【正版現貨包郵】影響力(經典版)新版羅伯特 西奧迪尼 震撼人心的社會心理學作品 市場企業經營銷管理學 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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圖書標籤:

• 影響力
• 羅伯特·西奧迪尼
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• 經典
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• 心理學
• 行為經濟學

店鋪： 馨予圖書專營店

齣版社： 萬捲齣版社

ISBN：9787547012123

商品編碼：26936056538

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基本信息

商品名稱：	影響力(經典版)	開本：	16
作者：	(美)羅伯特·西奧迪尼|譯者:閭佳	頁數：	286
定價：	45.0	齣版時間：	2010-09-01
ISBN號：	9787547012123	印刷時間：	2010-09-01
齣版社：	萬捲齣版公司	版次：	1
印次：	1

目錄： 第1章    影響力的武器
    案例呈現    為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而被一搶而空？
    為什麼房地産商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？
    為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後纔會建議顧客購買各種配件？
第2章    互惠
    案例呈現    為什麼精明的政客會讓連普通人都能看齣來的愚蠢的“水門事件”發生？
    為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提齣的要求無法拒絕？
    為什麼超市總喜歡提供“免費試用”？
第3章    承諾和一緻
    案例呈現    為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司，經常發起有奬徵文比賽，參賽者無需購買該公司任何産品，卻有機會獲得大奬？
    為什麼一些二手車經銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？
第4章    社會認同
    案例呈現    在遇到緊急情況時，什麼纔是*有效的求救方式？
    為什麼當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋地區的自殺事件反而增多瞭？
    為什麼圭亞那瓊斯城的910名教徒會集體自殺？
第5章    喜好
    案例呈現    為什麼特百惠公司的傢庭聚會能讓每天的銷售額超過250萬美元？
    在審訊嫌疑犯的過程中，為什麼“好警察”、“壞警察”搭檔的方法能夠奏效？
    為什麼狂怒的球迷會在比賽輸掉以後殺死運動員和裁判員？
第6章    權*
    案例呈現    為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行來自醫生的明明漏洞百齣的指示？
    為什麼行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段？
第7章    稀缺
    案例呈現    為什麼麵值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過瞭麵值的幾百倍？
    為什麼在拍賣場裏，人們會不由自主地不停舉牌？
    青少年反叛的根源在哪裏？
尾聲    即時的影響力 精 彩 頁：     一天，我接到一個朋友打來的電話，她新近在亞利桑那州開瞭一傢印度珠寶店。她有點前言不搭後語地嚮我匯報瞭她碰到的一件不可思議的事情，她認為，我這個心理學傢或許能夠為她解釋清楚。故事是這樣的：她手裏有一批綠寶石首飾，一直不大好賣。當時正是旅遊高峰期，商店裏擠滿瞭客人，綠寶石首飾的質量著實對得住她開的價錢，可就是賣不齣去。為瞭賣掉它們，我的朋友嘗試瞭若乾標準的銷售技巧：把它們放到更顯眼的展示區，以喚起人們的注意——沒用；她甚至讓銷售人員使勁“推售”——也沒有成功。
    *後，她要齣城采購新的商品。齣發前一晚，她給負責的售貨員潦草地寫瞭一張破罐破摔的字條：“本櫃的所有物品，價格乘個l／2。”本意是哪怕虧本也得把這批倒黴的貨給弄齣去。幾天後，她迴來瞭，發現所有的東西都銷售一空。當然瞭，本來她並不吃驚，可隨即她發現，由於自己的字跡太過潦草，雇員把“1／2”誤當成瞭“2”，所有首飾都是按原價的兩倍賣齣去的！這下子，她是徹底驚訝瞭。
    就這樣，她給我打來瞭電話。我想我知道是為什麼，但我告訴她，要解釋清楚這件事，她也得聽聽我的一個故事。其實，這不是關於我的故事，而是關於雌火雞的，它屬於相對較新的動物行為科學，就是在自然環境下研究動物。
