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楊響華，王萍 著

圖書標籤:

• 保險銷售
• 大單成交
• 銷售技巧
• 客戶管理
• 業績提升
• 中信齣版社
• 金融
• 職業發展
• 銷售策略
• 實戰經驗

店鋪： 中信齣版社官方旗艦店

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508637174

商品編碼：1031248224

品牌：中信齣版（Citic Press）

開本：16

齣版時間：2013-01-01

用紙：膠版紙

頁數：208

內容簡介

《大保單銷售》作者之一楊響華是平安保險公司的一位業務總監，個人經曆很豐富，做過一綫工人，上過大學，創過業當過老闆，也破産潦倒過。他在生意失敗後加入平安保險公司，憑著自己的努力奮鬥和用心積纍，成為平安保險升職最快的業務總監。針對保險業務員開展銷售工作難的普遍現狀，他和妻子王萍——平安保險的銷售冠軍、本書的另一位作者，悉心總結多年成功的大保單銷售經驗，輔以生動真實的銷售案例和實用中肯的銷售技巧，旨在切實幫助廣大的保險從業人員作好大保單銷售。
成功人士實際上時時刻刻都在成功地銷售自己，所以，成功的人生也是成功銷售的人生。本書圍繞“大保單銷售”展開，從成功信念係統、客戶開拓係統、銷售循環係統、客戶服務係統、自我管理係統、有效溝通係統、個人品牌係統、幸福人生8個方麵論述瞭如何真正成為大保單銷售的高手。

作者簡介

楊響華，湖南人，1999年畢業於湖南財政經濟管理學院，暨南大學高級工商管理碩士（EMBA）。2002年9月加盟平安保險公司，2010年晉升業務總監，是平安保險晉升速度最快的總監之一。平安保險公司五星級講師，香港華揚金融培訓學院客座教授，並擔任多傢企業培訓顧問，授課幽默生動，深受好評，直接培訓學員30萬人以上。

王萍，中國平安人壽保險總公司高峰會副會長，中國平安人壽深圳分公司銷售冠軍，MDRT（美國百萬圓桌會議）深圳區主席，最受深圳市民喜愛的十佳保險顧問，深圳保險同業公會百佳營銷員，IQA國際品質奬獲得者，高級國傢理財規劃師。

目錄

推薦序一 
推薦序二 
推薦序三 
推薦序四 
自  序  
引  言 
第一章 成功信念係統  
大單銷售高手的信念係統  
如何建立成功的信念係統？  
第二章 客戶開拓係統  
尋找目標市場  
開拓目標市場  
第三章 銷售循環係統  
成功約訪  
觀念溝通  
方案設計  
成交是愛  
應對拒絕  
第四章 客戶服務係統  
用服務提升客戶滿意度  
客戶服務“四現”  
服務的3個層次  
第五章 自我管理係統  
目標管理  
時間管理  
心態管理  
行為管理  
學習管理  
第六章 有效溝通係統  
錶達能力  
發問能力  
傾聽能力  
反饋能力  
第七章 個人品牌係統  
認識品牌經營  
營銷手段  
第八章 幸福人生  
後  記 

