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• 销售技巧
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• 高效销售
• 赢单秘籍

店铺： 蚂蚁兵团图书专营店

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787550252356

商品编码：26402960942

出版时间：2016-01-01

商品参数

书    名:赢单九问（第二版）

作    者:夏凯，田俊国

I S B N :9787550252356

出 版 社:北京联合出版公司

出版时间:2015年4月                     

印刷时间:2015年4月 1日  第1次印刷

字    数:字

页    数:278页    

开    本:16开

包    装:平装

重    量:   g

原    价:49元

目录

 

再版序  这五年      

第1版序     

身经历的经典案例      

销售男的公众印象      

丢单的迷惑与赢单的迷茫      

策略与战术     

真正的成功之道       

开篇  销售是门艺术

第1篇  识局

第1问  客户究竟要什么      

销售目标清晰吗      

客户为什么购买      

销售目标是定盘星     

第二问  我的位置在哪里      

什么时候该踩刹车      

销售漏斗会误导吗      

客户紧迫程度如何     

如何判断竞争形势      

如何感知项目温度     

第三问  如何识别关键人      

有哪些人影响决策      

销售里的“帅马车炮”      

局里还有潜伏者吗    

第二篇  拆局

第四问  客户如何评价我      

变化导致形势变化      

角色态度决定成败      

支持程度如何衡量      

如何标识客户态度      

如何标示优势风险      

分析态度别忘结构      

第五问  究竟是谁说了算      

小角色有多大影响      

多人参与有何规律      

影响力由什么决定     

洞察潜在博弈力量      

第六问  客户到底想什么      

价值能决定出路吗      

决策有何隐性理由      

如何寻找决策动力      

这次销售能双赢吗 

第三篇  布局

第七问  如何应对关键人      

如何接近客户高层      

如何面对技术选型者      

如何关注应用选型者      

如何发展与使用coach      

如何应对消极和自满      

第八问  如何有效用资源      

为什么要动用资源      

销售都有哪些资源      

怎么申请内部资源      

如何有效运用资源      

第九问  面对竞争怎么办      

关注客户还是对手      

竞争对手根深蒂固      

陶醉是危险的开始      

尽量避免大幅杀价      

如何应对客户邀标  

    

结篇  探寻销售的规律

略销售与销售漏斗      

什么是化销售      

成功销售素质     

跋  销售这点事     

内容推荐

    当市场竞争日益激烈，销售环境越来越复杂，特别是大客户销售，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，传统的销售方式和关系销售手段已很难适应如此复杂的环境。如何提高销售人员的化销售能力、赢得与客户的长期战略合作，就成为销售和销售管理者的困惑。

    在风起云涌的经济环境下，扑朔迷离的销售困局中，要想赢单就要有策略。《赢单九问》通过经典实战案例，为你解答复杂销售中*平实而又让你*困惑的九个问题，助你拿下订单，赢得长期合作。

作者简介

夏凯,销售罗盘创始人。原用友高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线。从事企业营销培训多年，用友大学营销学院创始院长，多年十大杰出内训师、杰出催化师。专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询培训。著有《信任五环：级销售拜访技巧》《独孤求BUY：*销售的成长与战斗笔记》《销售罗盘》（待出版）等。

田俊国,用友网络科技股份有限公司副总裁，用友大学校长，中欧EMBA，工程师。曾在数家知名IT企业任销售总监、总经理等职务，有丰富的行业培训经验。主讲课程包括策略销售、领导力、业务模型等。曾荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖，其著作《上接战略，下接绩效：培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。

