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店铺： 华阅图书专营店

出版社： 中国国际广播出版社

ISBN：9787507838992

商品编码：27615046258

出版时间：2016-01-01

目 录

第*章 精心设计开场白，用一句话留住“上帝”

1 . 先声夺人式开场白，引起客户对你的关注 2

2 . 设置悬念式开场白，激发客户好奇心 5

3 . 陈述利益式开场白，客户挡不住的诱惑力 8

4 . 表达感谢式开场白，用诚意感动客户 10

5 . 以退为进式开场白，让客户专心听你说 13

6 . 他人引荐式开场白，迅速增加客户信任度 16

7 . 请教问题式开场白，拉近双方的距离 19

8 . 连环追问式开场白，让对方无法说“不” 22

9 . 标新立异式开场白，瞬间抓住客户的眼球 25

第二章 施展语言魅力，先把自己“推销”给客户

10 . 热情的寒暄，让客户如沐春风 30

11 . 记住对方名字，使客户觉得自己很重要 33

12 . 勤用礼貌用语，满足对方被尊重需求 36

13 . 真诚赞美，用“心”去打动客户 38

14 . 谦恭有礼的言辞，维护客户的优越感 41

15 . 不谈生意先谈“情”，把关爱送给客户 44

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销售心理战：激发客户购买欲的 72 个说话技巧

16 . 共同爱好做话题，打开客户的心扉 47

17 . 巧用幽默，把你的客户逗开怀 50

18 . 讲个小故事，激发客户强烈的兴趣 53

19 “. 同理心”沟通法，尽快赢得客户的“心” 56

第三章 提问的技巧，把东西卖给需要的人

20 . 主动去探询，问准客户需求好成交 60

21 . 旁敲侧击，寻找客户的隐性需求 63

22 . 引导式提问，抓住客户的潜在需求 66

23 . 找准关注点，把话说到客户心里去 69

24 . 因势利导，挖掘出客户的消费潜力 71

25 “. 二选一”提问法，客户怎么答都能成交 74

26 . 会问也要会听，让客户把需求告诉你 77

27 . 问清客户诉求，把“抱怨”转化为商机 80

第四章 多方式介绍产品，以“”征服客户

28 . 以自信的态度告诉客户，我的产品适合您 84

29 . 突出产品卖点，让对方感觉它的与众不同 86

30 . 产品介绍，结合客户需求说优势 88

31 . 发挥数字魔力，用数据说服客户 91

32 . 给出***的解答，客户更相信“专家” 94

33 . 描绘拥有产品后的幸福，调动起客户购买欲 97

34 . 顾问式销售，为客户出谋划策 100

35 . 不谈价格谈价值，用核心利益打动客户 102

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目 录

36 . 适当指出产品不足，更容易获得客户信任 105

第五章 借助“第三方”，让你的话更有说服力

37 . 利用“从众心理”，鼓动客户去抢购 110

38 . 引用、专家意见，给客户吃颗定心丸 113

39 . 口碑的力量，借助客户去说服客户 116

40 . 借用名人影响力，说明你的产品很受欢迎 119

41 . 做好品牌宣传，给客户留下深刻印象 121

42 . 制造声势，利用“牛群效应”说服客户 124

43 . 借力广告、媒体报道，在客户中制造话题 126

44 . 巧妙布局，说动客户身边的人帮你说话 129

第六章 抓住客户心理“弱点”，因人而异说话促成交

45 . 利用虚荣心，三言两语让客户为“面子”买单 134

46 . 讲价需知，满足客户占便宜心理 137

47 . 欲擒故纵说“不卖了”，让客户不再犹豫 139

48 . 调动客户好奇心，让他喜欢上你的产品 142

49 . 强调“物以稀为贵”，勾起客户的占有欲望 145

50 . 适当的恭维，让客户感觉自己更有身份 147

51 . 巧用激将法，迫使客户说话算数 150

52 . 假设成交法，这么说让客户无法拒绝 153

53 . 利用同情心，以耐心和毅力去说服客户 156

54 . 利用“逆反”心理，客户遭拒更想买 158

55 .后机会成交法，你的话客户不得不重视 161

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销售心理战：激发客户购买欲的 72 个说话技巧

第七章 换个角度分析问题，打消客户后的顾虑

56 . 价格问题敏感，说服客户有绝招 166

57 . 追忆上当受骗经历，唤起客户共鸣 168

58 . 提出**方案，帮助对方解决难题 171

59 . 建言献策，为对方省钱你才能赚钱 174

60 . 把握客户心理，只说对方感兴趣的话题 176

61 . 循循善诱，用产品的直接利益打动客户 178

62 . 主动退让，让客户难以拒绝你的请求 182

63 . 话外之音，从“要害处”寻找切入点 184

64 . 适当附和对方意见，消除客户的质疑 187

第八章 说到*要做到，诚信方能赢得客户

65 . 用肺腑之言打动对方，提高客户满意度 192

66 . 价格承诺，让客户感觉物有所值 194

67 . 商品质量承诺，客户放心购物的“定海神针” 196

68 . 积分回赠承诺，培养客户忠诚度的“灵丹妙药” 199

69 . 售后服务承诺，保证客户用得更安心 202

70 . 谈判桌上讲点情面，长期合作创“双赢” 204

71 . 真正互利互惠，你的话客户才会听 207

72 . 一诺千金，打造客户信赖的“金字招牌”