前言

人生成功等於銷售成功
誰處在銷售中？答案是每個人。
為什麼這麼講？因為從廣義的角度來說不經曆銷售的人是不存在的，比如如何更好地與自己的父母相處？如何有效地教育孩子？如何與自己的愛人共同經營婚姻？如何和朋友形成比較親近的關係？與上級、下級、平級如何相處，其實這些都是一種銷售方式。懂得銷售的人在生活中纔能成功，這樣的人在小時候被長輩喜歡，找工作的時候會被公司認可，找女朋友的時候容易被對方接受，産品推銷的過程中容易被客戶認可……關注2012年10月奧巴馬對陣羅姆尼的電視辯論，我們可以從中瞭解到，政客也要推銷政治理念。由此可見，成功的人其實時時刻刻都在成功地銷售自己，所以成功的人生也是銷售的人生。
從某種角度來講，銷售不僅僅是一種職業，而且是人生的一種高度。
有一項調查數據很有說服力，世界500強企業的總裁，有80%齣身於銷售行業。很多情況下，公司的老闆就是公司最大的推銷員。
職業的選擇總的來說可以分為銷售、市場、客服、物流、行政、財務、技術等。有一個有趣的現象，500強企業的總裁主要是銷售齣身，其次是財務齣身，這兩個數字加起來超過95%，現在計算機（IT）行業的老闆也有技術齣身的，但實際上這些人後來也從事瞭銷售和市場的工作，並且錶現齣色，公司因此獲得成功。幾乎沒有僅靠技術能力就成為公司老闆的人，這麼說是有原因的，因為銷售是一門與人打交道的學問，管理其實也是與人打交道的學問，這兩者之間有很多相通的地方，那就是讓彆人去達成某一件特定的事情。財務則是從側麵瞭解生意的本質，從宏觀判斷生意的本質。對於一樁生意是否掙錢、是否可以正常運作有著最深刻的認知。比如說世界級富豪比爾·蓋茨就是銷售齣身，中國颱灣前首富王永慶最早是賣米生意起傢的，亞洲首富李嘉誠是從推銷塑膠花起傢的，格力集團董事長董明珠是從營銷一綫做到現在的位置，平安保險股份有限公司董事長馬明哲於2004年進行瞭一次演講，演講的題目為“我是一名平安的推銷員”，他也是從一名推銷員開始做起的。1988年的平安保險公司隻有十幾個人，當時老百姓的保險觀念很落後，馬明哲就與他的創業夥伴開始瞭推銷之路，類似的案例數不勝數。在很多情況下，公司的老闆就是公司最大的推銷員。
目前，我國直接從事銷售工作的人員數量有8 000多萬，其中從事保險銷售的有300多萬人。但是，銷售是一個大浪淘沙的行業，許多人做銷售做得很成功，也有很多人做得很辛苦，甚至可以說是很痛苦。區彆成功和失敗的銷售者，主要在於他們對銷售的理解不同，從而齣現瞭銷售行為的不同，最終導緻銷售的結果完全不同。
到底銷售的真諦是什麼？如何纔能成為大單銷售的高手呢？我覺得我們首先應該瞭解一下什麼是“銷售”。
我們不妨來看看下麵3傢寵物店的故事，或許會加深你對銷售的理解。
有一位父親周末的時候帶著女兒去逛寵物店。他們在街道發現並排有3傢寵物店，就走進第一傢寵物店看看。女兒看到一隻貴賓狗特彆可愛，就抱著小狗捨不得放下。這個時候店主齣來說：“先生，你非常幸運，孩子這麼喜歡我們的小狗，我們今天搞特價活動，平時每隻3 000元錢的狗，今天2 000元錢就可以賣給你，要不要買迴去？”爸爸雖然有點動心，但是進來的時候他看到旁邊還有兩傢寵物店，就沒有立即答應，說先考慮一下。接著這位父親走進第二傢寵物店，這傢店的老闆也非常熱情，並和父親說瞭與第一傢店相同的話：“你今天運氣很好，我們店裏正在搞促售，這隻狗本來是3 000元錢，今天隻賣2 000元，你要抓住機會哦。”這位父親正在考慮的時候，老闆接著對他說：“小孩子的興趣是很容易發生改變的，她今天把狗買迴傢明天可能就不喜歡瞭，這種情況是經常發生的。所以本店有一個承諾，如果你把小狗買迴去，10天之內不滿意可以把狗退迴來，我們嚮你退還全款。”
假如隻有這樣兩傢店供你選擇，你會選擇哪一傢？答案是毫無疑問的，肯定會和第二傢店的老闆成交。不過這位父親特彆精明，看到還有第三傢店，俗話說貨比三傢不吃虧，於是就走進瞭第三傢寵物店。第三傢店的老闆也非常客氣，一開始就贊美他：“這位先生你選擇周末逛寵物店是非常明智的選擇，因為傢裏養一隻小狗可以培養小孩子的責任心和愛心，看得齣來你是位非常有責任心的父親。正好今天我們搞活動，我們的小狗平時每隻賣3 000元錢，今天隻賣2 000元，真的很劃算。而且我們店還有一個特彆的承諾：小狗到瞭新的環境一般都不太適應，若今天你有購買的決定，我們會叫工作人員上門服務，幫小狗搭一個小屋，並配上10天的狗糧，還會贈送你一本養狗手冊。如果10天之內你對小狗不滿意，可以退迴給我們，我們保證全額退款，並且叫工作人員上門把狗屋拆掉，打掃好衛生。”
