销售如何搞定人 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

[美] 哈尔·贝克尔，南希·特劳姆 著，吴果锦 译

图书标签:

• 销售技巧
• 人际沟通
• 销售心理学
• 影响力
• 说服力
• 谈判技巧
• 客户关系
• 销售策略
• 成交技巧
• 高效销售

出版社： 北京时代华文书局

ISBN：9787807694021

版次：1

商品编码：11432206

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-04-01

用纸：胶版纸

页数：232

正文语种：中文

编辑推荐

　　1. 《销售如何搞定人》由获得“国际演讲协会”颁发IBM、迪士尼、纽约人寿和美国联合航空公司等众多名企销售课程特聘专家哈尔·贝克尔撰写。
　　2. 《销售如何搞定人》获美国NBA骑士队总裁伦恩·考莫洛斯基、美国商会执行委员会主席米克·弗莱明、美国保险公司总裁乔恩·戴蒙德联合推荐。
　　3. 本书讲述了世界销售员的6大销售法则、7种拒绝及应对方式，课后测试环节，让你真正掌握高手的不传之秘，帮你带来巨大财富的同时，也带给你独有的销售技巧。

内容简介

　　市面上有关销售的书籍不少，但是真正能帮助人们成为优秀销售员的却不多。
　　《销售如何搞定人》集销售技巧和销售培训为一体，由施乐（Xerox）公司前销售员哈尔·贝克尔（Hal Becker）所著，同时他还是美国销售员之一。
　　《销售如何搞定人》包含了很多实用的销售信息，很多已经被经验丰富的销售员遗忘，而恰恰是这些容易被忽略的技巧才能带来巨大财富，也是销售新人必须掌握的技巧，它帮助人们培养独特且有效的销售方法，树立目标，发现适合自己的销售策略。书的最后是目标测验题，使读者巩固已掌握的方法。
　　这本书可谓每个销售员必备的图书。

作者简介

哈尔·贝克尔（Hal Becker），是全美著名销售、客户服务、谈判专家。他每年受邀在140多家企业单位讲授商业销售课题或提供商业咨询服务，他的客户包括IBM、迪士尼、纽约人寿、美国联合航空公司、威瑞森公司、美国电话电报公司以及数百家公司和机构。
22岁时，哈尔就在施乐公司全美11000名推销员中脱颖而出，成了施乐的销售冠军。6年之后，即1983年，他被诊断出了晚期癌症；而此时他才成立Direct Opinions公司数月而已。Direct Opinions公司是美国最早的一家电话推销公司，在美国和加拿大境内每年打出电话数量超过200万个。1990年，哈尔卖掉了公司，开始在全世界范围内做演讲并担任顾问工作。
哈尔写的《我能占用您5分钟时间吗？》这本书已经再版21次，被许多公司视作销售圣经。
哈尔是《华尔街日报》、《商业周刊》、《公司》、《国家商业》等主流媒体的常客，还在全球数以百计的报纸、电台和电视台上露面，在45家报刊上同时发表文章。
哈尔荣获“国际演讲协会”颁发的“卓越沟通领导奖”，这个奖项全世界只有8位获得者。

南希·特劳姆（Nancy Traum），一直致力于非盈利事业。从政府部门到大学，她均被视作组织发展专家。南希最近的职务是梭伦商会的总裁兼CEO。她曾负责梭伦商会及其他任职公司的产品和服务的销售，市场经验丰富。在与哈尔·贝克尔共事期间，南希从哈尔身上学到很多销售方面的知识。
南希是继续教育的忠实拥趸，她拿到了传播专业的学士学位、心理学硕士学位，专项是多样性管理。她还是一位出色的管理专家。

精彩书评

　　以前曾拜读过哈尔·贝克尔的大作，而他的这本新书，又将以浅显易懂的讲述带给大家无价的见解。本书并不仅仅涉及销售技巧，不论你是否身处销售行业，其字里行间透露出的哲学亮点都会给大家带来无尽的动力。
　　——米克·弗莱明（Mick Fleming），美国商会执行委员会主席
　　
　　哈尔·贝克尔对销售总是别有洞见。无论是销售行业的新兵还是老手，本书都是一本必备手册。
　　——乔恩·戴蒙德（Jon Diamond），SafeAuto保险公司
　　
　　首席执行官哈尔的这本书融合了他多年的销售经验，语言直白、句句珠玑。不论读者的销售阅历是深是浅，都能从中获益。
　　——亚拉·巴格塞里安（Ara Bagdasarian），美国旅游中心执行副总裁
　　
　　哈尔的这本新书堪比经典销售教材，不论你推销的是产品还是服务，本书都能助你提升销售技能。读者能在轻松愉快地阅读享受中获益良多。
　　——乔治·伯恩斯坦（George Bernstein），Nobel Learning Communities首席执行官、Pearle Vision前总裁
　　
　　要想成为一名优秀的销售人员绝非易事，哈尔的书再一次为大家铺设了前进的道路，本书内容清晰、言之有物，实用性强。如果你想在销售方面更上一层楼的话，强烈建议读一读本书。
　　——马克·克雷默（Mark Kramer），Laird Plastics首席执行官
　　
　　哈尔·贝克尔明白，销售专业人士的必备素质是——常识、勤奋，以及将销售理论和销售艺术合二为一的能力。通过阅读本书，你将具备上述素质。
　　——比尔·萨布莱特（Bill Sublette），TruGreen公司首席销售官
　　
　　有幸读到哈尔的又一本大作。他的作品曾帮助我们公司在专业服务方面获益匪浅。
　　——加里·沙米斯（Gary Shamis），SS&G;注册会计师和顾问事务所注册会计师
　　
　　大家原本以为销售方面的书籍已经毫无新意可言，但哈尔此书又给我们耳目一新的感觉。他将自己30年的销售经验融进本书，其智慧和见解在当今销售行业举足轻重。真是一本好书！
　　——杰里·考克斯（Jerry Cox），Total Training Network总裁
　　
　　
　　哈尔的书再一次将复杂的销售理论变得浅显易懂，并将一路指引我们直达目标。
　　——杰里·L.凯西默（Jerry J. Kelsheimer），东北俄亥俄州五三银行总裁兼首席执行官
　　
　　哈尔善于将复杂难懂的销售知识以浅显易懂的方式阐述出来，连不是销售专业人士的读者也能轻松理解。他的销售理念早已通过实践检验，对那些工作与销售业绩息息相关的人士来说，本书一定能给你带来巨大帮助。
　　——瑞克·奇利科斯塔（Rick Chiricosta），Medical Mutual of Ohio首席执行官
　　
　　哈尔是业内公认的推销员，他将自己的销售见解、行业常识和个人魅力合而为一，转型成为一名销售培训师、一位优秀的销售专业书籍作者。从《销售如何搞定人》中你将学到宝贵的见解，进而把自己的销售技能提高一个档次。
　　——大卫·斯科特（David Scott），FM Turner总裁兼首席执行官
　　
　　哈尔的新作中既有故事事例，又有严肃的销售理论，每章结束还有配套检测题，可谓有理有据引人入胜。我曾与哈尔共事多年，也认真拜读了他的新作《销售如何搞定人》，我想说的是，他是一个实践理论家，也是一位出色的销售培训大师。相信大家一定会喜欢这本书的！
　　——约翰·布伦南（John Brennan），哈特福德保险公司战略关系管理部副总裁
　　
　　哈尔的智慧、对世态的洞悉及其严肃实际的风格是销售人员所钦佩不已的。他的《销售如何搞定人》简明易懂，其见解和配套习题双管齐下，定会令大家学有所得。
　　——鲍勃·西尔维（Bob Silvy），《美国城市商业杂志》市场部副总裁

目录

专家推荐
致谢
序

怎样才算是一个优秀的销售人员
第1课：阿尔曼表哥的故事/2
第2课：优秀销售人员的特征/5
课后测试1/7

优秀的销售人员该知道的东西
第3课：销售6原则/9
第4课：向小孩子学习/12
第5课：安迪的事例/15
课后测试2/17

倾听的重要性
第6课：你会“听”吗？/20
第7课：如何掌握“听”的技巧/23
第8课：沉默的威力/26
课后测试3/28
销售之前的准备
第9课：销售人员为何碰壁/30
第10课：推销前的准备工作/33
第11课：销售方案的写法/37
第12课：特点VS好处/40
课后测试4/42

提问的重要性
第13课：推销的关键在于“问问题”/45
第14课：过去、现在和将来/48
第15课：只需一个问题即可/51
第16课：两步推销法/54
第17课：神奇问题/56
第18课：调查问卷/59
课后测试5/66

提升销售业绩
第19课：怎样提升销售业绩/69
第20课：真正的人际关系不是一蹴而就的/72
第21课：人际推荐/75
第22课：突破把关人/78
第23课：高手推销只需要2分钟/81
第24课：销售人员的小抄/83
第25课：推销就像约会/86
课后测试6/88

五花八门的推销方式
第26课：登门拜访、打电话、发电子邮件/92
第27课：推销脚本为何落空/95
第28课：在销售工作中寻找乐趣/98
第29课：视频推广/100
第30课：“擒贼先擒王”/102
第31课：追逐潜在客户/104
第32课：过完新年再说吧/108
课后测试7/112

