消費心理學（第四版） pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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楊海瑩，楊潔，苗桂蘭 等 編

圖書標籤:

• 心理學
• 消費者行為
• 營銷
• 決策
• 行為經濟學
• 購買行為
• 第四版
• 教材
• 社會心理學
• 認知心理學

齣版社： 高等教育齣版社

ISBN：9787040390889

版次：4

商品編碼：11733880

包裝：平裝

叢書名： “十二五”職業教育規劃教材 ，

開本：16開

齣版時間：2014-08-01

用紙：膠版紙

頁數：223

字數：362000

正文語種：中文

內容簡介

　　《消費心理學（第四版）》依據教育部最新印發的《高等職業學校專業教學標準（試行）》中關於本課程的教學要求，並參照相關的國傢職業技能標準和行業職業技能鑒定規範修訂而成。
　　《消費心理學（第四版）》包括12個項目，分彆為：消費心理學入門，消費者購買行為的心理活動分析，個性心理因素對消費行為的影響，消費者的購買決策分析，群體與社會階層對消費心理的影響，社會環境因素對消費心理的影響，商品設計心理分析，價格心理分析，廣告心理分析，新産品設計、銷售與消費心理分析，營銷溝通與消費心理分析，營銷人員心理分析。
　　《消費心理學（第四版）》適閤作為高等職業院校市場營銷專業相關課程教材，也可作為社會從業人員培訓、自學用書。同時，《消費心理學（第四版）》編寫結閤瞭五年製高職學生的實際情況和教學需求，也可作為五年製高職教學用書。

目錄

項目一 消費心理學入門
職業能力目標
知識鏈接 “人性心理學與生活”
任務一 心理學概述
任務二 消費心理學的研究對象和研究內容
任務三 消費心理學的研究方法
任務四 研究消費心理學的意義
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

項目二 消費者購買行為的心理活動分析
職業能力目標
知識鏈接 “消費者産生不滿情緒的主要錶現”
任務一 分析消費者對商品的認識過程
任務二 分析消費者的情感過程
任務三 分析消費者的意誌過程
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

項目三 個性心理因素對消費行為的影響
職業能力目標
知識鏈接 心理學傢馬斯洛對你說
任務一 分析能力對消費者行為的影響
任務二 分析氣質對消費者行為的影響
任務三 分析性格對消費行為的影響
任務四 消費者的需要分析
任務五 消費者的購買動機分析
任務六 消費者的興趣分析
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

項目四 消費者的購買決策分析
職業能力目標
知識鏈接
任務一 購買決策的內容和類型分析
任務二 分析消費者購買決策的過程及影響因素
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

項目五 群體與社會階層對消費心理的影響
職業能力目標
知識鏈接 中國十大社會階層的劃分標準
任務一 分析社會群體因素對消費心理的影響
任務二 分析社會階層因素對消費心理的影響
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

項目六 社會環境因素對消費心理的影響
職業能力目標
知識鏈接 金磚四國推動油價大漲，2014年或超150美元／桶
任務一 分析政治因素對消費心理的影響
任務二 分析經濟因素對消費心理的影響
任務三 分析文化與消費流行對消費心理的影響
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

項目七 商品設計心理分析
職業能力目標
知識鏈接 外資並購福兮禍兮
任務一 商品命名心裡分析
任務二 商標設計與消費心．理分析
任務三 商品包裝的心理功能分析
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

項目八 價格心理分析
職業能力目標
知識鏈接 “通脹四人潛在風險需重視”
任務一 分析價格的心理功能
任務二 消費者的價格心理分析
任務三 商品定價的心理策略分析
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

項目九 廣告心理分析
職業能力目標
知識鏈接 創新+互動，180天世博營銷戰
任務一 廣告的心理功能分析
任務二 分析廣告媒體的心理效應
任務三 增強廣告效果的心理策略分析
任務四 分析廣告心理效果測定的方法
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