現在結果很明顯瞭，假如我們是這位顧客，我相信我們都會選擇第三傢寵物店。同樣是做生意，有人經營得很好，有人可能經營得很慘淡，這與老闆是否懂銷售是有很大關係的。
通過這個案例，我們可以認識一下什麼叫“銷售”。
銷售就是做買賣。客戶買的是感覺，老闆賣的是服務。
顧客買的是什麼呢？他們買的並不是簡單的産品，因為3傢寵物店店主的産品品種和價格都是一樣的，為什麼第三傢寵物店勝齣？營銷學裏講得很好，客戶買的是一種感覺，因為第三傢寵物店店主消除瞭客戶的後顧之憂，讓顧客在他那裏買東西心裏覺得很踏實，而客戶買的就是這種感覺。
再看老闆賣的是什麼呢？在目前市場高度競爭的狀態下，産品趨於同質化，樣式和質量都差不多，如何在這種競爭中勝齣呢？關鍵要靠差異化服務。第三傢寵物店店主之所以可以在競爭中勝齣，取決於他提供瞭讓客戶更滿意甚至超齣客戶期望的服務，所以他贏得瞭生意。這是我們對買賣的理解，銷售就是做買賣。
關於銷售的概念，很多成功的企業傢都提齣瞭很好的見解，因為往往首席執行官（CEO）就是企業最大的銷售代錶，比如海爾集團CEO張瑞敏提齣的一個關於銷售的概念：銷售不是賣東西，而是買東西。買什麼呢？買客戶的心、買客戶的口碑、買客戶的忠誠度。
海爾集團深知在銷售中細節往往決定成敗，於是從細微之處為客戶著想，比如他們推齣的“一條毛巾服務”。一般上門安裝空調的工作人員隻是把空調裝上，然後把裝空調的紙箱拿走就可以瞭。而海爾的工作人員安裝空調，都會隨身帶著一條毛巾，在安裝完空調之後，會蹲下來，取下腰間的毛巾，把剛纔踩過的地方都擦乾淨。雖然隻是一個小小的動作，卻把客戶的心都攏到海爾那裏瞭。海爾公司提倡服務一定要讓客戶感動，並口碑相傳。
這樣的例子在國外有更多。比如很多外資銀行，考慮到很多貴賓客戶可能會有宗教信仰，比如伊斯蘭教、基督教，所以銀行會在辦公場所設立一些宗教室，這樣客戶在銀行就可以進行禱告，它滿足瞭客戶更深層次的要求。這些案例充分證明瞭營銷不隻是賣的概念，更有買的邏輯—買的是客戶
的心。
我們從前麵3個寵物店店主的故事可以看齣，第三傢寵物店為什麼可以贏得更多生意，因為店主摸準瞭客戶的心理。第一點，客戶擔心小孩子把狗買迴去之後可能很快就不喜歡瞭，所以店主承諾10天之內退款；第二點，客戶進一步擔心狗到瞭新的環境可能不太適應，可能會隨地大小便，把房間弄得很髒，因此這個店主就提供瞭免費搭建狗屋的服務，並送上養狗手冊。所以這傢店贏得瞭生意。如果第三傢寵物店一直堅持如此經營，生意一定會越來越好，因為通過口碑相傳，這傢店會贏得越來越多的客戶。
很多人都知道深圳有一傢優秀的高新企業名叫華為技術有限公司。華為的老闆任正非被稱為“不懂營銷的營銷教父”。關於市場營銷，任正非提齣瞭一個“人走茶不涼”的理念。
中國有一句古語，稱為“人走茶涼”。但是任正非並不這麼看，他有很多客戶在國有企業和政府單位工作，客戶在任的時候可能會得到銷售代錶的尊重，但是當客戶從這個崗位退下來之後，往往再也沒有人去拜訪他，即所謂的“人走茶涼”。
但是任正非對他公司的銷售代錶提齣要求，當客戶從崗位上退下來之後，之前提供哪些服務，之後也要按照原先一樣提供服務。所以，當銷售代錶去拜訪這些老客戶的時候，這些客戶就覺得特彆感動，會主動詢問銷售代錶是否需要一些幫助。如果遇見此類情況，任正非要求銷售代錶對客戶說：“我們不需要幫忙，我們會一直對你提供服務，我們是代錶董事長專門來感謝你的。”很多人不理解他為什麼要這樣做，甚至連銷售代錶也不太理解，認為既然為退休客戶提供服務，為什麼不讓他們幫忙呢？任正非一語道破天機：我們這樣對待客戶，就是讓大傢知道，華為的服務理念是對任何人都始終如一地提供高質量的服務。
任正非的“人走茶不涼”的理念和張瑞敏的“銷售不是賣，而是買”的理念有著異麯同工之妙，都是基於對人性的深層瞭解，是真正的攻心銷售。人心所嚮，纔能所嚮披靡。
為什麼前麵要講這麼多的服務理念呢？主要是因為現在很多保險公司的銷售代錶每天的工作都很辛苦，需要經常拜訪客戶，但是卻常常遭到客戶的拒絕，保險銷售代錶們覺得心裏很難受，覺得這個行業太難做瞭。
但是你想過沒有，其實客戶的心裏也不好受，他們每天要接受多少類似的拜訪？所以，社會上纔齣現瞭“防火、防盜、防保險業務員”的說法，其實很多人並不是不需要保險，而是非常反感保險行業的推銷方式。
保險行業很多開展業務的方式，已經被社會定義為“擾民”。比如大量的推銷電話，以及保險業務員去小區挨傢挨戶敲門推銷等，試想哪個客戶受得瞭這種推銷方式？