··········

《引爆销量：洞悉人心的策略与技巧》 核心价值： 在竞争激烈的商业环境中，如何让你的产品或服务脱颖而出，直击消费者内心，实现销售的持续增长？《引爆销量：洞悉人心的策略与技巧》并非一本枯燥的理论教科书，而是一部实战宝典，为你揭示驱动消费行为的深层心理机制，并提供一套系统、可操作的销售策略。本书将带领你穿越销售的迷雾，点亮成功的道路，让你从“推销者”蜕变为“解决方案提供者”，从“被动应答”转变为“主动引导”，最终成为赢取客户信任、赢得市场份额的销售精英。 内容概览： 第一部分：揭秘消费者心理——看见看不见的驱动力 需求层次与动机挖掘： 深刻理解马斯洛需求层次理论在销售中的应用。不仅仅满足基本生理需求，更要触及安全、归属、尊重和自我实现等更高层次的心理需求。学习如何通过观察、倾听和提问，精准识别客户潜在的、甚至是他们自己都未察觉的需求。例如，一位购买高端汽车的客户，可能不仅仅是为了代步，更是为了彰显身份、享受驾驶乐趣、追求品质生活。本书将指导你如何一步步剥开客户表层需求，触及其深层心理动机。 认知偏差与决策陷阱： 探讨影响消费者决策的各种认知偏差，如锚定效应、损失厌恶、从众效应、确认偏误等。本书将以生动的案例解析这些心理学原理如何在日常销售中被巧妙运用，并指导你如何识别和规避这些“陷阱”，帮助客户做出更符合他们利益的明智选择，同时也让你自己避免被误导。理解这些，你就掌握了影响客户思维的密码。 情绪的力量与情感连接： 销售不仅仅是理性沟通，更是情感的传递。本书将深入剖析情绪在购买决策中的关键作用，并提供建立情感连接的实用方法。学习如何通过共情、倾听、赞美和故事，与客户建立信任和好感，让他们感受到被理解和被重视，从而消除购买顾虑，形成忠诚度。情感的共鸣是促成交易最强大的催化剂。 习惯与惯性思维的突破： 消费者往往受到习惯和惯性思维的影响。本书将探讨如何识别和利用这些心理惯性，同时，也教你如何打破客户的旧有思维模式，引导他们尝试新的选择。理解这一点，你就能在不引起反感的前提下，有效地改变客户的购买习惯。 第二部分：策略制胜——构建高效销售体系 精准定位与价值提炼： 在信息爆炸的时代，如何让你的产品或服务在海量信息中脱颖而出？本书将指导你进行精准的市场定位，明确你的目标客户群体，并深入挖掘产品或服务的核心价值。学习如何用最简洁、最有力的语言，将复杂的产品特点转化为客户能够理解并渴望获得的“利益点”。 场景化营销与故事叙述： 抽象的卖点不如生动的场景。本书将教你如何构建引人入胜的销售场景，让客户仿佛置身其中，体验到产品或服务带来的美好。学习如何运用讲故事的技巧，将你的产品与客户的生活、梦想和期望联系起来，产生强大的情感吸引力。一个好的故事，能够让产品“活”起来。 价格心理学与价值感知： 价格是销售中的一个敏感话题。本书将深入探讨价格心理学，包括价格锚点、折扣策略、捆绑销售、价格歧视等，并指导你如何通过调整价格感知，让客户觉得物超所值。理解价格背后隐藏的心理学意义，你就能更自信地定价，并更好地与客户就价格进行沟通。 “稀缺性”与“紧迫感”的艺术： 在适当的时候制造稀缺性和紧迫感，可以有效刺激消费者的购买欲望。本书将教你如何运用这些策略，但强调必须建立在真实的基础上，避免过度营销导致客户的反感。学会在保持诚信的同时，巧妙运用这些机制。 第三部分：沟通艺术——让每一次互动都成为销售机会 提问的智慧： 提问是获取信息的钥匙，更是引导客户思维的工具。