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[美] 哈尔·贝克尔，南希·特劳姆 著，吴果锦 译

出版社： 北京时代华文书局

ISBN：9787807694021

版次：1

商品编码：11432206

包装：平装

开本：16开

出版时间：2014-04-01

用纸：胶版纸

页数：232

正文语种：中文

编辑推荐

　　1. 《销售如何搞定人》由获得“国际演讲协会”颁发IBM、迪士尼、纽约人寿和美国联合航空公司等众多名企销售课程特聘专家哈尔·贝克尔撰写。
　　2. 《销售如何搞定人》获美国NBA骑士队总裁伦恩·考莫洛斯基、美国商会执行委员会主席米克·弗莱明、美国保险公司总裁乔恩·戴蒙德联合推荐。
　　3. 本书讲述了世界销售员的6大销售法则、7种拒绝及应对方式，课后测试环节，让你真正掌握高手的不传之秘，帮你带来巨大财富的同时，也带给你独有的销售技巧。

内容简介

　　市面上有关销售的书籍不少，但是真正能帮助人们成为优秀销售员的却不多。
　　《销售如何搞定人》集销售技巧和销售培训为一体，由施乐（Xerox）公司前销售员哈尔·贝克尔（Hal Becker）所著，同时他还是美国销售员之一。
　　《销售如何搞定人》包含了很多实用的销售信息，很多已经被经验丰富的销售员遗忘，而恰恰是这些容易被忽略的技巧才能带来巨大财富，也是销售新人必须掌握的技巧，它帮助人们培养独特且有效的销售方法，树立目标，发现适合自己的销售策略。书的最后是目标测验题，使读者巩固已掌握的方法。
　　这本书可谓每个销售员必备的图书。

作者简介

哈尔·贝克尔（Hal Becker），是全美著名销售、客户服务、谈判专家。他每年受邀在140多家企业单位讲授商业销售课题或提供商业咨询服务，他的客户包括IBM、迪士尼、纽约人寿、美国联合航空公司、威瑞森公司、美国电话电报公司以及数百家公司和机构。
22岁时，哈尔就在施乐公司全美11000名推销员中脱颖而出，成了施乐的销售冠军。6年之后，即1983年，他被诊断出了晚期癌症；而此时他才成立Direct Opinions公司数月而已。Direct Opinions公司是美国最早的一家电话推销公司，在美国和加拿大境内每年打出电话数量超过200万个。1990年，哈尔卖掉了公司，开始在全世界范围内做演讲并担任顾问工作。
哈尔写的《我能占用您5分钟时间吗？》这本书已经再版21次，被许多公司视作销售圣经。
哈尔是《华尔街日报》、《商业周刊》、《公司》、《国家商业》等主流媒体的常客，还在全球数以百计的报纸、电台和电视台上露面，在45家报刊上同时发表文章。
哈尔荣获“国际演讲协会”颁发的“卓越沟通领导奖”，这个奖项全世界只有8位获得者。

南希·特劳姆（Nancy Traum），一直致力于非盈利事业。从政府部门到大学，她均被视作组织发展专家。南希最近的职务是梭伦商会的总裁兼CEO。她曾负责梭伦商会及其他任职公司的产品和服务的销售，市场经验丰富。在与哈尔·贝克尔共事期间，南希从哈尔身上学到很多销售方面的知识。
南希是继续教育的忠实拥趸，她拿到了传播专业的学士学位、心理学硕士学位，专项是多样性管理。她还是一位出色的管理专家。

