销售中的心理学诡计：一场争夺客户心智的心理博弈（修订版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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张兵 著

图书标签:

• 销售心理学
• 营销心理学
• 消费者行为学
• 说服技巧
• 谈判技巧
• 影响力
• 销售技巧
• 心理博弈
• 营销策略
• 行为经济学

出版社： 湖南文艺出版社

ISBN：9787540485023

版次：1

商品编码：12289977

品牌：博集天卷

包装：平装

开本：16开

出版时间：2018-02-01

用纸：轻型纸

页数：312

字数：272000

正文语种：中文

编辑推荐

1、一场争夺客户心智的心理博弈！适合中国销售圈子的系统性销售方案！让销售业绩迅速翻番的说话之道，让销售难题瞬间化解的心理秘诀！
2、讨好顾客，不如摸透顾客的心。接地气、本土化的系统性销售方案。语言、理论、案例，均参照中国人的思维习惯和市场大环境来写，既有可读性，又具实用性。
3、涉及销售领域的方方面面，有消费者的心理分析，有销售者的心态分析，有对消费过程中语言的揣测，还有对表情、动作等细节的判断等等，不一而足。
4、与旧版相比，新增许多适应近些年销售新形势、新变化的内容，如电商文案、微商策略、双十1促销策略等。

内容简介

销售，不仅仅是把商品卖给客户那么简单，它更是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要了解客户的意愿，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到把商品卖出去的目的。

本书从心理学角度切入，以日常生活中一些真实的销售案例为主线，辅之以相关的心理学知识，系统地分析了心理学在销售领域的应用。对客户的真实需求、不同客户的心理弱点、各式各样的“身体语言”、与客户谈判的策略以及销售的语言艺术等方面，都做了全面而详细的讲解，同时也提供了很多中肯、有效的建议，相信会对销售人员业绩的提升有很强的指导作用。

想要成为优秀的销售人员，就从懂点心理学开始吧！

作者简介

张兵，出版传媒人、品牌策划人、畅销书作家，致力于企业文化、品牌营销等商业心理研究。出版的作品主要有：《人脉圈》《销售中的博弈论诡计》《销售就这几招》《赢在中层》《金科玉律》《执行力 战斗力 凝聚力》等，其中多部作品已成为众多企业争相参阅的畅销经典。

目录

序：你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖“心”的
第一章 客户在想什么
第二章 客户需要什么
第三章 一眼看穿客户的心理弱点
第四章 决定客户是否购买的心理因素
第五章 销售赢的是心态
第六章 消费心理知多少
第七章 从身体语言识破客户的诡计
第八章 如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说
第九章 销售中你必须要懂得的8条心理定律
第十章 销售中你应该知道的10个心理效应
第十一章 在谈判中“俘虏”客户
第十二章 做销售就像追女孩，注重细节才有戏

精彩书摘

一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。
如果你想和你的老板相处愉快，并能得以更好得沟通，就必须得像他那样看问题；如果你想和你的伴侣恩爱甜蜜，每天都品尝到爱情的美好滋味，就必须得从另一半的角度反思自己的行为；如果你是父母，想和你的子女消除代购、增进亲子关系，就必须得用孩子的思维方式来调整策略……销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，就必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里？源自客户的内心。只有真正体会到客户心跳和人性温度的销售，才是真正的销售高手。然而，掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点儿心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益的。
其实，道理很简单。你想卖给一个老太太一只足球几乎是不可能的，除非她送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是销售的王道。曾经有一个销售高手推开家庭主妇的门，推销一本价格不菲的书：《丈夫晚归的1000个借口》。家庭主妇一口回绝，说自己根本不需要。然而，销售高手开口说话了，他说：您要不要再考虑一下？因为您先生前几日刚买了一本。他话音刚落，家庭主妇就果断决定购买了。毫无疑问，这个销售员对家庭主妇的心理了如指掌，不需要多费口舌，只是一句简单的话，就让剧情发生神反转。
你看，这就是深谙销售心理学的魅力。凡是记住这条法则——要想钓到鱼，就要像鱼一样思考，你就能精准地“踩”中客户的心弦，哪怕你的言语轻若微风，在客户那里也会激起惊天巨浪，从而主动支持你的产品或服务，为你带来丰厚的经济回报。