时间管理
第33课：15分钟阶段计划/116
第34课：像观光巴士一样安排路线/120
第35课：优秀推销员的一天/122
课后测试8/126

应对拒绝
第36课：跨栏/129
第37课：如何应对拒绝/131
第38课：常见的7种拒绝及其应对方式/133
第39课：角色扮演，集思广益/135
课后测试9/138

设立目标
第40课：目标的重要性/141
第41课：设定目标/144
课后测试10/148

结束会谈
第42课：哪个更难？/151
第43课：用心观察即成功了一半/153
第44课：销售结束语之父/155
第45课：试探型结语/157
课后测试11/161

客户关怀
第46课：客户服务保证卡/164
第47课：客户服务的重要性/169
第48课：《老友记》里的乔伊/172
第49课：奉承/175
第50课：CRAP的重要性/177
课后测试12/179

角色扮演
第51课：角色扮演练习/182
第52课：角色扮演练习中的各个角色/184
课后测试13/188

附加课
附加课1：像高手那样使用PowerPoint/191
附加课2：面试中的推销之道/194
附加课3：癌症与问问题的重要性/197
附加课4：我的事业是如何起步的/200
课后测试14/203

课后测试题答案
作者简介

精彩书摘

怎样才算是一个优秀的推销员？
漫画作者：普丽扬卡·派。本图已经作者授权使用。
记住：销售的秘诀就是“真诚”二字。什么时候能把这两个字做到以假乱真的程度，你们就成功了。
第1课
阿尔曼表哥的故事
可以这样说，我们家里有很多非常聪明的人。我不知道他们自己是否明白这一点，但跟他们相比，我感觉自己就是个笨瓜。
我有一个表哥是心脏科医师。他的名字叫阿尔曼。阿尔曼远非那种每天巡房开诊单的医生，他对病人的态度好得不得了，就像是个相知多年的老朋友。阿尔曼有一种抚慰人心的人格魅力，病人们都觉得他真的是在用心照料他们。工作之外，阿尔曼也不过是个普通人，他最喜欢的电影是《斯巴达300勇士》和《星际迷航》，谈起电影或电视剧来也是滔滔不绝。
阿尔曼非常有才华，他的医学研究就是最好的证明。关于自己的专业，他曾出过书、发表过大量论文。他的妻子很美丽，他的孩子们也非常可爱。他是那种令你羡慕得咬牙切齿的人，因为他的才华和生活乐趣是你无法比拟的。我们都爱他，他也很乐意与我们相处。
下面要说的才是正题。有一次全家人聚餐，席间他说的话平实而震撼，令我感触颇多、茅塞顿开。当时我们谈论的是人口的老龄化，以及医疗费用的多少，尤其是在人生迟暮之年里的医疗费用。他说，我们医疗费用的80%都花在了人生最后一年里。
阿尔曼补充道：“如果我说现在的医生是面向医疗，而不是面向病人在工作，你会不会觉得很惊讶？”换句话说，医生并非为病人考虑、做出最符合病人利益的选择，而是将医学和医疗程序放在了首位。看到这里，有的读者可能会反驳说：那都是为了拯救病人的生命啊。关于这个话题，我们会无休止地争论下去，但继续往下看的话，大家就能明白我为什么提到这件事了。
接下来，我开始认真思考这个沉重的哲学难题，然后突然想到了什么—销售人员在推销过程中是否也同样面临这种两难境地？答案是清晰而肯定的。大多数推销员是在“向”顾客推荐商品，而非“为”他们推荐商品。一般的推销员所推销的，都是能为自己带来最大收益的产品或服务，而不去考虑顾客的真正需求。
设想一下，如果推销员是设身处地为顾客着想，结果会是怎样呢？对了，就是这么回事！他们的眼睛将不再紧盯销售定额 ①、业务提成等事情，而变得真正设身处地为顾客着想。这种总是把你放在首位的推销员，是否正是顾客最想要的呢？说到这里，很多人会立刻想起自己以前遇到过的那些毫不犹豫地将你的需求放在首位的销售人员。反过来说，你有没有遇到过这样的售货员：他们说你穿某件衣服堪比西施潘安，而你的家人朋友却说丑得惨不忍睹；你是否听信了某个推销员的花言巧语，购买了某个新潮的小玩意儿，到家后却发现根本毫无用处……这样的例子举不胜举。而当你遇到一个真心为你着想的售货员时，你是不是因为信任他而愿意在他这里多买点东西？
那些志向远大，想要做出一番成绩的人，可以借鉴我的表哥阿尔曼的思路，将病人（顾客）放在首位。然后你就可以安心看着自己的销售业绩增长了，因为顾客信任你。
第2课
优秀销售人员的特征
研究表明，大多数销售人员只是处于勉强应付工作（甚至达不到工作要求）的水平。完成销售定额并不是说你就成功了，那只不过是刚刚过了“及格线”，堪堪能够保住工作而已。打个比方，有位医生说：“我把单子上的手术做完了，但我对病人的情况一无所知，也不知道他为什么要做这个手术。”你会选择这样的医生当你的主治大夫吗？我不知道你会怎么想，反正我是不会把自己的小命交到他手上的。我想要的医生不仅要医术精湛，还会根据我的情况制订治疗方案。
我见过很多商业培训师或负责公司销售的经理们，他们总是把简单的东西复杂化。有一个问题曾被无数次提及，那就是：“推销高手是怎样的、他们有什么样的特点？”这个问题已是老生常谈，几十年来说法不一，与之有关的文章和书籍也层出不穷。它是销售行业的基础问题，其答案太简单、太真实，以至于很多人觉得无法接受。
我曾读过一篇绝好的文章，里面就论及这个问题的答案。那篇文章的名字是《优秀的销售人员是怎样炼成的》，作者是大卫·麦尔（David Mayer）和赫伯特·M.格林伯格（Herbert M. Greenberg），刊于2006年8月刊的《哈佛商业评论》（The Harvard Business Review）上。其理论依据是1961年4月完成的某项研究及其论文，50年过去了，其正确性毋容置疑。据文章所述，优秀的销售人员应具备两个素质，即“移情”和“内驱力”。
“移情”即体会到别人的感受，是一种很重要的能力。大多数销售人员不懂得移情，他们往往把顾客放在次要位置，首先考虑的是自己的利益和感受；而优秀的销售人员总是把顾客放在生意的首位。在销售行业，要学会移情就得试着换位思考。
“内驱力”即积极性。优秀的销售人员在销售成功时能体会到一种成就感；若是销售失败，则会更加努力工作，而不是为自己找借口或变得垂头丧气。
文章还指出，在“为顾客着想”和“个人销售业绩”之间应该有一个平衡点，如若不然，其结果会是以下两个之一：或是落得“好心”二字，但业绩不佳；或是很有干劲地做成了很多生意，却同时失去了很多客户，因为他们觉得你不通人情、令人反感。
当然，要想成为一名优秀的销售人员，还需要其他一些能力，首先就是要了解你要销售的产品（或服务），此外还应：知道怎样应对拒绝，怎样问问题（而非一味单项宣传）、了解产品或服务的特点和好处，还要有出色的组织能力。这些能力再加上移情和内驱力，就是优秀销售人员的成功要素。
课后测试1
1.销售人员应该首先着眼于：
A.增加自己的提成
B.迅速做成生意
C.为顾客着想
D.分发名片
2.如果能把“移情”应用在销售过程中，就会：
A.将顾客放在首位
B.将自己放在首位
C.看悲剧电影
D.接受心理治疗
3.内驱力会使人：
A.不关心别人
B.做成生意
C.交友
D.改行
优秀的销售人员该知道的东西
漫画作者：朱莉·塞尔比。本图已经作者授权使用
安迪，“了解竞争对手”这句话的意思不是让你邀请他们来公司一日游啊。
第3课
销售6原则
我最初进入施乐公司 ①当推销员，在接受培训时学会了一些事，这些基本原理陪伴了我35年，使我成为施乐公司全部1.1万名推销人员中的第一人。在其后20年自主创业的时间里，它们依然是我的制胜法宝。
真正的销售人员所遵循的大概有6条基本原则，而这些东西在任何一本销售书籍里都是作为基本原理进行阐述的。75年过去了，它们未曾有过改变，再过75年，估计也不会改变。这6条基本原则中的前3条是我在施乐接受培训时学到的，那是在1976年，地点是美国弗吉尼亚州里斯堡的施乐培训中心。那时我们每天要在教室里学习12～14小时，每周要上课6天。后3条原则是我在其后20年的实践中总结出来的。
1.了解产品。当时我们对公司的产品—即施乐复印机—都达到了若指掌的程度，甚至晚上做梦都会梦到它们。我们得记住各种产品的相关知识，越多越好。这样在客户面前才能表现出对产品的熟悉以及强大的自信心。回想一下，你去买东西的时候，有没有碰到过对产品感到自豪或费心去记忆产品信息的售货员？
2.了解竞争对手。与竞争对手相比，你不仅有优势，也存在劣势，在竞争对手这一方来说也是如此。只有知己知彼，你才能光明正大地赢他。不要给客户为竞争对手美言的机会。
3.勤奋。当时施乐公司对我们的工作定额是每天与10个潜在客户取得联系，不论是亲自会面还是电话拜访都可以。我告诉自己：“我能做的不止于此。”于是，我给自己定了另一个目标，我要每天打20个电话。乍看起来好像没什么，但我真的坚持每天如此；所以，我的此项工作量就是同事们的2倍，也就是说，每周100多个电话，每月400个、每年4800个！此举简单有效、贯彻始终。
4.有条理。利用工具来制订计划。对计划的依赖要达到不能片刻偏离的程度。此类工具可以是智能终端设备（如PDA、手机等）、在线日程安排或是纸质日程表。类似工具在市场上应有尽有，其中关键是计划日程要科学有效，并且一定要严格按照计划表上的安排执行。尽量将其用在与潜在客户或已有客户的会面安排上。