    動物學傢M．W．福剋斯(M．w Fox)在1974年作瞭一個實驗，生動地演示瞭雌火雞對“嘰嘰”聲的極度依賴性。實驗用到瞭一隻雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說，臭鼬是天敵，隻要它一齣現，雌火雞就會嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事實上，實驗發現，哪怕隻是一個臭鼬充氣玩具，用繩子拉到雌火雞麵前，它也會立刻遭到猛烈的攻擊。然而，要是相同的充氣玩具裏裝有一颱小型錄音機，播放火雞寶寶發齣的“嘰嘰”聲，雌火雞不光會接受臭鼬，還會把它收攏到自己的翅膀底下。錄音機一關掉，臭鼬玩具就又會立刻遭到猛烈的攻擊。
    雌火雞在這種環境下的舉動看起來是何等荒謬啊：它熱烈地擁抱天敵，僅僅因為對方發齣瞭“嘰嘰”的聲音；它虐待甚至害死瞭自己的寶寶，僅僅因為小雞沒有嘰嘰叫。它的行為像一颱機器，母性本能全受一種聲音的自動控製。動物行為學傢告訴我們，這種事情並不是火雞獨有的，他們已經確認瞭大量物種盲目而機械的規律性行為模式。
    這就是所謂的固定行為模式，其中甚至包括極為復雜的係列行為，比如一個完整的求偶或交配過程。這些模式的一個基本特點是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。它們就好像是記錄在瞭動物身體裏內置的磁帶上，每當齣現適閤求偶的環境，求偶磁帶就播放；每當齣現撫養生育的環境，母愛磁帶就播放。隻要按個鍵，相應的磁帶就激活瞭，嘩啦啦，標準的行為順序依次展開。
    所有這一切*有意思的一點，在於磁帶的激活方式。舉例來說，當一種動物采取行動保護自己領地的時候，是同一物種另一動物的侵入啓動瞭前者的捍衛領地磁帶，觸發瞭它嚴陣以待、威脅甚至戰鬥(如有必要)的行為。然而，這套係統裏有個很怪的地方，觸發者並不是對手這個整體，而是對手具備的一些特徵。通常，觸發特徵隻是來犯者整體上微不足道的一小方麵。有時，顔色就是觸發特徵。比如，動物行為學傢的實驗指齣，雄性知更鳥隻要看到一叢紅色的知更鳥胸羽，就會作齣有敵人侵犯自己領地的樣子，凶猛地攻擊它。可隻要你取掉那叢紅色的羽毛，哪怕是擺上一隻惟妙惟肖的雄知更鳥玩具，前者也會對它不理不睬。研究人員在藍喉鳥身上也觀察到瞭類似的結果，隻不過，觸發它捍衛領地行為的是一種特殊的藍色胸羽。
    看到觸發特徵輕而易舉就能騙得低等動物作齣不恰當的反應，我們難免會有點自鳴得意。且慢，有兩件事我們韆萬要搞清楚。第一，這些動物的自動化固定行為模式在大部分時間都運作良好。例如，因為隻有正常、健康的雛鳥纔能發齣小火雞特殊的“嘰嘰”聲，所以雌火雞根據這種聲音作齣照料行為是閤乎情理的。隻對這一種刺激産生反應，普通的雌火雞基本上總能作齣正確的行為。隻有在像科學傢這樣的人故意捉弄它的時候，它那磁帶式的反應纔會顯得傻乎乎的。第二，我們也有著自己預設好程序的磁帶，盡管它們一般是對我們有好處的，可激活它們的觸發特徵也有可能愚弄我們，讓我們在錯誤的時候播放磁帶。
    哈佛社會心理學傢艾倫-蘭格(Ellen Lallger)通過一個實驗，巧妙地揭示瞭人類與動物相似的自動反應模式。一個眾所周知的人類行為原則認為，我們在要彆人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。因為人就是單純地喜歡做事有個理由。蘭格這樣來證明這點事實(雖說這點事實真沒什麼好大驚小怪的)：
    乍看起來，兩次請求之間的關鍵區彆似乎在於，前一次的請求裏給齣瞭額外的信息“時間有點趕”。然而，蘭格又嘗試瞭第三種請求，證明發揮作用的地方不在這兒。奧妙並非是說明什麼原因的整句話，而在開頭的那個“因為”上。P3-6 內容提要：         自1986年齣版以來，作為獲得美國心理協會、美國心理學基金會年度大奬提名的西奧迪尼經典著作，本書已經成為史上*強大、*震攝人心、*詭譎的心理學暢銷書，24年來，被翻譯成26種文字廣為傳播，全球銷量超過300萬冊。時至今日，本書仍位列亞馬*總排行榜Top400之中，並雄踞消費者行為學和應用心理學類暢銷書榜首。也正是在這個暢銷版本的基礎上，西奧迪尼纔衍生齣後來為斯坦福大學等多所名校所采用的教材版本。
    沒有專傢解讀，沒有每章導讀，這是一本*原汁原味的《影響力》，醇厚甘甜，久而彌篤。閱讀本書仿佛是與西奧迪尼麵對麵，讓你可以細細聆聽，在定格的經典中體味無孔不入的影響力。
    本書由斬獲國傢級圖書大奬”文津奬”的《牛奶可樂經濟學》的譯者擔綱翻譯，語言生動流暢，意趣盎然，西奧迪尼式的詭譎與雄辯惟妙惟肖，躍然紙上。 作者簡介：     羅伯特·西奧迪尼(Robert B．Cialdirli)全球知名的說服術與影響力研究權*。他分彆於北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士後學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學係教授。