精彩书评

　　以前曾拜读过哈尔·贝克尔的大作，而他的这本新书，又将以浅显易懂的讲述带给大家无价的见解。本书并不仅仅涉及销售技巧，不论你是否身处销售行业，其字里行间透露出的哲学亮点都会给大家带来无尽的动力。
　　——米克·弗莱明（Mick Fleming），美国商会执行委员会主席
　　
　　哈尔·贝克尔对销售总是别有洞见。无论是销售行业的新兵还是老手，本书都是一本必备手册。
　　——乔恩·戴蒙德（Jon Diamond），SafeAuto保险公司
　　
　　首席执行官哈尔的这本书融合了他多年的销售经验，语言直白、句句珠玑。不论读者的销售阅历是深是浅，都能从中获益。
　　——亚拉·巴格塞里安（Ara Bagdasarian），美国旅游中心执行副总裁
　　
　　哈尔的这本新书堪比经典销售教材，不论你推销的是产品还是服务，本书都能助你提升销售技能。读者能在轻松愉快地阅读享受中获益良多。
　　——乔治·伯恩斯坦（George Bernstein），Nobel Learning Communities首席执行官、Pearle Vision前总裁
　　
　　要想成为一名优秀的销售人员绝非易事，哈尔的书再一次为大家铺设了前进的道路，本书内容清晰、言之有物，实用性强。如果你想在销售方面更上一层楼的话，强烈建议读一读本书。
　　——马克·克雷默（Mark Kramer），Laird Plastics首席执行官
　　
　　哈尔·贝克尔明白，销售专业人士的必备素质是——常识、勤奋，以及将销售理论和销售艺术合二为一的能力。通过阅读本书，你将具备上述素质。
　　——比尔·萨布莱特（Bill Sublette），TruGreen公司首席销售官
　　
　　有幸读到哈尔的又一本大作。他的作品曾帮助我们公司在专业服务方面获益匪浅。
　　——加里·沙米斯（Gary Shamis），SS&G;注册会计师和顾问事务所注册会计师
　　
　　大家原本以为销售方面的书籍已经毫无新意可言，但哈尔此书又给我们耳目一新的感觉。他将自己30年的销售经验融进本书，其智慧和见解在当今销售行业举足轻重。真是一本好书！
　　——杰里·考克斯（Jerry Cox），Total Training Network总裁
　　
　　
　　哈尔的书再一次将复杂的销售理论变得浅显易懂，并将一路指引我们直达目标。
　　——杰里·L.凯西默（Jerry J. Kelsheimer），东北俄亥俄州五三银行总裁兼首席执行官
　　
　　哈尔善于将复杂难懂的销售知识以浅显易懂的方式阐述出来，连不是销售专业人士的读者也能轻松理解。他的销售理念早已通过实践检验，对那些工作与销售业绩息息相关的人士来说，本书一定能给你带来巨大帮助。
　　——瑞克·奇利科斯塔（Rick Chiricosta），Medical Mutual of Ohio首席执行官
　　
　　哈尔是业内公认的推销员，他将自己的销售见解、行业常识和个人魅力合而为一，转型成为一名销售培训师、一位优秀的销售专业书籍作者。从《销售如何搞定人》中你将学到宝贵的见解，进而把自己的销售技能提高一个档次。
　　——大卫·斯科特（David Scott），FM Turner总裁兼首席执行官
　　
　　哈尔的新作中既有故事事例，又有严肃的销售理论，每章结束还有配套检测题，可谓有理有据引人入胜。我曾与哈尔共事多年，也认真拜读了他的新作《销售如何搞定人》，我想说的是，他是一个实践理论家，也是一位出色的销售培训大师。相信大家一定会喜欢这本书的！
　　——约翰·布伦南（John Brennan），哈特福德保险公司战略关系管理部副总裁
　　
　　哈尔的智慧、对世态的洞悉及其严肃实际的风格是销售人员所钦佩不已的。他的《销售如何搞定人》简明易懂，其见解和配套习题双管齐下，定会令大家学有所得。
　　——鲍勃·西尔维（Bob Silvy），《美国城市商业杂志》市场部副总裁

目录

专家推荐
致谢
序

怎样才算是一个优秀的销售人员
第1课：阿尔曼表哥的故事/2
第2课：优秀销售人员的特征/5
课后测试1/7

优秀的销售人员该知道的东西
第3课：销售6原则/9
第4课：向小孩子学习/12
第5课：安迪的事例/15
课后测试2/17

倾听的重要性
第6课：你会“听”吗？/20
第7课：如何掌握“听”的技巧/23
第8课：沉默的威力/26
课后测试3/28
销售之前的准备
第9课：销售人员为何碰壁/30
第10课：推销前的准备工作/33
第11课：销售方案的写法/37
第12课：特点VS好处/40
课后测试4/42