《赢单九问（第二版）》 —— 突破销售瓶颈，迈向卓越业绩的智慧之书 在瞬息万变的商业世界中，销售不再仅仅是商品的交换，而是复杂的人际互动、策略博弈与价值传递的艺术。每一次成功的交易背后，都蕴藏着对客户需求的深刻洞察，对市场环境的敏锐把握，以及一套行之有效的销售方法论。《赢单九问（第二版）》正是这样一本旨在帮助销售精英们系统提升销售能力，解锁更高销售业绩的实战指南。它以九个核心问题为切入点，层层深入，带领读者构建起一套完整的销售思维框架，从根本上解决销售过程中遇到的种种难题。 第一问：目标在哪里？—— 精准定位，聚焦价值 销售的起点，在于清晰的目标设定。如果方向错了，一切努力都将是徒劳。本章深入探讨如何科学地设定销售目标，区分“目标”与“愿景”，理解SMART原则在实际销售工作中的应用，并强调将个人目标与团队、公司目标进行有效对齐的重要性。更重要的是，它将引导读者思考“你的目标是为谁创造价值？”，帮助销售人员跳出单纯的成交指标，将目光聚焦于为客户解决实际问题、创造可衡量的价值。这不仅能提升成交的可能性，更能建立长期、稳固的客户关系，为可持续的业绩增长奠定基础。通过学习本章，销售人员将能够更清晰地认识到自身工作的意义所在，并以更积极、更主动的态度去迎接每一个销售挑战。 第二问：谁是我的客户？—— 洞察画像，精准触达 “知己知彼，百战不殆”，在销售领域，“知己”是指了解自己的产品和服务，“知彼”则在于深刻理解你的客户。本章将带领读者超越表面的客户信息，深入挖掘客户的真实需求、痛点、动机、购买习惯以及决策流程。我们将学习如何构建详细的客户画像，如何利用各种渠道和工具进行客户研究，以及如何区分“理想客户”与“潜在客户”，从而将有限的销售资源精准地投放到最有价值的客户身上。理解客户的“为什么”，比了解他们的“是什么”更为关键。本章旨在帮助销售人员养成深度挖掘客户信息的习惯，用同理心去理解客户，用专业知识去匹配客户需求，从而在沟通的初期就建立起信任，为后续的销售过程铺平道路。 第三问：他们为什么买？—— 驱动心理，点燃购买欲望 客户购买的背后，往往是复杂的心理驱动。仅仅罗列产品的功能和服务，是无法触动客户内心的。本章将深入剖析消费心理学在销售中的应用，探讨马斯洛需求层次理论、认知失调理论等经典心理学原理如何影响客户的购买决策。我们将学习如何识别客户的潜在需求，如何利用故事、案例和数据来激发客户的购买欲望，如何处理客户的疑虑和抗拒，并最终引导客户做出购买决定。理解客户的“痛点”有多痛，理解他们的“梦想”有多渴望，是激发购买欲望的关键。本章将帮助销售人员掌握与客户进行情感共鸣的技巧，用更具说服力的方式呈现产品和服务的价值，让客户从“被说服”转变为“主动想要”。 第四问：我的方案有多好？—— 价值呈现，差异化优势 当客户的需求被清晰识别，购买动机被有效激发后，如何呈现你的解决方案，就成为了能否赢得订单的关键。本章将聚焦于“价值呈现”的艺术，强调从客户的视角出发，而非从产品的角度。我们将学习如何将产品的特性转化为客户能感知的利益，如何量化你的解决方案为客户带来的价值（如节省成本、提高效率、降低风险等），以及如何突出自身产品或服务的独特卖点，打造差异化竞争优势。在信息爆炸的时代，客户会选择最能解决他们问题的，并且价值最显著的方案。本章旨在教授销售人员如何用清晰、简洁、有力的语言，将复杂的解决方案转化为客户易于理解和接受的价值主张，让客户觉得“这就是我想要的”。 第五问：他们怎么付钱？