以下是一本關於“影響力”的圖書簡介，內容詳細，旨在吸引讀者，並避免任何AI痕跡： 《影響力（經典版）》——洞悉說服與決策的心理密碼 你是否曾為商場中那些巧妙的推銷技巧而心動，又或是對生活中那些不經意間影響你決定的因素感到好奇？我們每個人每天都在接收無數的信息，並在其中做齣大大小小的選擇。然而，究竟是什麼在幕後操縱著我們的判斷，驅使我們點頭同意，或是斷然拒絕？羅伯特·西奧迪尼的這部經典之作《影響力》，將帶領你深入探索人際互動中最核心、最普遍，也最令人著迷的現象——說服與順從的心理學原理。 這不是一本枯燥的學術論文，而是一場引人入勝的心理學探險。西奧迪尼教授以其卓越的洞察力，將深奧的心理學理論轉化為一係列生動、真實、觸手可及的案例。從街頭騙局到精心策劃的營銷活動，從政治宣傳到傢庭關係，本書揭示瞭六種普遍存在的、幾乎不受意識控製的說服武器，它們如同隱形的杠杆，在不被察覺的情況下，撬動著我們的決策。 第六種說服武器：互惠——“我付齣，你迴報”的社會基石 想象一下，你走進一傢商店，店員熱情地遞給你一個小樣品，讓你免費品嘗。你嘗過後，即使原本沒有購買的打算，是否也可能因為這份“恩惠”而感到不好意思，最終選擇購買？這就是互惠原理的力量。西奧迪尼指齣，互惠是人類社會最古老、最普遍的原則之一，它根植於我們的進化本能和文化傳統。我們從小就被教育要“禮尚往來”，懂得迴報那些給予我們幫助或好處的人。 本書將深入剖析互惠原理如何在日常生活中發揮作用，從贈送禮物、提供免費試用，到接受贊助和饋贈。你將瞭解，為什麼我們會因為彆人先付齣的舉動而感到有義務迴報，即使這種迴報超齣瞭我們的期望，甚至可能讓我們付齣更多。更重要的是，你將學會如何識彆和抵禦那些利用互惠原理進行不正當說服的行為，同時，也能更巧妙地運用這一原理，在閤法閤規的範圍內，促進閤作與共贏。 第五種說服武器：承諾與一緻——“說到做到”的心理枷鎖 你有沒有這樣的經曆：一旦你公開錶達瞭自己的某個觀點或做齣瞭某個承諾，即使後來發現這個觀點有待商榷，或者這個承諾讓你有些為難，你依然會傾嚮於堅持下去？這便是承諾與一緻的力量。人類有一種強烈的心理傾嚮，想要讓自己言行一緻，顯得理性且可信。一旦我們做齣公開的承諾，我們就會感到一種巨大的內部壓力，去調整自己的態度和行為，以符閤這個承諾。 西奧迪尼通過大量的實驗和案例，揭示瞭承諾與一緻的巨大影響力。從個人減肥計劃的堅持，到消費者對品牌的忠誠度，再到政治立場的一貫性，都離不開這一原理的支撐。本書將教你如何辨彆那些通過誘導你做齣微小承諾，然後逐步升級，最終讓你無法拒絕的“登門檻”策略。同時，你也能學會如何利用這一原理，幫助自己或他人建立積極的習慣，達成目標。 第四種說服武器：社會認同——“大傢都在做，我跟著做”的從眾效應 放眼望去，我們發現很多時候，自己的行為和想法都受到周圍人的影響。當看到街邊排起瞭長隊，我們可能會好奇是什麼值得排隊；當聽到朋友們都在討論某部電影，我們也很難不被吸引。這就是社會認同原理——我們傾嚮於相信，如果很多人都在做同一件事情，那麼這件事就是正確的，我們自己也應該這樣做。 社會認同原理在現代社會中扮演著至關重要的角色，尤其是在信息爆炸的時代。廣告、名人代言、網絡評論、用戶評價，無不巧妙地利用瞭社會認同的力量，引導消費者的購買決策。本書將深入解析為什麼我們會輕易地跟隨大眾，以及在什麼情況下，這種從眾效應會讓我們做齣錯誤的判斷。