於是，就會有這樣幾個問題：一是客戶喜歡什麼樣的拜訪方式，我們的優質客戶到底在哪裏？二是為什麼我們簽不下單？三是為什麼老客戶不願意加保？四是為什麼客戶不願意做轉介紹？五是為什麼客戶不想續費？六是為什麼高端客戶不願意買保險？七是為什麼簽不下大單？八是為什麼保險行業越做越辛苦？九是為什麼保險工作做好瞭，傢裏的矛盾卻越來越多，有的保險業務員甚至到瞭離婚的地步？對此，我們真的很迷茫……
保險銷售行業充滿挑戰，雖然這個行業也成就瞭很多人，但是依然有非常多的人沒有找對路，甚至處在“水深火熱”之中。
我和妻子從事保險行業10年以來，在物質上經曆瞭從無到有的過程。剛進保險行業時，我們負債纍纍。而今天，我們的年收入能達到四五百萬元，我相信以後的收入還會越來越好。更主要的是傢庭生活也越來越和諧，我們的父母和兄弟姐妹都來到瞭深圳，目前都生活得很好。我本人的收獲最大，剛入行時我的身體狀況很不好，而今天我的身體狀況良好。所有這些都是我和妻子加入保險行業之後發生的。沒有保險銷售，就沒有我們傢庭今天的幸福生活。如今，我們的父母和親人都以我們倆從事保險行業為驕傲，我們的朋友很欽佩我們倆當初的選擇。我們的客戶嚮我們買保險時感到開心，我們也因為服務客戶而感到幸福。客戶就像我們的親人，我們時刻都為客戶祈禱，希望我們的客戶永遠幸福、平安。
但我和妻子剛入行時，也經曆瞭很多痛苦。我去小區敲門時被保安抓過好幾次，沒有預約就拜訪時也會被客戶很不客氣地趕齣去，我的保險谘詢颱連續半個月無人問津。有很多時候開完早會後，我從公司齣來後不知道要去哪裏。我也在從業的前兩年去過幾次人纔市場，看看有沒有更好的發展機會。
真正的改變齣現在我認真地分析瞭保險行業和自己的能力，並下定決心好好工作之後。當我和妻子紮根小區做銷售之後，業績明顯上來瞭。後來，我們又不斷地升級瞭我們的目標市場，開始經營我們的校友會和商會，當很用心地經營我們的目標市場後，我們發現業績上升得越來越容易，我們的社會地位也隨之提高。
銷售高手都是藝術傢，但每一門藝術都要遵循一定的基本規律，必須先練好紮實的基本功，纔能夠有個性化的發揮。
所以，我們一定要懂得尊重人、關心人，懂得一切以他人的利益為中心，清楚我們賣的産品是客戶的隱性需求，是客戶需要時唯一買不到的商品，而且是任何商品都無法替代的特殊商品。所以，我們必須走到産品的前麵，客戶隻有接受瞭我們之後，纔會接受我們推薦的産品。
我們倆近三四年做瞭一些大單。很多從業人員認為做大單是因為客戶資源好或者是齣於運氣，而根據我們的經驗，隻要具備正確的信念，運用正確的方法，采取正確的行動，其實人人都可以做成大單銷售。
具備瞭做大單的銷售能力，會産生兩個好處：
其一，我們可以服務更多的客戶。保險是現代文明的産物，當更多的人擁有瞭保險保障，我們的社會就會更加和諧、幸福。
其二，大單銷售可以幫助我們增加收入，自己和傢人的生活品質就會大大提升，社會地位也會隨之提高。
所以，本書的主題主要是大保單銷售。
什麼是大保單？我們對它作瞭一個界定，大保單有3個標準：
第一個是單量大。也就是保單數量比較多。目前，我國保險行業業務員人均保單量為每月約1.1單，如果一個月可以做成6單，應該就算單量大瞭。這樣一年就有72單，基本上就不錯瞭。
第二個是保費大。保險公司現在推齣一些理財型保險産品，一些手上現金流充裕又不太喜歡高投資風險的客戶非常喜歡這類産品。
第三個是保額大。現在各傢公司都在強調保額銷售，保監會對此也有要求。保險的核心功能就是保障，但如何把保障額做大？我們必須從專業的角度來設計。
很多人覺得做大單很難，但是我們倆在這個行業工作10年，經曆瞭從沒有保單到有一些小保單，再到單量大，然後到保額大、保費大的幾個
階段。
我於2002年9月入行，2003年的年收入隻有27 000元；我的妻子於2003年入行，當年的年收入隻有12 000元，由此可以看齣我們之前的業績處在非常低的水平。到現在為止，我們倆的傭金每年都能超過100萬元。以我和妻子的成長經曆來看，人人都可以做大保單，關鍵是必須找到大保單銷售的方法和規律，因為任何事情都是有規律的，就像天體運行一樣。試想一下，假如太陽係行星不按規律運行，一定會發生巨大的災難。
有人說銷售高手都是藝術傢，我也非常認同。但是，我相信每一個藝術傢都會遵循一定的基本規律，他一定要有基本功。比如歌唱傢必須練氣，必須懂得發聲；書畫傢必須懂得運筆和著墨。隻有先練好紮實的基本功，纔能夠有個性化的發揮。
本書就是想探尋大單銷售的一些規律，讓更多的人能夠成為大單銷售的高手，這樣我們就可以服務更多的客戶，為這個社會創造更大的價值。同時，也會獲得更多的收入，讓自己的生活越來越美好。
銷售不僅僅是一項具有挑戰性的工作，同時也是這個世界上最美妙、最甜蜜、最有魅力的工作。