5.坚定自信。这四个字的意思无需解释，但要记住，坚定不是莽撞，自信不同于固执。所谓坚定自信，即绝不轻言放弃、始终保持干劲和冲劲。专注，专注，再专注。每天多做一点，终会积少成多。另外需要记住，所谓销售，就是保住已有客户的同时去发展潜在客户。
6.真诚。不要以牺牲真诚为代价换取合同。从没有一单生意能够改变你的人生，也许它能给你带来1个月或1年的好处，但改变人生的合同是不存在的。
销售是人际宣传的结果，而在大多数情况下，人们只听取信任者的推荐。这些人就是你需要“攻克”的对象。如果别人对你的印象是一个真诚的推销人员，他们就会替你做宣传，而你的路子也就多起来了。
你想一下子记住销售的秘诀吗？下面这个销售保证卡是8小时的销售培训课内容的浓缩精华，是取得销售成功的关键：
销售保证卡
如果不能严格遵守，此卡内容就没有任何意义。
要想成为一名优秀的销售人员，你需要：
1.有条理—利用日程安排工具，时刻保持与已有客户和潜在客户的联系；
2.坚定自信—积少成多。要做到每天都联系新的客户；
3.真诚—名声是你的唯一招牌。设法让人替你做宣传。
此外还有两点：
销售是问询，而非叙述；是倾听，而非倾诉。
销售的本质是人际传播。
第4课
向小孩子学习
优秀的销售人员，其探索之心永不停歇。也就是说，他们时时刻刻都在探寻客户的意愿和需求—通过问问题，而不是滔滔不绝一味推销。很多销售人员在客户面前时，一开口就是谈自己的事，将自己的人生历程做一番详述，以求客户对自己“非常熟悉”。然后就觉得已经与客户成为朋友了，因为客户连自己在哪里上的学、对芹菜过敏这种事都一清二楚了。然后话题一转，把所在公司及其历史再讲述一遍……最后才把话题转到要推销的产品上来，说自己的产品有多么好、能给对方带来何种好处，其中穿插着对方非买不可的种种理由。这一通套路下来，此销售人员感觉已经完美地做完了分内之事，并且自我感觉非常好。殊不知，从他说到芹菜的时候客户就对他的话充耳不闻，脑子里想的全是中午到哪里吃饭的念头。
销售其实是一个非常简单的过程，在此过程中，你要通过合理安排的问题来弄明白如何迎合对方的需求，而不是无休止地单方阐述。通过问题，你能够深入了解客户的情况，他们所关心在意的东西也会浮出水面，从而可以因势利导直奔销售主题。
那么，销售人员该向谁学习问问题的技巧呢？答案是—小孩子！
一般而言，孩子们在问题的数量方面要远胜成年人，因为他们有着无与伦比的好奇心。我常常对孩子们的交流能力钦佩不已，而通过观察孩子们与他人互动的情景，我能够学到很多。
也许你也有过类似经历：你的小孩想要买个新玩具、新游戏等东西，即便是心里早就明白大人不会同意，他们也总是毫无畏惧地开口发问。有时候，他们刚刚开口，你就答应了他们的请求，他们反而会感到惊讶。他们的问题很简单，往往是这样的：“爸，妈，给我买个放电池的、手持型电子玩具吧，能玩568个游戏呢！”通常情况下，如果不是作为好成绩的鼓励或表现良好的奖赏，你的答案都是“不行”。然后呢？他绝不会就这样罢休：“怎么了？为什么不买？什么时候给我买？要是……行不行？”而这也只是第一波攻势而已。下一波随后即来：“怎么了？为什么不买？什么时候给我买？要是……行不行？”要么他达到目的，要么把你惹毛了，否则他是不会放弃的。
在与客户打交道的时候，销售人员也应该借鉴小孩子这种天生的无畏和好奇。即便客户拒绝了你，也不要轻易放弃，可以追问一下他们现在的情况和对你的产品（或服务）的看法。更进一步的话，可以问问他们何时或在什么情况下才会跟你做生意。这样一来，跟小孩子们一样，你往往能够找到客户之所以犹豫不决的原因，并设法达成合作条件以谋取双赢。
所以我建议大家在开始推销之前或者跟小孩子相处一下，或者观察下孩子们的做法，从中偷师学艺。
第5课
安迪的事例
我自认为看人的眼光还算“不错”。之所以用“不错”而不敢说“很好”，是因为我看错了安迪。（为保护隐私，此处用化名）
我的工作主要有两个内容，一是做与销售、客服、谈判有关的专题演讲，二是为对某些公司的销售人员进行定期培训。遇见安迪正是在后一种场合。他所在的公司请我为他们的销售部门讲解一些关于营销管理方面的东西。与他们第一次会面其实就是相互熟悉一下，彼此了解一下。
坐在我身边的那个人好像是从20世纪70年代穿越过来的一样，他穿着大翻领的涤纶西服，戴着怪异的太阳眼镜，头上还戴着假发。他的头发是褐色的，而假发是金黄色的，后脑勺部位的头发无法全部盖住，就露了出来，褐金两色在后脑勺上形成了鲜明的对比，引人注目。看到他这幅样子，我想起了自己在上小学四年级时曾想戴着披头士的假发出门，而母亲死活不放我出去的情景。跟他现在相比，那时的我简直是小巫见大巫了。
所以，起初我对此次培训的前景并不乐观。这就是我要培训的销售人员？我有些抓狂了。
尔后发生的事更令我匪夷所思。当我问公司的总裁“谁是公司里最好的推销员”时，他伸手指了指我身边的这位男士。
好吧，我承认自己太肤浅，以貌取人了。下面言归正传。因为他是公司里最好的推销员，所以我就问了他几个问题，而他的一句回答令我至今难忘。
他说：“我的妻子对我说，我销售业绩好的原因是—我总把客户放在首位，而不是只盯着自己的销售业绩。”这是我从一位销售人员那里听到的最有分量的话了。它是如此简单，却又如此震撼、简明扼要。
为了让大家更清楚地看懂这句话的意思，我们把它展开来说一下。一旦你真正体会到了其中的意思，你就有了通往成功的光明大道。我把它复述为下面这几句话：把客户放在首位。仔细听他们说的话，找到他们的关注点。先把你要推销的产品或服务放在一边。
这其实正是我们多年以来寻寻觅觅的销售秘诀。它其实就在我们身边，触手可及，但大家都没发现这个秘诀是如此简单、真实。不论你穿的是名牌服装还是地摊货，只要你是心怀真诚、真心为客户考虑，对方总能感受到你的好意，而成功也就易如反掌了。
说来也奇怪，从此之后，再见到安迪的时候，我再也没觉得他打扮怪异，而只看到一个总为别人着想的好人。
课后测试2
1.销售人员必知的6个原则是：
A.产品、服务、目标、价格、销售话术、结语
B.竞争、早起、优秀的产品宣传、特点、应对拒绝
C.提前到场、声音铿锵有力、穿着打扮、好的宣传技巧、结语要漂亮、用好日程安排工具
D.了解产品、了解竞争对手、勤奋、有条理、坚定自信、真诚
2.在销售中真诚非常重要，因为你能依赖的只有：
A.家人和朋友
B.金钱、从笨蛋客户那里赚钱
C.豪宅名车
D.名声
3.销售人员可以从小孩子那里学到：
A.怎么玩滑板
B.怎么写营销方案
C.无畏、大胆问问题
D.约会要准时
4.安迪成为王牌销售的原因是：
A.穿得好
B.朋友多
C.跟经理关系好
D.关注客户，而非销售业绩
倾听的重要性
漫画作者：凯尔西·麦吉尔。本图已经作者授权使用。
鲍勃，你没听懂我的意思：我花了那么多钱才买到这个楼层这个位置的办公室，就是为了能够眺望城市的风景。你说，我可能买你的窗帘把窗户挡起来吗？
第6课
你会“听”吗？
无论是哪种销售哪种谈判，无论对方是专业人士、朋友还是家人，“听”都是其中最重要的一环。大多数人都自认为自己是个很好的倾听者，事实却恰恰相反，大家都需要在“听”的技巧上面再下些工夫。做做下面这几道课后测试题，看看你的“倾听”技巧究竟怎样。假设你身处以下情境之中：
你刚刚结识一些人，彼此做过了简单介绍。你记得他们每个人的名字吗？能记得几个人的？
在听别人说话时，你突然摸不着头脑了，而你之前并未做笔记。你能找到头绪吗？或者就这么一直糊涂地听下去？
正当你听某人说话时，突然一个想法冒了出来。你会打断对方的话把自己的想法说出来吗？（生怕一会就忘了）或者你是不再听对方说些什么而只守着这个念头直到他讲完？
你正在听某人说话，对方语速太慢，你都快憋疯了。你会打断他，替他把话说完吗？
我敢肯定，你一定会说“嗯，有几个还是很符合的”。恭喜你，你的“倾听”技巧不及格。别灰心，大多数人都是如此。并且，我们可以通过练习使自己成为一名优秀的倾听者；但这种练习必须贯穿你的一生。一旦你成了一个优秀的倾听者，大家就都喜欢围在你的身边，因为人们都喜欢倾诉。这个过程费时费力，等你到了80岁的时候，就能修成正果了；不过到那时候你能记得的东西估计也不多了。
下一节课我们将正式踏上“倾听”的修炼之旅，在此之前，牢记以下几点：
大家都知道情绪会影响销售和谈判。人们会不自觉地认同那些与我们意见一致的人。偏见则会引导我们在对方说的话里挑那些爱听的或是迎合我们需求的内容。假如对方对你的印象不好，那么他（她）对你的话可能一句都听不进去；这种偏见会变得越来越强烈，在你说话的同时，他（她）却在准备各种拒绝的话语。
想一想那些你最为信任的人，你会发现他们都是与你关系最近的人，因为他们多年以来通过“听”了解到你的方方面面。再想想那些你根本不认识，但信任他们、愿意把生命交付在他们手上的人，如客机驾驶员。你总是希望他们都是优秀的倾听者，能听得进别人的话，这样才有助于做出更好的决策。如果没有很好的倾听能力，那些身处生死攸关行业的专业人士就会带来巨大的危害。所以，我总是希望我的主治医生、牙医、律师、客机驾驶员等能在倾听方面多下工夫。
因出言不当而坏了事、毁了合同的人很多，我就听说过一些。但从未有人因为倾听而有了恶果。记住，不论是谈判还是销售，最关键的一点是弄明白对方的真正意思。
第7课
如何掌握“听”的技巧
“倾听”这件事既复杂又迷人，并且跟任何一种技巧一样，是需要长时间的练习才能掌握。在听人说话时，谨记以下几点：