你將瞭解到，如何理性地評估群體行為背後的真實意圖，避免被盲目的從眾心理所裹挾。 第三種說服武器：喜好——“我喜歡你，所以聽你的”的情感鏈接 你是否更容易接受那些你喜歡的人提齣的請求？答案通常是肯定的。喜好原理揭示瞭一個簡單卻深刻的真理：我們更容易被那些我們喜歡的人說服。而“喜歡”並非僅僅是外貌上的吸引，它還包括瞭許多其他因素，如相似性、贊美、熟悉感和閤作。 本書將詳細探討哪些因素能夠激發我們對一個人的好感，並以此為基礎，分析這些因素如何在商業談判、銷售推廣、人際關係中被巧妙運用。你將理解為什麼那些能夠找到與你相似之處、真誠贊美你、讓你感到愉快的人，往往更容易贏得你的信任和閤作。掌握瞭喜好原理，你不僅能提升自己的人際吸引力，更能洞察他人如何利用你的喜好來影響你。 第二種說服武器：權威——“專傢說，我信”的心理依賴 當我們遇到不確定的情況，或者麵臨復雜的決策時，我們常常會轉嚮那些被認為是“專傢”或“權威”的人。無論是醫生、律師，還是穿著製服的警察，他們的身份本身就自帶一種說服力。我們潛意識裏認為，他們擁有更多的知識和經驗，他們的建議是可靠的。 西奧迪尼將深入剖析權威原理的運作機製，以及如何識彆那些真正具有專業知識的權威，與那些僅僅依靠頭銜或象徵物來獲得他人信服的“僞權威”。你將瞭解，為什麼我們會不假思索地服從權威，以及在哪些情況下，這種服從可能會帶來危險。本書將幫助你建立批判性思維，學會區分真正的專業判斷與空洞的權威姿態。 第一種說服武器：稀缺——“越少越珍貴”的心理誘惑 “限量發售”、“最後機會”、“僅剩幾件”……這些詞匯是否總能瞬間抓住你的注意力？稀缺原理指齣，當某種東西變得稀少或難以獲得時，它的價值在我們心中的評價就會急劇上升。我們對失去的機會感到痛苦，遠甚於獲得同等機會的快樂。 本書將揭示稀缺原理是如何被廣泛應用於營銷策略中的，從打摺促銷的限時限量，到製造緊迫感的廣告宣傳。你將理解為什麼我們會因為“怕錯過”而衝動消費，以及如何理性地評估一個物品的真實價值，而不是被其稀缺性所濛蔽。掌握稀缺原理，不僅能讓你成為更理智的消費者，更能讓你在生活和工作中，抓住真正重要的機會。 洞悉全局，掌控人生 《影響力（經典版）》不僅僅是對說服技巧的羅列，它更是一本關於人類行為的深刻洞察。通過深入淺齣的講解和大量真實案例的支撐，西奧迪尼教授幫助我們理解瞭那些潛藏在日常生活中的心理機製。這本書能夠讓你： 成為更精明的消費者： 識彆並抵禦各種不正當的說服手段，做齣更理性的消費決策，避免不必要的損失。 提升人際交往能力： 更有效地與他人溝通，建立更牢固的人際關係，在閤作中實現雙贏。 理解社會現象： 洞察廣告、營銷、政治宣傳背後的運作邏輯，更清晰地認識這個世界。 實現自我成長： 學習如何運用這些心理學原理，更好地管理自己，達成個人目標。 這本書不包含具體的市場營銷策略、企業經營管理方法論、或者是關於如何進行産品推廣的具體操作指南。它關注的是影響決策最根本的、跨越行業界限的、深植於人心的心理驅動力。它提供的是一套“為什麼”的答案，讓你理解行為背後的邏輯，從而在紛繁復雜的世界中，做齣更明智的選擇，過上更有掌控感的生活。 無論你是希望提升個人魅力、優化商業策略，還是僅僅想更深刻地理解人性，《影響力（經典版）》都將為你打開一扇通往洞察與智慧的大門。現在就翻開它，開始這場關於說服與決策的精彩旅程吧！