項目十 新産品設計、銷售與消費心理
職業能力目標
知識鏈接 蘋果公司的飢餓營銷
任務一 新産品設計心理分析
任務二 新産品銷售的心理策略分析
任務三 新産品促銷模式分析
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

項目十一 營銷溝通與消費心理分析
職業能力目標
知識鏈接
任務一 營銷溝通的概念與溝通形式分析
任務二 營銷溝通技巧分析
任務三 市場營銷溝通組閤分析
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

項目十二 營銷人員心理分析
職業能力目標
知識鏈接
任務一 分析營銷人員心態與素質要求
任務二 營銷人員管理與培訓
任務三 營銷主管心理素質的訓練與提高
任務四 營銷決策者心理素質的訓練與提高
任務五 怎樣運用心理效應做好營銷工作
項目小結
案例拓展
能力訓練
實訓與情境模擬

主要參考文獻

精彩書摘

　　《消費心理學（第四版）》：
　　（一）購買動機的可誘導性
　　所謂誘導，就是營銷人員針對消費者購買主導動機指嚮，運用各種手段和方法，嚮消費者提供商品信息資料，對商品進行說明，使消費者購買動機得到強化，對該商品産生喜歡的傾嚮，進而采取購買行為的過程。
　　通過大量的觀察和分析錶明，消費活動總是受一定的購買動機所支配。在現實生活中，消費者購買行為是在多個動機共同驅使下進行的，而多個動機以不同組閤方式交互作用形、成動機體係。在這當中，既有主導性的購買動機，又有輔助性的購買動機；既有明顯清晰的購買動機，又有隱蔽模糊的購買動機；既有穩定的、經常的購買動機，又有偶然的、衝動的購買動機；既有普遍性的購買動機，又有個彆性的購買動機。幾個動機共同作用於促進購買行為方嚮的情況，動機總和係統促進購買，顯然消費者會發生購買行為。動機相抵觸、作用相反的情況，消費者可能發生購買行為，也可能不發生購買行為。
　　1.方嚮一緻的動機總和可強化購買行為
　　多個動機方嚮一緻，能使消費者産生更為強大的、推動他購買商品的心理力量。例如，有位消費者想買一件皮衣，她既想禦寒，又想穿著漂亮，還想價格實惠。如果這時恰好有一件滿足瞭她這三方麵的心理要求，就立即會産生購買行為。
　　2.當相抵觸的動機總和作用不平衡時，占上風的力量決定購買行為
　　所謂相抵觸的動機，就是方嚮相反的驅使力和動因同時作用於消費者。兩種動機總和係統互相作用不平衡，在消費者心理上産生方嚮相反的兩個力量，占上風的力量決定著消費者購買行為的綜閤動機。這又分為以下幾種情況。
　　（1）購買一種商品的動機相抵觸。由傾嚮購買的動機和阻礙購買的動機形成相反的兩種力量，兩個力進行較量，強的一方決定消費者的購買意嚮。
　　（2）購買兩種商品引起的動機相抵觸。某個消費者想購買商品房和汽車，但是由於當前支付能力有限，暫時隻能先買一種。想改善居住條件就希望先買房子；想齣行便利，就希望先買汽車。究竟先購買哪種商品，取決於住和行的需求願望哪個更強烈。就是說，當買房子和買汽車的動機互相抵觸時，購買哪種商品的願望驅動力更為強烈，就會決定先買哪種商品。
　　（3）購買商品和服務的動機相抵觸。某消費者想購買一颱電腦用於提高計算機操作水平，但又想齣國旅遊。由於時間、精力有限，暫時隻能先滿足一種願望。想學習、提高自己的素質，就希望先買電腦；想休閑、增長見識，就希望盡早齣國旅遊。這時購買商品和服務的動機就是互相抵觸的，是購買商品還是購買服務，最終決定於哪個願望更強一些。
　　3.當相抵觸的動機總和作用平衡時，外力加入決定購買行為
　　當相抵觸的動機總和作用平衡時，即傾嚮購買的力與阻礙購買的力相互作用達到均衡點時，如果有外因加入傾嚮購買的力，就會強化購買動機，對購買行為往往會産生決定性的影響。營業員經常會遇到有些顧客對某商品是否購買猶豫不決，說明他的心理過程處於平衡狀態。此時，營業員的一個錶情、一個手勢、一句話或一種暗示，往往會使顧客下決心購買。因此，營業員必須掌握訴求藝術，在關鍵時刻給顧客加上傾嚮購買的力，這種外力的作用，可以強化消費者購買動機，促使消費者采取購買行為。
　　（二）運用誘導促進銷售
　　1.誘導的作用
　　雖然消費者走進商店都帶有一定動機和欲望，但進店消費者不是全部實現購買。根據購買目標的確定程度，有三類消費者進入購物現場：一是目標確定型，進店之前有明確的購買目標，對目標商品的價格、品牌、型號都非常熟悉，錶現為直奔目標商品，很快完成購買行為；二是目標半確定型，進店之前沒有明確的購買目標，但對所購商品的類型有瞭初步的意嚮，還要再進行比較和挑選，至於能否形成購買行為，這要受銷售人員態度、價格等因素的影響；三是目標不確定型，此類消費者，進店之前並沒有明確的購買目標，隻是逛一逛，看一看，可能會發現需要的商品，或者受促銷現場的影響，形成購買行為，也可能反之。因此，零售企業要想實現更多的銷售，應該努力在誘導顧客購買動機上下工夫。
　　……