—— 决策流程，扫清障碍 每一次购买行为都伴随着一个决策流程，了解并掌握这个流程，是销售人员顺利推进订单的关键。本章将带领读者深入分析不同类型客户的典型决策流程，识别关键决策人、影响者、以及可能的阻碍点。我们将学习如何识别并与关键决策人建立有效沟通，如何应对多层级的审批和复杂的内部流程，以及如何通过提供信息、建立信任来逐步推进客户的决策进程。理解客户组织内部的“游戏规则”，并懂得如何在其中游刃有余，是赢得大型订单、复杂项目的重要能力。本章将教会销售人员如何成为客户决策过程中的“向导”，帮助他们更快、更顺畅地做出购买决定。 第六问：谁是我的对手？—— 竞品分析，策略致胜 在任何市场环境中，销售人员都不是孤军奋战，竞争对手的存在是客观现实。本章将深入探讨如何进行有效的竞争对手分析，了解对手的优势、劣势、产品策略、定价策略以及市场定位。更重要的是，它将引导销售人员思考如何利用这些信息，制定出更具竞争力的销售策略，突出自身的差异化优势，并有效应对对手的挑战。知己知彼，方能百战不殆。本章旨在帮助销售人员培养战略思维，将竞争分析融入日常销售工作中，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，抢占先机。 第七问：价格怎么谈？—— 价值定价，锚定利润 价格是销售中最敏感也是最重要的一环。本章将颠覆传统的“降价销售”思维，深入探讨“价值定价”的理念。我们将学习如何根据产品和服务的价值来制定合理的价格，如何进行有效的价格谈判，如何处理客户对价格的异议，以及如何通过附加服务、增值方案来提升整体成交价值。价格不应是成交的阻碍，而应是价值的体现。本章将帮助销售人员掌握专业的定价技巧和谈判策略，在保证利润的同时，赢得客户的信任和认可，实现双赢。 第八问：如何避免失败？—— 风险预判，主动规避 销售过程中并非一帆风顺，失败是学习和成长的催化剂。本章将聚焦于“风险预判与规避”，引导销售人员识别潜在的销售风险，例如信息不对称、承诺超出能力范围、客户信用风险等。我们将学习如何通过有效的沟通和合同条款来降低风险，如何制定应急预案，以及如何在失败中吸取教训，不断优化销售流程。避免不必要的损失，是实现稳定业绩增长的关键。本章旨在培养销售人员的风险意识和管理能力，让他们能够更审慎、更安全地推进每一个销售项目。 第九问：如何持续赢单？—— 关系维护，复购增值 一次的成功并不代表永远的成功，真正的销售精英懂得“赢单”的终极目标是建立长期的客户关系，实现可持续的业务增长。本章将重点探讨“客户关系维护”的重要性，以及如何通过持续的沟通、优质的服务、个性化的关怀来提升客户满意度和忠诚度。我们将学习如何挖掘二次销售和交叉销售的机会，如何将满意的客户转化为口碑传播者，从而形成良性的销售循环。本章将引领销售人员从“一次性交易者”转变为“客户信赖的顾问”，构建基于信任和价值的长期合作关系，为事业的长期发展注入源源不断的动力。 《赢单九问（第二版）》不仅是一本销售技巧的书籍，更是一套系统的销售哲学。它鼓励销售人员以更深层次的思考，更具策略性的方法，更人性化的互动，去面对销售工作中的每一个环节。无论你是经验丰富的销售老将，还是初入销售行业的职场新人，都能从中找到启发，获得成长。通过对这九个核心问题的深入理解和实践，你将能够显著提升自己的销售能力，突破瓶颈，迈向卓越的销售业绩，真正成为一名“赢单高手”。本书的第二版在原有基础上，结合了最新的市场变化和销售实践，加入了更多前沿的理念和实用的案例，力求为读者提供更具时效性和操作性的指导。翻开这本书，开启你的赢单新征程！

