢得你的信任和合作。掌握了喜好原理，你不仅能提升自己的人际吸引力，更能洞察他人如何利用你的喜好来影响你。 第二种说服武器：权威——“专家说，我信”的心理依赖 当我们遇到不确定的情况，或者面临复杂的决策时，我们常常会转向那些被认为是“专家”或“权威”的人。无论是医生、律师，还是穿着制服的警察，他们的身份本身就自带一种说服力。我们潜意识里认为，他们拥有更多的知识和经验，他们的建议是可靠的。 西奥迪尼将深入剖析权威原理的运作机制，以及如何识别那些真正具有专业知识的权威，与那些仅仅依靠头衔或象征物来获得他人信服的“伪权威”。你将了解，为什么我们会不假思索地服从权威，以及在哪些情况下，这种服从可能会带来危险。本书将帮助你建立批判性思维，学会区分真正的专业判断与空洞的权威姿态。 第一种说服武器：稀缺——“越少越珍贵”的心理诱惑 “限量发售”、“最后机会”、“仅剩几件”……这些词汇是否总能瞬间抓住你的注意力？稀缺原理指出，当某种东西变得稀少或难以获得时，它的价值在我们心中的评价就会急剧上升。我们对失去的机会感到痛苦，远甚于获得同等机会的快乐。 本书将揭示稀缺原理是如何被广泛应用于营销策略中的，从打折促销的限时限量，到制造紧迫感的广告宣传。你将理解为什么我们会因为“怕错过”而冲动消费，以及如何理性地评估一个物品的真实价值，而不是被其稀缺性所蒙蔽。掌握稀缺原理，不仅能让你成为更理智的消费者，更能让你在生活和工作中，抓住真正重要的机会。 洞悉全局，掌控人生 《影响力（经典版）》不仅仅是对说服技巧的罗列，它更是一本关于人类行为的深刻洞察。通过深入浅出的讲解和大量真实案例的支撑，西奥迪尼教授帮助我们理解了那些潜藏在日常生活中的心理机制。这本书能够让你： 成为更精明的消费者： 识别并抵御各种不正当的说服手段，做出更理性的消费决策，避免不必要的损失。 提升人际交往能力： 更有效地与他人沟通，建立更牢固的人际关系，在合作中实现双赢。 理解社会现象： 洞察广告、营销、政治宣传背后的运作逻辑，更清晰地认识这个世界。 实现自我成长： 学习如何运用这些心理学原理，更好地管理自己，达成个人目标。 这本书不包含具体的市场营销策略、企业经营管理方法论、或者是关于如何进行产品推广的具体操作指南。它关注的是影响决策最根本的、跨越行业界限的、深植于人心的心理驱动力。它提供的是一套“为什么”的答案，让你理解行为背后的逻辑，从而在纷繁复杂的世界中，做出更明智的选择，过上更有掌控感的生活。 无论你是希望提升个人魅力、优化商业策略，还是仅仅想更深刻地理解人性，《影响力（经典版）》都将为你打开一扇通往洞察与智慧的大门。现在就翻开它，开始这场关于说服与决策的精彩旅程吧！

评分☆☆☆☆☆

这绝对是一本颠覆我认知的三观的著作！我一直以为所谓的“说服力”是靠花言巧语和刻意讨好，但读完这本书我才意识到，真正的“影响力”来自于深层次的心理机制。作者罗伯特·西奥迪尼先生简直就是一位心理学的“解剖师”，他把那些潜藏在人类行为背后的“潜规则”一点点地剥开，让我们看得清清楚楚。最让我印象深刻的是“互惠原理”，原来我们之所以会答应别人的请求，很多时候并不是因为我们真的想，而是因为我们收到了别人的好处，潜意识里觉得应该回报。这让我回想起很多生活中的场景，比如收到陌生人递来的小礼物，然后不自觉地就想买下他们的东西。这种洞察让我觉得又惊又喜，原来我们一直在被这些无形的“力量”影响着，却浑然不知。书中的案例都非常贴近生活，有的是商家促销的惯用伎俩，有的是人际交往中的微妙互动，读起来一点也不枯燥，反而充满趣味性。而且，它不仅揭示了“为什么”，还给了我们“怎么办”的解决方案。读这本书，就像获得了一副“火眼金睛”，能够看穿那些隐藏在日常中的操纵，保护自己不被欺骗，也能更理智地做出决策。我感觉我的人生开启了新的篇章，看待事物的方式都变得不一样了。