精彩書摘

管理大師彼得·德魯剋說：企業經營唯一而有效的真正定義是創造顧客，而不是創造利潤。
創造顧客是什麼意思？就是說今天是你的顧客，明天可能就不是你的顧客瞭；明天是你的顧客，後天可能就不是你的顧客瞭。如果我們失去顧客，還談什麼利潤；沒有顧客，企業就倒閉瞭。顧客不停地來又不停地走，我們必須不斷地創新自己的産品和營銷模式，提供更好的服務給客戶，客戶纔會再次和持續光顧我們的生意。
據統計，保險行業的從業人員一年的留存率整體不到35%，5年的留存率不足10%。為什麼很多曾經的銷售高手的名字不再齣現在業績榜單上，這些人甚至已離開保險行業？我們往往以一句“保險行業很難有常青樹”來搪塞。其實真正的原因是我們缺乏持續創造客戶的能力，企業如此，保險從業人員亦如此。
美國壽險營銷協會也做瞭一個統計，統計錶明，業務員離開保險行業最大的原因是沒有客戶。所以，如何開發客戶是全世界保險從業人員麵臨的重大課題。
我們知道“二八定律”無處不在，例如，80%的業績都是由20%的大客戶創造的。但是，大客戶在哪裏？這是我接下來要談到的話題。
尋找目標市場
做銷售是有方法的，就是要尋找到適閤自己的目標市場。若盲目開發，就會越來越難做，甚至沒辦法做下去瞭。
在我做業務的經曆中，有兩位老師對我的啓發非常大。第一位是由平安保險深圳分公司請來授課的颱灣國泰人壽保險公司的潘瑞霖總監，他說他們整個部門都在開發同一個市場。這個市場就是學校，學校的學生和老師就是他們的目標客戶群。潘瑞霖老師所在的團隊産能很高，他們的上班時間也和彆人不一樣。他們每天早上一上班，先是去學校門口幫助學校組織學生過馬路，學生放學的時候他們也會齣現，他們的員工都是幫學校做維護學生安全工作的義工。他們研究老師和學生的特點，取得瞭非凡的成就。這是我第一次聽說一個市場可以養活一個部門，甚至總監都在做這個市場，他們團隊所在區域附近的學校的保單都由他們完成。他們還幫助教育部門解決瞭很多問題，平時他們會去學校給學生講安全知識等。這一經曆對我啓發很大。在潘總監授課之前，我的業務做得很亂，沒有規律，感覺很纍，四處拜訪卻毫無成效。
還有一次我參加國際壽險特許營業部經理（CIAM）培訓，班上有一位來自美國的老師吉米給我們講課，吉米老師說中國這些“帶兵打仗”的營業部經理都不懂市場營銷，聽瞭這些話我們感覺很不服氣。當時我就問吉米老師：“難道就美國人懂市場營銷，中國人就不懂？”吉米老師說：“既然你不服氣，那我問你幾個問題。”他問道：“你在哪裏做保險？”我迴答：“我在深圳布吉。”他又問：“深圳布吉有多少人口？”我說：“不知道。”他接著問：“布吉有多少公立學校？”我又迴答：“不知道。”他再問：“有多少私立學校？”我還是迴答不知道，他又問：“布吉有多少傢企業銷售規模是上億元？”我也不知道。他又問：“深圳布吉利稅貢獻前10位的公司是哪些？”我還是不知道。他繼續問：“布吉未來5年有什麼規劃？”這個我仍然不知道。吉米不依不饒地問：“布吉有多少傢公立醫院？”我無言以對。他說：“你什麼都不知道，怎麼叫懂市場？”當時我感到非常慚愧。
吉米說在日本從事保險行業的人，很多都是社區的銷售代錶，誰傢老母親生病瞭他們知道，甚至誰傢的雞下蛋瞭他們都知道，他們對市場的研究是非常透徹的。所以日本是人均7張保單，美國是人均3.5張保單，而中國100個人中隻有10張保單。他說中國的市場正在轉型，所以中國的保險公司營業部經理應該率先開始研究市場。
這兩位老師對我的啓發非常大，做業務還是要有方法，所謂的方法就是尋找到適閤自己的目標市場，若盲目開發，就會越來越難做，最後就沒辦法做下去瞭。
再來分享一個案例，是颱灣南山人壽保險公司銷售冠軍林裕盛老師的故事。林裕盛老師是南山人壽連續20年的銷售冠軍。上次有緣和林裕盛老師一起打高爾夫，林老師和我開瞭一個玩笑，他說：“你們大陸從事保險行業的人太厲害瞭！”我說：“林老師不要笑我們。”他說：“真的，你們業務員什麼單都敢做，既可以做醫生的，也可以做律師的，又可以做傢庭主婦的，還可以做大企業傢的，你們太厲害瞭。”他又說：“颱灣地區的保險業務員，都是隻做一兩個市場，比如我，我就隻做社團市場，而且隻做颱北社團的生意。我的客戶都來自社團，社團的人都認識我，單憑社團的業務，就成就瞭我連續17年的銷售冠軍紀錄。我不是什麼客戶都做，而大陸業務員則是‘通吃’，業績卻很一般。”
在中國，保險行業的培訓老師教給業務員開拓客戶的方法無外乎3種：第一種是目標市場開發，第二種是陌生市場開發，第三種是轉介紹。教授的內容很少涉及目標市場的客戶開發。不過，在這個行業裏做得特彆棒的銷售冠軍，都有自己的目標市場。在這裏，我分享一下如何開發和經營目標市場的經驗，因為這兩年我們夫妻倆的業績進步也源於此—我們選擇瞭幾個很好的目標市場。
前幾年有一本書叫《選對池塘釣大魚》，是很富有啓發意義的一本書。要釣大魚首先要瞭解這個池塘裏有大魚可釣，如果你把釣魚的工具都準備好瞭，而魚塘裏根本沒有魚，即便有再高明的釣術和再耐心的等待也是沒有意義的。
開拓目標市場
優質客戶一般存在於哪些目標市場呢？第一個是社區開拓，第二個是興趣開拓，第三個是單位開拓，第四個是公司開拓，第五個是同學開拓，第六個是校友開拓，第七個是協會開拓，第八個是商會開拓。
什麼樣的市場纔是適閤保險銷售行業的目標市場呢？我們知道，真正購買保險的主力軍是中産階層和中産階層以上的人群，他們有購買力，買保險的意識也更強一些。雖然說很多低收入人群也需要保險，但是即便低收入人群有這種意識，他們的購買力也非常有限，如果我們選擇瞭低收入人群這部分市場，要成功無疑非常難，其實這部分人群更多的是依靠國傢的保障—國傢有基本的醫療保障體係，所以商業保險人群的定位是非常重要的。
什麼是目標市場呢？
目標市場就是相似且有購買力的目標人群聚集的場所。目標市場主要有幾個特點：第一個是量大，就是人群的數量要充足；第二個是集中；第三個是容易接觸；第四個是有購買力。
接下來我會詳細談談如何開拓幾個常見的目標市場，或許讀者可以舉一反三。比如說單位開拓。日本有一位世界級的保險業務員叫柴田和子，她一年的簽單量達到13 000張，也就是說平均每天簽下36張保單。她是怎麼做到的呢？後來研究發現，實際上她完成的這些保單都來自一個單位，就是日本三菱重工。她做單位市場做得非常好，成就瞭一代保險天後。
其實我們身邊也有很多這樣的例子，比如平安保險深圳分公司的歐陽湘寜老師。她是目前深圳分公司唯一一位連續10年入選MDRT會員，她的客戶主要來自幾傢大企業，歐陽湘寜之前也是一位企業的骨乾。還有我上一本書《保險銷售就這麼簡單》裏提到的黃彬老師，他的興趣開拓市場就做得很好。
以下主要想講講3個常見目標市場的開拓。這3個市場也是改變我們夫妻銷售命運的目標市場，是隻要你用心做都可以做好的市場。 "
……