前言/序言

序 你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖“心”的

只要你生活在地球上，就注定无法躲开销售这个词。
因为每个人都在销售自己。没有销售，就意味着脱离社会独自生活在孤岛上。即使生活在孤岛上，你一样需要牙刷、牙膏以及其他生活用品。买这些用品需要钱，而钱的来源则必须依靠你销售自己的劳动来换取。
这就是世界上最本质的东西，我们不得不正视这一点。凡是拥有超强销售能力的人，总是能够在现实社会中获取令人羡慕的成功。
说到这里，如果我问你——何为销售？你或许会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。客户买走的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！
大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！
从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点销售心理学！因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人性的本质，在现实世界中活得如鱼得水、游刃有余。
你必须将自己修炼成一名“神枪手”，每一句话都要打中客户的心！你必须将自己修炼成“火眼金睛”，一眼就看清客户的心理需求。这个需求点就是决定客户是否购买产品的关键“命门”。
有人说，销售人员是在天堂和地狱之间轮回的人。销售成功了，收入很高，上了天堂；交易失败了，浪费了精力，下了地狱。是什么决定一个销售人员的命运呢？很大程度上取决于心态！确实如此，做销售可能让你发大财，也可能一分钱也赚不到。在这过程中，你必须保持一种镇定自若、不畏失败的良好心态，否则你将很难获得成功。你要明白——销售是个人综合素质的体现，更是个人潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾地选择这个行业的原因。
有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。这句话虽然有些偏激，但说话的技巧很多时候决定销售的成功与否。所以，你要在摸透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感到舒服；同时你也要听客户想说的，让客户滔滔不绝、情不自禁地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足！如此牢牢抓住客户心理，何愁生意不成呢？
由此可见，销售就是一场心理博弈战，只有那些窥见客户内心的人才能立于不败之地！如果不学一点心理学，很容易会在与客户“过招”的时候失手。
这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上那种随处可见的销售入门书，它好像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活镜头，每一个镜头都是销售心理战术的在线直播。通过它，你可以看到客户购买心理的微妙变化以及如何掌控他们的心理，让他们乖乖地掏钱买产品。
如果你学会本书中所提供的种种心理技巧，不管是销售产品还是发展合作，你都能游刃有余。这些技巧很多表现在心理细节上，本书都一一进行了披露。本书告诫销售人员：不仅要高瞻远瞩，更要以火眼金睛洞察销售中的人性弱点和举手投足间的蛛丝马迹。可以说，这本书未必是商学院教授之书，但必定是最接地气最走心的随身必备读本。通过它，你将敲开销售之门，看见人性花园里千姿百态绚丽的花朵……

