共6册 OTC医药代表销售36计+药店开发与维护+引爆药店成交率1+2等药店营销管 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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鄢圣安 安迪·法兰 等 著

图书标签:

• OTC医药销售
• 药店营销
• 医药代表
• 销售技巧
• 药店管理
• 成交技巧
• 营销策略
• 医药推广
• 渠道拓展
• 药店开发

店铺： 华越图书专营店

出版社： 中华工商联合出版社 电子工业出版社

ISBN：9787501775477

商品编码：14939110212

包装：平装

基本信息

书名：引爆药店成交率1店员导购实战+引爆药店成交率2经营落地实战+电商来了，实体药店如何突围+新医改了，药店就要这样开+《OTC医药代表销售36计》+《OTC医药代表药店开发与维护》

套装共6册 总定价：303.60元



内容提要

《OTC医药代表销售36计》

以《三十六计》为线，写OTC医药代表向药店销售的一些技巧与策略。案例丰富，生动真实，实操性强。
【原典】讲的是《36计》原文计谋。
【释义】是对原文的翻译和解读。
【OTC销售浅解】是从我们做OTC销售的角度，如何来运用这些计谋。
【销售案例】是指我们用OTC销售中的实战案例进一步解读“计谋”。
【借题发挥】是对计谋的进一步总结和高度的升华，让我们的销售技能进一步的提高。



《OTC医药代表药店开发与维护》

本书是一位从初级OTC医药销售代表成长起来的销售经理的经验分享图书，当作者培训手下业务员的时候，苦于没有现成的教材，于是将自己的操作经验进行创作整理，形成这本具体、务实的“实战教程”。
没有复杂的理论，只有作为一名专业的OTC医药代表在开发药店时需要掌握的技巧和知识：
1.销售前的心态和知识储备。
2.标准化药店开发。
3.铺货后不能放任不管，要进行销量维护。
4.客户是需要长期维护的。
5.如何做促销。
6.一些相关的实用技巧。
7.常用工具及知识储备。



《引爆药店成交率1店员导购实战》

本书着重于解决药店人在一线的实战难题，书中用实际案例分享了面对琐碎的零售工作，我们在门店应保持怎样的心态，应该怎样接待顾客，看待商品，又该如何完善自己的销售技巧，提高成交率，关联销售到底要怎样做才会真正被顾客认同等，本书从知识、心态与技能三个维度，搭建了一座药店人实现自我的桥梁。



《引爆药店成交率2经营落地实战》

本书从药店经营的角度，分享了如何建立改善门店现状的实用标准，是到店即可落地的实战技术。其中包括：门店运营的实操，如何改善陈列，从管理角度来看，专业化服务要怎样做，关联销售的运营技术有哪些，营养素要怎样推广才能突破等，同时书中分享了新时代里，单体药店要怎样经营才能生存与发展，单体药店经营者也能从中得到启发。