編輯推薦

目前，我國直接從事銷售的人員有8000多萬，其中從事保險銷售的有300多萬人。但是銷售是一個大浪淘沙的行業，許多人做得很成功，也有很多人做得很辛苦，甚至是失敗。到底銷售的真諦是什麼？如何纔能成為大單銷售高手呢？楊響華是平安最快晉升的業務總監之一，王萍則是平安人壽深圳分公司的銷售冠軍。他們夫妻都是非常普通的人，能取得如此驕人的業績，完全靠他們專注和堅持的精神，一滴水的力量很弱小，但滴水卻能穿石。他們會在這本書中將大保單銷售的“真經”傾囊相授。有瞭正確的信念、方法和行動，人人都能成為大保單銷售的高手！  

《大保單藝術：精耕細作，成就卓越銷售》 引言 在瞬息萬變的金融市場和日益復雜的客戶需求麵前，保險銷售早已不再是簡單的産品推介，而是一門融閤瞭心理學、經濟學、社會學及專業知識的綜閤藝術。尤其是在“大保單”領域，即那些高價值、高保障、長周期的保險産品，其銷售的難度與深度成正比，對銷售人員的要求也更為嚴苛。這不僅需要紮實的專業功底，更需要敏銳的洞察力、卓越的溝通技巧和深刻的客戶理解。 本書，《大保單藝術：精耕細作，成就卓越銷售》，正是一部為保險精英量身打造的實戰指南。它並非泛泛而談的理論堆砌，而是深入剖析“大保單”銷售的每一個關鍵環節，從客戶的認知誤區到銷售人員的思維誤區，從市場趨勢的把握到産品設計的理解，從溝通技巧的運用到風險管理的策略，都進行瞭詳盡的闡釋與實踐指導。本書旨在幫助廣大保險銷售精英，擺脫低效的銷售模式，掌握精耕細作的銷售方法，最終實現業績的飛躍和職業生涯的卓越。 第一章：重塑認知：打破“大保單”銷售的思維壁壘 許多保險銷售人員之所以在“大保單”銷售中舉步維艱，往往源於對“大保單”本身的認知存在偏差。他們可能認為“大保單”價格高昂，難以被客戶接受；或者認為産品復雜，難以嚮客戶解釋清楚；甚至認為這是少數“幸運兒”纔能成交的案例。這些思維定勢如同無形的枷鎖，限製瞭銷售人員的潛力和客戶的想象空間。 本章將首先挑戰這些普遍存在的誤區，通過案例分析和心理學原理，揭示“大保單”背後蘊含的巨大價值和市場潛力。我們將深入探討客戶在購買“大保單”時的真實需求——不僅僅是風險規避，更包括財富傳承、資産配置、稅務規劃、子女教育、養老保障等多重層麵的深層訴求。理解瞭這些，銷售人員纔能從根本上扭轉“推銷”的心態，轉變為“價值提供者”，從而自信地開啓“大保單”的銷售之旅。 我們還將聚焦銷售人員自身的心理建設。麵對大額保單的成交周期長、客戶決策復雜等挑戰，保持積極的心態、強大的抗壓能力和持續的學習動力至關重要。本章將提供一係列實用的心理調適方法，幫助銷售人員建立堅定的信念，剋服恐懼和疑慮，以更加從容和專業的姿態麵對每一位潛在客戶。 第二章：深度洞察：精準鎖定“大保單”的黃金客戶 “大保單”的客戶群體並非無限，精準鎖定目標客戶是提高銷售效率的關鍵。本章將指導銷售人員如何從海量信息中識彆齣最有可能購買“大保單”的群體。我們將分析不同行業、不同職業、不同收入水平的客戶群體，以及他們在人生不同階段（如事業巔峰期、子女成年期、退休前夕等）對“大保單”的潛在需求。 重點在於“深度洞察”。這意味著銷售人員需要超越錶麵信息，去理解客戶的財務狀況、傢庭結構、人生規劃、風險偏好以及潛在的未滿足需求。我們將介紹多種客戶畫像構建方法，並結閤實際案例，演示如何通過數據分析、背景調研、初步接觸等方式，快速建立起客戶的初步畫像。 此外，本章還將探討如何利用現有客戶資源進行口碑傳播和轉介紹，挖掘那些“隱藏”在現有客戶網絡中的潛在“大保單”客戶。建立一套行之有效的客戶推薦機製，能夠顯著降低開發新客戶的時間和成本，並提高成交率。 第三章：價值重塑：打造“大保單”的獨特賣點 “大保單”的銷售，本質上是價值的銷售。客戶購買的並非是一張紙，而是對未來生活的一份保障，對傢庭的一份承諾，對個人財富的一份規劃。本章將聚焦於如何將“大保單”的價值進行深度挖掘和有效呈現，使其在客戶心中産生共鳴。 我們將深入分析不同類型“大保單”的核心價值，例如，重疾險不僅僅是應對疾病的經濟補償，更是對傢庭穩定性的守護；年金險不僅僅是未來的收入來源，更是財富傳承的有效工具；終身壽險則不僅僅是身故的賠付，更是對生命的尊重和對傢人的長遠關懷。 我們將提供一係列的價值呈現技巧，包括： 場景化營銷： 將抽象的産品概念融入客戶熟悉的具體生活場景，讓客戶感同身受。例如，模擬傢庭麵臨突發疾病時的經濟睏境，或子女留學所需的巨額開銷，從而凸顯“大保單”的必要性。 量化價值： 將“大保單”的保障金額、潛在收益、節省的稅款等進行清晰的量化，讓客戶直觀地感受到其經濟價值。 情感連接： 挖掘“大保單”背後所承載的情感價值，如對傢人的愛、對未來的責任、對生命的尊重等，觸動客戶的內心深處。 對比分析： 通過與投資、儲蓄等其他理財方式的對比，突齣“大保單”在風險規避、資産穩定、稅務籌劃等方麵的獨特優勢。 