本书将提供一套科学有效的提问模型，帮助你通过开放式问题、封闭式问题、引导式问题等，层层深入地了解客户需求，发现潜在的购买点，并引导客户自己得出“需要”的结论。 倾听的力量与反馈技巧： 销售不仅仅是“说”，更是“听”。学会积极倾听，捕捉客户的言外之意，理解他们的真实想法和顾虑。本书将指导你如何有效地给予反馈，让客户感受到被尊重和被理解，从而建立起更加牢固的信任关系。 异议处理与疑虑化解： 客户的异议并非拒绝，而是了解和解决问题的机会。本书将提供一套系统性的异议处理流程，帮助你化解客户的各种顾虑，例如价格、质量、竞争对手等。学会在承认、理解、回应和确认的步骤中，将异议转化为信任和满意。 肢体语言与非语言沟通： 你的非语言信号同样在传递着信息。本书将剖析肢体语言、面部表情、语气语调等非语言沟通的重要性，并指导你如何运用积极的非语言信号，增强自信心和亲和力，建立良好的第一印象，并保持与客户的有效互动。 有效说服的模式： 学习如何构建有逻辑、有情感、有说服力的说辞。本书将分享多种说服模型，例如FABE（特点-优势-利益-证据）、SPIN（情况-问题-暗示-需求满足）等，帮助你根据不同的客户和场景，选择最适合的说服方式。 第四部分：持续成长——打造卓越的销售生涯 建立客户忠诚度与口碑营销： 赢得一次销售只是开始，建立长期的客户关系才是成功的基石。本书将指导你如何通过优质的售后服务、个性化的关怀和持续的价值输出，提升客户满意度和忠诚度，并鼓励他们为你带来更多的转介绍和积极口碑。 危机管理与风险应对： 在销售过程中，难免会遇到各种突发情况和危机。本书将为你提供应对常见销售危机的方法，例如客户投诉、竞争对手恶意攻击等，帮助你从容应对，化解风险，甚至将危机转化为机遇。 自我激励与心态调整： 销售是一个充满挑战的职业，强大的心理素质至关重要。本书将分享自我激励的方法，帮助你保持积极乐观的心态，克服挫折，持续学习，不断提升自我，成为一个真正内心强大的销售精英。 终身学习与行业前沿： 销售的本质是不断变化和进步的。本书将强调终身学习的重要性，并鼓励你保持对行业新趋势、新技术和新理念的敏感度，不断更新自己的知识库和技能库，始终站在销售的最前沿。 本书特色： 实战导向： 每一章节都配有丰富的案例分析，这些案例来源于真实的销售场景，让你能够直观地理解理论知识的应用。 系统性强： 本书从消费者心理洞察入手，逐步深入到销售策略、沟通技巧，再到个人成长，形成一个完整的销售体系。 易于掌握： 语言通俗易懂，逻辑清晰，避免了枯燥的学术术语，让你可以快速理解并应用于实践。 可操作性高： 提供大量可以直接套用的方法和工具，帮助你立即着手改进你的销售方法。 适合人群： 销售新手： 快速建立销售思维，掌握基础销售技巧。 经验丰富的销售人员： 突破瓶颈，提升销售业绩，掌握更高级的心理操控和策略运用。 市场营销人员： 深入理解消费者心理，优化营销策略。 创业者与企业管理者： 掌握驱动销售增长的秘诀，提升团队销售能力。 任何希望提升影响力、说服力和沟通能力的人。 结语： 《引爆销量：洞悉人心的策略与技巧》不仅仅是一本书，它将是你通往销售巅峰的向导，是你解决销售难题的秘籍。掌握本书中的智慧，你将不再是简单的“卖东西”，而是成为客户信赖的顾问，是他们需求的发掘者，是他们问题的解决者，最终，你将赢得销售的胜利，实现事业的辉煌。 立即翻开这本书，开启你的销售蜕变之旅！