《电商来了，实体药店如何突围》
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目    录

《引爆药店成交率1店员导购实战》

章 心态对了，工作就好做了
1.药店导购分四个层级
2.三层推荐你在几层
3.推荐别怕被拒绝
4.创造性成交不是厚脸皮
5.自我沟通每天创造奇迹
6.主动传播，种“善”自有收成
7.点亮三个导购盲区
8.控制情绪的“心法”
9.分享自我
10.顾客说：“我本来就是上帝”
11.这些话只对咱药店自己人说
12.动起来活跃卖场气氛
第二章 职业化促进成交
1.顾客购买心理过程
2.三类价位顾客，应对策略不同
3.洞悉顾客潜需求
4.顾客不问，也应点明七事项
5.看顾客是否听明白了
6.“初步判断”让顾客放心
7.“现身说法”打造说服力
8.非语言胜过千言万语
9.顾客问题分类管理巧应对
10.适时结束很必要
11.要会说，又要保护好嗓子
12.“不卖”才能旺卖
13.以快动作迎接销售高峰
第三章 不同的顾客要差异化
1.说服“妈妈们”攻心为上
2.拿什么讨好你，我的小顾客
3.“朋友团”来了，怎么挑战七嘴八舌
4.对“任性”顾客，用实力说话
5.如何应对“你们每次都推这个产品！”
6.当顾客研究商品效期时
7.应对“家里有，不用了”
8.应对“我去网上看看”
9.“其实，不买也没有关系”的威力
10.多对一的导购要慎重
11.一对多的导购，你会吗
12.顾客就要医生开的药怎么办？
13.巧说“冰点话题”
14.识别“非消费者”给自己减压
第四章 销售法则助成交
1.以稀为贵营造紧缺效应
2.蚕食法则扩大销售
3.递减法则帮顾客轻松买单
4.“好吧，听您的”——折中销售法
5.“焦点效应”揽老生意
6.“恐吓”营销适可而止
7.成交从找痛点开始
8.药盒上的视觉销售法
9.效应打造销售“神”力
10.有一种销售叫“劝顾客不要买”
第五章 待顾客如至亲
1.“宰客”不可为
2.把投诉转化为机会
3.主观强加不可取
4.建立顾客信任的七个细节
5.敏感话题低声说
6.帮顾客算一算
7.熟客怎样接待
8.视顾客为好人
9.告诉顾客精准的“量”
10.“就喜欢到你店里来”
11.想听一句“慢走”好难
12.你这样说顾客其实很伤心
13.对习惯性购买应理性劝导
14.就算是对的也不应强迫顾客
15.将“不晓得”转换成主动句
16.“您去对面药店可以买得到！”
第六章 待商品如朋友
1.如何提高员工的产品熟悉度
2.复习商品，提升导购效率
3.理清易混淆商品
4.识别产品增强信心
5.“滚石型商品”怎么卖
6.卖旺“小器械”
.......



《引爆药店成交率2经营落地实战》

章 经营管理实用招数
1.“品牌重心”引导策略
2.如何提炼重点单品卖点
3.重点单品如何定位
4.如何推广重点单品
5.品类实用创新组合
6.看懂周报数据
7.看出机深藏的数据
8.高单价单品成交实战术
9.班组竞赛，比出来的正能量
10.收银与导购巧配合
11.实用访价法
第二章 以陈列破业绩“瓶颈”
1.陈列的八大原则
2.陈列常见问题
3.以“数据”优化陈列
4.优化卖场的个手法
5.巧用打斜陈列
6.优化处方药陈列
7.药店通道设计
8.打造收银台样板店
9.立体化管理提升收银台产出
10.透视围收银台陈列
第三章 以服务奠定经营基础
1.顾客分层，实现高盈利
2.提高顾客占有率
3.剖析会员数据
4.会员维护七步走
5.让顾客觉得自己“很重要”
6.用药安全是根本
......