优秀的倾听者会促使对方说得更多。而这正是了解对方需求的唯一方法。
多听少说。你总不能边听边说吧，所以，要想听得多，就得说得少。
若有不明白的地方，就开口问。
不要打断对方的话。给对方停顿的时间。
注意听对方的话，不要分心。如果你们身在一间过冷或过热的房间里，你是否会去考虑温度的事而走神？
随时记下你认为重要的内容。因为你不可能把对方说的话都记在脑子里。并且，记笔记会给对方留下很好的印象，因为此举向对方表明你不仅是在听，还想在会谈结束后回顾对方的话。
适当做出回应，如“是的”、“对”等。这样对方就明白你是在听他（她）讲话并能跟上他（她）的节奏。你还可以使用非语言的回应方式，如不时地点点头表示你同意对方的观点等。回应会促使对方说个不停，我们看到电视上那些优秀的记者在采访时就是如此做的，它给人的信号是“我在听你讲话”，而此举会令对方更乐意讲下去。
如有必要，可以跟对方核实一下信息。有的地方听不懂是正常的，请对方对其进行解释也是正常的。这样做是在向对方表示你很在意他（她）的话。
偶尔复述一下对方的话语，以确保你理解的与对方所表达的意思是一致的。下面这些句式需要多加练习，直到变成你的语言习惯为止：“你是说……”、“我没理解错的话，……”等。优秀的倾听者能够随时复述对方的话。这样做的效果非常好，通过复述，你能得到正确的理解，而对方能感觉到你是在认真听他（她）讲话。
倾听的效果将直接影响到你身为推销员的成败。因为你的工作内容中最重要的一环就是理解客户的意图。而倾听的效果在于对客户话语的准确理解和记忆。这种能力不是与生俱来的，需要学习和练习。
人的思维速度总是快过语速。而这个时间差正好可以用于思考。倾听的技巧之一就是将这个时间差好好利用。拉夫·G.尼克尔斯（Ralph G. Nichols）和伦纳德·A.史蒂文斯（Leonard A. Stevens）曾在1957年9、10月刊的《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《倾听》的文章，文中介绍了在此段时间内可以进行的思维活动：
1.在倾听对方讲话时，试着预测他下一句会说到什么，他的最终结论将是什么。但是要注意，不要妄下判断，继续听下去。
2.想一想对方的观点是否证据确凿，是否站得住脚。
3.听的过程中，偶尔对前面听到的内容在心里做个总结；只总结观点和想法，不要去总结数据。
4.注意非语言线索。留意对方的身体语言、语音语调等，寻找话语之外的蛛丝马迹。
记住，情绪会影响倾听的表现。也就是说，你的情绪会影响到你听的方式和听的内容。人们爱听他们认同的话语，而这样一来，客观性就不复存在，你所听到的内容也就不一定完全正确。所以，在听到某些你极为反对的观点时，你的平常心就被打破了，因为你的心里正忙着对其进行反驳呢。
第8课
沉默的威力
有一次我跟妻子去卡波圣卢卡斯旅游。我们玩得很愉快，而我也终于能在她面前证明我的某些观点了。我们跟大多数游客一样，都喜欢在到港的时候上岸观光游玩，这样我们的旅游经历才丰富多彩。
我一直都对妻子说，在很多港口，总能找到跟旅游团安排的上岸观光内容一样但价格便宜很多的服务。但她不相信我的话。于是我说：“就听我一次好不好？如果结果证明我错了，不过是一次糟糕的经历而已，况且你还能得到我的道歉认错。”后者是她最想听到的，所以她就同意了。走下游艇时，我们看到岸边有近二十个人手举写有“观赏鲸鱼”的牌子，而这个正是妻子当天要选择的活动。我说道：“亲爱的，你来选择一个人做生意吧。”
妻子选择了费尔南多，我问他：“观赏鲸鱼的短途旅行要多少钱？”他答道：“你们俩一共80美元。”这个报价已经比旅游团要的每人90美元少很多了。而此时，身为客户的我祭出了从多年销售经历中总结出的“大法”，那就是保持沉默。
我站在那里，6、7秒钟没说话，然后从鼻腔里挤出一个声音：“嗯—”他立刻就把价格降到了两位70美元。我转头对妻子说：“你觉得怎么样？”妻子说：“嗯—”费尔南多把价格又降到了两位60美元。大家注意到了吗？我并未跟他说话，而事实上，他是在跟自己讨价还价！我简直爱死这个“沉默大法”了。
有时候，在谈判中想要达到目的的最佳策略就是什么都不说。闭上嘴巴，然后看看会发生什么。有时候，紧闭双唇束手旁观的结果会令我惊叹不已，就像一句话说的那样：“静待好戏上演”。
作为一名销售人员，你大可以尽量少说话，而让客户讲个不停。这样一来，他们就能自己找到方向，如他们想要什么样的产品或服务、什么样的合同条款、什么样的价位等。
继续说旅行的事，第二天，因为我们还在同一个海滩上观光，于是又找到费尔南多，问他乘坐全地形汽车在沙滩上玩的价格。这一回我们又省了一大笔钱。方法还是紧闭嘴巴，只是说了几个“嗯—”而已。当我们开着全地形汽车在海边沙滩上飞驰时，想起这个“沉默大法”，我的嘴都乐得合不上了。
我觉得，在接下来的上岸观光中，妻子一定会奖励我，让我去选择岸上的活动。虽说在一周的旅行结束后，我还是因为其他错事而向她低头道歉，但绝不是我倾听的技巧惹的乱子。我们的假期很愉快，因为我们学会了在开口之前先去听听对方在说什么。
课后测试3
1.作为一名_________，倾听是很重要的技巧。
A.销售人员
B.谈判人员
C.公关人员
D.以上都对
2.销售人员可能因为说错话而毁了生意，但绝不会
A.做成生意
B.因为倾听而毁了生意
C.快速讲话以便能够抽身离开
D.边讲边嚼口香糖
3.下面哪个是复述的例子：
A.“您刚刚说的是……”
B.“啊？”
C.“什么？”
D.“对，我同意……”
推销之前的准备
漫画作者：凯尔西·麦吉尔。本图已经作者授权使用。
我说“要在推销之前做好准备”的意思，是让你们准备一个精彩的PowerPoint展示，不是画几个纸板就算完事。
第9课
销售人员为何碰壁
绝大多数销售人员都有过失败的经历。虽说下面这句话稍显骇人听闻，但现在的销售人员绝大多数都未达到及格水平。2004年哈佛大学商学院的《实用知识》刊登了沃尔特·A.弗里德曼所写名为《美国推销员的诞生》一文，文章指出，在2000年时，美国共有1600万销售人员，但大多数人只处于平均水平之下。也就是说，优秀的销售人员简直是凤毛麟角。要是有人对我说：“哈，我完成这个月的销售定额了！”这句话的意思只不过是说他刚刚从及格线下面爬上来而已。就好像一位高中男生说“我100米跑了14秒”一样，没什么值得夸耀的。
下面是销售过程中碰壁常见的4个原因，只要意识到了，就是很容易改正过来的。
1.不喜欢自己的工作。如果一个人憎恨自己的工作、对要推销的产品或服务毫无兴趣，他怎么可能有干劲？销售中需要的是真诚和热情，要是你能把这两项“表演”出来，那在销售行业就屈才了，你该去表演行业发展。如果你不喜欢销售工作，那就辞职去找真心喜欢的职业吧。设想一下，你到一家餐馆吃饭，而那里的厨师并不喜欢自己的工作，就算环境和服务是一流的，但你的饭菜能好吃到哪里去呢？要做到出类拔萃需要的是喜好和热情，否则只是在装样子而已。
2.没找对人。向无意购买的人推销是简单的事，因为他们根本就没想过从你这里听有所获，他们之所以听你的推销，不过是在打发时间或是出于礼貌。销售人员大都不愿直接面对手握决定权的人，因为他们害怕对方的一声拒绝就灭了他们的所有希望。但是他们必须从上往下进行推销才行。你们的目标是那些有权决定订单的人，而不是那些需要请示才能下决定的人。我宁愿从前者那里得到决绝的拒绝，这样总比四处瞎碰做无用功要强。不要在没有决定权的人那里浪费口舌和时间，直接去找管事的人吧。
3.不会问问题，没有好奇心。很多销售人员喜欢夸夸其谈，因为他们迷恋自己的声音。而优秀的销售人员更乐意享受片刻的沉默。有个规律是这么说的，如果你说话的比率超过了30%，那就变成了一味的游说和推销。其实，只要问对了问题，客户才是说话的主体。这也是你此行的目的，即找到对方的需求，而不是填鸭强卖。销售行业有句老话：“他太厉害了，能把雪卖给爱斯基摩人。”其实这句话大错特错。爱斯基摩人不需要雪，他们需要的是能在野外使用的发电机。所以，要时刻保持好奇心，去发现客户的需求，而不要一味推销才好。
4.与客户联系太少。尽量与你的现有客户和潜在客户多联系。每天或每个月的联系其实反映了销售人员的工作量。与这两个群体的联系越多，公司的业务也就越多，对销售人员和所在公司来说都是极有利的。
第10课
推销前的准备工作
推销培训中普遍存在一个巨大的缺陷。这个问题存在已久，已有几十年的历史；而应为此负责的人是销售经理、企业主或其他销售人员的管理者。他们培训出来的销售人员都是同一种套路：从进门时起就开始推销，直到拿到订单或被拒绝为止。而一名优秀的销售人员受到的培训是—在进门之前，推销已经开始了。
这一点正是销售培训的缺陷所在：加入销售人员明白销售前准备工作的重要性，他们的成功几率会更大。这个道理其实是很简单的基本常识，没什么新意，也不振聋发聩，但一直以来都被忽视或忘记了。
销售或谈判前的准备工作极其重要，对此我不再废话。想象生活中的其他事件，就知道准备工作的重要性何在了。专业人士都会做准备工作，准备得越充分，结果就越好，下面是几个例子：
教师：他们每节课都写教案。哪有老师不备课，走进教室说“同学们，今天咱们干什么呢”的？教师在进课堂前一定会备好课，知道当天要达到什么样的教学目标，他们针对目标而对课程进行组织和计划。