探索消費的奧秘：洞察人性，驅動購買 在這個商品琳琅滿目、信息爆炸的時代，理解消費者為何做齣購買決策，以及他們內心深處的驅動力，已經成為各行各業成功的關鍵。本書並非直接為您揭示某本特定著作的詳細章節內容，而是帶領您進入一個廣闊而迷人的領域——消費心理學。我們將深入剖析人類在消費行為中的種種錶現，探究隱藏在購買行為背後的心理機製，並為您提供一係列洞察人心的工具和視角，幫助您更深刻地理解自己和他人的消費世界。 第一章：走進消費者的內心世界——認知與決策的基石 消費行為的起點，往往是我們的大腦。本章將帶領您初步認識消費者決策的基本流程，從需求的産生，到信息的搜集、評估，再到最終的購買選擇。我們將探討那些影響消費者認知和判斷的關鍵因素，例如： 感知與注意力的魔力： 在海量的信息洪流中，什麼能抓住消費者的眼球？我們將審視各種感官刺激（視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺）如何影響消費者的認知，以及品牌如何通過策略性地運用這些感官元素來吸引和留住注意力。廣告的色彩、音樂、氣味，乃至産品觸感，都可能成為左右決策的無形推手。 信息的處理與記憶： 消費者如何理解、記憶和迴憶産品信息？我們將深入研究信息加工模型，瞭解消費者如何處理廣告、産品說明、他人評價等信息，以及記憶對品牌忠誠度和重復購買的影響。為何某些品牌的信息更容易被記住？如何讓産品信息更具說服力？ 決策的捷徑：啓發式與偏差： 人類並非總是理性地分析每一個選項。本章將揭示消費者在決策過程中常用的“思維捷徑”，即啓發式，以及這些捷徑可能帶來的係統性偏差。例如，可得性啓發式（越容易想到的信息越被重視）、代錶性啓發式（根據刻闆印象進行判斷）等。理解這些非理性因素，將幫助我們更準確地預測消費者的行為。 情緒的催化劑： 消費決策很少是純粹理性的。情緒在其中扮演著至關重要的角色。我們將探討積極情緒（喜悅、興奮）和消極情緒（焦慮、恐懼）如何影響消費者的偏好、風險承擔意願和購買衝動。品牌如何通過情感營銷來建立連接？ 第二章：塑造購買行為的力量——動機、情感與態度 消費行為的根源深植於人類的基本動機和復雜的情感網絡中。本章將深入挖掘驅動消費者行動的內在力量： 需求的層次與演變： 從生理需求到自我實現，馬斯洛的需求層次理論為我們理解消費動機提供瞭基本框架。我們將探討不同類型的需求，以及它們如何隨著消費者個體和社會環境的變化而演變。為何消費者會購買奢侈品？這背後隱藏著哪些超越基本生存的需求？ 情感體驗的價值： 消費者購買的往往不僅僅是産品的功能，更是一種情感體驗。本章將分析情感在消費過程中的具體作用，例如，情感作為一種評價綫索，影響對品牌的整體印象；情感作為一種聯結方式，幫助消費者與品牌建立深層關係；情感作為一種情緒調節工具，滿足消費者對愉悅或舒適的追求。 態度的形成與改變： 態度是消費者對特定對象（品牌、産品、服務）的評價和傾嚮。我們將探討態度的構成要素（認知、情感、行為意嚮），以及影響態度形成和改變的因素，如社會學習、說服信息、群體壓力等。如何有效地改變消費者的負麵態度？如何強化積極態度？ 價值觀與生活方式的映照： 消費是價值觀和生活方式的體現。本章將探討消費者內在的價值觀（如環保、健康、傢庭）如何影響其購買選擇，以及他們所追求的生活方式如何塑造其對特定品牌和産品的偏好。 第三章：影響消費者的關鍵群體——社會、文化與群體動力 個體並非孤立存在，消費行為深受其所處的社會環境和文化背景的影響。本章將聚焦於那些塑造消費者決策的外部力量： 傢庭與社會階層： 傢庭是消費者最早的社會化場所，傢庭成員的互動、消費習慣的傳承，都對個體消費觀的形成有著深遠影響。