《电商来了，实体药店如何突围》

前言1

电商时代更要做好实体店1

目录2

章 会员：店经营的重头戏4

一、会员营销的3个关键点4

二、如何创设上下、内外一心的会员制度6

三、会员礼品这样陈列比较好

四、厂商联合做好会员营销12

【实战】会员积分兑换方案15

第二章 服务：让客单价飞起来20

一、顾客服务怎么做20

二、像谈恋爱一样做客情24

三、免费服务，有“利”可图27

四、如何让客单价“飞”起来29

五、用心营造“愉悦购物”氛围33

六、环境舒适，才能客单价飙升35

七、店堂音乐的妙用36

第三章 专业：店的立身之本39

一、别把学服务变成店诊断39

二、要推荐用，先学好专业41

三、四招打造专业店42

四、店的专业化和多元化44

五、店慢病管理的三字经48

第四章 专业顾客接待术51

一、店专业服务的接“地”术51

二、让顾客对买单说“YES”53

三、感冒患者接待术54

四、如何接待节后肠胃患者55

五、如何接待风湿患者56

第五章 店如何做好58

一、：有的放矢、细到58

二、方案如何落地60

三、“季”店如何63

四、赠品如何定65

【实战】夏日也能卖阿胶66

【实战】中秋国庆怎么做68

【实战】情人节怎么做69

【实战】“六一”儿童节71

【实战】送蛋若扯蛋，那就抓蛋73

【实战】做方案时需要考虑的因素74

第六章 移动互联新探索76

一、单体店也能做电商76

二、店需要营销的N个理由78

三、店如何潜入“营销”80

四、内容：拒绝高冷，直接地气81

第七章 品类管理与单品突破83

一、品类管理实战攻略83

三、如何选择特色品类 88

四、引进新品的重要性89

（二）新品采购三原则90

五、哪些品类适合单品突破92

六、新品销售，打好“关联”牌93

第八章 店如何实现多元化95

一、多元化道路怎么走95

二、多元化的工作方向96

三、商品这样卖97

四、当店有了哺乳室99

五、如何经营好母婴专区1

六、让食同源商品“火”起来3

七、店器械卖给谁5

八、医疗器械怎么卖7

【实战】断草活动：以低价撬动贵细市场9

第九章 布局与陈列111

一、店如何选址111

二、商圈要强势，内稳后劲足113

三、什么样的店铺需要改装116

四、关联陈列从区划布局开始117

五、地堆陈列，少精为要122

六、节日陈列创新这样做124

七、新品陈列大有玄机125

【实战】习用中材新品陈列法127

【实战】POP主题提炼法128

第十章 店经营，事在人为130

一、单体变连锁正确避雷区130

二、采销如何良性互动竞合133

三、商品定价须考虑的因素136

四、处理滞销还得标本兼治138

五、店培训十二字真经139

六、传统中店的夏季突围144

第十一章 医政策动向147

一、医分开，天开始亮了147

二、医保定点审批取消149

三、如何整合单体店150

四、家庭师，期待远行154
............