销售中的心理诡计：解锁人心的无限可能 在瞬息万变的商业战场上，每一次销售的背后，都是一场无声的心智较量。我们并非在与冰冷的商品交易，而是在与鲜活的、有着复杂情感和深层需求的个体进行互动。理解并运用销售中的心理学诡计，不仅仅是为了达成一次交易，更是为了建立持久的信任，赢得客户的忠诚，最终在激烈的市场竞争中脱颖而出。 本书并非一本教你如何“操纵”他人的指南，而是揭示了人脑在决策过程中的普遍运作模式，以及这些模式如何在销售互动中发挥微妙而关键的作用。我们相信，真正强大的销售力量，源于对人性的深刻洞察和尊重，而非技巧的堆砌。通过深入剖析影响客户购买决策的心理因素，本书旨在帮助你构建一套更具智慧、更贴近人心的销售策略，让你在每一次沟通中，都能触及客户的真实动机，激发其潜在的购买欲望。 第一篇：理解客户心智的罗盘——洞察购买背后的心理驱动 第一章：认知偏差的隐形之手：为何我们总是“非理性”地消费？ 本章将深入探讨一系列常见的认知偏差，例如“锚定效应”如何让客户对价格产生最初的心理预期，而“确认偏差”又如何让他们更倾向于接受那些印证自己已有观点的信息。我们将详细解释“损失厌恶”如何驱使人们为了避免微小的损失而做出看似不划算的决定，以及“从众效应”如何在群体决策中悄然影响个体选择。通过大量的案例分析，你将学会识别这些偏差在客户身上的体现，并巧妙地利用它们来引导积极的购买意愿，而非陷入误导。例如，了解锚定效应，你就能策略性地展示产品价格，从而影响客户对价值的感知；理解损失厌恶，你就能用“错失机会”的紧迫感来激励客户立即行动。 第二章：情绪的潮汐：如何驾驭情感，点燃购买的火花？ 销售绝非逻辑的产物，而是情感的共鸣。本章将剖析在销售过程中，不同情绪是如何被唤起、放大并最终影响购买决策的。我们将探讨“喜悦”如何与品牌建立积极的联想，“恐惧”如何激发人们对安全和解决方案的需求，以及“好奇心”如何驱动探索和尝试。你将学习如何通过故事叙述、感同身受的表达以及富有感染力的语言，有效地触动客户的情感 G 点，让他们在情感层面与你的产品或服务产生连接。更重要的是，你将掌握在客户情绪低落或犹豫不决时，如何提供支持和安抚，将负面情绪转化为积极的购买动力。 第三章：需求的金字塔：挖掘客户内心深处的渴望 马斯洛的需求层次理论早已深入人心，但如何在销售实践中将其具体应用，却是一门精深的学问。本章将引导你超越客户表面的需求，深入挖掘其生理、安全、社交、尊重和自我实现等不同层级的动机。我们不仅会讨论如何识别客户的显性需求，更会教授你如何通过提问、倾听和观察，去触碰那些他们可能自己都未曾清晰表达的隐性需求。理解了客户内心深处真正的渴望，你就能精准地定位你的产品或服务如何成为满足这些渴望的理想途径，从而提供更具价值和吸引力的解决方案。 第四章：信任的基石：建立关系，赢得客户的“心” 信任是销售成功的基石，没有信任，一切销售技巧都将是空中楼阁。本章将聚焦于在销售过程中建立和巩固信任的心理学原理。我们将探讨“社会认同”如何通过案例、推荐和评价来增强客户的信心，“互惠原理”如何通过主动提供价值来促使客户回报，“承诺和一致性”如何让客户倾向于履行他们已经表达的意愿。你将学习如何通过真诚的沟通、可靠的承诺和始终如一的服务，在客户心中播下信任的种子，并悉心培育，使其茁壮成长，最终转化为长期的合作关系。 第二篇：销售中的心理博弈策略——巧妙布局，赢得心智 第五章：语言的艺术：用词，塑造认知，引导选择 语言是销售中最直接、最有力的工具。本章将深入研究不同词汇和句式对客户心理产生的微妙影响。我们将探讨如何使用积极、肯定的语言来构建产品价值，如何运用“提问式叙述”来激发客户的思考和参与，以及如何通过“框架效应”来改变客户对信息和选项的感知。你将学习如何避免使用可能引起客户抵触或质疑的负面词汇，并掌握如何根据不同的销售情境，调整你的语言风格，以达到最佳的沟通效果。例如，与其说“这个产品有XXX缺点”，不如说“虽然XXX方面还有提升空间，但XXX方面是我们为您精心打造的亮点”。 第六章：非语言的密码：肢体语言与语气，传递你的真诚 在你开口之前，你的肢体语言和语气早已开始传递信息。本章将揭示非语言沟通在销售中的关键作用，以及如何有意识地运用它们来增强你的说服力。我们将探讨眼神交流的重要性、肢体姿态如何展现自信和开放，以及面部表情如何传达情感和同理心。你将学会识别客户的非语言信号，从而更好地理解他们的真实感受和意图，并调整你的回应。同时，你也将掌握如何通过积极的非语言沟通，在潜移默化中建立与客户的联系，让他们感受到你的真诚和专业。 第七章：故事的力量：用叙事，打动人心，深化记忆 人类天生就是讲故事的听众。本章将阐述故事在销售中的强大力量，以及如何通过精心构建的故事来打动客户，深化他们对产品或服务的记忆和理解。我们将探讨“英雄之旅”式的叙事结构如何让客户将自己代入其中，体验产品的改变；如何通过“细节描绘”来增强故事的真实感和感染力；以及如何运用“情感共鸣”来引发客户的认同和同情。你将学会如何将抽象的产品优势转化为生动的故事，让客户在情感层面与你的品牌产生深刻的连接，从而让他们更容易记住你，并最终做出购买决定。 第八章：稀缺与紧迫：激发行动的心理催化剂 稀缺感和紧迫感是人类普遍存在的心理驱动力，在销售中，它们能够有效地激发客户的行动意愿。本章将深入剖析“稀缺原理”和“紧迫原理”背后的心理机制。我们将探讨限量供应、限时优惠、独特机会等策略如何创造稀缺感，以及如何通过“截止日期”、“最后机会”等方式来营造紧迫感。你将学习如何巧妙地运用这些原则，在不欺骗客户的前提下，有效地促使他们加速决策过程，抓住机会。例如，你可以强调产品的独特性，或推出限量的增值服务，来激发客户的购买动力。 第九章：互动的艺术：提问、倾听与反馈，构建双向沟通 销售从来不是单向的推销，而是双向的互动。本章将聚焦于如何通过精湛的互动技巧，与客户建立有效的沟通桥梁。我们将详细探讨“开放式提问”如何引导客户表达更多信息，“封闭式提问”如何确认细节和达成共识。更重要的是，你将学习如何成为一名出色的倾听者，捕捉客户言语和非言语的信号，理解他们的需求和顾虑。同时，本章还将介绍有效的反馈技巧，确保客户感受到被重视和理解，从而在互动中建立更深的信任和连接。 第三篇：销售中的道德界限与长远发展——智慧之翼，飞向更高 第十章：营销的伦理：在影响力与操纵之间游走 强大的影响力是一把双刃剑。本章将深入探讨在运用心理学销售技巧时，必须坚守的道德界限。我们将区分“影响力”与“操纵”的本质区别，强调以客户的最佳利益为出发点，提供真诚的价值，而非利用其弱点或制造虚假需求。你将学习如何识别并避免潜在的伦理陷阱，构建一个在诚信和专业基础上可持续发展的销售模式。本书始终相信，长期的成功源于赢得客户的尊重和信赖，而非短暂的欺骗。 第十一章：客户的终身价值：从一次交易到一生的伙伴 真正的销售大师，关注的不仅仅是每一次的交易额，更是客户的终身价值。本章将引导你思考如何将销售的视角从“一次性交易”提升到“长期合作关系”。你将学习如何通过持续的客户关怀、卓越的售后服务以及增值沟通，来巩固客户忠诚度，并鼓励他们成为你的品牌拥护者，带来更多的口碑传播和转介绍。理解并践行客户终身价值的理念，是实现销售事业长远发展的关键。 第十二章：持续学习与适应：在变化的市场中保持敏锐 心理学原理并非一成不变，市场环境也在不断演进。本章将鼓励你在销售的道路上，保持终身学习的态度和敏锐的洞察力。你将学习如何通过分析销售数据、关注行业趋势、借鉴他人经验，不断优化你的销售策略。同时，你也将了解如何根据不同的客户群体、产品特性和市场变化，灵活调整你的心理学应用方式，保持你的销售技能始终处于领先地位。 本书将为你打开一扇通往客户内心世界的大门，让你从更深层次、更具智慧的角度去理解销售的本质。这不是一本速成秘籍，而是一份关于人性的深刻洞察，一份关于策略的智慧指南。掌握了这些心理学诡计，你将不再是仅仅在销售产品，而是在与客户建立深刻的连接，解锁人心的无限可能，最终在商业世界中，赢得属于你的那份成功。