提问的重要性
第13课：推销的关键在于“问问题”/45
第14课：过去、现在和将来/48
第15课：只需一个问题即可/51
第16课：两步推销法/54
第17课：神奇问题/56
第18课：调查问卷/59
课后测试5/66

提升销售业绩
第19课：怎样提升销售业绩/69
第20课：真正的人际关系不是一蹴而就的/72
第21课：人际推荐/75
第22课：突破把关人/78
第23课：高手推销只需要2分钟/81
第24课：销售人员的小抄/83
第25课：推销就像约会/86
课后测试6/88

五花八门的推销方式
第26课：登门拜访、打电话、发电子邮件/92
第27课：推销脚本为何落空/95
第28课：在销售工作中寻找乐趣/98
第29课：视频推广/100
第30课：“擒贼先擒王”/102
第31课：追逐潜在客户/104
第32课：过完新年再说吧/108
课后测试7/112

时间管理
第33课：15分钟阶段计划/116
第34课：像观光巴士一样安排路线/120
第35课：优秀推销员的一天/122
课后测试8/126

应对拒绝
第36课：跨栏/129
第37课：如何应对拒绝/131
第38课：常见的7种拒绝及其应对方式/133
第39课：角色扮演，集思广益/135
课后测试9/138

设立目标
第40课：目标的重要性/141
第41课：设定目标/144
课后测试10/148

结束会谈
第42课：哪个更难？/151
第43课：用心观察即成功了一半/153
第44课：销售结束语之父/155
第45课：试探型结语/157
课后测试11/161

客户关怀
第46课：客户服务保证卡/164
第47课：客户服务的重要性/169
第48课：《老友记》里的乔伊/172
第49课：奉承/175
第50课：CRAP的重要性/177
课后测试12/179

角色扮演
第51课：角色扮演练习/182
第52课：角色扮演练习中的各个角色/184
课后测试13/188

附加课
附加课1：像高手那样使用PowerPoint/191
附加课2：面试中的推销之道/194
附加课3：癌症与问问题的重要性/197
附加课4：我的事业是如何起步的/200
课后测试14/203