共6册 OTC医药代表销售36计+药店开发与维护+引爆药店成交率1+2等药店营销管理 一、 医药销售的精髓：36计的智慧与实战 本套丛书深入剖析OTC医药代表在日常销售工作中可能遇到的各种挑战与机遇，系统性地提炼出“销售36计”这一核心方法论。这并非空泛的理论，而是结合了多年行业经验与一线实战案例，为医药代表量身打造的营销宝典。 1. 市场洞察与战略规划： 知己知彼，百战不殆： 深入解读如何快速准确地分析目标市场，包括竞争对手的产品定位、销售策略、价格体系以及客户群体特征。医药代表需要具备敏锐的市场洞察力，了解区域内各药店的经营状况、客流量、主要销售品类以及目标顾客的需求偏好。 定位与目标设定： 如何根据市场分析结果，为自身产品和销售活动进行精准的定位。明确销售目标，将宏观目标分解为可执行的月度、周度乃至每日任务，并为每个目标设定关键绩效指标（KPI）。 资源整合与优化： 如何有效利用公司提供的各种资源，包括产品知识、宣传物料、培训支持、市场推广活动等，并学会根据实际情况进行优化配置，最大化资源的使用效率。 2. 客户开发与关系维护： “客户开发”的艺术： 详细阐述开拓新药店客户的策略与技巧。这包括如何筛选潜在客户、制定拜访计划、进行有效的初次接触、展现产品价值以及促成首次合作。将“扫街”模式转化为系统化的客户开发流程，提高成功率。 “关系维护”的智慧： 深入探讨与现有药店客户建立和深化长期合作关系的方法。这不仅仅是定期拜访，更在于理解药店经营者的痛点和需求，提供超越产品本身的价值，例如市场信息、经营建议、培训支持等，成为药店值得信赖的合作伙伴。 差异化服务与增值： 如何根据不同药店的规模、类型和经营特点，提供个性化的服务方案。例如，为大型连锁药店提供整体营销策划，为小型社区药店提供重点单品推广支持。 3. 产品知识与价值呈现： “产品为王”的实操： 强调扎实的产品知识是销售的基础。本系列将引导代表深入理解产品的药理作用、临床疗效、安全性、适用症、禁忌症以及与同类产品的优势差异。 “价值呈现”的技巧： 学习如何将产品特点转化为客户利益。医药代表需要学会用药店经营者和终端消费者都能理解的语言，清晰地阐述产品能为药店带来更高的利润、更好的客流量，或为患者带来更佳的治疗效果。 应对疑问与异议： 掌握有效处理客户对产品性能、价格、副作用等方面的疑问和异议的方法，将挑战转化为销售机会。 4. 销售技巧与成交策略： “30种成交模型”的解析： 细致解读各种实用的销售模型，例如SPIN提问法、FABE法则、异议处理模型等。学习如何根据销售场景和客户状态，灵活运用不同的销售技巧。 “谈判技巧”的运用： 教授如何在价格、订单量、返利政策等方面与药店进行有效谈判，争取最优合作条件，实现双赢。 “促成订单”的临门一脚： 掌握在销售过程中捕捉成交信号，并适时进行促成的方法。学会如何制造紧迫感，排除成交障碍，最终成功签署订单。 5. 市场推广与活动策划： “促销活动”的设计与执行： 学习如何根据产品特性和市场目标，策划有吸引力的促销活动，包括品鉴会、健康讲座、买赠活动、会员日等。 “终端生动化”的实施： 探讨如何在药店终端进行有效的陈列、POP宣传、海报张贴等，吸引顾客注意力，提升产品可见度和购买意愿。 “品牌建设”的助力： 了解如何通过日常销售活动，潜移默化地提升品牌在药店和消费者心中的认知度和美誉度。 6. 行业趋势与未来展望： “医药新政”解读： 关注国家医药政策、医保目录调整、药品集采等对OTC市场的影响，引导代表及时调整策略。 “数字化转型”的思考： 探讨如何利用新兴技术，如移动销售工具、数据分析平台等，提升销售效率和客户管理水平。 二、 药店开发与维护：建立稳固的合作基石 本部分聚焦于OTC医药代表与药店之间“开发”与“维护”的全过程，强调建立长期、稳定、互利的合作关系。 1. 药店的类型与评估： 识别不同类型的药店： 区分连锁药店、单体药店、社区药店、专业药店等，了解其各自的经营模式、管理特点、采购流程和决策链。 药店评估模型： 学习如何对潜在药店进行系统性评估，包括其地理位置、客流量、周边竞争、目标客群、经营能力、支付能力以及合作意愿等。 2. 精准开发新客户： 市场信息收集： 学习如何通过各种渠道，如行业展会、医药媒体、网络搜索、口碑推荐等，获取潜在药店名单。 制定拜访计划： 如何高效规划拜访路线、时间安排，并为每次拜访设定明确的目的和议程。 初次接触与信任建立： 掌握如何进行有吸引力的开场白，快速建立融洽的沟通氛围，展现专业性和诚意，为后续合作奠定基础。 