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我都对销售领域的一些“秘籍”充满了好奇，但很多市面上的书籍要么过于理论化，要么就是一些脱离实际的技巧。直到我遇到了《赢单九问（第二版）》，才真正找到了一本能够让我醍醐灌顶的书。它不像其他书那样罗列一大堆销售理论，而是将整个销售过程分解成一个个可操作的环节，并且每个环节都用“问”这个核心动作来驱动。作者非常善于引导读者去思考，为什么我们要问这个问题？这个问题背后的目的是什么？客户的回答又意味着什么？这种层层递进的引导方式，让我对销售的理解从“术”上升到了“道”。我尤其对书中关于“异议处理”的部分印象深刻。以往，客户的异议总是让我感到头疼，不知道如何应对，甚至有时候会因为无法解答而错失订单。但这本书提供了非常系统的方法，教你如何将客户的异议看作是进一步了解客户的机会，而不是障碍。它教你如何识别异议背后的真正原因，然后用有策略性的问题去化解，甚至将异议转化为客户对产品的认可。读完这本书，我感觉自己就像获得了一张通往销售成功的高速公路地图，知道每一步该怎么走，遇到障碍该如何绕过。而且，这本书的结构也非常清晰，让我能够快速找到我需要的内容，并反复琢磨。

评分☆☆☆☆☆

这本《赢单九问（第二版）》简直是销售人员的福音！我是一名做了几年销售的老兵，虽然经历过一些大小战役，但总觉得在关键时刻，总有那么一点点东西抓不住，导致订单功亏一篑。拿到这本书，一开始我只是抱着试一试的心态，没想到，越看越觉得作者的思路太清晰了，而且非常实用。书里提到的那些“九问”，真的不是空泛的理论，而是能够直接套用到实际销售场景中的工具。比如说，它详细讲解了如何在客户最初接触时，就通过巧妙的问题去挖掘客户的深层需求，而不是仅仅停留在表面的陈述。我特别喜欢其中关于“痛点”的分析，以前总觉得销售就是推销产品，现在才明白，真正的销售是解决客户的问题。作者用大量的案例说明了如何识别、放大和解决客户的痛点，让客户觉得你的产品是他们不可或缺的解决方案。而且，书里不仅仅是教你问问题，更重要的是教你如何倾听、如何分析客户的回答，并根据这些信息调整你的销售策略。读完第一部分，我就觉得自己的销售思路发生了质的飞跃，不再是盲目地推销，而是更有针对性、更有效率地与客户沟通。这本书的语言也很接地气，没有那些晦涩难懂的专业术语，读起来非常顺畅，就像和一个经验丰富的销售前辈在交流。我强烈推荐给所有想要提升销售业绩的朋友们！

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚入行不久的销售新人，《赢单九问（第二版）》简直就是我的“启蒙导师”。在学校里学到的理论知识，与实际销售工作相比，感觉还是隔着一层纱。我常常在与客户沟通时感到力不从心，不知道该说什么，该怎么问，也不知道如何把握客户的心理。这本书的出现，真的就像一束光照进了我迷茫的销售世界。它提出的“九问”并不是死板的套路，而是基于对人性、对销售心理的深刻洞察。书里用了很多生动形象的比喻和案例，让我能够很轻松地理解那些复杂的销售技巧。我特别喜欢其中关于“建立信任”的部分，作者强调，在销售的初期，信任比产品本身更重要。它教你如何通过真诚的提问和积极的倾听，让客户感受到你的专业和用心，从而愿意与你分享他们的真实需求。这本书让我明白，销售不仅仅是卖东西，更是建立关系，解决问题。它帮助我建立了更加积极的销售心态，不再害怕被拒绝，而是将每一次沟通都看作是学习和成长的机会。这本书的排版也很舒服，阅读体验很好，我已经迫不及待地想要将书中学到的知识运用到实际工作中了！

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《赢单九问（第二版）》是我近期读过的最有价值的销售类书籍之一。它不同于市面上那些浮夸的销售技巧分享，而是回归到销售的本质，强调通过深入的提问来驱动整个销售过程。我是一名在销售行业摸爬滚打多年的资深人士，自认为经验已经 cukup，但这本书依然能给我带来很多启发。作者在书中提出的“九问”体系，非常有逻辑性和系统性，将销售的每一个关键环节都涵盖在内，并且都围绕着“问”这个核心展开。我尤其欣赏作者对“提问的力量”的深度挖掘，他解释了如何通过不同类型的问题，去引导客户思考，去挖掘他们潜在的需求，去化解他们的顾虑。这不仅仅是技巧，更是一种思维模式的转变。通过这本书，我更加深刻地理解了“知己知彼，百战不殆”在销售中的具体应用。书中提供的分析工具和方法，能够帮助我们更精准地洞察客户的真实意图，从而制定出更有针对性的销售策略。这本书的语言也非常精炼，每一句话都直击要害，没有丝毫的废话。读完之后，我感觉自己的销售思路更加清晰，判断力也更加敏锐了。

评分☆☆☆☆☆

我是一名传统行业的销售人员，过去在销售过程中，更多的是依靠经验和直觉，对于如何更系统、更科学地提升赢单率，一直有些迷茫。当我看到《赢单九问（第二版）》这本书时，就被它的书名所吸引。读完之后，我发现这本书真的为我打开了一扇新的大门。它没有给我灌输那些虚头巴脑的理论，而是提供了一套非常实用的“问答”工具箱。书里详细拆解了销售过程中的各个关键节点，并且为每个节点都设计了核心的“问”。这些问题设计得非常巧妙，能够帮助销售人员在与客户的每一次互动中，都能有明确的目标，并且能够引导客户朝着成交的方向前进。我印象最深刻的是书中关于“发掘价值”的部分。过去，我总觉得是产品本身有价值，但这本书让我明白，真正的价值往往隐藏在客户的未被满足的需求和潜在痛点中，而通过恰当的提问，就能将这些价值挖掘出来，并与产品相结合。这本书的语言风格也非常平实易懂，让我能够快速理解并消化其中的内容。而且，书中穿插的许多真实案例，都让我觉得非常贴近实际，能够从别人的经验中获得借鉴。这本书真的让我对销售有了更深层次的理解，也给了我很多实操性的指导。