课后测试题答案
作者简介

精彩书摘

怎样才算是一个优秀的推销员？
漫画作者：普丽扬卡·派。本图已经作者授权使用。
记住：销售的秘诀就是“真诚”二字。什么时候能把这两个字做到以假乱真的程度，你们就成功了。
第1课
阿尔曼表哥的故事
可以这样说，我们家里有很多非常聪明的人。我不知道他们自己是否明白这一点，但跟他们相比，我感觉自己就是个笨瓜。
我有一个表哥是心脏科医师。他的名字叫阿尔曼。阿尔曼远非那种每天巡房开诊单的医生，他对病人的态度好得不得了，就像是个相知多年的老朋友。阿尔曼有一种抚慰人心的人格魅力，病人们都觉得他真的是在用心照料他们。工作之外，阿尔曼也不过是个普通人，他最喜欢的电影是《斯巴达300勇士》和《星际迷航》，谈起电影或电视剧来也是滔滔不绝。
阿尔曼非常有才华，他的医学研究就是最好的证明。关于自己的专业，他曾出过书、发表过大量论文。他的妻子很美丽，他的孩子们也非常可爱。他是那种令你羡慕得咬牙切齿的人，因为他的才华和生活乐趣是你无法比拟的。我们都爱他，他也很乐意与我们相处。
下面要说的才是正题。有一次全家人聚餐，席间他说的话平实而震撼，令我感触颇多、茅塞顿开。当时我们谈论的是人口的老龄化，以及医疗费用的多少，尤其是在人生迟暮之年里的医疗费用。他说，我们医疗费用的80%都花在了人生最后一年里。
阿尔曼补充道：“如果我说现在的医生是面向医疗，而不是面向病人在工作，你会不会觉得很惊讶？”换句话说，医生并非为病人考虑、做出最符合病人利益的选择，而是将医学和医疗程序放在了首位。看到这里，有的读者可能会反驳说：那都是为了拯救病人的生命啊。关于这个话题，我们会无休止地争论下去，但继续往下看的话，大家就能明白我为什么提到这件事了。
接下来，我开始认真思考这个沉重的哲学难题，然后突然想到了什么—销售人员在推销过程中是否也同样面临这种两难境地？答案是清晰而肯定的。大多数推销员是在“向”顾客推荐商品，而非“为”他们推荐商品。一般的推销员所推销的，都是能为自己带来最大收益的产品或服务，而不去考虑顾客的真正需求。
设想一下，如果推销员是设身处地为顾客着想，结果会是怎样呢？对了，就是这么回事！他们的眼睛将不再紧盯销售定额 ①、业务提成等事情，而变得真正设身处地为顾客着想。这种总是把你放在首位的推销员，是否正是顾客最想要的呢？说到这里，很多人会立刻想起自己以前遇到过的那些毫不犹豫地将你的需求放在首位的销售人员。反过来说，你有没有遇到过这样的售货员：他们说你穿某件衣服堪比西施潘安，而你的家人朋友却说丑得惨不忍睹；你是否听信了某个推销员的花言巧语，购买了某个新潮的小玩意儿，到家后却发现根本毫无用处……这样的例子举不胜举。而当你遇到一个真心为你着想的售货员时，你是不是因为信任他而愿意在他这里多买点东西？
那些志向远大，想要做出一番成绩的人，可以借鉴我的表哥阿尔曼的思路，将病人（顾客）放在首位。然后你就可以安心看着自己的销售业绩增长了，因为顾客信任你。
第2课
优秀销售人员的特征
研究表明，大多数销售人员只是处于勉强应付工作（甚至达不到工作要求）的水平。完成销售定额并不是说你就成功了，那只不过是刚刚过了“及格线”，堪堪能够保住工作而已。打个比方，有位医生说：“我把单子上的手术做完了，但我对病人的情况一无所知，也不知道他为什么要做这个手术。”你会选择这样的医生当你的主治大夫吗？我不知道你会怎么想，反正我是不会把自己的小命交到他手上的。我想要的医生不仅要医术精湛，还会根据我的情况制订治疗方案。
我见过很多商业培训师或负责公司销售的经理们，他们总是把简单的东西复杂化。有一个问题曾被无数次提及，那就是：“推销高手是怎样的、他们有什么样的特点？”这个问题已是老生常谈，几十年来说法不一，与之有关的文章和书籍也层出不穷。它是销售行业的基础问题，其答案太简单、太真实，以至于很多人觉得无法接受。
我曾读过一篇绝好的文章，里面就论及这个问题的答案。那篇文章的名字是《优秀的销售人员是怎样炼成的》，作者是大卫·麦尔（David Mayer）和赫伯特·M.格林伯格（Herbert M. Greenberg），刊于2006年8月刊的《哈佛商业评论》（The Harvard Business Review）上。其理论依据是1961年4月完成的某项研究及其论文，50年过去了，其正确性毋容置疑。据文章所述，优秀的销售人员应具备两个素质，即“移情”和“内驱力”。
“移情”即体会到别人的感受，是一种很重要的能力。大多数销售人员不懂得移情，他们往往把顾客放在次要位置，首先考虑的是自己的利益和感受；而优秀的销售人员总是把顾客放在生意的首位。在销售行业，要学会移情就得试着换位思考。