3. 深度维护老客户： 定期拜访与沟通： 强调拜访的频率、深度和质量。不仅仅是送货，更重要的是了解药店近期的经营情况、遇到的困难、对产品的反馈以及未来的需求。 问题解决者角色： 将自己定位为药店解决问题的伙伴，主动帮助药店分析销售数据，优化产品结构，提升管理水平。 信息与支持提供： 定期向药店提供最新的产品信息、市场动态、竞品分析、专业知识培训，以及公司最新政策等。 激励与奖励机制： 学习如何设计和实施有效的药店激励计划，例如销售返利、进货奖励、市场推广支持等，鼓励药店加大对公司产品的销售力度。 4. 供应链与物流协同： 确保供货稳定： 强调与公司物流部门的紧密配合，确保产品按时、按质、按量送达药店，避免缺货影响药店正常经营。 库存管理建议： 协助药店进行合理库存管理，避免积压或断货，提高资金周转率。 5. 应对挑战与化解矛盾： 处理投诉与退换货： 学习如何以积极、专业、负责的态度处理药店的投诉和退换货事宜，维护公司和药店的利益。 化解合作中的摩擦： 面对合作中可能出现的意见不合、利益冲突等，学习如何通过有效的沟通和协商，找到双方都能接受的解决方案。 三、 引爆药店成交率：驱动销售增长的实战策略（1+2） 本部分是核心的销售技能提升与成交驱动力训练，分为两个层面，旨在全面提升医药代表的成交能力。 第一部分：成交率提升的核心要素 “客户心理”的洞察： 深入分析药店经营者、店员以及终端消费者的购买心理。理解他们的驱动因素、顾虑点以及决策过程。 “需求挖掘”的艺术： 学习如何通过开放式提问、倾听技巧和情境分析，精准挖掘客户潜在的、未被满足的需求，并将产品与这些需求进行匹配。 “价值导向”的沟通： 强调从“卖产品”转变为“卖价值”。将产品的功能、特点，转化为能为药店带来实际利益的“价值”，例如：提高利润率、增加客流量、提升顾客满意度、解决经营难题等。 “FABE法则”的升级运用： 深入讲解如何将Feature（特点）、Advantage（优势）、Benefit（利益）、Evidence（证据）有机结合，构建极具说服力的产品介绍。 “临门一脚”的促成技巧： 学习在销售过程中，如何识别成交信号，以及在关键时刻运用各种成交方法，如假设成交法、选择成交法、紧迫感成交法等，自然而然地引导客户下单。 “异议处理”的哲学： 将客户的异议视为理解客户、推进销售的机会，而不是障碍。系统性地学习如何分类、倾听、理解、确认、解答和确认解决方案的异议处理流程。 “销售漏斗”的优化： 理解和运用销售漏斗模型，分析销售过程中的每一个环节，识别流失点，并针对性地采取措施，提高转化率。 第二部分：加速成交与驱动增长 “精准画像”与“个性化推荐”： 建立完善的客户信息档案，深入了解客户的消费习惯、偏好、购买力等，从而进行更精准的产品推荐和营销策略。 “故事营销”的力量： 学习如何运用成功案例、用户证言、产品研发故事等，以情感共鸣的方式打动客户，提升产品信任度和购买欲望。 “交叉销售”与“向上销售”： 掌握在客户购买某种产品后，推荐相关联的其他产品（交叉销售），或推荐更高价值、更优性能的产品（向上销售）的技巧。 “服务驱动”的成交： 强调优质的售后服务也是重要的成交动力。包括及时跟进、解决问题、提供培训等，通过卓越的服务提升客户满意度和忠诚度，促进复购。 “数字工具”赋能成交： 探讨如何利用CRM系统、电子报价工具、在线演示平台等数字化工具，提升销售效率，优化客户体验，加速成交过程。 “竞争对手分析”与“差异化策略”： 持续关注竞争对手的动态，分析其优劣势，提炼自身产品的独特卖点，在与客户沟通时，形成鲜明的差异化优势，促使客户做出有利于己方的选择。 “成交后管理”与“口碑传播”： 即使成交后，也需要持续关注客户的满意度，积极引导客户进行口碑传播，通过老客户的推荐，吸引更多新客户，形成良性循环。 “心理战术”的道德运用： 在合规合法的前提下，巧妙运用一些心理学原理，例如锚定效应、稀缺性原理、从众心理等，但始终以诚信为基础，不误导客户。 总结： 这套丛书全面、系统地为OTC医药代表提供了一套完整的销售、开发、维护与成交的作战体系。它不仅仅是理论的堆砌，更是将丰富的实战经验、行业洞察和前沿营销理念融会贯通，旨在帮助每一位医药代表掌握成为顶尖销售的秘诀，不断提升业绩，实现职业生涯的飞跃。从市场分析到客户关系，从产品呈现到临门一脚，从药店的开发到维护，再到引爆成交，每一个环节都经过精心设计和深入解析，为读者提供了一条清晰、可行的成功之路。