评分☆☆☆☆☆

我必须说，《销售心理战》这本书给我带来了前所未有的启发。我一直从事电话销售工作，每天面对各种各样的客户，有时候会感到力不从心，不知道如何才能更有效地与他们沟通。这本书就像一盏明灯，照亮了我销售道路上的迷茫。作者通过大量的案例分析，揭示了电话销售中常常被忽略的心理细节。比如，如何通过声音的语调、停顿来传达专业和自信；如何在短时间内抓住客户的注意力，并让他们愿意继续听下去；如何识别客户的潜在顾虑，并提前给出解决方案。书里提到的一些“倾听技巧”和“提问技巧”，我尝试运用到工作中，效果立竿见影。客户的反应明显变得更积极，成交率也有了显著提升。我尤其喜欢关于“锚定效应”和“互惠原则”的章节，这些看似简单的小技巧，在实际操作中却能产生巨大的影响力。这本书不仅仅是教你“怎么卖”，更是教你“为什么这么卖”，它让你从根源上理解销售的本质，从而掌握更深层次的销售智慧。对于所有从事销售行业的朋友来说，这本书绝对是提升专业技能、突破瓶颈的必备读物，我强烈推荐！

评分☆☆☆☆☆

这本书绝对颠覆了我对销售的认知！我一直以为销售就是能说会道，把产品推销出去就好，但读了之后才发现，原来背后有这么多精密的心理学原理在支撑。作者深入浅出地讲解了如何洞察客户的内心需求，如何巧妙地运用语言和非语言信号来建立信任，甚至如何通过一些小小的“战术”来引导客户做出购买决定。书里举的例子都非常贴合实际，从汽车销售到房地产，再到服装促销，几乎涵盖了所有销售场景。特别是关于“稀缺性”和“承诺与兑现”的章节，让我茅塞顿开。以前我总觉得强硬推销效果好，现在才明白，顺势而为，让客户感觉是自己主动选择，才是最高明的销售。书里的一些心理博弈技巧，读起来就像在看一场精彩的智力对决，虽然是销售，但却充满了智慧和乐趣。我特别喜欢其中关于“同理心”的部分，原来真正有效的销售，是站在客户的角度去思考问题，去解决他们的痛点，而不是一味地推销自己的产品。这本书不仅教会了我销售技巧，更重要的是，它提升了我对人际交往的理解，让我变得更懂得如何与人沟通，如何赢得他人的信任。绝对是一本值得反复阅读的宝藏！

评分☆☆☆☆☆

不得不说，这本书的内容真的太丰富了，而且各个章节都紧密相连，层层递进，让我对销售心理战有了全方位的理解。我之前在做服装促销的时候，总是觉得凭感觉，有时候能成功，有时候却碰壁，完全找不到规律。这本书里关于“视觉营销”和“氛围营造”的章节，让我醍醐灌顶。原来，一个好的陈列、一个合适的背景音乐，甚至销售人员的着装，都会对客户的购买决策产生潜移默化的影响。书里还提到了很多关于“说服力”的心理学模型，比如“罗伯特·西奥迪尼的六项武器”，这些理论我都觉得非常实用，而且作者都给出了非常具体的实践指导。我印象最深刻的是关于“故事化营销”的讲解，它让我明白，将产品的故事讲好，比单纯罗列产品的功能更能打动人。这本书就像一本武林秘籍，里面充满了各种各样的“招式”和“心法”，只要用心去学，去实践，一定能在销售领域取得更高的成就。

评分☆☆☆☆☆

《销售心理战》这本书简直是为我量身定做的！我一直觉得自己是个内向的人，不太擅长跟人打交道，尤其是在面对需要主动出击的销售场合时，更是感到非常困难。但是，这本书给了我极大的信心。它告诉我，即使是内向的人，也可以成为优秀的销售。书里详细讲解了如何利用“倾听”和“提问”来弥补语言上的劣势，如何通过展现专业知识来赢得尊重，以及如何通过“个性化定制”来满足客户的独特需求。让我觉得特别惊喜的是，书中还有关于“互联网+”和“微信营销”的内容，这与我目前的工作非常相关。作者分析了在数字时代，如何运用社交媒体来拓展客户、建立关系，以及如何利用数据分析来优化销售策略。这些内容都非常具有前瞻性和实用性，让我看到了新的发展方向。总而言之，这本书不仅是一本销售技巧的书，更是一本关于如何与人建立深度连接、如何在这个快速变化的时代保持竞争力的书。它让我看到了销售的另一种可能，也让我对自己的未来充满了希望。

评分☆☆☆☆☆

自从读了《销售心理战》，我感觉自己像换了一个人！之前我对销售总有一种抵触心理，觉得那是强行说服别人的过程，充满了套路和欺骗。但这本书彻底改变了我的看法。作者用一种非常人性化、非常深刻的角度来探讨销售，让我意识到，真正的销售并不是要“打败”客户，而是要“赢得”客户的心。书里对“信任建立”的讲解非常到位，它教我如何通过真诚的态度、专业的知识和对客户需求的深刻理解，让客户从心底里相信我。我特别喜欢关于“情绪管理”的部分，因为我发现很多时候，销售的失败并不是因为产品不好，而是因为销售人员的情绪不稳定，或者没有能力管理客户的情绪。这本书让我学会了如何在压力下保持冷静，如何在面对拒绝时寻找新的突破口。它就像一位经验丰富的人生导师，不仅教会我销售的技巧，更教会我如何成为一个更有魅力、更有影响力的人。这本书的语言风格也非常吸引人，不枯燥，不乏味，读起来非常有代入感，仿佛作者就在我耳边娓娓道来。