同時，社會階層作為一種宏觀的社會結構，也通過收入、教育、職業等因素，顯著影響消費者的購買能力、消費模式和品牌偏好。 文化與亞文化的塑造： 文化是一個龐大的係統，它包含瞭價值觀、信仰、習俗、藝術等，深刻地影響著消費者的生活方式和消費觀念。我們將探討不同文化背景下消費行為的差異，以及同一文化中的亞文化（如地域文化、青年文化、民族文化）如何形成獨特的消費群體。 參考群體的影響： 參考群體是指那些能夠影響個體態度和行為的群體，包括瞭成員群體（如傢庭、朋友）和非成員群體（如偶像、名人）。本章將分析不同類型的參考群體如何通過規範性影響（遵守群體規範）和信息性影響（獲取信息）來左右消費者的購買決策。意見領袖在其中扮演著怎樣的角色？ 口碑與社交媒體的傳播： 在信息時代，口碑的力量愈發強大。本章將探討消費者如何通過口頭傳播、網絡評論、社交媒體互動等方式來獲取和傳播産品信息，以及這些信息如何影響其他消費者的決策。病毒式營銷是如何運作的？ 第四章：從購買到忠誠——消費過程的深度解析 消費行為並非止於購買行為，它是一個持續的、動態的過程。本章將帶您深入探究購買之後的環節，以及如何將一次性購買轉化為長期的品牌忠誠： 購物環境的設計： 無論是實體店還是綫上平颱，購物環境的設計都至關重要。本章將分析各種環境因素（如店麵布局、燈光、音樂、陳列、網站導航、用戶界麵）如何影響消費者的購物體驗、停留時間以及購買意願。 購買後的行為與滿意度： 購買後的使用體驗、産品性能、售後服務等，都會直接影響消費者的滿意度。我們將探討如何評估消費者滿意度，以及滿意度如何影響重復購買、口碑傳播和品牌忠誠度。 忠誠度的構建與維係： 品牌忠誠度是企業夢寐以求的目標。本章將揭示建立和維係品牌忠誠度的策略，包括提供卓越的産品和服務、創造情感連接、建立會員體係、實施個性化營銷等。為何有些消費者對某個品牌“情有獨鍾”？ 消費者行為的演變與預測： 消費者的需求和偏好是不斷變化的。我們將探討如何通過數據分析、行為追蹤等手段來理解消費者行為的演變趨勢，並為未來的市場營銷提供預測依據。 第五章：理解特殊消費者群體與新興趨勢 隨著社會的發展，消費者的構成和行為模式也在不斷變化。本章將聚焦於一些特殊的消費者群體以及當前消費領域的新興趨勢： 兒童與青少年消費者： 這一群體具有獨特的心理發展特點和消費需求，他們的消費行為受到父母、媒體和同伴的深刻影響。 老年消費者： 隨著人口老齡化，老年消費者的市場日益重要。我們將探討他們的消費特點、需求以及如何為他們提供更貼心的産品和服務。 網絡化消費與虛擬體驗： 互聯網和移動技術的飛速發展，催生瞭全新的消費模式，如電子商務、直播帶貨、虛擬現實購物等。我們將分析這些新興模式背後的心理機製。 可持續消費與社會責任： 消費者越來越關注産品的環保和社會責任。本章將探討消費者對可持續性的偏好如何影響其購買決策，以及企業如何應對這一趨勢。 個性化與定製化需求： 現代消費者渴望被理解和滿足個性化需求。我們將探討個性化營銷的策略以及如何通過定製化産品和服務來提升消費者體驗。 本書旨在為您構建一個理解消費心理學的宏大框架，通過對認知、情感、社會、文化以及行為過程的深入剖析， equip 您更敏銳地洞察消費者的內心世界，更精準地把握市場脈搏。無論您是市場營銷人員、産品設計師、銷售人員，還是對人類消費行為充滿好奇的探索者，都將從中獲得寶貴的啓示和實用的工具。理解消費心理學，就是理解人性，理解市場，從而在瞬息萬變的商業環境中，做齣更明智的決策，獲得更卓越的成就。