评分☆☆☆☆☆

读到这本书时，我心里是充满好奇的，特别是“心理博弈”这个词，让我联想到销售中那些充满智慧和策略的较量。我设想，这本书应该会像一本谍战小说，揭示那些隐藏在商业战场上的心理战术。例如，作者可能会剖析商家如何通过设计诱人的产品包装，利用色彩心理学和视觉焦点，在第一时间抓住消费者的眼球，甚至在他们尚未明确需求时，就已经在脑海中植入了购买的念头。我还在期待关于“认知失调”在销售中的应用，比如，当客户购买了一件价格不菲的商品后，商家如何通过后续的服务和关怀，强化客户的购买决策，让他们更加确信自己的选择是明智的，从而降低退货率和不满。同时，“互惠原则”在销售中的运用也是我非常感兴趣的一点，我想知道商家是如何通过给予客户一些小恩小惠，例如免费试用、赠品或者贴心的建议，来激起客户回报的心理，最终促成交易。然而，这本书的内容似乎并没有深入到这些层面，更多的是对心理学名词的提及，而没有清晰地阐述这些概念如何在销售的实际情境中被巧妙地运用，以达到“争夺客户心智”的目的。它缺乏那种让人醍醐灌顶、茅塞顿开的洞察，也未能提供具体的、可执行的“诡计”步骤。