律师：开庭之前，律师都会对庭审中的事项做好准备。优秀的律师总会把向证人提问的内容和方式写在笔记本上。著名的审判律师欧文·杨格（Irving Younger）曾经说过：“庭审中永远都不要问那些你不知道答案的问题。”开庭前律师准备得越充分，赢下案子的可能性就越大。
牙医：当牙医走进诊室的时候，他（她）手中的病历其实就是你这一口牙齿的历史。记住，你不是他（她）唯一的病人，他（她）可能半年时间里什么都不干，只为伺候你一个人吗？—“哈，你来了。开工啦！”这是不可能的。在众多病人中，通过查看你的病历，牙医就能想起你上次就诊的情况，继而看看你的牙齿有什么新情况。
医生：与牙医一样，医生在给你做年度体检之前也会查阅你的病历，还会询问你的身体情况或健康问题。相信大家都不会想要这样的医生，他走进房间对你说：“来吧，给你做个阑尾切除手术……没什么特别的原因，就是为了好玩儿。”医生对你的就诊经历越熟悉，他们对你的医疗史就越清楚，开出的处方也就越精确。
职业高尔夫球手：为了熟悉场地，高尔夫球手比赛前会在场地上试练几次。相信大家都没见过这样的职业高尔夫球手：他（她）在比赛时走上场地说：“我准备好比赛了。第一洞在哪里？”球手对场地的熟悉程度与赢得比赛的可能性成正比，并且，对场地越熟悉，球手就越自信，从而在竞争中占据优势。
赛车手：与职业高尔夫球手一样，赛车手在赛前也会去熟悉赛道，增加自信心。在大多数比赛中，汽车的性能其实大同小异，比的其实是赛车手的驾驶技能、对赛道的了解程度、求胜的欲望、勇气和谋略。
特种兵：不管是“海豹突击队”还是“游骑兵团”，他们在平时的训练中一遍遍演练某些作战方案，通过这些演习，他们积累了充足的技能和信心，以从容应对实战。据说，任何任务或技能只要重复练习过2000次就能转化为人的习惯本能，而特种兵的训练比其他兵种要求更高。
这么多年过去了，看到那么多的销售人员在联系客户或谈判之前不做任何准备，我都感到惊讶不已。要知道，你准备得越充分，成功的几率就越大。在联系或会面之前，你应该：
再次确定此行目的。这个步骤是必需的。在培训班上，我曾问过数百位销售人员如下问题：“在走进客户办公室之前先问一下自己，你此行的目的是什么？”我得到的答案大都是：“我要做成这单生意。”于是我接着问：“这是不是你与这位客户的首次会面？或者此行必须签下这个客户？”联系或摆放的目的可能有很多，如获取信息、创建融洽关系、提出销售提案等，并且，联系或摆放客户的方式也有很多种，每种的目的各不相同。
回顾笔记。在纸上把你要问客户的问题逐一列出来，不要“即兴表演”或走捷径。在去客户公司的路上回顾一下你的笔记，看看是否遗漏了什么。这个步骤是必需的，并且需要单独完成，不可以与别人讨论以免扰乱头绪。
处处留心。在大厅里等待会面时，不要看电视或报刊，这个时间应该用来观察。这家公司的大厅，其装饰风格是20世纪60年代的，还是在装修上舍得花钱来宣扬公司文化？看看墙上挂着的大小匾额，想想它们背后的故事或含义。前台接待员是一个信息宝库，跟他（她）们聊天也许能得到一些指点或内部信息。
不要分心。在当今高科技时代，我们应避免分心，只将注意力放在客户身上。所以，在会见客户之前，把手机什么的都留在车里（或关机），这样才不会在会谈中被突如其来的短信或电话打扰。与客户会面的时间短而宝贵，所以我们应集中热情和注意力才行。
注意观察，真诚待人。不要小看细节，它们蕴含着大量信息。身在客户办公室时，留心观察一下，如看看办公室里的照片，它们是家人的合影还是汽车或游艇的照片？你要会面的客户在不在照片里？如此等等。把留意到的细节串联起来，如果你也对其中某些事情感兴趣，可以问些相关的问题。与此相反，如果你无缘无故就去借题发挥，对方很容易就能看穿你的伪装，所以，要真诚待人。
第11课
销售提案的写法
在我的记忆中，我好像从未参加过能浅显易懂地教人写销售提案的培训班。教人写销售提案的培训班一定有，但我说的不是那种教你语法、标点、句子结构的培训班，而是能教人写出自己爱看（当然客户也得爱看）的销售提案的培训班。
通常而言，公司的市场部门会教给员工如何写出一份合格的销售提案。通过培训，销售人员就能明白销售提案的套路是什么以及如何在内容上迎合客户。而在较小的公司，往往是老板亲自上场，先是介绍产品，随后将自己写销售提案的心得传授给新员工。这样培训出来的销售人员所写的提案，只是在别人已有的销售提案基础上改改客户名称、“填填空”而已，远非真正的销售提案，其效果也不会太好。
销售提案应该根据客户情况量身定做。那种模板式的销售提案因为需要达到“万能”的效果，往往有一些无用的内容。有些销售代表或销售经理认为，“厚”的销售提案才“震撼人心”，因为这样表明其内容的丰富。所以，他们会在里面写上公司的历史、行业的起源及发展历史、公司的宗旨声明、从古到今公司的全部产品、公司所有员工的介绍、公司产品或服务的特点、大量图片和表格（想用其色彩和数据给人留下深刻印象），最后加上各种产品或服务的价格。
你这是想干什么？没有人愿意去读这些东西。设想一下，如果你去买手机或入保险，你愿意看一本28页的产品介绍吗？我们应该关注的是：
价格好不好？
这个产品或服务是否跟宣传的一样好？
这个销售人员或公司可信吗？是不是那种一锤子买卖？
售后服务是否与宣传的一样好？
OK，就这么多。不要把简单的事情复杂化，这样你跟客户都能好受一点。客户希望销售人员能够说实话、说关键、说到做到。其实就是两点，一是价格要合理，二是产品或服务没问题。华而不实的销售提案只会浪费时间，而这些时间本应用在关注产品或服务的核心价值上，因为后者才是客户真正关心的东西。太多的信息只会令客户感到迷惑，因为他们无法分辨产品或服务的真正价值是什么以及对他们有什么好处。一份优秀的销售提案传达的应该是产品或服务的核心价值，而不是用海量花哨无用的信息去迷惑或吓唬客户。
当客户在翻看你的销售提案时，你是否认真观察过他们的反应？如果你曾经留心，就应该明白，他们大都直接翻到最后的价目表部分。如果真是这样，你弄一本辞海那么厚的销售提案不是白费心机浪费生命么？并且，如果他们直接翻到最后去看价目表了，说明他们根本不愿听你的介绍，关心的只是价格而已，你还滔滔不绝做什么？
所以，简单一点才好，根据客户的情况制订一份紧凑而中肯的销售提案。如果客户对你的产品或服务有意，你只需点到即止，他们会立刻下订单。如果客户对你的产品或服务不感兴趣，那就不要浪费时间了，另找客户吧。
第12课
特点VS好处
很多销售人员觉得自己明白“特点”和“好处”的区别，但当真正让他们解释的时候，他们却说不出个子丑寅卯。记住，在销售时，抛弃“特点”，只说“好处”。
首先，我们先来看看“特点”是什么。特点即产品（或服务）的某个组成部分、其特别之处。以汽车为例，它的特点是“八缸发动机”、上下左右前后共12个气囊、GPS导航或加热座椅。
而“好处”是什么呢？它是与客户切身相关的东西。八缸发动机的好处是速度快，12个气囊的好处是安全，GPS导航的好处是不会迷路，加热座椅的好处是冷天不会冻屁股。
商业广告中充斥着大量“特点”。曾有一个薄荷糖的品牌名叫Certs，其有效成分是一种名叫Retsyn的东西。你知道它是什么吗？你走在大街上能认出Retsyn吗？当然不可能，Retsyn是“特点”，而其好处是给你的口腔带来清新的薄荷味。
多年以来，克莱斯勒利用广告宣传其“车厢前移设计”。这是什么鬼东西？没人关心这个。但它所带来的好处是浅显易懂、有目共睹的，那就是乘客的腿部、头部空间更大了。说到这里想必大家都明白了，不要只介绍产品（或服务）的特点，你的重点应是其好处。
我不喜欢有人投机取巧走捷径（虽说我在刚出道时常这么干），但这里我要教给大家一个投机取巧的法子，它在任何销售场合都是通用的。那就是：其实产品（或服务）的特点是可以不讲的。
再重复一遍：其实产品（或服务）的特点是可以不讲的。在大多数情况下，特点毫无意义可言，也不会给你带来订单。真正吸引人们购买的是这些特点能够带来的好处。记住，客户买的是好处，不是特点！他们关注的是产品（或服务）能给自己带来什么好处，而不是你对产品（或服务）的自豪感。如果你能着眼于客户的需求，就能节省大量宝贵时间，不用在客户根本毫无兴趣的东西上面浪费口舌。
课后测试4
1.要想成为一名成功的销售人员，你就必须：
A.逮着人就说
B.得到对方公司里所有人的认可
C.找到真正有决定权的人
D.游说那些能够影响决策的人
2.在踏上推销之旅时，应该：
A.准备到客户办公室里大闹天宫
B.跟客户一起吃甜甜圈
C.准备好会面
D.多准备点样品送人
3.在大厅里准备与客户会面时，你不该做什么：
A.回想此行的目的
B.看笔记
C.留心观察周围情况
D.看电视
4.在与客户会谈中：
A.把手机带在身边，以防漏接重要电话
B.把手机留在汽车里（或关机），把注意力全部放在客户身上
C.把手机放在客户办公桌上，这样显得郑重一些
D.跟妻子（或丈夫）约好，到了某个时间她（他）就打你的电话，假装是个重要人物
5.销售提案应该：
A.简单明了
B.复杂难懂
C.使用Arial字体
D.至少要有50页
6.特点是：
A.产品（或服务的）用途
B.若价格不好，则全无意义
C.为了制造吸引力
D.对客户而言最终要的东西
7.好处是：
A.医疗保险和养老金
B.若价格不好，则全无意义
C.产品（或服务）的价格
D.产品（或服务）对公司或个人的益处