“内驱力”即积极性。优秀的销售人员在销售成功时能体会到一种成就感；若是销售失败，则会更加努力工作，而不是为自己找借口或变得垂头丧气。
文章还指出，在“为顾客着想”和“个人销售业绩”之间应该有一个平衡点，如若不然，其结果会是以下两个之一：或是落得“好心”二字，但业绩不佳；或是很有干劲地做成了很多生意，却同时失去了很多客户，因为他们觉得你不通人情、令人反感。
当然，要想成为一名优秀的销售人员，还需要其他一些能力，首先就是要了解你要销售的产品（或服务），此外还应：知道怎样应对拒绝，怎样问问题（而非一味单项宣传）、了解产品或服务的特点和好处，还要有出色的组织能力。这些能力再加上移情和内驱力，就是优秀销售人员的成功要素。
课后测试1
1.销售人员应该首先着眼于：
A.增加自己的提成
B.迅速做成生意
C.为顾客着想
D.分发名片
2.如果能把“移情”应用在销售过程中，就会：
A.将顾客放在首位
B.将自己放在首位
C.看悲剧电影
D.接受心理治疗
3.内驱力会使人：
A.不关心别人
B.做成生意
C.交友
D.改行
优秀的销售人员该知道的东西
漫画作者：朱莉·塞尔比。本图已经作者授权使用
安迪，“了解竞争对手”这句话的意思不是让你邀请他们来公司一日游啊。
第3课
销售6原则
我最初进入施乐公司 ①当推销员，在接受培训时学会了一些事，这些基本原理陪伴了我35年，使我成为施乐公司全部1.1万名推销人员中的第一人。在其后20年自主创业的时间里，它们依然是我的制胜法宝。
真正的销售人员所遵循的大概有6条基本原则，而这些东西在任何一本销售书籍里都是作为基本原理进行阐述的。75年过去了，它们未曾有过改变，再过75年，估计也不会改变。这6条基本原则中的前3条是我在施乐接受培训时学到的，那是在1976年，地点是美国弗吉尼亚州里斯堡的施乐培训中心。那时我们每天要在教室里学习12～14小时，每周要上课6天。后3条原则是我在其后20年的实践中总结出来的。
1.了解产品。当时我们对公司的产品—即施乐复印机—都达到了若指掌的程度，甚至晚上做梦都会梦到它们。我们得记住各种产品的相关知识，越多越好。这样在客户面前才能表现出对产品的熟悉以及强大的自信心。回想一下，你去买东西的时候，有没有碰到过对产品感到自豪或费心去记忆产品信息的售货员？
2.了解竞争对手。与竞争对手相比，你不仅有优势，也存在劣势，在竞争对手这一方来说也是如此。只有知己知彼，你才能光明正大地赢他。不要给客户为竞争对手美言的机会。
3.勤奋。当时施乐公司对我们的工作定额是每天与10个潜在客户取得联系，不论是亲自会面还是电话拜访都可以。我告诉自己：“我能做的不止于此。”于是，我给自己定了另一个目标，我要每天打20个电话。乍看起来好像没什么，但我真的坚持每天如此；所以，我的此项工作量就是同事们的2倍，也就是说，每周100多个电话，每月400个、每年4800个！此举简单有效、贯彻始终。
4.有条理。利用工具来制订计划。对计划的依赖要达到不能片刻偏离的程度。此类工具可以是智能终端设备（如PDA、手机等）、在线日程安排或是纸质日程表。类似工具在市场上应有尽有，其中关键是计划日程要科学有效，并且一定要严格按照计划表上的安排执行。尽量将其用在与潜在客户或已有客户的会面安排上。
5.坚定自信。这四个字的意思无需解释，但要记住，坚定不是莽撞，自信不同于固执。所谓坚定自信，即绝不轻言放弃、始终保持干劲和冲劲。专注，专注，再专注。每天多做一点，终会积少成多。另外需要记住，所谓销售，就是保住已有客户的同时去发展潜在客户。
6.真诚。不要以牺牲真诚为代价换取合同。从没有一单生意能够改变你的人生，也许它能给你带来1个月或1年的好处，但改变人生的合同是不存在的。
销售是人际宣传的结果，而在大多数情况下，人们只听取信任者的推荐。这些人就是你需要“攻克”的对象。如果别人对你的印象是一个真诚的推销人员，他们就会替你做宣传，而你的路子也就多起来了。
你想一下子记住销售的秘诀吗？下面这个销售保证卡是8小时的销售培训课内容的浓缩精华，是取得销售成功的关键：
销售保证卡
如果不能严格遵守，此卡内容就没有任何意义。
要想成为一名优秀的销售人员，你需要：
1.有条理—利用日程安排工具，时刻保持与已有客户和潜在客户的联系；
2.坚定自信—积少成多。要做到每天都联系新的客户；
3.真诚—名声是你的唯一招牌。设法让人替你做宣传。
此外还有两点：
销售是问询，而非叙述；是倾听，而非倾诉。
销售的本质是人际传播。

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书不错 快递也挺快的额

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