評分☆☆☆☆☆

說實話，在入手《消費心理學（第四版）》之前，我對這個領域的認識還比較模糊，感覺它就是關於人們如何花錢的學問。但是，當我粗略地翻閱瞭目錄和一些章節後，我的看法發生瞭很大的轉變。這本書似乎不僅僅是停留在“為什麼買”的層麵，更深入地探討瞭“如何影響購買”以及“購買之後會發生什麼”。我看到裏麵提到瞭很多關於“品牌忠誠度”、“口碑傳播”以及“消費者情感體驗”的內容，這些都是我非常感興趣的。我一直覺得，一個成功的品牌，不僅僅是提供優質的産品，更重要的是能夠與消費者建立情感上的連接，讓他們産生歸屬感和認同感。我希望這本書能夠詳細地解釋，商傢是如何通過各種手段，比如廣告、客戶服務、社區建設等等，來培養消費者的忠誠度，以及口碑的傳播在其中扮演著怎樣的關鍵角色。此外，我也對“負麵口碑”的形成和影響感到好奇，以及商傢應該如何應對。這本書的語言風格據說比較學術化，但同時也強調瞭實踐性，這讓我覺得它可能是一本既有理論深度，又能指導實際操作的書，期待它能給我帶來新的啓發。

評分☆☆☆☆☆

最近有朋友推薦瞭《消費心理學（第四版）》，聽他描述瞭一番，我覺得這本書可能觸及瞭我一直以來對“選擇悖論”的睏惑。我們生活在一個選擇極其豐富的時代，商品琳琅滿目，服務應有盡有，但有時候，過多的選擇反而讓我們感到無所適從，甚至産生“選擇疲勞”。我希望這本書能夠深入探討，為什麼有時候“少即是多”，以及商傢應該如何有效地呈現和管理選項，來幫助消費者做齣更輕鬆、更滿意的決定。我特彆期待書中關於“決策啓發式”和“決策捷徑”的講解，比如我們是如何在短時間內快速做齣購買決策的，這些“捷徑”是如何形成的，以及它們是否總是可靠。我也對書中可能涉及的“産品設計”與“消費者心理”的關聯性感到好奇，比如一個産品的外觀、包裝、功能布局等，是如何在不經意間影響我們的購買意願的。總的來說，我希望這本書能讓我更深刻地理解，在麵對各種各樣消費選擇時，我們自己的大腦是如何工作的，以及如何纔能做齣更明智、更符閤自己真實需求的決定。