评分☆☆☆☆☆

我可以说，这本书是我近年来读过的最“有用”的一本书，没有之一。它不是那种读完就忘的书，而是能够真正改变你思维方式和行为模式的书。作者对社会心理学的研究，已经达到了出神入化的地步。他能够从日常生活中那些看似寻常的现象中，挖掘出背后深层的心理驱动力。比如，书中对“社会认同”的解释，让我明白了为什么在人群中，我们更容易受到周围人的影响，甚至会模仿他们的行为。这种“群体效应”在很多场景下都显而易见，无论是购物时的从众心理，还是社交媒体上的流行趋势，都离不开它的身影。读这本书，我感觉自己就像一个侦探，在不断地解开一个个关于人类行为的谜团。而且，作者的案例分析非常到位，他不仅告诉你“是什么”，更告诉你“为什么”，并且进一步探讨“如何应对”。我学会了识别那些试图影响我的“说客”，也学会了在需要的时候，更有效地去影响他人。这本书为我提供了一种更宏观、更深入的视角来看待人与人之间的互动，让我能够更清晰地认识到，我们所处的社会是一个充满心理学原理的世界。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，远不止它印在纸上的文字。我从这本书中学到的，是一种全新的“观察世界”的方式。作者以极其犀利的视角，揭示了那些常常被我们忽略的、却对我们行为有着巨大影响的心理学原理。我一直以为自己是个很理智的人，但读完这本书，我才发现，原来自己在很多情况下，都被一些隐藏的“指令”所驱动。比如，书中提到的“稀缺性原理”，我才恍然大悟，为什么那些“限量发售”或者“最后机会”的营销策略如此有效。原来，当某样东西变得稀缺时，它的价值在我们心中的权重就会瞬间提升。这种认知上的突破，让我对消费行为有了更深刻的理解，也开始审视自己是否常常因为“害怕错过”而做出不理智的购买。而且，作者的语言风格非常朴实，没有华丽的辞藻，但每一个字都直击人心。他不是在“教导”你，而是在“启发”你，让你自己去发现和领悟。这本书的阅读体验，与其说是“阅读”，不如说是“顿悟”。它不仅仅是一本书，更像是一份“思维工具箱”，为我提供了应对各种社会情境的有力武器。

评分☆☆☆☆☆

这本书我真的太喜欢了！刚拿到手就被它的封面设计吸引了，很有质感，而且字体清晰，印刷也很棒。迫不及待地翻开，里面的纸张摸起来很舒服，不是那种廉价的薄纸，感觉很耐翻。内容上，我一直对人性的奥秘非常好奇，想知道为什么有些人能够轻易地说服别人，或者为什么我们有时候会不自觉地做出某些决定。这本书正好满足了我这个愿望。作者的文笔非常流畅，而且举了大量生动的例子，有些例子我甚至亲身经历过，读起来特别有代入感。感觉像是和一位经验丰富的心理学教授在聊天，他用通俗易懂的方式，把我一直以来不解的一些社会现象都解释清楚了。特别是关于“承诺和一致”的那个章节，我才明白为什么有时候我明明不太想做某件事，但一旦答应了，就很难拒绝。这种对自身行为模式的洞察，真的让我受益匪浅。而且，这本书不仅仅是理论，更重要的是它教我如何辨别这些影响力的存在，以及如何更好地应对它们，甚至如何在合乎道德的前提下运用它们。我甚至开始尝试在和朋友沟通时，运用书中提到的一些技巧，发现效果真的不一样！感觉自己变得更加自信，也更懂得如何与人相处了。这本书绝对是我近期阅读体验最好的一本书，强烈推荐给所有对心理学、人际关系感兴趣的朋友们！

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，一开始抱着一种“看看就好”的心态来翻阅这本书，但随之而来的却是深深的震撼。它不仅仅是一本关于“如何影响他人”的书，更是一部关于“理解人性”的深刻剖析。作者以极其严谨的学术态度，结合大量的社会实验和生活实例，将那些看似微不足道的心理诱因，阐释得淋漓尽致。比如“权威效应”的解读，让我瞬间明白了为什么人们总是倾向于听从穿着制服的人，或者那些自称专家的人。这种看似简单的原理，却在我们的生活中无处不在，影响着我们的判断和选择。书中的逻辑非常清晰，每一章都围绕一个核心的影响力原则展开，层层递进，让人叹为观止。我尤其喜欢作者在书中反复强调的，理解这些原理并非鼓励大家去操纵他人，而是要提高我们的“免疫力”，让我们成为一个更加清醒、更加理智的个体。读完这本书，我感觉自己仿佛获得了一份“心理GPS”，能够导航我穿越复杂的人际关系和商业社会，做出更明智的选择。我不再轻易被表面的说辞所迷惑，而是能够深入探究行为背后的动机。这对于我个人的职业发展和生活品质都将产生深远的影响。