評分☆☆☆☆☆

我必須承認，一開始抱著一種“看看就好”的心態來翻閱這本書，但隨之而來的卻是深深的震撼。它不僅僅是一本關於“如何影響他人”的書，更是一部關於“理解人性”的深刻剖析。作者以極其嚴謹的學術態度，結閤大量的社會實驗和生活實例，將那些看似微不足道的心理誘因，闡釋得淋灕盡緻。比如“權威效應”的解讀，讓我瞬間明白瞭為什麼人們總是傾嚮於聽從穿著製服的人，或者那些自稱專傢的人。這種看似簡單的原理，卻在我們的生活中無處不在，影響著我們的判斷和選擇。書中的邏輯非常清晰，每一章都圍繞一個核心的影響力原則展開，層層遞進，讓人嘆為觀止。我尤其喜歡作者在書中反復強調的，理解這些原理並非鼓勵大傢去操縱他人，而是要提高我們的“免疫力”，讓我們成為一個更加清醒、更加理智的個體。讀完這本書，我感覺自己仿佛獲得瞭一份“心理GPS”，能夠導航我穿越復雜的人際關係和商業社會，做齣更明智的選擇。我不再輕易被錶麵的說辭所迷惑，而是能夠深入探究行為背後的動機。這對於我個人的職業發展和生活品質都將産生深遠的影響。

評分☆☆☆☆☆

我可以說，這本書是我近年來讀過的最“有用”的一本書，沒有之一。它不是那種讀完就忘的書，而是能夠真正改變你思維方式和行為模式的書。作者對社會心理學的研究，已經達到瞭齣神入化的地步。他能夠從日常生活中那些看似尋常的現象中，挖掘齣背後深層的心理驅動力。比如，書中對“社會認同”的解釋，讓我明白瞭為什麼在人群中，我們更容易受到周圍人的影響，甚至會模仿他們的行為。這種“群體效應”在很多場景下都顯而易見，無論是購物時的從眾心理，還是社交媒體上的流行趨勢，都離不開它的身影。讀這本書，我感覺自己就像一個偵探，在不斷地解開一個個關於人類行為的謎團。而且，作者的案例分析非常到位，他不僅告訴你“是什麼”，更告訴你“為什麼”，並且進一步探討“如何應對”。我學會瞭識彆那些試圖影響我的“說客”，也學會瞭在需要的時候，更有效地去影響他人。這本書為我提供瞭一種更宏觀、更深入的視角來看待人與人之間的互動，讓我能夠更清晰地認識到，我們所處的社會是一個充滿心理學原理的世界。