评分☆☆☆☆☆

拿到这本书，我第一个想法就是它应该是一本能够帮助我理解销售背后那些“看不见的手”的书。我期待它能揭示商家是如何通过巧妙的设计和沟通，影响消费者的决策过程，甚至是在他们不自知的情况下，引导他们走向购买的。想象中，书中会充斥着对“框架效应”的深度解析，比如，商家如何通过不同的陈述方式，改变消费者对同一件商品价值的感知，从而让他们更倾向于做出购买决定。我特别期待看到关于“承诺与一致性”原理在销售中的应用，了解商家是如何通过引导客户做出一些小的承诺，例如订阅Newsletter、参与线上活动，然后利用这种承诺的惯性，逐步引导他们进行更大额的消费。此外，“奖励机制”的设计也是我关注的重点，我想知道商家是如何通过设置积分系统、会员等级或者限时折扣，来激励消费者持续购买，并培养他们的品牌忠诚度。但遗憾的是，这本书的叙述风格显得比较宏观，更侧重于介绍心理学的基本理论，而没有将这些理论与具体的销售场景紧密结合，也就缺乏了那种“诡计”和“博弈”的鲜活感。它更像是在纸上谈兵，而我所期待的是能够看到战场上的实战演练。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我翻开这本书，是抱着一种“挖宝”的心态，希望能够找到一些能够点亮销售思路的“秘密武器”。我原本设想，书中会详细介绍一些“价格歧视”的心理学依据，解释商家是如何通过分析不同客户群体的消费能力和心理需求，制定差异化的定价策略，以最大化利润。我也期待能读到关于“诱饵效应”的应用，例如商家如何通过增加一个不那么有吸引力的选项，来衬托出另一个选项的优势，从而引导消费者做出预期的选择。此外，“情感营销”的奥秘也让我着迷，我想知道商家是如何通过制造感人的故事、传递品牌价值，或者利用消费者的怀旧情绪，来与客户建立深层次的情感连接，超越单纯的商品交易。然而，这本书的内容并没有深入到这些具体的战术层面。它更多的是在宏观层面概述心理学在销售中的重要性，但缺乏具体的案例和操作指南，没有提供清晰的“诡计”步骤，也未能将“博弈”的动态性在文中充分展现。这让我感觉这本书更像是一个理论框架的搭建，而不是一个实用的工具箱，无法直接指导我在实际销售中运用这些“心理博弈”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的标题确实勾起了我的浓厚兴趣，我原本以为会深入探讨销售过程中那些微妙的心理战术，如何巧妙地影响消费者的购买决策。我期待能够看到一些关于“认知偏差”在销售中的巧妙利用，例如商家如何通过“确认偏差”，引导消费者只关注那些支持他们购买决策的信息，而忽略其他可能让他们犹豫的因素。我还在设想书中会详细讲解“损失厌恶”原理，告诉我们如何通过强调不购买可能带来的损失，来激发消费者的紧迫感和购买意愿。此外，关于“社会证明”在不同场景下的具体应用，比如如何通过口碑营销、KOL推荐等方式，快速建立产品的信誉度，也是我非常想了解的。然而，在阅读过程中，我发现本书的内容更多的是对心理学原理的初步介绍，而未能将其巧妙地融入到销售的“诡计”和“博弈”之中。它缺乏那种能够让人恍然大悟、豁然开朗的深刻洞察，也没有提供具体的、可操作的销售策略。这本书更像是在讲述心理学的“是什么”，而我更想知道“怎么做”，如何将这些心理学知识转化为赢得客户心智的实战经验。

评分☆☆☆☆☆

这本书我一直放在书架上，虽然封面设计还算吸引人，但打开后，我发现它并没有触及我原本期待的那个“争夺客户心智”的深度。我原本以为会看到一些关于如何巧妙运用心理学原理，在销售过程中制造“心智缺口”，从而让客户产生购买冲动的具体策略。比如，书中可能介绍一些经典的“稀缺性”营销手法，如何通过制造紧迫感来促使客户立刻下单，或者利用“社会认同”原理，展示大量的用户好评和成功案例，让潜在客户觉得“大家都这么买，我肯定也不能错过”。我也期待能读到一些关于“锚定效应”在定价策略中的运用，如何通过设置一个较高的初始价格，再给出“优惠价”，让客户觉得捡了大便宜。然而，实际内容更多的是泛泛而谈，像是对心理学概念的简单罗列，并没有深入到这些概念如何转化为实际销售中的“诡计”或“博弈”。我更希望书中能够提供一些具体的案例分析，例如某个品牌是如何成功运用心理学技巧，在竞争激烈的市场中脱颖而出的，或者某个销售人员是如何通过对客户心理的精准把握，实现高转化率的。可惜，这些内容并没有出现在我翻阅到的部分，这让我对这本书的实用性感到有些失望，它更像是一本理论介绍，而非实操指南。

评分☆☆☆☆☆

很好

评分☆☆☆☆☆

包装不错还可以信任京东自营产品

评分☆☆☆☆☆

商品非常好~价格实惠~~相当划算~~

评分☆☆☆☆☆

很好

评分☆☆☆☆☆

这本书讲解得很细致，涉及到销售的方方面面，里边的例子也都是很贴近我们生活实际的。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到，期待?

评分☆☆☆☆☆

物流挺快，质量不错，学习学习，提升自己，

评分☆☆☆☆☆

物流挺快，质量不错，学习学习，提升自己，

评分☆☆☆☆☆

大概翻了下，这本书很会揣摩顾客和销售人员的心理啊，多半是个有丰富销售经验的人，否则是写不出来这么多干货。值得好好研究一下。