前言/序言

序
与销售相关的书籍已经多如牛毛，但真正能帮助一个人成为优秀推销员的究竟有多少呢？
本书与市面上的同类书籍大不相同，它是理论书与培训课的结合体。你可以每次读一点，也可以一次全部读完；不论以何种方式阅读，其关键是将所学知识牢记于心、并将其应用到日常销售中。
本书内容将我在多家报刊上发表的大量文章融会贯通。在阅读过程中你将发现，有很多内容非常浅显，其实是大家久已忘记的常识和实用技巧。书中还有我对销售的理解和认识，并将那些行之有效的行动步骤列在其后。如此一来，本书就变得实用、易懂、别具一格；它定将能够提升读者的销售技能，并使大家乐在其中。
为将本书充分利用，我建议大家如此去做：
在读完每一课之后，都要自问：“怎样才能把这一课的内容用起来？”
在你认为重要的观点下面做记号；
每节课读两遍，然后再读下一课；
时刻提醒自己，只要养成良好的习惯，不论是销售还是其他方面，就一定能够取得成功。努力发现此种习惯的乐趣所在。每取得一点成功，都要犒劳一下自己；
随时随地将书中所学应用起来；
每天结束时，回顾一下自己所取得的进步。你的进步有哪些？还能有什么改进？
随时注意身边的启迪和优秀事例。