评分☆☆☆☆☆

《引爆药店成交率1》这本书，简直是给药店销售人员“打鸡血”的！它专注于提升实际的销售转化率，内容非常接地气，充满了实操性的技巧和方法。书中的方法论并不是空中楼阁，而是基于大量的实际案例提炼出来的，读起来既有说服力，又充满启发性。我尤其喜欢其中关于“沟通技巧”的章节，它详细讲解了如何通过提问引导客户需求，如何有效地处理客户的异议，以及如何进行有说服力的产品推荐。书中的“销售话术”部分也给了我很多灵感，它不是简单地提供套话，而是教会我如何根据不同的客户类型和场景，灵活运用不同的沟通策略。读这本书的时候，我常常会想象自己身处销售一线，书中的案例就像是真实的演练场，让我能够提前预演各种销售情境，并从中学习如何更好地应对。更重要的是，它让我认识到，成交率的提升并非一蹴而就，而是需要不断学习、实践和总结。这本书让我对自己的销售能力有了更清晰的认识，也让我看到了大幅提升成交率的希望，非常有价值。

评分☆☆☆☆☆

《引爆药店成交率2》这本书，在延续第一部的基础上，将提升成交率的策略推向了更深层次。它不仅仅停留在沟通和技巧层面，而是更加注重销售背后的心理学和行为学原理。例如，书中关于“利用人性弱点”的章节，虽然听起来有些“功利”，但它确实揭示了许多销售中隐藏的动机，帮助我们更好地理解客户的购买决策过程。它也提供了一些非常实用的“成交信号”识别方法，让我能够更准确地把握客户的购买意向，从而在恰当的时机进行促单。我特别欣赏书中关于“建立信任和权威感”的章节，它教我们如何通过专业的知识、真诚的服务以及成功的案例，在客户心中树立起值得信赖的形象，这对于长期合作至关重要。书中还分享了一些“二次销售”和“交叉销售”的技巧，这对于提升单笔交易的价值和客户的生命周期价值非常有帮助。读完这本书，我感觉自己对“成交”的理解更加全面和深刻，不再是单纯的“推销”，而是更加注重为客户创造价值，同时实现销售目标。

评分☆☆☆☆☆

在接触了《药店开发与维护》这本书后，我感觉自己对药店这个终端有了全新的认识。过去，我可能更多地关注产品本身，而这本书则将重点放在了如何“经营”好药店这个渠道。它详细阐述了从初步接触、建立联系，到最终将药店培养成忠实合作伙伴的全过程。书中关于“开发”的部分，提供了多种行之有效的策略，比如如何精准定位目标药店，如何准备一份能够打动药店老板的拜访计划，以及如何在初次见面中建立良好的第一印象。而“维护”章节更是让我受益匪浅，它不仅仅是简单的送货和铺货，而是涉及到如何帮助药店提升经营能力，比如提供销售培训、优化库存管理、共同策划促销活动等。书中提到的“关系维护”也很有深度，它强调了建立长期、互利的合作关系，而不仅仅是单方面的销售。我特别欣赏书中关于“解决药店痛点”的论述，它教导我们要站在药店的角度思考问题，真正帮助他们解决经营中的难题，从而赢得他们的信任和支持。读完这本书，我感觉自己不再是简单的“卖药”者，而是药店值得信赖的“合作伙伴”，这种定位的转变，对我未来的工作方式有着深远的影响。

评分☆☆☆☆☆

这本书的整体结构，从“36计”的策略思维，到“开发与维护”的渠道管理，再到“引爆成交率”的实操技巧，构成了一个非常完整的OTC医药销售知识体系。它就像一本“武林秘籍”，从内功心法到招式技巧，面面俱到，为医药销售从业者提供了一个清晰的学习路径。我欣赏它的系统性，让我能够将零散的销售经验进行整合和升华。各个部分之间相互呼应，相互促进，比如“36计”中的“攻心为上”，与“引爆成交率”中的“心理学应用”就有异曲同工之妙。而“药店开发与维护”又为“引爆成交率”提供了稳固的渠道基础。这本书最大的亮点在于其“实战性”，它不是纸上谈兵，而是充满了可以立即应用到工作中的方法和工具。读这本书的过程，就像是在参加一个高强度的销售集训营，让我不断反思自己的不足，学习新的知识，并尝试新的方法。对于任何希望在OTC医药销售领域取得更大成就的人来说，这套书都绝对是必不可少的参考资料，它能帮助我们突破瓶颈，实现业绩的飞跃。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是OTC医药销售人员的“葵花宝典”，刚拿到手就迫不及待地翻开。第一部分“销售36计”就让我眼前一亮，它不仅仅是理论的堆砌，而是将古代兵法巧妙地融入到现代医药销售场景中，读起来既有智谋的快感，又有实操的指导。比如，“声东击西”在面对客情关系复杂、竞争激烈的药店时，如何迂回前进，建立信任；“美人计”如何通过建立良好的个人关系，让药店老板对你产生好感，从而更愿意和你沟通。每一计都配有生动的案例分析，让我能清晰地理解其背后的逻辑和应用方式。我尤其喜欢其中关于“知己知彼”的章节，它强调了深入了解竞品和药店自身情况的重要性，这对我日常工作中的策略制定提供了重要的参考。更重要的是，这些“计策”并非教人投机取巧，而是引导销售人员从战略层面思考问题，提升销售的艺术性和科学性。整本书的语言风格也十分吸引人，既有历史的厚重感，又不失现代的活力，让人读来一点也不觉得枯燥，反而有一种醍醐灌顶的感觉，仿佛自己也成了一个运筹帷幄的销售高手，对未来充满信心。