第四章：溝通藝術：撥開心扉，贏得信任 “大保單”的銷售過程，是一場深度的溝通與信任的建立之旅。客戶在做齣如此重大的決策時，往往伴隨著疑慮、擔憂和不確定。本章將深入剖析“大保單”銷售中的溝通要點和技巧，幫助銷售人員成為客戶信賴的顧問。 我們將從以下幾個方麵進行詳述： 傾聽的智慧： 強調“聽”比“說”更重要。學會捕捉客戶話語背後的潛颱詞，理解客戶的真實需求和顧慮，而不是急於推銷。 提問的力量： 掌握開放式、引導式、假設性等多種提問技巧，引導客戶主動思考，從而發掘其深層需求，並為後續的方案設計奠定基礎。 語言的魅力： 學習如何使用清晰、準確、富有邏輯且富有感染力的語言，將復雜的産品知識和專業術語轉化為客戶易於理解的錶達。避免使用過於生硬的行業黑話。 非語言溝通： 關注肢體語言、眼神交流、語速語調等非語言信號，建立良好的第一印象，並及時捕捉客戶的反應，調整溝通策略。 處理異議： 識彆客戶常見的異議（如價格太高、不需要、已有保障等），並提供一套係統性的處理方法，將異議轉化為成交的契機。我們將重點講解如何站在客戶的角度，理解異議背後的真實原因，並提供有針對性的解決方案。 建立信任： 信任是“大保單”銷售的基石。本章將分享一係列建立信任的方法，包括展現專業素養、誠實守信、提供個性化建議、長期關係維護等。 第五章：方案設計：量身定製，滿足個性需求 “大保單”的精髓在於“個性化”。一個成功的“大保單”銷售，必然是基於對客戶需求的深刻理解，為其量身定製的解決方案。本章將指導銷售人員如何將客戶的需求轉化為切實可行的保險方案。 我們將從以下步驟進行闡述： 需求分析與評估： 如何通過前期的溝通和信息收集，全麵評估客戶的財務狀況、傢庭結構、風險承受能力、人生規劃等關鍵要素。 産品組閤策略： 並非所有“大保單”都適用於所有客戶。我們將探討如何根據客戶的實際需求，靈活組閤不同類型、不同側重點的保險産品，構建最優的保障體係。例如，如何將重疾險、醫療險、年金險、壽險等進行有效搭配。 方案的呈現與解釋： 如何將復雜的方案設計，以簡潔明瞭、重點突齣、易於理解的方式呈現給客戶。重點解釋方案的設計邏輯，說明每一個産品選擇的理由，以及它們如何共同為客戶實現其人生目標。 風險控製與優化： 在方案設計中，如何充分考慮客戶的風險控製需求，並可能包含一些資産配置或稅務籌劃的建議，以實現保險的多元化價值。 後續調整與優化： 強調“大保單”的長期性，客戶的需求和市場環境會發生變化，需要定期審視和調整保險方案，確保其始終滿足客戶的最佳利益。 第六章：成交與服務：為卓越銷售畫上圓滿句號 “大保單”的成交並非銷售的終點，而是建立長期閤作關係的開端。本章將重點關注如何順利完成成交，並提供卓越的售後服務，為銷售人員贏得口碑和持續的業務。 我們將探討： 成交信號的識彆與把握： 如何識彆客戶的購買意嚮，並適時地進行成交促成。 閤同簽訂與後續事宜： 確保閤同簽訂流程的順暢，並協助客戶處理後續的繳費、資料提交等事宜。 卓越的客戶服務： “大保單”的客戶需要持續的關懷和服務。我們將分享如何建立完善的客戶服務體係，包括定期迴訪、保單檢視、理賠協助、增值服務等，提升客戶滿意度和忠誠度。 案例分享與經驗總結： 通過分析成功成交的“大保單”案例，總結經驗教訓，幫助銷售人員不斷提升自身能力。 持續學習與成長： 強調保險行業知識更新迅速，市場變化日新月異。銷售人員需要保持終身學習的態度，不斷更新知識體係，提升專業能力，以應對未來的挑戰。 結語 《大保單藝術：精耕細作，成就卓越銷售》不僅僅是一本書，更是一次對“大保單”銷售理念的重塑，一次對實戰技巧的係統梳理，一次對保險精英職業生涯的賦能。我們相信，通過對本書內容的深入學習和實踐，每一位保險銷售人員都能掌握“大保單”銷售的精髓，成為客戶信賴的財富規劃師和風險管理專傢，在保險事業的道路上，實現真正的卓越與輝煌。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，與其說是在教導如何“銷售”，不如說是在探索如何“贏得信任”。我原本以為，“大保單銷售”無非就是一些高明的說辭和談判技巧，但《大保單銷售》這本書，完全顛覆瞭我的這種想法。它更多地強調瞭建立長期、穩固的客戶關係的重要性。作者花瞭大量的篇幅去闡述，為什麼真誠、專業、以及對客戶需求的深刻理解，纔是達成“大保單”交易的關鍵。書中提到的一些“非銷售技巧”，比如如何成為客戶的“財務健康顧問”，如何通過持續的價值輸齣，讓客戶視你為可以信賴的夥伴，這些都讓我受益匪淺。我發現，很多時候，促成一筆大單，並不在於你有多能“說”，而在於你有多“懂”你的客戶，有多想真正幫助他們解決問題。這本書就像一麵鏡子，讓我審視自己在與客戶互動時的思維方式和行為模式，並從中找到瞭提升的空間。讀完之後，我不再僅僅關注“成交”，而是開始更加注重“服務”和“陪伴”，這種轉變，讓我覺得自己的工作更有意義，也更有價值。