《人际炼金术：在每一次互动中铸就卓越关系》 第一章：洞察人心的密码——理解他人行为的底层逻辑 在浩瀚的人际交往图景中，我们如同探寻宝藏的旅人，而理解他人行为的底层逻辑，便是那张绘制着关键线索的古老地图。这本书并非要揭示何为“搞定人”的捷径，而是邀您一同踏上深度探索人性的旅程，解锁那些驱动我们言行举止的深层动机。 首先，我们将目光投向“需求层次理论”的经典框架。马斯洛的需求金字塔，如同一面镜子，映照出人类最基本、也最持久的追求：从生理需求的安全温饱，到心理层面的归属、尊重，直至顶峰的自我实现。在每一次与他人的互动中，细致地观察对方所处的需求层次，并理解其当下最迫切的渴求，将是构建有效沟通的基石。例如，一位刚经历失业的朋友，其首要需求很可能是安全感，此时一味灌输“积极向上”的口号，可能不如提供实际的帮助或一个倾听的肩膀来得更为恰当。反之，一位在事业上屡创佳绩的伙伴，可能更看重被认可和尊重，适时的赞扬与赏识，便能点燃他更大的热情。 接着，我们深入“认知失调”这一心理学概念。当个体的信念、态度与行为出现不一致时，内心的不适感会驱使他们寻求改变，以达到心理上的和谐。这种失调，往往是他人行为变化的重要驱动力。理解这一点，能帮助我们更富有同情心地看待他人的某些“矛盾”之处。例如，一个平时节俭的朋友突然大手笔消费，其背后可能隐藏着某种试图证明自己价值、或是对过去“吝啬”行为的一种补偿心理。洞察并理解这种内在的冲突，我们可以选择更具同理心的回应，而非简单地评判。 “归因错误”同样是理解人际互动的关键。我们倾向于将自己的成功归因于内在因素（能力、努力），而将失败归因于外在因素（运气、环境）；反之，当我们评价他人时，却常常将他人的成功归因于外在因素（机遇、他人帮助），而将他人的失败归因于内在因素（能力不足、懒惰）。认识到这种普遍存在的偏见，能帮助我们更加客观地评估他人的处境，避免先入为主的判断，从而建立更公正、更富有理解的互动关系。当看到他人遭遇挫折时，我们或许会不自觉地思考：“如果是我，我会在这个环境下表现如何？”这种换位思考，是瓦解刻板印象、拥抱多元视角的开始。 此外，“依恋理论”也为我们理解人际关系中的深层情感模式提供了重要视角。童年时与主要照顾者的互动方式，会形成我们成年后在亲密关系和社交互动中的依恋模式——安全型、焦虑型、回避型。理解自己和对方的依恋倾向，能帮助我们预见在压力或不确定性下，彼此可能出现的反应，并学习如何以更健康、更支持性的方式来回应，从而巩固和深化关系的稳定性。例如，一个在关系中容易感到焦虑的人，可能会不自觉地通过频繁的确认来寻求安全感，而一个回避型依恋者，则可能在感到压力时选择退缩。了解这些模式，才能更有效地进行沟通和情感连接。 最后，我们将目光转向“反馈回路”的普遍存在。人与人之间的互动并非单向输出，而是一个动态的、相互影响的过程。一个人的行为会引发他人的反应，而他人的反应又会反过来影响最初那个人的行为，形成一个持续的反馈循环。学会识别和引导积极的反馈回路，是建立健康、富有成效关系的关键。例如，一个积极的肯定，可以鼓励对方继续保持良好的表现；而一次耐心的倾听，则可能化解潜在的冲突，引导对话走向建设性的方向。理解并善用这些反馈机制，我们就能在日常交往中，更有意识地塑造积极的人际动态。 第二章：语言的艺术与非语言的密码——沟通的深层奥秘 沟通，是人际关系的血脉。我们不仅用声音传递信息，更用微妙的表情、肢体和语调，编织着情感的网。本书旨在深入解析沟通的表层与深层，帮助你掌握让每一次对话都成为一次真诚连接的艺术。 首先，我们将聚焦于“积极倾听”的精髓。这并非简单地“听到”对方的话语，而是全身心地投入，理解话语背后的情感、意图和未言之语。积极倾听包含三个关键要素：同理心（Empathy），尝试站在对方的角度感受他们的情绪；非评判（Non-judgment），放下自己的预设和偏见，全然接纳对方的表达；反馈（Feedback），通过点头、眼神交流、适时的复述和提问，表明你正在认真倾听并理解。例如，当朋友诉说烦恼时，与其立即给出建议，不如先说：“听起来这件事让你很困扰，你当时一定觉得很无助吧？”这样的回应，更能让对方感受到被理解和支持。 其次，我们将剖析“非语言沟通”的强大力量。身体语言、面部表情、眼神接触、语速语调，乃至沉默，都可能比言语传递更多信息。理解这些“沉默的语言”，能帮助我们捕捉到他人真实的情绪和意图，避免误解。例如，一个人可能口头说着“我很好”，但紧锁的眉头、僵硬的身体姿态，却暴露了他内心的不安。学会观察并解读这些细微的信号，可以让你在沟通中更加游刃有余。同时，我们也需要审视自己的非语言信号，确保它们与我们的口头表达一致，从而建立信任。 “同理心”作为沟通的润滑剂，将是本章的重要课题。同理心并非同情，而是能够设身处地理解他人感受的能力。培养同理心，需要我们主动去“看见”他人的世界，去感受他们的喜悦、悲伤、愤怒和恐惧。这需要我们放下自我中心的视角，带着好奇心去探索他人的内心。当你在与他人沟通时，试着问自己：“如果我是他，我会有怎样的感受？我需要什么？”这种主动的同理心练习，将极大地提升你与他人建立深度连接的能力。 “清晰、具体、简洁”的语言表达，是信息有效传递的保障。避免模糊的措辞、含糊不清的指示，用简单易懂的语言来阐述你的观点。例如，与其说“你需要做得更好”，不如具体说明“在报告的第三页，关于市场分析的部分，数据需要更详细的支撑。”清晰的表达，能够减少信息传递的损耗，避免不必要的误解和冲突。 “提问的艺术”也将在本章中得到深入探讨。有效的提问，能引导对话深入，激发思考，并揭示更多信息。开放式问题（以“什么”、“如何”、“为什么”开头）鼓励对方自由阐述，而封闭式问题（以“是否”、“哪个”开头）则用于确认具体信息。学会根据沟通的目的，灵活运用不同类型的提问，能够让你的对话更加富有成效。例如，在了解客户需求时，先用开放式问题引导他们畅所欲言，再用封闭式问题确认关键细节，会是更有效的方式。 最后，我们将触及“冲突中的沟通”这一挑战。冲突在人际关系中不可避免，但处理冲突的方式，却能决定关系的走向。本书将指导你如何在冲突中保持冷静，运用非对抗性的语言表达自己的需求和感受（如使用“我”开头的句子，而非指责性的“你”开头的句子），并积极寻求共同的解决方案。理解冲突的根源，以开放的心态进行沟通，往往能将危机转化为增进理解和信任的契机。 第三章：建立信任的基石——让关系坚不可摧 信任，是所有人际关系的坚实地基。没有信任，任何形式的“搞定”都如同建造在流沙之上，脆弱不堪。本章将深入挖掘建立和维护信任的关键要素，让你成为一个值得信赖的伙伴。 “诚信”（Integrity）是信任的灵魂。这意味着言行一致，信守承诺。当你承诺了某件事，无论大小，都要尽力去兑现。即使有时无法兑现，也要及时、真诚地沟通原因，并承担相应的责任。长期的诚信表现，会在他人心中树立起可靠的形象，让他们知道可以将事情托付于你。反之，一次次的失信，即使是小小的失信，也会侵蚀信任的根基。 “透明度”（Transparency）是信任的催化剂。在适度的范围内，公开你的意图、你的思考过程，甚至你的疑虑，能够消除猜疑，拉近距离。尤其是在团队合作或合作项目中，公开信息，让参与者了解全局，能够增强他们的参与感和责任感。当然，透明度并非全盘托出，而是有选择性的、有策略性的信息共享，以促进相互理解和信任。 “一致性”（Consistency）是信任的保障。在面对不同的人，或在不同的情境下，保持一致的价值观和行为准则，能让人感受到你的可靠和稳定。当人们知道你在任何时候都会以同样真诚的态度对待他们，都会秉持同样的原则时，他们会更加放心地与你建立关系。这种一致性，是长期信任建立的无形力量。 “尊重”（Respect）是信任的温床。尊重他人的观点、感受、选择，即使你并不完全认同。在沟通中，避免居高临下、嘲讽挖苦，而是以平等的姿态与人交流。即使在意见不合时，也能保持礼貌和尊重的态度，这会让对方感受到被重视，从而愿意向你敞开心扉，建立更深层次的信任。 “积极的意图”（Positive Intent）是信任的基石。相信他人也和你一样，在大部分情况下，都有着善意的出发点。当你以积极的眼光看待他人时，你会更容易发现他们的优点，也更容易给予他们信任。这种信任的光芒，往往能感染对方，激发他们回应你的善意，形成一个良性的信任循环。 “有效的解决问题能力”（Effective Problem-Solving）能够强化信任。当他人知道你能够冷静地处理问题，并且有能力找到解决方案时，他们在面对困难时会更愿意寻求你的帮助，并相信你的能力。这种在困难时刻展现出的可靠性，是建立深厚信任的重要时刻。 最后，我们将讨论“脆弱的公开”（Vulnerability）在信任建立中的作用。适度地展现自己的弱点、分享自己的困惑，反而能让对方感受到你的真诚，并拉近彼此的距离。当一个人敢于在你面前展现脆弱时，这本身就是一种对你的极大信任。而你积极的回应和支持，则能将这种信任转化为更牢固的关系。 第四章：激发内在驱动力——赋能他人与自我 人生的精彩，很大程度上源于内在的驱动力。本章将探索如何点燃他人和自我的内在火焰，让他们在追求目标的过程中，展现出卓越的潜能。 “理解动机，而非控制”是本章的核心理念。我们并非要通过操纵来“搞定”他人，而是通过深入理解他们内心的渴望和需求，帮助他们发现并释放自己的力量。例如，对于一个对工作缺乏热情的人，我们不应强迫他加班，而是去了解他为何缺乏动力，可能是因为工作内容与他的兴趣不符，或者他的付出未得到认可。找到问题的根源，才能提供有效的支持。 “目标设定与愿景构建”是激发内在驱动力的重要手段。清晰、有意义的目标，能为人们提供前进的方向和动力。与他人共同设定目标，并帮助他们描绘实现目标后的美好愿景，能够极大地增强他们的投入感和责任感。这个过程，需要我们成为一个好的“教练”，而不是一个“发号施令者”。 “赋权与自主”是激发内在驱动力的关键。当人们感到自己拥有选择的权利，并且能够自主地决定如何完成任务时，他们的积极性会大大提升。给予他人机会去承担责任，去发挥自己的创造力，去解决问题，就是在为他们注入强大的内在驱动力。 “积极反馈与认可”是维持内在驱动力的重要元素。及时、真诚的赞扬和认可，能够有效地强化积极的行为，并鼓励人们继续努力。认可的重点在于肯定其行为和付出的努力，而非仅仅结果。例如，“我看到了你在解决这个难题时付出了很多努力，你的耐心和坚持真的很棒。”这种反馈，比简单的“你做得很好”更能触动人心。 “持续学习与成长”是驱动力不竭的源泉。鼓励他人拥抱学习，支持他们不断突破自我，掌握新技能。一个拥有成长型思维的人，会视挑战为机会，视失败为学习的垫脚石，他们的内在驱动力也将持续燃烧。 “情绪智慧（Emotional Intelligence）”在激发内在驱动力中扮演着至关重要的角色。理解并管理自己的情绪，同时能够识别和回应他人的情绪，能够帮助我们更有效地与他人互动，并引导他们克服前进道路上的情绪障碍。一个情绪智慧高的人，在面对压力和挫折时，更不容易失控，也能更好地激励他人。 最后，我们将讨论“榜样示范”的力量。我们自身的行为，是我们对他人最有力的影响。当我们展现出积极的态度、坚定的毅力、以及对目标的热情时，我们就在无形中点燃了他人内心的火焰。成为一个有价值、有影响力的榜样，本身就是对他人内在驱动力最好的激发。 第五章：关系的长效维护——在变化中保持韧性 人际关系并非一成不变，它如同生命一样，需要持续的呵护和经营。本章将探讨如何在动态变化的环境中，保持关系的韧性，让连接更加长久和稳固。 “持续的沟通与连接”是关系长青的秘诀。即使在忙碌的生活中，也要抽出时间与重要的人保持联系。一条简单的问候，一次深入的交谈，都能让对方感受到你的关心，并巩固你们之间的情感纽带。沟通的频率和质量同样重要，要确保沟通是真诚的、富有意义的。 “适应变化与共同成长”是关系保持活力的关键。随着时间和环境的变化，人们的需求和关注点也会随之改变。学会理解并支持对方的成长，即使他们的成长方向可能与你有所不同，也能让关系更加稳固。共同设定新的目标，一起经历新的挑战，能够让关系保持新鲜感和活力。 “化解矛盾与修复关系”是关系韧性的试金石。在任何关系中，分歧和误解都可能发生。关键在于如何有效地化解矛盾，并及时修复受损的关系。这需要勇气去面对问题，用真诚的态度去沟通，并愿意为了关系的和谐而做出妥协。每一次成功的矛盾化解，都会让关系变得更加坚固。 “感恩与欣赏”是维系关系的长久燃料。不要将他人的付出视为理所当然。常常表达你的感激之情，并欣赏对方的优点和贡献。一份真诚的感谢，一句用心的赞美，都能极大地增强关系的亲密度和稳定性。 “界限的设定与尊重”是关系健康发展的基础。清晰地划定个人界限，并尊重他人的界限，能够避免不必要的摩擦和冲突。健康的界限，并不意味着疏远，而是为了更好地保护彼此，让关系在一个健康、尊重的氛围中发展。 “共同的经历与回忆”是关系的粘合剂。一起创造美好的回忆，共同经历人生的起伏，能够为关系注入深厚的情感基础。这些共同的经历，将成为未来面对挑战时，共同回忆和力量的源泉。 “持续的自我反思与调整”是个人在关系中不断进步的动力。审视自己在关系中的表现，了解自己的行为如何影响他人，并不断调整自己的沟通方式和行为模式。这种持续的自我提升，将使你成为一个更受欢迎、更值得信赖的伴侣。 本书并非提供一套公式化的“搞定”之道，而是邀请你踏上一次深入理解人性的探索之旅。通过洞察人心、掌握沟通艺术、建立坚实的信任、激发内在驱动力，以及在变化中维护关系，你将逐渐锻造出与他人之间卓越而持久的连接。这是一种基于真诚、尊重和深刻理解的智慧，让你在每一次人际互动中，都能铸就出闪耀着人性光辉的珍贵关系。