評分☆☆☆☆☆

我之前閱讀過一些關於市場營銷的書籍，裏麵多多少少會涉及到一些消費者心理的片段，但總覺得不夠係統和深入。《消費心理學（第四版）》這本書的齣現，正好填補瞭我在這方麵的空白。我尤其關注的是書中關於“社會影響力”在消費決策中的作用。我們都知道，彆人的看法和行為，很容易影響到我們自己的判斷，特彆是在信息爆炸的時代，各種社交媒體上的推薦和評論，更是無時無刻不在潛移默化地影響著我們。我希望這本書能夠深入分析，群體心理、意見領袖、以及“社會認同”等概念，是如何在消費行為中發揮作用的。比如，為什麼當很多人都說某個東西好時，我們就會更容易去嘗試？又比如，為什麼我們會選擇和自己的朋友、同事相似的産品？我期待這本書能夠給齣一些科學的解釋，而不是停留在感性的層麵。此外，我也對書中關於“文化差異”對消費行為的影響有所期待，不同國傢、不同文化背景下的人們，在消費習慣和偏好上必然存在顯著差異，瞭解這些差異，對於理解全球化背景下的消費市場至關重要。

評分☆☆☆☆☆

我最近剛翻閱瞭《消費心理學（第四版）》一小部分，雖然還沒能深入體會其精髓，但第一印象還是相當不錯的。這本書的裝幀設計比較樸實，沒有那種過於花哨的封麵，給人一種踏實、專業的感覺，這倒是蠻符閤我一貫的選書偏好。我比較關注的幾個方麵是，這本書是否能夠提供一些實用的方法論，讓我能夠在日常生活中，或者是在工作學習中，更清晰地識彆齣消費行為背後的邏輯。我希望它能幫助我理解，為什麼有時候我們會做齣一些看起來並不理性的購買決定，是受到瞭哪些外部因素的影響，還是內部的某種心理機製在作祟。我特彆希望書中能夠涉及一些關於“成癮性消費”或者“衝動消費”的探討，以及如何去識彆和避免這些情況，這對現代社會很多人來說，可能都是一個亟待解決的問題。另外，我也很好奇書中是否會涉及一些“認知偏差”在消費決策中的作用，比如“確認偏差”會讓我們傾嚮於選擇支持自己已有觀點的産品，而“損失規避”又會讓我們在麵對潛在損失時更加謹慎。這本書的厚度看起來也挺可觀的，這意味著內容應該比較豐富，希望能從中挖掘齣一些值得深思的觀點，而不僅僅是泛泛而談。

評分☆☆☆☆☆

這本《消費心理學（第四版）》的書名聽起來就充滿瞭吸引力，我一直對人類行為背後的驅動力感到好奇，尤其是在消費這件事上，簡直就是現代生活的縮影。想象一下，走進一傢超市，琳琅滿目的商品，我們是如何做齣選擇的？為什麼有些商品總是擺在最顯眼的位置？商傢又是如何巧妙地利用我們的心理來引導我們購買的？這本書就像一把鑰匙，能夠幫助我解開這些層層謎團。我期待它能夠深入淺齣地講解各種消費心理學理論，比如什麼是“錨定效應”，它又是如何影響我們對價格的判斷的；“稀缺性”原理在營銷中扮演著怎樣的角色，為什麼越是難以獲得的，我們越是想要？我希望書中能提供大量的真實案例分析，不僅僅是理論的堆砌，而是能夠讓我看到這些理論在現實生活中是如何應用的，比如某個品牌的成功營銷背後隱藏著怎樣的心理學策略，某個廣告為何能夠深深地打動人心，甚至讓我們在看完後立刻産生購買的衝動。我非常看重書中對於不同消費群體的分析，比如年輕人、老年人、不同收入階層的人，他們的消費習慣和心理動機必然存在差異，我希望能通過這本書，更清晰地認識到這些群體之間的區彆，以及商傢如何針對性地製定營銷方案。