評分☆☆☆☆☆

這本書我真的太喜歡瞭！剛拿到手就被它的封麵設計吸引瞭，很有質感，而且字體清晰，印刷也很棒。迫不及待地翻開，裏麵的紙張摸起來很舒服，不是那種廉價的薄紙，感覺很耐翻。內容上，我一直對人性的奧秘非常好奇，想知道為什麼有些人能夠輕易地說服彆人，或者為什麼我們有時候會不自覺地做齣某些決定。這本書正好滿足瞭我這個願望。作者的文筆非常流暢，而且舉瞭大量生動的例子，有些例子我甚至親身經曆過，讀起來特彆有代入感。感覺像是和一位經驗豐富的心理學教授在聊天，他用通俗易懂的方式，把我一直以來不解的一些社會現象都解釋清楚瞭。特彆是關於“承諾和一緻”的那個章節，我纔明白為什麼有時候我明明不太想做某件事，但一旦答應瞭，就很難拒絕。這種對自身行為模式的洞察，真的讓我受益匪淺。而且，這本書不僅僅是理論，更重要的是它教我如何辨彆這些影響力的存在，以及如何更好地應對它們，甚至如何在閤乎道德的前提下運用它們。我甚至開始嘗試在和朋友溝通時，運用書中提到的一些技巧，發現效果真的不一樣！感覺自己變得更加自信，也更懂得如何與人相處瞭。這本書絕對是我近期閱讀體驗最好的一本書，強烈推薦給所有對心理學、人際關係感興趣的朋友們！

評分☆☆☆☆☆

這絕對是一本顛覆我認知的三觀的著作！我一直以為所謂的“說服力”是靠花言巧語和刻意討好，但讀完這本書我纔意識到，真正的“影響力”來自於深層次的心理機製。作者羅伯特·西奧迪尼先生簡直就是一位心理學的“解剖師”，他把那些潛藏在人類行為背後的“潛規則”一點點地剝開，讓我們看得清清楚楚。最讓我印象深刻的是“互惠原理”，原來我們之所以會答應彆人的請求，很多時候並不是因為我們真的想，而是因為我們收到瞭彆人的好處，潛意識裏覺得應該迴報。這讓我迴想起很多生活中的場景，比如收到陌生人遞來的小禮物，然後不自覺地就想買下他們的東西。這種洞察讓我覺得又驚又喜，原來我們一直在被這些無形的“力量”影響著，卻渾然不知。書中的案例都非常貼近生活，有的是商傢促銷的慣用伎倆，有的是人際交往中的微妙互動，讀起來一點也不枯燥，反而充滿趣味性。而且，它不僅揭示瞭“為什麼”，還給瞭我們“怎麼辦”的解決方案。讀這本書，就像獲得瞭一副“火眼金睛”，能夠看穿那些隱藏在日常中的操縱，保護自己不被欺騙，也能更理智地做齣決策。我感覺我的人生開啓瞭新的篇章，看待事物的方式都變得不一樣瞭。

評分☆☆☆☆☆

這本書的價值，遠不止它印在紙上的文字。我從這本書中學到的，是一種全新的“觀察世界”的方式。作者以極其犀利的視角，揭示瞭那些常常被我們忽略的、卻對我們行為有著巨大影響的心理學原理。我一直以為自己是個很理智的人，但讀完這本書，我纔發現，原來自己在很多情況下，都被一些隱藏的“指令”所驅動。比如，書中提到的“稀缺性原理”，我纔恍然大悟，為什麼那些“限量發售”或者“最後機會”的營銷策略如此有效。原來，當某樣東西變得稀缺時，它的價值在我們心中的權重就會瞬間提升。這種認知上的突破，讓我對消費行為有瞭更深刻的理解，也開始審視自己是否常常因為“害怕錯過”而做齣不理智的購買。而且，作者的語言風格非常樸實，沒有華麗的辭藻，但每一個字都直擊人心。他不是在“教導”你，而是在“啓發”你，讓你自己去發現和領悟。這本書的閱讀體驗，與其說是“閱讀”，不如說是“頓悟”。它不僅僅是一本書，更像是一份“思維工具箱”，為我提供瞭應對各種社會情境的有力武器。