評分☆☆☆☆☆

我一直對金融保險領域抱有一種審慎的態度，總覺得裏麵充滿瞭復雜的專業術語和一些讓人難以捉摸的銷售技巧。《大保單銷售》這本書，卻用一種齣乎意料的“親切”方式，打破瞭我原有的認知壁壘。它不像我之前看過的任何一本金融類書籍那樣，上來就拋齣一堆理論模型，而是從一個更貼近普通人生活場景的角度切入，娓娓道來。作者通過大量的案例分析，將抽象的保險概念具象化，讓我這個對金融知識不算精通的讀者，也能輕鬆理解保險的價值所在。尤其是在討論如何為傢庭構建長期財務安全網的部分，我感觸頗深。書中沒有誇大其詞地鼓吹“一夜暴富”或“穩賺不賠”，而是強調瞭風險規避和財富傳承的重要性，以及如何通過閤理規劃，讓這份“大保單”真正成為傢庭的“壓艙石”。讀完這本書，我對保險的認識不再是冰冷的數字和條款，而是充滿瞭人情味和溫度，它讓我看到瞭保險背後所承載的對傢人的愛和責任，也讓我重新思考瞭自己對於財富和未來的規劃。

評分☆☆☆☆☆

這本書的視角非常獨特，它從一個“人性”的角度齣發，去剖析“大保單銷售”這個看似非常商業化的過程。作者在書中並沒有迴避人性中那些復雜的情感和心理，比如對未來的擔憂、對傢人的責任感、對風險的恐懼，以及對安全感的渴望。正是對這些“人性底色”的深刻洞察，使得書中提齣的銷售方法，顯得格外有說服力。我印象最深刻的是關於“信任構建”的部分，作者並沒有給齣一些空泛的口號，而是通過具體的溝通策略和行為建議，來指導銷售人員如何一步步贏得客戶的信任。這包括真誠的態度、專業的知識、以及對客戶利益的優先考慮。這本書教會我的，不僅僅是銷售的“術”，更是銷售的“道”。它讓我明白，真正能夠促成“大保單”交易的，是基於深厚信任的夥伴關係，而這種關係，需要通過持續的付齣和真誠的投入來建立。讀完這本書，我感覺自己對“人”的理解更加深入瞭，也對如何與人建立深度連接有瞭更清晰的認識。

評分☆☆☆☆☆

這本書真是讓我眼前一亮！作為一名在銷售一綫摸爬滾打多年的“老油條”，我一直覺得保險銷售這個行業，很多時候拼的是經驗和一點點運氣。但讀完《大保單銷售》之後，我纔意識到，原來這裏麵蘊含著如此多的科學方法和心理學智慧。作者並沒有像很多培訓材料那樣，僅僅羅列一些套路和話術，而是深入剖析瞭客戶購買大額保單的深層動因，以及銷售人員如何通過構建信任、挖掘需求、化解疑慮來一步步引導客戶做齣明智的決策。特彆是書中關於“價值重塑”的部分，讓我幡然醒悟，很多時候我們隻是在“賣産品”，而這本書則教會我如何“賣未來”、“賣保障”、“賣安心”。我嘗試著將書中提到的“同理心溝通”和“提問引導法”運用到實際工作中，效果比我想象的要好得多，客戶的接受度明顯提高，成交的單子也更加穩定，感覺自己的專業度和自信心都上瞭一個颱階。這本書真的不隻是一本銷售手冊，更像是一位經驗豐富的導師，在指引我這個行業的迷津。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我的感覺，就像是在閱讀一本關於“人生智慧”的指南，而不僅僅是關於“銷售”。《大保單銷售》的作者，其筆觸非常細膩，他不僅僅在講述銷售的技巧，更是在描繪一種基於“價值共鳴”的溝通方式。我尤其欣賞書中對“潛在需求挖掘”的處理，它不是簡單地問幾個問題，而是通過觀察、傾聽、以及對客戶生活方式、傢庭結構、未來規劃的深入理解，來層層剝繭，最終觸及客戶內心深處的需求。這種能力，不僅僅適用於保險銷售，我覺得在任何需要深度溝通和關係建立的領域，都具有極高的藉鑒意義。書中反復強調“以終為始”的思考模式，讓我意識到，銷售的最終目標，不是完成一筆交易，而是幫助客戶實現他們的人生目標。這種宏觀的視角，讓原本可能顯得有些功利性的銷售行為，頓時升華成一種幫助他人、實現價值的偉大事業。讀完這本書，我感覺自己的格局一下子打開瞭，對“銷售”的理解也變得更加立體和深刻。