评分☆☆☆☆☆

我最近在思考一个问题：如何在与人交往中，尤其是销售过程中，建立起一种更加深刻、持久的连接。而这本书的书名“销售如何搞定人”，恰好点燃了我对这个问题的探索欲。我希望这本书不仅仅是教我一些技巧，更重要的是能够帮助我理解人性的复杂性，以及如何在理解的基础上，去建立有效的沟通桥梁。我期待书中能够包含一些关于情商、同理心以及非暴力沟通的内容，这些是我认为在现代销售中至关重要的软技能。我希望能够从中学习到如何去倾听，如何去提问，如何去回应，从而真正走进客户的内心世界，而不是仅仅停留在表面的交易。我猜测这本书的作者一定是一位经验丰富的销售专家，他能够将自己宝贵的经验提炼成 actionable 的建议，让我们这些读者能够立刻运用到实际工作中。这本书的书名，给我一种“深入浅出”的预感，让我相信它能够帮助我解决一些长期以来困扰我的销售难题。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计非常吸引人，采用了温暖而又专业的色调，让人一眼就能感受到一种亲切感和可靠感。封面的字体设计也颇具匠心，既有现代感又不失稳重，与书名“销售如何搞定人”完美契合，传递出一种“解决之道”的信号。我个人非常喜欢这种简洁而富有力量的设计风格，它在众多图书中脱颖而出，很容易抓住我的注意力。当我在书店翻开它时，一股淡淡的油墨香扑鼻而来，纸张的质感也相当不错，翻阅起来很舒服，这对于我这样喜欢沉浸在阅读体验中的读者来说，是一个非常加分的细节。我猜测这本书的内容会以一种非常实用、接地气的方式来探讨销售的核心问题，可能包含了一些经过验证的销售技巧和策略，并且能够帮助读者理解销售背后的心理学原理，从而更有效地与客户建立联系。我很期待书中能够提供一些具体的案例分析，让我能够看到理论是如何在实践中运用的，并且能够从中学习到一些可以直接套用的方法论。这本书在我看来，不仅仅是一本销售指南，更可能是一本帮助人们提升人际沟通能力的“秘籍”，这让我充满了阅读的动力。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售的本质是与人打交道，而“搞定人”正是这项技能的最高境界。这本书的书名，如同一声呐喊，直击我内心深处对销售的疑问和渴望。我曾经阅读过不少销售类的书籍，有些过于理论化，有些则流于形式，缺乏实操性。但“销售如何搞定人”这个书名，给我一种非常务实的感觉，仿佛它能带领我走进真实的销售场景，去剖析那些成功的销售人员是如何在每一次互动中赢得客户的信任和认可的。我特别好奇书中是否会探讨一些非传统的销售方法，那些能够帮助我们在信息爆炸的时代脱颖而出的沟通策略。或许，它会揭示一些隐藏在成功销售背后的心理学奥秘，让我们理解客户的购买动机，并学会如何精准地满足他们的需求。我期待这本书能够成为我职业生涯中的一座灯塔，指引我走出迷茫，掌握与人打交道的艺术，最终成为一名更出色的销售人员。这本书的书名，本身就充满了吸引力，让我对它充满了无限的遐想。

评分☆☆☆☆☆

当我看到这本书的书名时，脑海中立刻浮现出很多经典的销售场景，那些在电影里、在现实生活中，以及在我自己的经历中遇到的，那些成功或失败的与人打交道的瞬间。这本书的出现，似乎是在向我发出一个信号：你一直在寻找的答案，可能就在这里。我对“搞定人”这个词的理解是多层次的，它不仅仅指完成一笔交易，更包含了建立信任、理解需求、解决疑虑，甚至超越客户期望的过程。我猜这本书会深入剖析这些复杂的人际互动，而不是简单地罗列一些表面的技巧。我期望书中能够给我带来一些“顿悟”的时刻，让我能够重新审视自己与人交往的方式，发现自己可能存在的盲点，并学习到更高级、更具策略性的方法。我对这本书的期待，是它能够帮助我突破瓶颈，让我在面对各种销售挑战时，能够更加自信、从容，并且最终取得更好的成果。这本书的书名非常有力量，直接点出了销售中最核心、也最难以捉摸的部分，这让我觉得作者一定是对销售有着深刻的理解和独到的见解，非常期待从中汲取智慧。

评分☆☆☆☆☆

我最近对销售的理解有了一个新的认识，我觉得销售不仅仅是推销产品，更重要的是建立一种信任关系，然后在这个基础上，去满足客户的需求，甚至引导他们发现自己尚未意识到的需求。而这本书的书名“销售如何搞定人”，恰恰切中了这一点。我很好奇书中会如何阐述“搞定人”这个概念，它是否会涉及一些心理学上的原理，比如如何理解他人的动机，如何建立融洽的关系，以及如何有效地处理异议。我希望这本书能够提供一些具体的案例，让我能够看到这些理论是如何在实践中应用的，并且能够从中学习到一些可以直接套用的方法。我期待这本书能够帮助我突破瓶颈，让我能够更加自信地面对客户，并且最终建立起更加稳固的客户关系。这本书的书名，给我一种“问题导向”的感觉，让我觉得它一定能为我解决销售中的具体问题提供思路。

评分☆☆☆☆☆

不错.好看

评分☆☆☆☆☆

销售如何搞定人销售如何搞定人销售如何搞定人销售如何搞定人

评分☆☆☆☆☆

看看书，学学本事，哈哈

评分☆☆☆☆☆

东西非常的好 也相当的好用 我非常的喜欢 还会再来！

评分☆☆☆☆☆

很不错！！！！！！！！

评分☆☆☆☆☆

很有参考价值 值得推荐学习

评分☆☆☆☆☆

我找了京东，找了时代华文书局，找了六环印刷厂，没有主动来解决的问题的。太差劲了。

评分☆☆☆☆☆

一大堆未评价的东东，实在忙不过来，看到这段评价就代表还可以吧

评分☆☆☆☆☆

12345